同行分析：為何Steam上的很多高分獨立游戲，依然賣不動？

GameLook此前曾報道過《吸血鬼幸存者》的故事：這款產(chǎn)品上線前兩周幾乎無人問津，直到某日偶然被一位YouTube博主挖掘并制作了視頻，才開始逐步吸引玩家注意——如果沒有這個小小的巧合，游戲業(yè)就會和這么一個催生億級賽道的獨立爆款失之交臂。

這甚至不僅讓我們思考，如今，Steam平臺每月上線的游戲多達(dá)上千款，又有多少爆款苗子被埋沒，多少開發(fā)者的數(shù)年的心血默默無聞？在如今的市場格局下，獨立游戲的走紅離不開自身過硬的質(zhì)量，但也與宣發(fā)和運氣息息相關(guān)。

常年關(guān)注獨立游戲領(lǐng)域的Simon Carless分析師也關(guān)注到了一點。近日，一家獨立發(fā)行公司對旗下的兩款產(chǎn)品表現(xiàn)感到苦惱，于是找到Simon Carless一道探討了一番：明明旗下兩款游戲制作水平都相當(dāng)不錯，宣發(fā)力度也不小，為啥銷量差了一百倍呢？

于是Simon Carless把他的思考撰寫成了一篇文章，對優(yōu)秀產(chǎn)品“叫好不叫座”的現(xiàn)象進(jìn)行了深入的探討。

GameLook對這篇文章進(jìn)行了全文編譯：

最近，我們與Iceberg Interactive的CEO Erik Schreuder聊了聊，我們探討了他們公司2022年的爆款獨立游戲《Strange Horticulture》的成功。這款游戲目前在Steam上的銷量已超過30萬，在Switch上的銷量也超過了10萬。

Erik Schreuder還向我們介紹了《Doomblade》，這是一款由Muro Studios制作的銀河惡魔城游戲，看起來非常有趣，于2023年5月首次登陸Steam平臺。這顯然是一款深受玩家喜愛的游戲——它在Steam上的96條評論中獲得了90%的好評。然而，它的總銷量卻小于5000份——這讓Iceberg的團(tuán)隊感到十分失望。

Erik也相當(dāng)挫敗。他指出，這款游戲“在上線時只有2萬個Steam愿望單。盡管我們進(jìn)行了許多推廣（網(wǎng)紅營銷、參展、廣告、PR、公開試玩等等），游戲也獲得了83的Metacritic分?jǐn)?shù)，Steam用戶好評率超過90%，但它的關(guān)注度卻很小”。

那么原因何在？這尤其讓Iceberg這樣的發(fā)行商感到沮喪，他們?yōu)椤禗oomblade》這樣的游戲鋪墊了所有的營銷動作，并做出了一款好游戲，但卻看到它的銷量只有他們另一款游戲的1%。

讓我們來診斷一下這個問題。

我們首先想到的是游戲的品類問題。銀河惡魔城是否是一種危險的游戲品類？（聲明：我們?nèi)匀唤ㄗh我們的客戶制作該品類的游戲，我們認(rèn)為回報還是值得的?。?/p>

當(dāng)被問及這個問題時，Erik提出了一個很好的觀點：“這一品類的游戲在PC上有很多爆款，比如《空洞騎士》、《奧日》、《死亡細(xì)胞》和《褻神》，它們在Steam的銀河惡魔城暢銷榜上占據(jù)了主導(dǎo)地位。這些熱門作品可能會導(dǎo)致更多開發(fā)者開始開發(fā)銀河惡魔城游戲，進(jìn)而導(dǎo)致賽道的過度擁擠。”

我們有什么數(shù)據(jù)來證明或反駁這一觀點呢？我們的數(shù)據(jù)集顯示，Steam上未發(fā)布的熱門銀河惡魔城游戲及其“熱度指數(shù)”（基于Steam關(guān)注度、愿望清單排名等）。下面是銀河惡魔城游戲與Steam的另一大標(biāo)簽“城市建設(shè)游戲”的熱度指數(shù)對比圖：

從圖中我們可以看出，銀河惡魔城游戲在直接對比中并沒有明顯更受歡迎，但在關(guān)注度方面確實更“高”。（順便提一下，Steam上有635款未發(fā)布的游戲標(biāo)記為銀河惡魔城游戲，而標(biāo)記為城市建設(shè)游戲的有527款）。

還有一個不好的消息：我們不得不把《空洞騎士：絲之歌》排除在圖外，因為它的的熱度指數(shù)幾乎是其他銀河惡魔城游戲的10倍。你可能會認(rèn)為，也許PC上的銀河惡魔城品類與其他品類相比有些頭重腳輕。

不過，我們認(rèn)為這并不是主要問題。Erik和我還提出了該游戲銷量不佳的其他可能原因：

可能與Humble Games的“銀河惡魔城捆綁包”活動發(fā)生了沖突。這款捆綁包包含了許多頂級游戲——《空洞騎士》、《褻神》、《血污》等等。

發(fā)售前后有一些3A級的競爭對手在爭奪大規(guī)模的媒體關(guān)注：《暗黑破壞神4》、《街霸6》等等。

明亮光線的美術(shù)風(fēng)格是否對《Doomblade》的Steam核心受眾產(chǎn)生了不利影響？畢竟不少用戶喜歡更“黑深殘”的游戲。我認(rèn)為有可能，但值得商榷。

那么，我們能從中得到什么啟示呢？根據(jù)GameDiscoverCo的數(shù)據(jù)，《Doomblade》在發(fā)售前的關(guān)注度轉(zhuǎn)化率低于平均水平——熱度與首周評測數(shù)的轉(zhuǎn)化率為0.07，而中位數(shù)為0.15——但并沒有明顯偏離。如果轉(zhuǎn)換情況更好一些，這款游戲也只能賣出去七八千份。

此外還剩下兩大因素。首先，事實上現(xiàn)有的老款頂級銀河惡魔城游戲普遍折扣力度很大，玩家嘗試的成本更低。此外，這些老游戲質(zhì)量很高，而且隨著時間的推移往往在不斷迭代新版本。

以下是我們計算的，目前Steam上最熱門的銀河惡魔城游戲的同時在線人數(shù)狀況，并附有發(fā)布日期和玩家/總收入估算：

如您所見，這里有很多老游戲。但如果你覺得這些游戲很老，那么它們對許多Steam玩家來說卻是新的！《褻神》的玩家占整個Steam玩家群體的1.19%。即使是《死亡細(xì)胞》，也只有4.04%的Steam用戶擁有。（相比之下，71%的玩家擁有《反恐精英：GO》，45%的玩家擁有《DOTA2》）這些老游戲絕對能與您的新游戲一較高下，而且通常會有50-75%的折扣……

這是一個重要的因素。我們認(rèn)為，另一個主要問題是最終的產(chǎn)出不穩(wěn)定。有一句名言說：“瘋狂的定義就是重復(fù)做同一件事，卻期待不同的結(jié)果”，但現(xiàn)實好像背道而馳?，F(xiàn)在所有推出新游戲的買斷制PC/主機游戲發(fā)行商，在每款游戲的推出過程中都在做著類似的舉措，但游戲的最終銷量卻相差100倍。

這讓人抓狂、沮喪，也給每個人的財務(wù)規(guī)劃留下了大漏洞。但這就是新常態(tài)！對于發(fā)行商來說，我們能做的只有這些：

檢查“你的各種舉措”的相關(guān)性/因果關(guān)系：也許參加付費B2C展會的投資回報率很低？也許網(wǎng)紅營銷只在少數(shù)情況下起作用？重新檢查您的買量回報率。

做好“新常態(tài)”下產(chǎn)品表現(xiàn)明顯不如人意的準(zhǔn)備：大多數(shù)游戲的銷量并不出彩，即使是優(yōu)秀的游戲也是如此，因為市場上有很多游戲。這只是一個供需問題。

卓越的銷量往往來自平時鋪墊的熱度。你可以通過找到合適的網(wǎng)紅主播贈送游戲試玩來實現(xiàn)銷量增長。但歸根結(jié)底，還是要找到既對玩家有吸引力，又存在市場供應(yīng)不足的“游戲特色”。

也許解決的辦法是把玩家留在游戲中，而不是把他們轉(zhuǎn)移到新的游戲中：對于那些目睹過EA和Take-Two等大公司逐漸減少游戲發(fā)行量并將現(xiàn)有游戲商業(yè)化的人來說，這并不奇怪。如果你建立起了玩家群體，你就已經(jīng)走在了我們大多數(shù)人的前面……

這不是一個非此即彼的問題。我們非常相信數(shù)據(jù)，相信對玩家和市場的了解，相信你的產(chǎn)品組合能夠吸引玩家。不過，爆款從不誕生在表格之上，還需要出色的品味！

最終，作為發(fā)行商，您需要在成本和產(chǎn)品組合之間取得平衡，并找到《Strange Horticulture》（切中合適市場需求的大爆款），希望它能給多款《Hellblade》（小眾但制作精良的游戲）買單。

如果你要發(fā)行大量游戲，最終的結(jié)果就像釣魚一樣。如果你上鉤的方式正確、品類正確、成本正確，你就會成功。但一路走來，你會發(fā)現(xiàn)“游戲很棒，但影響力不夠”的情況比你想要的還要多，這無論對你還是開發(fā)者來說，都是悲劇性的結(jié)局。