游戲中刪除“開寶箱”會(huì)遭受多大損失？

2022年12月份的時(shí)候，Supercell的《荒野亂斗（Brawl Stars）》正式在游戲內(nèi)去掉了“開寶箱”系統(tǒng)，取而代之的是一個(gè)直接內(nèi)購獲取內(nèi)容的系統(tǒng)。此舉震驚了很多同行，也讓不少專業(yè)分析師感到驚訝。

不過，由于推出時(shí)間較短，我們很難知道該舉措對于游戲收入的真正影響，再加上，當(dāng)時(shí)正處于歐美市場的圣誕假期，無疑會(huì)對下載量和單日收入有明顯的提振作用。

數(shù)月之后，從收入表現(xiàn)來看，這個(gè)決策看起來讓Supercell損失不小。最近，外媒DOF就《荒野亂斗》刪除該機(jī)制之后5個(gè)月的全球收入表現(xiàn)，分析了去掉改機(jī)制之后帶來的負(fù)面影響，以及后續(xù)扭轉(zhuǎn)局勢的出路等話題。

以下是Gamelook編譯的內(nèi)容：

先說結(jié)果：移除“開寶箱”之后的五個(gè)月期間，《荒野亂斗》平均月收入下滑了14%（數(shù)據(jù)不包括12月份的假期季），我們認(rèn)為造成這種現(xiàn)象的主要因素是去掉了寶箱，但也包括其他原因。

從平臺(tái)來看，該游戲在安卓和iOS的月流水都受到了影響，后者的表現(xiàn)尤為明顯（iOS平臺(tái)平均月流水下滑18%，安卓平均月流水下滑11%）。從區(qū)域影響來看，這個(gè)決策波及范圍較廣（少數(shù)地區(qū)出現(xiàn)增長），整體而言，RPD（每次下載收入）較高的市場受影響最大。

負(fù)面影響主要來自哪里？

從影響范圍和程度來看，很大的可能性是大R用戶降低了消費(fèi)，尤其是在RPD較高、比較成熟的市場。

也就是說，新系統(tǒng)雖然提供了直接內(nèi)購的選擇，但降低了付費(fèi)深度。此前的“開寶箱”模式里，個(gè)別高價(jià)值更新（Star Powers、Gadgets和Gears）只能通過寶箱獲取。更重要的是，獲得“不包含在Pass里的高稀有度英雄”也要求付費(fèi)玩家“開寶箱”，這就會(huì)讓想要快速獲得和最大化新內(nèi)容獲取的硬核玩家消費(fèi)更多。

然而，在新系統(tǒng)中，所有的升級(jí)都是可以直接用游戲幣內(nèi)購的，不包含在Battle Pass里的英雄也可以直接內(nèi)購或者通過游戲幣獲得。這樣的設(shè)計(jì)降低了硬核玩家獲取這些內(nèi)容的成本，如今，他們可以用固定的代價(jià)獲得，并使用他們此前在游戲內(nèi)已經(jīng)獲取的資源來兌換。

因此，這也是該游戲在Battle Pass之外持續(xù)增加內(nèi)容、但收入?yún)s出現(xiàn)下滑之后最有邏輯性的解釋。而且，去掉寶箱并沒有對游戲下載量和DAU產(chǎn)生負(fù)面影響。

但是，同樣需要考慮的因素是，在刪除“開寶箱”之前，《荒野亂斗》自2021年5月份之后就經(jīng)歷了明顯的月流水下滑。所以，如果從全周期來看，游戲收入下滑的影響因素可能是比較復(fù)雜的。

還有一個(gè)情況需要注意的是，此前的月流水下滑往往與下載量的減少節(jié)奏一致，但刪除“開寶箱”之后，游戲的下載量并未受影響，因此它仍然與后續(xù)的收入下滑有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，我們可以從下圖中的KPI變化看到這一點(diǎn)。

我們可以通過游戲的月流水變化發(fā)現(xiàn)，Supercell刪除游戲內(nèi)“開寶箱”機(jī)制背后很重要的一個(gè)考量，就是希望讓游戲重新回到增長軌道。

有一種說法是，刪除“靠寶箱”也對玩家參與度帶來了負(fù)面影響，因?yàn)樗サ袅碎_箱帶來驚喜的興奮感。然而，這并沒有反應(yīng)到游戲的收入變化上，比如在今年六月份的時(shí)候，《荒野亂斗》在游戲里推出過“Starr Drops”，玩家們可以在贏得比賽之后得到隨機(jī)物品（包括英雄）。

這并不是說Supercell要把“開寶箱”機(jī)制做回游戲，因?yàn)镾tarr Drops并不提供付費(fèi)選擇，而是只在每天達(dá)到特定勝利次數(shù)之后才能得到。所以，這是一個(gè)旨在提升玩家參與度的活動(dòng)。

那么，刪除“開寶箱”是不是錯(cuò)誤的？

基于已有數(shù)據(jù)，從商業(yè)角度來說，它給《荒野亂斗》帶來的影響是負(fù)面的，不僅收入出現(xiàn)下滑，就連其他的KPI也沒有提升的跡象。

或許，由于未看到玩家參與度數(shù)據(jù)和DAU等KPI，這個(gè)決策可能并不是完全的錯(cuò)誤。但是，即便是玩家參與度和DAU增長，顯然也不足以抵消收入下滑帶來的損失，且很大可能是所有數(shù)據(jù)都沒有改善。如果最初的目標(biāo)是將游戲收入拉回正軌，那顯然這個(gè)決策的結(jié)果與團(tuán)隊(duì)期待的相差較遠(yuǎn)。

從長線角度來說，雖然這次嘗試失敗了，但這并不意味著Supercell的決定有很大的失分。畢竟，在去掉這個(gè)機(jī)制之前，“開寶箱”在游戲收入里的份額遠(yuǎn)不止下滑的14%。如果非要給出一個(gè)結(jié)論，我們認(rèn)為去掉“開寶箱”本身并沒有錯(cuò)，而是執(zhí)行上出現(xiàn)了一些問題。至少從一些角度來考慮，刪除“開寶箱”的決定是正確的：

游戲里很多玩家都是13歲左右的青少年，你不可能指望他們每月投入數(shù)百美元“開寶箱”。這種商業(yè)模式是不可持續(xù)的，更不用說難以在家長和監(jiān)管方的分析之下存活，這也是該游戲面對的特殊問題，畢竟，Supercell其他游戲的聚焦用戶群不完全是年輕用戶。

想要讓游戲重回之前的高光時(shí)刻，需要增加游戲?qū)α魇в脩舻奈?，這需要內(nèi)容獲取機(jī)制和整體內(nèi)容管理上的改版。

總而言之，盡管這次嘗試是失敗的，但并不能把鍋全部甩給刪掉“開寶箱”。相反，可以改善的地方是，Supercell完全可以逐步將寶箱在游戲里取消，而不是一次性大清洗，這會(huì)給游戲變現(xiàn)帶來不必要的風(fēng)險(xiǎn)，最終導(dǎo)致沒有充分的替代方案補(bǔ)充游戲收入。

例如，先將新進(jìn)度系統(tǒng)與“開寶箱”并行存在一段時(shí)間，研發(fā)團(tuán)隊(duì)就可以觀察硬核玩家的變現(xiàn)習(xí)慣，發(fā)現(xiàn)并解決掉意想不到的問題。

《荒野亂斗》該怎么翻盤？

在我們看來，Supercell團(tuán)隊(duì)有幾個(gè)選擇可以扭轉(zhuǎn)游戲的收入表現(xiàn)。

如果與“開寶箱”移除有關(guān)的收入問題主要是大R玩家減少了內(nèi)容消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)可以引入稀有英雄相關(guān)的限時(shí)活動(dòng)，這可能是增加付費(fèi)深度很好的方式之一。這種限時(shí)活動(dòng)可以暫時(shí)要求專屬貨幣或獨(dú)特挑戰(zhàn)獲取和升級(jí)新英雄，給想要快速得到內(nèi)容的玩家付費(fèi)的機(jī)會(huì)。

游戲里的Gadgets和Stars Powers也可以通過限時(shí)活動(dòng)得到，它們現(xiàn)在主要是通過游戲幣獲取，也是升級(jí)進(jìn)度中最弱的一環(huán)。這樣做的另一個(gè)優(yōu)勢，就是保持常規(guī)內(nèi)容的總體規(guī)則不變。

還有一個(gè)解決方案，是引入新稀有度英雄，需要玩家通過獨(dú)特或更難得到的資源解鎖，但這樣做很容易讓玩家認(rèn)為游戲“逼氪”。

此外，重新激活并維持廣泛的用戶群，讓游戲向此前的表現(xiàn)靠攏，Supercell團(tuán)隊(duì)或許需要對在線運(yùn)營策略加大投入。例如，改變現(xiàn)在2個(gè)月“可預(yù)測”的賽季，用更主動(dòng)的方式在賽季中間的時(shí)候帶來玩法驚喜、內(nèi)容更新和挑戰(zhàn)。更頻繁地新內(nèi)容和新體驗(yàn)推送，還可以與外部IP合作，引入更多專屬裝飾道具的機(jī)會(huì)。

結(jié)論

即便是《荒野亂斗》刪除“開寶箱”成功，也不意味著所有的手游都能效仿。主要原因在于，該游戲里的很多方式是其他產(chǎn)品不具備的，例如裝飾道具在游戲變現(xiàn)里的重要性、大R玩家對游戲總收入的影響沒有那么高，這些都是大部分游戲不具備的優(yōu)勢。

考慮到這次嘗試的失敗，其他手游跟風(fēng)的可能性更小。我們可以斷定的是，故事遠(yuǎn)沒有結(jié)束，研發(fā)團(tuán)隊(duì)必定會(huì)嘗試其他重大的改變，阻止游戲收入的進(jìn)一步下滑，這依然是值得表揚(yáng)的，因?yàn)椴皇撬械挠螒驁F(tuán)隊(duì)都愿意對收入這么高的游戲冒險(xiǎn)。

或許，研發(fā)團(tuán)隊(duì)需要考慮的是，不要指望一次大更新就給游戲“改命”，而是可以通過循序漸進(jìn)的方式嘗試新想法，在這個(gè)過程中發(fā)現(xiàn)并解決預(yù)料不到的問題，一步步將游戲推回增長區(qū)間。