谷歌SEO：什么是生命周期營銷？

生命周期營銷是匹配客戶在其生命周期中希望看到的通信類型的過程。通常，客戶生命周期由六個高級階段組成，類似于現(xiàn)代營銷漏斗：

意識——您的潛在客戶首先了解您的品牌。

參與度——您的潛在客戶與您的品牌互動并了解有關(guān)您的產(chǎn)品的更多信息。

考慮-您的潛在客戶評估您的產(chǎn)品并決定您是否合適。

購買——您的潛在客戶通過向您購買而變成客戶。

支持——您通過確保他們從購買中獲得最大價值和滿意度來支持您的客戶。

忠誠度——您的客戶喜歡您的品牌。他們反復(fù)向您購買和/或主動向他人介紹您。

生命周期營銷背后的想法是由Infusionsoft（現(xiàn)為Keap）開發(fā)的，用于推廣其電子郵件營銷軟件。今天，這個概念繼續(xù)與電子郵件營銷聯(lián)系在一起。但是，客戶不只是通過電子郵件與企業(yè)互動。所以我們也可以將生命周期營銷的范圍擴展到其他營銷渠道。

每個客戶都是不同的。他們處于購買旅程的不同階段，因此會回應(yīng)不同的信息。只有一條消息——并且在所有消息中大喊大叫——是行不通的，甚至可能會關(guān)閉其中的一些消息。相反，您需要一個更好的策略。考慮到客戶所處的階段。從那里，您可以自定義更合適的消息。

如何實施生命周期營銷策略？

為了創(chuàng)建生命周期營銷策略，我們將使用這個由Barilliance提供的框架。它包括三個步驟：

觸發(fā)器

消息

渠道

讓我們更詳細地看看它們。

1.觸發(fā)器

觸發(fā)器是預(yù)定義的條件，用于確定何時應(yīng)將營銷信息呈現(xiàn)給客戶。這些條件與客戶生命周期的六個階段相一致。由于客戶生命周期的六個階段是相當(dāng)高級的階段，讓我們將它們分解為可以用作觸發(fā)器的更具體的部分：

沒有聽說過您的品牌的潛在客戶【意識】

新網(wǎng)站訪問者【意識】

新的電子郵件訂閱者【參與度】

正在比較的潛在客戶【考慮】

購物車放棄者【考慮】

新客戶【購買】

流失客戶【支持】

活躍客戶/VIP【忠誠度】

基本上，任何客戶行為都可以變成觸發(fā)器。

2.留言

這就是您發(fā)送給客戶的內(nèi)容。但是，不要只發(fā)送任何東西——您的客戶不僅應(yīng)該關(guān)心消息，而且還應(yīng)該與發(fā)送所述消息的觸發(fā)器相關(guān)。例如，您可能希望向購物車放棄者（即在考慮階段下車的客戶）發(fā)送電子郵件提醒。

3.渠道

這是消息發(fā)生的地方。它可以是任何營銷渠道——電子郵件、社交、實時聊天、YouTube等。

生命周期營銷策略

有了框架，讓我們看看我們?nèi)绾卧诂F(xiàn)實中應(yīng)用它。我們將使用我們創(chuàng)建的細分作為如何執(zhí)行生命周期營銷的示例。

1.沒有聽說過你的品牌的潛在客戶

觸發(fā)器：客戶意識到他們有問題并在Google上搜索以了解如何解決它

信息：教育您的客戶如何解決問題

渠道：搜索引擎優(yōu)化（SEO）

除非客戶知道您的存在，否則他們無法向您購買。發(fā)現(xiàn)通常是因為客戶首先發(fā)現(xiàn)他們有需要解決的問題。當(dāng)這種情況發(fā)生時，大多數(shù)時候，他們會求助于谷歌。這意味著如果我們希望潛在客戶找到我們，我們需要在Google上排名。不僅如此，我們還需要弄清楚他們在尋找什么問題，以及他們使用了什么樣的詞。

2.新網(wǎng)站訪問者

觸發(fā)器：客戶在發(fā)現(xiàn)您的內(nèi)容后首次登陸您的網(wǎng)站

消息：訂閱您的時事通訊

渠道：電子郵件

發(fā)現(xiàn)您的內(nèi)容后，大多數(shù)人會離開并且永遠不會回來。因此，如果您希望他們繼續(xù)與您的內(nèi)容和品牌互動，您需要讓他們留下或再次返回您的網(wǎng)站。有很多方法可以做到這一點，包括讓他們在您的社交渠道上關(guān)注您。在我看來，電子郵件是最好的渠道，因為你擁有直接的溝通方式。（社交平臺可以隨時刪除你。）但是，您網(wǎng)站的訪問者不會在沒有任何誘惑的情況下交出他們的聯(lián)系信息。

3.新的電子郵件訂閱者

觸發(fā)器：客戶注冊您的時事通訊

信息：歡迎系列介紹您的品牌、內(nèi)容和目錄/產(chǎn)品

渠道：電子郵件

一旦潛在客戶注冊了您的時事通訊，您就應(yīng)該交付您所承諾的任何東西——折扣代碼、電子書等。但除此之外，這是一個繼續(xù)吸引他們并介紹更多內(nèi)容的好機會（或者如果您是-commerce store，您的產(chǎn)品目錄）。

4.正在比較的前景

觸發(fā)器：客戶在Google上尋找產(chǎn)品比較

消息：功能比較，產(chǎn)品比較

渠道：搜索引擎優(yōu)化

客戶總是希望物有所值。因此，即使他們熟悉您的品牌，他們也會進行比較。他們這樣做的方法之一是在Google上搜索您的品牌與競爭對手之間的比較。我們可以采用獨立民意調(diào)查并討論只有我們的工具集具有的功能，而不是頁面創(chuàng)建者獲勝的標(biāo)準(zhǔn)并排比較功能。

5.購物車取消者

觸發(fā)器：客戶將產(chǎn)品添加到購物車但未完成購買

消息：完成結(jié)帳過程

渠道：電子郵件、重定向

在購買過程中，客戶可能會拖延或猶豫。他們首先將您的產(chǎn)品添加到購物車，但中途放棄，因為他們分心，有其他事情要處理，對總價感到驚訝，或者對您的結(jié)帳過程中的某個元素感到惱火。事實上，Statista 2021年3月的研究發(fā)現(xiàn)，幾乎80%的在線購物訂單都被取消了。

如果客戶返回，廢棄的購物車很好。但很多人沒有。Sleeknote稱，電子商務(wù)品牌每年因放棄購物車而損失約180億美元的銷售額。這意味著您需要一種方法來嘗試讓這些客戶回來。廢棄的購物車電子郵件不僅限于電子商務(wù)品牌。您可以將這些電子郵件用于任何行業(yè)中的任何未完成交易。除了電子郵件，您還可以使用社交媒體廣告重新定位這些客戶。這樣，當(dāng)他們?yōu)g覽網(wǎng)頁時，系統(tǒng)會提醒他們使用您的品牌完成結(jié)帳。

6.新客戶

觸發(fā)器：客戶購買您的產(chǎn)品

消息：如何充分利用您的產(chǎn)品

渠道：電子郵件、應(yīng)用內(nèi)、實時聊天、社交媒體、視頻、內(nèi)容營銷

為您的新客戶提供出色的體驗，他們將成為您品牌的VIP。做到這一點的一種方法是提供支持和教育——教他們?nèi)绾巫詈玫厥褂媚愕漠a(chǎn)品，這樣他們就會有動力留下來或購買更多產(chǎn)品。我們可以邀請他們加入我們的僅限客戶的Facebook群組，這樣他們就可以與其他用戶互動，以獲取針對他們問題的最新提示、策略和解決方案。

如果您銷售女裝，您可以隨時向客戶展示如何為不同的季節(jié)搭配不同的款式?；蛘撸绻N售運動鞋，請教您的顧客如何保養(yǎng)它們（尤其是麂皮鞋?。?、清潔它們，并將它們與不同的款式搭配（甚至以不同的方式系帶！）。

7.流失的客戶

觸發(fā)因素：客戶購買了您的產(chǎn)品一次，以后再也不會購買任何東西

留言：退貨優(yōu)惠

渠道：電子郵件、重定向

上面的觸發(fā)器是為了防止流失。但無論您嘗試多少，有些客戶會離開或停止向您購買。但是，他們中的一部分可以被說服。重定向在這里可以很好地工作。使用廣告提醒他們有一段時間沒有向您購買商品，并邀請他們再次查看您的品牌。

電子郵件也可以工作。著名的Drew Sanocki幫助街頭服飾品牌KarmaLoop從面臨破產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楸皇召彙Ｋ墓ぞ呦渲械墓ぞ咧皇勤A回流失客戶的折扣階梯策略。隨著時間的推移為一段時間沒有購買的客戶提供越來越多的折扣。但是一旦客戶購買，他們就會被取消折扣階梯。這可以確保您不會將您的品牌推向折扣螺旋

8.VIP

觸發(fā)因素：反復(fù)頻繁購買您的產(chǎn)品的客戶

留言：加入VIP計劃

渠道：電子郵件、應(yīng)用內(nèi)、店內(nèi)

應(yīng)該給喜歡你產(chǎn)品的客戶更多的機會再次購買和經(jīng)常購買。如果您有，最好邀請他們加入您的忠誠度或VIP計劃。例如，絲芙蘭的Beauty Insider是最成功的忠誠度計劃之一。它擁有超過2500萬會員，他們占絲芙蘭年銷售額的近80%。Beauty Insider計劃有等級，鼓勵忠實客戶購買更多，以便升級到更高等級。成為非常重要的美容(VIB)會員對絲芙蘭的社區(qū)成員很重要。他們不僅可以獲得獎勵和折扣，還可以獲得獨家產(chǎn)品和活動。以至于YouTube上有一個引以為豪的VIB社區(qū)。

寫在最后

我所寫的細分和觸發(fā)器并不詳盡。根據(jù)您的業(yè)務(wù)，您可以采取更精細的方法并創(chuàng)建更多細分。對于每個細分市場，您始終可以考慮更多觸發(fā)器。請記住，沒有動作也可能是觸發(fā)器。例如，潛在客戶加入您的電子郵件列表但未打開過去五封電子郵件的情況可能會觸發(fā)您發(fā)送新消息。