曾經(jīng)有個在中東市場的賣家分享過這樣一個故事：
說是有位中東客戶買了一件1800美金的衣服，然后該賣家算了下運費有差額，便嘗試著跟買家溝通說能不能補點運費過來。
然后買家二話不說直接打了1000美金過來，完了還問了句：夠不夠？
雖然故事看起來貌似有點夸張，但卻足以向大家告知一個訊息：這個土豪遍地的市場正蘊藏著巨大的電商能量！
先來說下中東地區(qū)，確切來說是指地中海東部與南部區(qū)域，約23個國家，這里是當(dāng)今世界油氣資源最豐富的地區(qū)，約1500多萬平方千米，有4.9億人口。
該地區(qū)聯(lián)系亞、歐、非三大洲，溝通了大西洋和印度洋，自古以來就是東西方交通樞紐，為“兩洋三洲五?！敝?，戰(zhàn)略位置極其重要。
中東市場發(fā)展?jié)摿薮?，大家都迫不及待地想沖進(jìn)這個藍(lán)海市場分得一杯羹。
然而，不得不承認(rèn)的是，由于文化差異巨大，無論選品還是營銷，中東市場都有其特殊性。
01
中東地區(qū)消費習(xí)慣
在中東市場，當(dāng)?shù)仄放七@方面相對薄弱。中東消費者對于中國人或中國品牌也更為友好，認(rèn)可度相對較高。
在中東做生意，一定要踏踏實實地調(diào)研中東消費者的偏好。
以下是中東地區(qū)消費購物習(xí)慣：
·忠誠度高，反饋積極
中東客戶的忠誠度非常高，相較于其他市場，中東消費者一旦認(rèn)定某個品牌，基本就常年在此購買，且會向身邊人賣力宣傳。
中東消費者同樣非常健談，且非常重視人情、關(guān)系和尊重。
相較國內(nèi)，中東消費者要熱情許多。
如果用戶較為滿意，他們很樂意把產(chǎn)品放在家里每一個角落拍照片，再上傳到平臺，反饋更為主動積極。
·男性購買力強
由于當(dāng)?shù)匚幕?xí)慣的原因，女性不方便拋頭露面，男性則成了購物主要決策者和家庭財政大權(quán)掌握者。
與許多國家電商消費者構(gòu)成不同，中東地區(qū)的客戶90%以上都是男性，支付較為爽快，且購買力強。
中東的消費者對折扣或細(xì)微的地方不太在意，當(dāng)他們大概覺得產(chǎn)品可以后，就會立馬下單，反而是老粉更在意這類福利。
·“家族觀”強
中東人還非常重視“家族觀”“國別的榮譽感”，熱衷于在線上組建家族。
內(nèi)容形式上也要貼近中東市場本地化元素：比如他們更喜歡獅子、數(shù)字7、鉆石、跑車豪車、沙漠、駱駝、神話人物、國家元素等這樣的形象。
·中東地區(qū)的線下社交娛樂方式相當(dāng)匱乏
線下社交的匱乏導(dǎo)致讓中東的線上社交需求十分旺盛，線上用戶大多數(shù)為三四十歲左右的海灣八國男性。
由于宗教等原因，中東許多國家的未婚男女基本沒有接觸異性的機會，特別是在一些經(jīng)濟不發(fā)達(dá)的中東國家，大部分人在結(jié)婚前接觸到的異性只有自己的家人，他們的婚姻多由家庭安排，很少有戀愛途徑。
社交平臺的出現(xiàn)，也恰恰彌補了社交匱乏這一缺失。
除了有閑之外，有錢也是中東社交直播市場發(fā)展旺盛的重要條件之一。
海灣六國有著全球頂尖的消費能力，人均GDP保持在數(shù)萬美元，卡塔爾人均GDP更是高達(dá)7萬美元。
據(jù)數(shù)據(jù)，中東地區(qū)用戶每天花在社交媒體上的平均時間超過3個半小時，位居全球前列，遠(yuǎn)高于全球平均水平（2小時22分鐘）。
要知道的是，部分地方人均工作時長才僅有3小時左右，許多國家下午兩點就已是下班時間。
·消費習(xí)慣差異：
在沙特阿拉伯和阿聯(lián)酋，每個家庭平均分別有8名和6名成員，龐大的家庭架構(gòu)使得家庭用品在當(dāng)?shù)厥袌鍪謺充N，其中中國制造的家用裝飾品類及廚衛(wèi)紡織品在當(dāng)?shù)睾苁軞g迎。
作為中東地區(qū)最大終端消費市場的沙特，90%的紡織品是通過中國進(jìn)口的，中國以價格優(yōu)勢在激烈競爭中決勝為王。
以色列的客戶更偏好顏值和外觀上的構(gòu)造，人們印象中盛產(chǎn)土豪的沙特，消費者反而更看重性價比。
綜上所述，中東的消費者普遍比較具有品牌意識，而且他們的購物行為很具有社會性，也就是說他們更信任來自身邊好友推薦的產(chǎn)品。
在購物一些衣服飾品之類的產(chǎn)品時，他們更注重這個衣服或者飾品是否能和他們的身份地位聯(lián)系起來。
所以他們的消費習(xí)慣偏貴價，做中東地區(qū)的跨境電商賣家相對來說利潤率也是比較高的。
02
中東地區(qū)選品及禁忌
“激光筆居然是違禁品！清關(guān)沒過，還被罰了4000元沙幣”
“電蚊拍也不許賣？！這么熱的地方?jīng)]蚊子么？”
“不是說內(nèi)衣是很容易出爆品的品類么？為啥精心裝修的店鋪才上線就被封”
以上這些案例，是很多做中東市場的賣家會遇到的問題。
除了運營之外，特別要注意不同宗教文化帶來的禁忌，這是最為敏感的地方，也是不可忽視的一點。
以下是中東市場的禁忌商品和不被允許的行為：
O.1 宗教相關(guān)
·涉及當(dāng)?shù)刈诮痰纳唐罚?/strong>
宗教刊物，如古蘭經(jīng)；
清真寺、伊斯蘭寺廟模型；
棕櫚樹搭配2把交叉的劍的圖案；
與豬相關(guān)的商品，如豬肉、豬皮，以及豬豬圖案（雖然很可愛，但小豬佩奇這個IP也不可以）
·違背伊斯蘭宗教相關(guān)的商品：
猶太教的六角星（宗教文化沖突，這類圖形是完全不被允許的）；
納粹黨“卐”字標(biāo)；
基督教的十字架；
佛教、印度教、道教、撒旦教、共濟會等其他宗教相關(guān)的圖案，以及象征任何宗教信仰的人物；
可能涉及的品類包括如時尚類、家居類、首飾類、擺件類等，尤其需要注意有印花/刺繡圖案的產(chǎn)品。
NO.2 社會行為相關(guān)
·裸露身體敏感部位：
如三角區(qū)、胸、臀、背；
在中東市場，泳衣、內(nèi)衣、甚至情趣內(nèi)衣，都是非常不錯的品類，但在制作產(chǎn)品詳情頁時要特別注意。
最安全的上架方式是不用模特，直接展示產(chǎn)品；
當(dāng)然如果已經(jīng)準(zhǔn)備好了模特展示圖，就要避免露出模特的樣貌，否則，極易被封店。
·不得體的文字：
如低俗文字、宣揚同性戀文化、談及性的文字（sexy是被明令禁止的）
·涉及賭博、恐怖、暴力的商品：
如骰子、撲克牌，骷髏頭元素在任何場景中都是禁忌
·圣誕相關(guān)：
圣誕節(jié)是基督教紀(jì)念耶穌誕生的重要節(jié)日，涉及到了宗教文化沖突，因此圣誕元素如圣誕樹、松樹、圣誕老人、圣誕襪、圣誕拐杖等都是不允許的。
·情人節(jié)相關(guān)：
在伊斯蘭文化中，在未成為家人之前，異性之間不允許有親密舉止。
因此帶有明顯“情人節(jié)”字樣的元素，在中東也是不允許的（但情人節(jié)元素如love、派對、愛心、情侶等元素不屬于禁售范圍），即使成功上架，清關(guān)時也可能會遇到阻礙。
·涉及武器及安全的物品：
所有的武器及軍事設(shè)備，包括仿真槍、子彈或子彈造型的產(chǎn)品；
軍裝（僅指軍綠色、土黃色迷彩圖案），甚至迷彩元素的服裝，都是不允許售賣的；
開鎖設(shè)備、電擊棒、遙控飛機等危險性玩具、管制刀具、電蚊拍、以及可用于攻擊的物品如飛鏢等。
·涉及隱私的商品：
無線通訊設(shè)備，如無線對講機、無線電發(fā)報機；
監(jiān)視竊聽、隱蔽拍攝、定位指示，如隱蔽拍攝功能的智能穿戴設(shè)備、透視相機、望遠(yuǎn)鏡、無人機、帶攝像頭的運動眼鏡、帶攝像頭的手表、錄音設(shè)備（含錄音筆）、激光筆、激光眼睛、車用GPS定位器、運動跟蹤器等等。
NO.3 飲食相關(guān)
·涉及煙的商品：
卷煙（禁運品，海關(guān)無法清關(guān)、物流無法運輸）、卷煙廣告材料、打火機等；
其中電子煙是可以涉獵的品類，但做這個品類必須拿到相關(guān)牌照、做好合規(guī)，因此不建議剛進(jìn)入者做這個品類。
·涉及酒的商品：
酒（禁運品，海關(guān)無法清關(guān)、物流無法運輸）、酒杯、酒具、釀酒設(shè)備、酒類產(chǎn)品背景圖片或與酒類文化有關(guān)的商品。
·涉及毒品的商品：
包括大麻葉，以及和毒品有一定相關(guān)性的圖案，均屬違法商品。
NO.4 國家相關(guān)
·帶有國家城市信息的商品：
如有顯著外國國旗的商品，尤其是以色列，原產(chǎn)以色列的商品甚至包括從以色列中轉(zhuǎn)的產(chǎn)品清關(guān)都會受到阻礙。
·任何帶有十字架標(biāo)志的國旗。
NO.5 涉及侵權(quán)
·仿品；
·無授權(quán)使用知名品牌、logo、設(shè)計等；
·名人、明星的照片或名字。
NO.6 其他
·如情趣用品、會明顯發(fā)聲的商品（音樂賀卡）、兒童用的煙火、平衡車、變聲器、注射器狀的筆、珠寶、動物皮毛、中草藥產(chǎn)品、肉豆蔻果實及種子粉末、蓄電池貨物、紋身用品等。
無論怎樣，中東消費者的支付能力還是核心優(yōu)勢，且中東電商處于萌芽發(fā)展期，電商平臺也尚未形成壟斷，正是賣家塑造品牌的好時機。
與其等待后續(xù)內(nèi)卷，不如主動出擊，提前形成自己的競爭優(yōu)勢！
易賽諾
專欄
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