月收入1.7億，累計(jì)收入破10億美元，全球第一隱物手游如何研發(fā)的？

最近，Playtika旗下德國(guó)柏林子公司W(wǎng)ooga宣布，該工作室的旗艦游戲《June’s Journey》達(dá)到了新的里程碑，累計(jì)獲得10億美元收入。該游戲發(fā)布于2017年10月，是過(guò)去六年里首個(gè)達(dá)到這個(gè)收入量級(jí)的德國(guó)團(tuán)隊(duì)研發(fā)的手游，而且還是蘋果App Store和Google Play Store月收入最高的隱物手游，不含PC版本、不含廣告收入的情況下，今年10月份《June’s Journey》手游版單月內(nèi)購(gòu)流水達(dá)到了1.7億元人民幣。

值得一提的是，《June’s Journey》主要是女性玩家、且很大一部分用戶年齡在55歲以上，而從用戶全生命周期價(jià)值LTV來(lái)看，這款LTV已非常接近中上游水平的SLG游戲的LTV值，可見(jiàn)用戶的忠誠(chéng)度、內(nèi)購(gòu)復(fù)購(gòu)率是相當(dāng)不錯(cuò)的。

對(duì)于中國(guó)開(kāi)發(fā)者來(lái)說(shuō)，大家可能了解三消、合并，但對(duì)女性向隱物游戲了解甚少，那么在游戲、尤其是手游行業(yè)不那么發(fā)達(dá)的德國(guó)，Wooga是如何創(chuàng)造了這樣一款獨(dú)角獸產(chǎn)品？《June’s Journey》成功的背后有哪些值得同行們學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?/p>

請(qǐng)看Gamelook整理的全部?jī)?nèi)容：

定位中老年女性玩家，和國(guó)際化、包容性的團(tuán)隊(duì)

Wooga將《June’s Journey》的成功歸功于定位經(jīng)常被忽視的成熟女性用戶群體，實(shí)際上，該游戲90%的玩家都是女性，其中大部分玩家年齡超過(guò)55歲。除了以玩家為中心的游戲設(shè)計(jì)方法，Wooga還通過(guò)關(guān)注玩家的反饋，每周提供新鮮的內(nèi)容，并增強(qiáng)社交功能，培養(yǎng)了一個(gè)忠實(shí)度較高且非常專注的玩家群。

Wooga總經(jīng)理Nai Chang表示，“Wooga的發(fā)展過(guò)程是非常引人注目的。六年前，我們戰(zhàn)略性地優(yōu)先聚焦開(kāi)發(fā)故事驅(qū)動(dòng)的休閑游戲，開(kāi)創(chuàng)了游戲行業(yè)的先例。我們現(xiàn)在是這一品類的關(guān)鍵參與者，很大程度上是因?yàn)槲覀兘裉鞈c祝的《June’s Journey》在全球范圍內(nèi)的成功。不只是品類，我們非常多元化的勞動(dòng)力也起到了非常重要的作用。我們相信，當(dāng)不同的視角結(jié)合在一起，為各種類型的玩家創(chuàng)造引人注目的游戲體驗(yàn)時(shí)，創(chuàng)新就會(huì)蓬勃發(fā)展?！?/p>

與歐洲其他市場(chǎng)相比，德國(guó)游戲業(yè)一個(gè)明顯的短板是相關(guān)人才的匱乏。據(jù)業(yè)內(nèi)報(bào)告顯示，2022年德國(guó)游戲從業(yè)者人數(shù)雖然排名歐洲第三，但實(shí)際上總?cè)藬?shù)也剛剛超過(guò)1萬(wàn)，且其中大量從業(yè)者集中在如UBI這樣大廠的德國(guó)分公司。

讓情況更糟糕的是，這些游戲從業(yè)人員大部分都聚焦于3A游戲、PC研發(fā)，德國(guó)手游人才可謂捉襟見(jiàn)肘，這或許也是Wooga總?cè)藬?shù)只有300多人的緣故。

Wooga公司表示，《June’s Journey》的成功，有很大一部分原因是其多元化的人才構(gòu)成，《June’s Journey》最初團(tuán)隊(duì)一半以上人才都是面試成功后、從其他國(guó)家搬家到德國(guó)工作。事實(shí)上，Wooga自成立之初就有國(guó)際化的企業(yè)文化，為了招攬全球人才，行政團(tuán)隊(duì)提供了大量的支持，包括對(duì)每一個(gè)新員工，包括長(zhǎng)期和短期員工、從實(shí)習(xí)生到最高級(jí)職位提供住房支持、合法入境德國(guó)以及孩子上學(xué)等全方位的幫助。

Wooga成立于2009年，并且在2018年被Playtika收購(gòu)，《June’s Journey》的熱度自此之后迅速增長(zhǎng)，一年前達(dá)到了5億美元收入里程碑，如今實(shí)現(xiàn)了翻倍，目前10億美元的收入是通過(guò)累計(jì)內(nèi)購(gòu)和廣告變現(xiàn)收入。

談到游戲的成功，Wooga總經(jīng)理Chang表示，玩家與游戲互動(dòng)的一個(gè)組成部分是“與角色建立聯(lián)系”。

團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)師表示，角色多樣化可以讓故事更加豐富，盡管游戲設(shè)定在1920/30年代，但《June’s Journey》隨后加入了更多元化和包容的角色設(shè)計(jì)，其中的LGBTQ+角色包括一位試圖在君士坦丁堡街頭創(chuàng)作的波西米亞藝術(shù)家、在拉斯維加斯遇到麻煩的跨性別女藝人、一對(duì)間諜在心碎和背叛中航行；一個(gè)在荒野中迷路的同性戀醫(yī)生。

隱物場(chǎng)景的創(chuàng)作：?jiǎn)蝹€(gè)場(chǎng)景耗時(shí)30小時(shí)

高級(jí)美術(shù)師Kateryna Isaieva曾在其官方博客透露，自發(fā)布之后，Wooga的美術(shù)師團(tuán)隊(duì)在一年多的時(shí)間里就創(chuàng)造了超過(guò)315個(gè)漂亮的隱物場(chǎng)景，而且每一個(gè)場(chǎng)景都需要30個(gè)小時(shí)的工作量。

Isaieva在介紹場(chǎng)景創(chuàng)作時(shí)提到，美術(shù)師開(kāi)始畫(huà)場(chǎng)景之前，作家團(tuán)隊(duì)就完成了故事創(chuàng)作，在《June’s Journey》游戲中，玩家與主角June一起踏上了令人興奮的環(huán)球冒險(xiǎn)，查明殺害她妹妹的兇手。

“當(dāng)我們開(kāi)始做一個(gè)新場(chǎng)景的時(shí)候，首先是確定位置、線索，收集參照物，并且與作家團(tuán)隊(duì)交談以完全理解故事需要的是什么。接下來(lái)，我們創(chuàng)作一個(gè)概念，這時(shí)候我們基于寫作簡(jiǎn)報(bào)和其他要求補(bǔ)充細(xì)節(jié)，如發(fā)生在一天的哪個(gè)時(shí)間、場(chǎng)景的情緒、線索的位置?！?/p>

隨后第一個(gè)概念就是發(fā)給劇情作家審核，然后確保它與故事一致。一旦被通過(guò)，就會(huì)將帶有所有必要信息的概念交給美術(shù)合作伙伴，讓他們開(kāi)始打磨工作。每個(gè)場(chǎng)景都需要很多個(gè)小時(shí)的辛勤工作才能達(dá)到Wooga對(duì)優(yōu)化和品質(zhì)的要求，內(nèi)容的高品質(zhì)，加上每周一章的發(fā)布計(jì)劃、緊密與兩家外包工作室內(nèi)合作，使得游戲內(nèi)容更新從未跳票。

場(chǎng)景創(chuàng)作的第一步是創(chuàng)造一個(gè)3D blockout，也就是基于概念打造一個(gè)3D模型，增加顏色和紋理，并運(yùn)用照明為下一個(gè)制作階段渲染場(chǎng)景。一旦被通過(guò)，這個(gè)3D blockout就進(jìn)入最終渲染階段，這時(shí)候會(huì)增加更多的紋理和細(xì)節(jié)以獲得特別氛圍，達(dá)到想要的效果。為確保團(tuán)隊(duì)30人所有人都能重現(xiàn)這個(gè)過(guò)程中發(fā)生的事情，Wooga使用一個(gè)名為basecamp的團(tuán)隊(duì)協(xié)作工具來(lái)存檔我們所有的溝通和反饋。

有了整體場(chǎng)景藝術(shù)最終版本之后，接下來(lái)是通過(guò)放置物品的方式將其變?yōu)橐粋€(gè)真正的隱物場(chǎng)景，“對(duì)每個(gè)場(chǎng)景我們都規(guī)劃了75個(gè)物體，我們的策劃團(tuán)隊(duì)通過(guò)重玩一個(gè)場(chǎng)景時(shí)增加物品的方式提升了難度曲線?！?/p>

所有這些物體都只能被放在預(yù)先定義的區(qū)域，確保玩家在所有類型的設(shè)備、不同尺寸的屏幕上都可以體驗(yàn)游戲。在這一步之后，另一個(gè)關(guān)于物體選擇和放置的反饋循環(huán)開(kāi)始，并在basecamp里被記錄下來(lái)。

最后一步是可玩區(qū)域：最終所有反饋被解決、所有物品都集成到了游戲里，這個(gè)場(chǎng)景就算完成了，通過(guò)之后就可以交付給玩家。

游戲策劃Nadia表示，一個(gè)好的隱物場(chǎng)景必須首先是有趣的。

“作為一名游戲設(shè)計(jì)師，我的工作是通過(guò)規(guī)劃每個(gè)細(xì)節(jié)來(lái)確保游戲的趣味性。幾乎沒(méi)有任何的運(yùn)氣成分，要想讓它們變得有趣，需要做很多工作。既要易于上手，又要有足夠的挑戰(zhàn)讓你不斷嘗試，這樣才能做到平衡?！?/p>

策劃團(tuán)隊(duì)非常關(guān)注的一件主要事情是物體放置的多樣性。如下圖所示，場(chǎng)景中有不同大小、顏色和形狀的物品均勻分布在其中，營(yíng)造出和諧的氛圍。

但也有些場(chǎng)景分布需要提高，比如下圖中，物體之間有太多空白區(qū)域，尺寸和形狀分布也不和諧。

他還提到，有些物品的擺放并不只是考慮視覺(jué)效果，還要考慮觀念上的因素，例如，玩家們認(rèn)為一個(gè)物體最可能被放在這個(gè)場(chǎng)景的哪個(gè)位置？

“有時(shí)候我們可能會(huì)想滿足玩家預(yù)期，擔(dān)任過(guò)你持續(xù)玩游戲并掌握一個(gè)場(chǎng)景，他們可能太容易預(yù)測(cè)物體出現(xiàn)的位置，這就會(huì)導(dǎo)致游戲樂(lè)趣降低。所以我們也努力在場(chǎng)景上增加熟練度因素，以提高難度，一個(gè)常見(jiàn)的做法就是將物體放在意想不到的位置。”

如果玩過(guò)很多的隱物場(chǎng)景，就會(huì)發(fā)現(xiàn)有些物體經(jīng)常出現(xiàn)在不同場(chǎng)景中，盡管每次都以不同的方式擺放。《June’s Journey》里最常見(jiàn)的五個(gè)物體：雨傘、帽子、蝴蝶、手套和鈴鐺。

游戲變現(xiàn)設(shè)計(jì)：將激勵(lì)廣告融入游戲體驗(yàn)，IAA占30%收入

剛開(kāi)始的時(shí)候，《June’s Journey》團(tuán)隊(duì)就決定把激勵(lì)視頻廣告作為游戲體驗(yàn)和經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的一部分，并希望IAA最終能帶來(lái)30%的收入。

Wooga戰(zhàn)略合作伙伴經(jīng)理Lisa Pak認(rèn)為，廣告應(yīng)該成為玩家所在的沉浸體驗(yàn)和游戲世界的一部分，廣告位置的關(guān)聯(lián)度越高，給玩家?guī)?lái)的干擾就越小。給玩家的獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)該是故事的一部分，玩家應(yīng)該有直接的動(dòng)機(jī)觀看廣告，以獲得強(qiáng)大的獎(jiǎng)勵(lì)。

《June’s Journey》當(dāng)中，玩家一開(kāi)始就可以觀看廣告，以便在其余時(shí)間里享受流暢、無(wú)干擾的體驗(yàn)，這給游戲體驗(yàn)帶來(lái)了動(dòng)力，讓每次玩法體驗(yàn)都讓人覺(jué)得很有收獲。

在她看來(lái)，強(qiáng)加式廣告是絕對(duì)不行的，這聽(tīng)起來(lái)可能很容易，但平穩(wěn)的技術(shù)集成對(duì)于提供良好的用戶體驗(yàn)也很重要，這樣廣告就可以毫不延遲地顯示。“技術(shù)問(wèn)題、低質(zhì)量、不當(dāng)內(nèi)容或者重復(fù)同一個(gè)廣告都可能導(dǎo)致玩家流失。了解最新的SDK并與網(wǎng)絡(luò)共享玩家反饋，有助于改進(jìn)您的技術(shù)堆棧，并將帶來(lái)更好的廣告整體用戶體驗(yàn)。”

Pak給出的建議，是從一個(gè)小的廣告開(kāi)始，而且剛開(kāi)始接入的廣告網(wǎng)絡(luò)數(shù)量也要限制，以避免技術(shù)問(wèn)題?！叭Q于游戲規(guī)模的不同，你可能在一開(kāi)始與頭部5家合作伙伴就可以，選擇最適合你現(xiàn)狀的廣告網(wǎng)絡(luò)，一旦游戲開(kāi)始增長(zhǎng)且有了更多的展示量可以售賣，你可以隨時(shí)增加廣告網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量?！?/p>

由于缺乏可以參考的數(shù)據(jù)，Wooga決定默認(rèn)所有玩家都可以觀看廣告，因?yàn)?，盡早加入廣告可以讓團(tuán)隊(duì)了解玩家是如何與廣告互動(dòng)的。

“我們將玩家體驗(yàn)放在首位，在引入廣告之前，讓他們正確地上手并與個(gè)人游戲習(xí)慣建立聯(lián)系很重要。太早引入會(huì)讓玩家覺(jué)得難以承受，太晚會(huì)導(dǎo)致玩家已經(jīng)形成了游戲習(xí)慣，對(duì)于游戲的每個(gè)廣告位，我們都定義了一種不同的解鎖方法：

能量折扣：最直接的廣告位，玩家觀看廣告獲得30分鐘用于玩游戲場(chǎng)景的能量折扣，這很容易理解，所以在游戲第二章就加入了這個(gè)廣告。

地標(biāo)：這是個(gè)特殊功能，包含了需要玩家發(fā)現(xiàn)的額外內(nèi)容，通過(guò)廣告加速時(shí)間。為了理解這個(gè)功能的價(jià)值，有必要首先理解游戲的核心循環(huán)，因此我們?cè)谏弦粋€(gè)廣告位出現(xiàn)一章之后才加入這個(gè)廣告位?！?/p>

與很多超休閑游戲廠商提供付費(fèi)免廣告不同的是，Wooga并不打算讓玩家完全跳過(guò)廣告，而是讓廣告互動(dòng)成為游戲體驗(yàn)的一部分，最終該游戲里的廣告參與率達(dá)到了90%。

對(duì)于不同類型的廣告，《June’s Journey》的測(cè)試結(jié)果顯示，68%的玩家觀看能量折扣廣告，Pak表示導(dǎo)致參與率不夠高的原因有三個(gè)：技術(shù)問(wèn)題（不穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)連接或無(wú)可用廣告）、UI流不夠清晰，玩家不了解如何與廣告互動(dòng)，最后是玩家游戲時(shí)間的限制。

“如果玩家喜歡比較短的游戲時(shí)長(zhǎng)，觀看30秒的視頻可能占據(jù)了太多時(shí)間因此他們選擇跳過(guò)。有時(shí)候，玩家們可能在一次游戲中用不完能量，導(dǎo)致他們覺(jué)得觀看廣告體驗(yàn)很差?！?/p>

地標(biāo)廣告的參與度更高，平均達(dá)到了80%，Pak認(rèn)為主要是因?yàn)樗o玩家額外的故事內(nèi)容，而且獎(jiǎng)勵(lì)可以幫他們?cè)谟螒蚶锔焖偻苿?dòng)進(jìn)度。據(jù)Gamelook了解，在兩類廣告位的情況下，《June’s Journey》玩家平均每天觀看2.5個(gè)廣告。

隨后，游戲還提供了第三個(gè)廣告位“挑戰(zhàn)”，這直接導(dǎo)致用戶平均每天觀看的廣告數(shù)量增至4個(gè)。不過(guò)，地標(biāo)廣告每20小時(shí)才能觀看一次，能量廣告給出的獎(jiǎng)勵(lì)持續(xù)30分鐘、挑戰(zhàn)廣告則是玩家主動(dòng)觀看。

Pak認(rèn)為，以更高獎(jiǎng)勵(lì)和更多廣告可觀看的方式設(shè)計(jì)廣告位，而不是每天硬性限制玩家只能觀看多少個(gè)廣告。

“將廣告位與整體用戶體驗(yàn)整合非常重要，為此，我們的游戲團(tuán)隊(duì)與廣告變現(xiàn)團(tuán)隊(duì)緊密合作，參加團(tuán)隊(duì)會(huì)議更好理解他們的工作流程，將廣告相關(guān)功能作為游戲功能請(qǐng)求來(lái)處理，聚焦業(yè)務(wù)價(jià)值?！?/p>

拓展到日韓市場(chǎng)，本地化最高可降73%買量成本

Lisa Pak曾不止一次表示，“我們制作的每一款游戲的核心都是扣人心弦的故事，其中有一些相關(guān)的人物帶領(lǐng)我們的玩家進(jìn)行冒險(xiǎn)?！?/p>

故事向的游戲特別需要注意的一個(gè)領(lǐng)域是本地化，尤其是本地化內(nèi)容符合游戲要表達(dá)的真實(shí)意圖和故事細(xì)節(jié)，隱物游戲尤為如此。因?yàn)橥婕倚枰诋?huà)面中的許多物品中找到特定物體，這種情況下，哪怕是細(xì)微的翻譯錯(cuò)誤也可能會(huì)導(dǎo)致一個(gè)關(guān)卡甚至整個(gè)游戲無(wú)法進(jìn)行。

Wooga認(rèn)為，要做好這類游戲的本地化，內(nèi)容本地化、客戶支持和買量三個(gè)方面是非常重要的。

優(yōu)秀的本地化并不只是精準(zhǔn)的文字翻譯，而是針對(duì)特定市場(chǎng)的文化特點(diǎn)，用最符合本地用戶習(xí)慣的方式呈現(xiàn)游戲要表達(dá)的意義。例如在日文中的一句話紙面意思是“我的口袋很鼓（I feel my chest pocket warm）”，如果直接翻譯可能在英語(yǔ)里沒(méi)有意義，但實(shí)際上它可以意譯為“我有很多錢”。

字體選擇也是本地化過(guò)程中容易忽略的地方，有些語(yǔ)言不包含特定字體，展示不恰當(dāng)?shù)淖煮w同樣會(huì)影響本地玩家的體驗(yàn)。

此外，如果外國(guó)市場(chǎng)的玩家在你的游戲里遇到問(wèn)題，有客服是最好的。這對(duì)很多游戲和用戶來(lái)說(shuō)都是個(gè)痛點(diǎn)，很容易導(dǎo)致玩家流失。為避免這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，Wooga成立了本地支持團(tuán)隊(duì)，確保提供24小時(shí)本地語(yǔ)言支持，讓當(dāng)?shù)赝婕矣斜镜鼗腇AQ。

對(duì)于手游而言，優(yōu)秀的本地化還可以給買量帶來(lái)提升。Pak表示，通過(guò)本地化版本的推出，《June’s Journey》的CPI在日本市場(chǎng)降低了52%，在韓國(guó)市場(chǎng)減少了73%，雖然與美國(guó)市場(chǎng)很接近，但其參與度和變現(xiàn)效率也有明顯提升，在日本市場(chǎng)，該游戲的七日ARPDU幾乎是美國(guó)市場(chǎng)的兩倍，而且次留提升23%、七日留存提升15%；韓國(guó)市場(chǎng)的ARPDU也趕上了美國(guó)，次留和七日留存也分別提升了9%和8%。

經(jīng)濟(jì)指標(biāo)之外，本地化也得到了當(dāng)?shù)赜脩舻恼J(rèn)可，96%的玩家都選擇了對(duì)應(yīng)區(qū)域的語(yǔ)言版本。