如何制定B2B營銷策略？

B2B營銷（企業(yè)對(duì)企業(yè)營銷的縮寫）是向其他企業(yè)或組織推廣產(chǎn)品或服務(wù)的過程。而B2C營銷（企業(yè)對(duì)消費(fèi)者營銷的縮寫），是向個(gè)人（購買物品供個(gè)人使用）推廣產(chǎn)品或服務(wù)的過程。示例包括從優(yōu)衣庫購買衣服、從Apple商店購買iPhone或供您個(gè)人使用的汽車。

雖然B2B和B2C營銷似乎是對(duì)立的，但它們并不相互排斥。許多企業(yè)向其他企業(yè)和消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。例如，當(dāng)?shù)氐拿姘昕赡軙?huì)向步入式顧客出售烘焙食品，也可能會(huì)為商務(wù)活動(dòng)提供點(diǎn)心。這樣的企業(yè)將不得不做這兩種營銷。但是，不要讓“B2B營銷”一詞誤導(dǎo)您。歸根結(jié)底，企業(yè)是由人組成的。所以B2B營銷仍然涉及營銷和向人們銷售。

主要區(qū)別在于B2C營銷涉及一個(gè)決策者，即一個(gè)消費(fèi)者做出決定。但B2B營銷通常涉及更多的決策者（如團(tuán)隊(duì)、部門負(fù)責(zé)人、CEO等）。這意味著在做出任何購買決定之前需要更多的時(shí)間、教育和討論。理解這一點(diǎn)對(duì)于理解B2B營銷至關(guān)重要。

如何制定B2B營銷策略？

在Google上搜索B2B營銷，您會(huì)找到可以使用的“策略”列表。但這些都不是策略。他們是戰(zhàn)術(shù)。你不能把所有的B2B營銷策略都扔在墻上，然后寄希望于堅(jiān)持下去。它效率低下，浪費(fèi)時(shí)間和資源。相反，您首先需要一個(gè)策略——這將決定您將使用的策略。

以下是創(chuàng)建B2B營銷策略的方法。

1.確定您的目標(biāo)客戶

要選擇目標(biāo)客戶，請(qǐng)問自己以下六個(gè)問題：

您的產(chǎn)品是否符合該細(xì)分市場(chǎng)的需求？

如果你在那里增加你的市場(chǎng)份額，它會(huì)給你帶來最大的價(jià)值嗎？

你有銷售和營銷資源來增加你的市場(chǎng)份額嗎？

在那里增加你的市場(chǎng)份額會(huì)有多困難？

這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)會(huì)影響其他細(xì)分市場(chǎng)嗎？如果是這樣，怎么做？

如果您將注意力轉(zhuǎn)移到新的細(xì)分市場(chǎng)，會(huì)有哪些取舍？

考慮到可用資源，您理想的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)是您可以賺到最多錢的細(xì)分市場(chǎng)。還要記住，在B2B營銷中，使用您的產(chǎn)品或服務(wù)的客戶可能不是購買它的客戶。例如，SEO可能正在使用我們的工具集，但最終的決策者可能是營銷主管甚至CFO。確保您已完成市場(chǎng)調(diào)查，以了解購買流程在目標(biāo)細(xì)分行業(yè)的運(yùn)作方式。

2.定位您的產(chǎn)品或服務(wù)

根據(jù)定位顧問四月鄧福德的說法，定位是“有意識(shí)地定義你在特定市場(chǎng)非常關(guān)心的事情上如何做到最好的行為”。通過良好的定位，客戶可以輕松了解您的產(chǎn)品/服務(wù)是什么，為什么它很特別，以及為什么它對(duì)他們很重要。這很重要，因?yàn)榭蛻艨偸窃谠u(píng)估您。忽視清楚地定義這一點(diǎn)，客戶會(huì)發(fā)明一個(gè)職位——通常是一個(gè)不理想或歪曲你的產(chǎn)品/服務(wù)和品牌的職位。

此外，良好的位置可以讓您與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來。在某些情況下，它甚至可能影響目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)他們的看法。那么你如何定位你的產(chǎn)品或服務(wù)呢？最好的方法是：

了解誰是您最好的客戶（第一步！）。

組建定位團(tuán)隊(duì)并在團(tuán)隊(duì)/部門之間調(diào)整您的定位詞匯。

列出您的競(jìng)爭(zhēng)選擇。

找出使您的產(chǎn)品/服務(wù)與眾不同的屬性和功能。

找出這些屬性和特征的真正價(jià)值。他們?yōu)槟目蛻糇隽耸裁矗?/p>

找到最關(guān)心您的獨(dú)特價(jià)值主張的目標(biāo)市場(chǎng)。

在可以在所有團(tuán)隊(duì)之間共享的常綠文檔中記錄您的定位。

此外，如果您針對(duì)多個(gè)客戶群，請(qǐng)確保為每個(gè)客戶群創(chuàng)建不同的職位。

3.設(shè)定未來一年的戰(zhàn)略目標(biāo)

為了使您的策略發(fā)揮作用，您需要知道該去哪里。這些是你的目標(biāo)。為每個(gè)目標(biāo)細(xì)分設(shè)置一個(gè)或兩個(gè)，并將它們與SMART標(biāo)準(zhǔn)對(duì)齊：

具體——清楚地說明理想的結(jié)果，回答誰、什么、什么時(shí)候、多少等

可衡量的——必須能夠通過關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）跟蹤進(jìn)度

可實(shí)現(xiàn)的——大膽實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，但也要切合實(shí)際；以當(dāng)前增長為基準(zhǔn)

相關(guān)——確保每個(gè)目標(biāo)與您的整體營銷和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略保持一致

及時(shí)——設(shè)定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的時(shí)間框架

4.決定你想使用的策略

只有在這一點(diǎn)上，您才能開始考慮要使用哪種策略。但你不是隨機(jī)選擇它們。您是根據(jù)上面創(chuàng)建的策略選擇它們。我思考這個(gè)問題的方式是使用正確的狩獵工具來狩獵正確的動(dòng)物。從第一步開始，您應(yīng)該已經(jīng)知道您要追求的客戶類型。它們通常是：

大象——每年價(jià)值數(shù)十萬美元

羚羊——每年價(jià)值數(shù)萬美元

兔子——每年價(jià)值數(shù)千美元

老鼠——每年價(jià)值數(shù)百美元

蒼蠅——每年價(jià)值幾美元

從這里，你可以決定你需要什么樣的狩獵工具。主要有以下三種：

長矛——需要大量直接的人類技能和參與，例如銷售和業(yè)務(wù)發(fā)展。適用于以企業(yè)客戶為目標(biāo)的企業(yè)。

網(wǎng)絡(luò)——次吸引大量潛在目標(biāo)，例如內(nèi)容營銷。對(duì)于針對(duì)小型企業(yè)的企業(yè)。

種子——你用你的產(chǎn)品或服務(wù)播下種子，客戶群會(huì)自行增長。例子是口口相傳和病毒式傳播。適用于針對(duì)小型企業(yè)或消費(fèi)者的企業(yè)。

但這還不是全部。您使用的策略應(yīng)該與您的目標(biāo)客戶消費(fèi)信息的方式相匹配。例如，如果您所在行業(yè)沒有人收聽播客，請(qǐng)不要?jiǎng)?chuàng)建播客。最后，你的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該讓你更接近你的目標(biāo)。例如，如果您的目標(biāo)是獲得更多自然流量，那么電子郵件營銷可能不是一個(gè)好策略。

B2B營銷策略

以下是一些值得考慮的流行B2B營銷策略。

1.SEO驅(qū)動(dòng)的內(nèi)容營銷

這是我們?cè)谑褂玫闹饕呗浴：喍灾?，我們圍繞目標(biāo)客戶正在搜索的主題創(chuàng)建內(nèi)容。

2.電子郵件營銷

電子郵件營銷的前提很簡單：收集潛在客戶的聯(lián)系信息并將您的品牌信息通過電子郵件發(fā)送給他們。我們通過電子郵件向訂閱者發(fā)送我們已發(fā)布的內(nèi)容和我們目前正在閱讀的內(nèi)容的每周摘要，以保持簡單。

3.基于賬戶的營銷

基于客戶的營銷（ABM）是一種B2B營銷，專注于調(diào)整營銷和銷售以達(dá)到特定目標(biāo)客戶。ABM將目標(biāo)客戶視為單一市場(chǎng)，并強(qiáng)調(diào)客戶的質(zhì)量而不是潛在客戶的數(shù)量。

4.數(shù)字廣告

數(shù)字廣告很容易理解：向平臺(tái)（例如Facebook、Twitter、YouTube等）付費(fèi)，然后將流量從該平臺(tái)吸引到您的網(wǎng)站。它是直接的、可衡量的和可擴(kuò)展的。您可以將其用于任何營銷活動(dòng)：潛在客戶生成、內(nèi)容推廣等。將付費(fèi)流量吸引到我們的內(nèi)容意味著我們可以教育我們的潛在客戶，同時(shí)向他們展示我們的產(chǎn)品如何適合他們的營銷策略。

5.公共關(guān)系（公關(guān)）

通過出現(xiàn)在著名和權(quán)威的出版物上，您可以提高您的品牌知名度、建立可信度、獲得反向鏈接、增加推薦流量并吸引您的目標(biāo)受眾。開始獲得PR的最簡單方法是使用HARO。HARO是一項(xiàng)將記者與行業(yè)專家聯(lián)系起來的免費(fèi)服務(wù)。訂閱，您將收到來自記者和博主的詢問電子郵件。以下一些提示可幫助您提高從他們那里獲得功能的機(jī)會(huì)：

檢查出版物——你應(yīng)該避免那些不權(quán)威的。

挑剔——你應(yīng)該只回應(yīng)你可以真正提供重要信息的請(qǐng)求。

盡可能快地響應(yīng)——許多人都在監(jiān)視與您相同的利基市場(chǎng)，因此請(qǐng)盡快做出響應(yīng)。

尋求幫助——如果同事更有資格回答，請(qǐng)不要猶豫，讓他們參與進(jìn)來。

堅(jiān)持劇本——不要偏離作者要求的格式。

6.活動(dòng)和貿(mào)易展覽

沒有什么比握手和面對(duì)面的會(huì)議更好的了。因此，活動(dòng)可以成為一種富有成效的營銷渠道，尤其是當(dāng)您向更大的客戶銷售產(chǎn)品時(shí)。例如，Ogilvy Consulting主辦了年度行為科學(xué)會(huì)議NudgeStock。這吸引了來自世界各地對(duì)使用行為科學(xué)解決問題感興趣的高管，而這正是奧美咨詢所做的。盡管組織活動(dòng)可以極大地提升您的品牌，但您不一定必須這樣做。參加活動(dòng)也是值得的。更好的是：如果您具備所需的專業(yè)知識(shí)，您可以在小組中作為專家或演講者出現(xiàn)。

7.社交媒體

社交媒體似乎不適合B2B營銷，但不要忘記，企業(yè)對(duì)企業(yè)營銷最終仍然是人與人之間的營銷。無論決策者的頭銜或職位如何，他們?nèi)匀粫?huì)定期使用社交媒體。但是，不要僅僅因?yàn)樗壳昂軣峋图庇谶M(jìn)入最新的社交網(wǎng)絡(luò)。專注于您的客戶所在的平臺(tái)——您應(yīng)該從您的策略中了解這一點(diǎn)。例如，大多數(shù)SEO在Twitter和LinkedIn上都很活躍，這就是為什么這些是我們最活躍的平臺(tái)。

寫在最后

B2B營銷并不是要執(zhí)行盡可能多的策略。這是關(guān)于制定戰(zhàn)略，然后只執(zhí)行推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的策略。但請(qǐng)記住，這并不意味著您僅限于一種營銷渠道。您可以根據(jù)需要使用盡可能多的策略，只要它們適合您的策略。