【支付席地談】是什么？
1 全球支付圈內(nèi)人對(duì)話式分享
2 我們盡力去“水分”，多講干貨
3 全球支付知識(shí)庫=視頻分享+文字梳理
王 曉寒
智象
北京負(fù)責(zé)人
李 路橋
checkout.com
大中華區(qū)銷售副總裁
第一從宏觀角度來看，支付是整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的晴雨表，可以看到整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的趨勢(shì)。2022年上半年移動(dòng)應(yīng)用交易數(shù)據(jù)已略有下滑，下半年許多金融科技和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在瘦身，從某個(gè)程度說，支付數(shù)據(jù)提前預(yù)測(cè)了這個(gè)結(jié)果。
這和我們?cè)谥袞|當(dāng)?shù)氐慕?jīng)驗(yàn)以及中東當(dāng)?shù)刭Y源有關(guān)。在中國活躍的國際支付公司中，checkout是少數(shù)的直接持有當(dāng)?shù)厥諉闻普盏闹Ц豆?，這個(gè)優(yōu)勢(shì)可能今年下半年還會(huì)擴(kuò)大。中東地區(qū)很多的國家地區(qū)都有本地收單的需求，而我們?cè)谶@一塊的布局的非常早，十幾年前我們就開始做這件事。
您提到中東各國有不同的收單的需求，能具體講講嗎？
路橋
中東地區(qū)涵蓋的國家非常多，每個(gè)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一樣。我們今天主題是沙特，沙特除了國際信用卡交易外，其實(shí)本地信用卡也有很大的需求。國際卡指的是Visa, MasterCard, American Express等國際卡組的信用卡，那什么叫本地卡？
類似于我國的銀聯(lián)卡，沙特有一個(gè)本地信用卡組織Mada，當(dāng)?shù)厝舜蠖鄵碛蠱ada卡。Mada卡的交易量一直也是在攀升。所以出海中東，考慮到支付的觸達(dá)率和覆蓋率，需要考慮是否啟用Mada卡來增加一個(gè)支付通道。
此外，中東也有當(dāng)?shù)氐男滦碗娮又Ц?，除了PayPal之外，中東有不少本地的電子錢包，比如stc pay是沙特當(dāng)?shù)匾粋€(gè)主流的錢包，我們公司對(duì)中東當(dāng)?shù)匦庞每ê椭髁麟娮渝X包都是支持的。
2、是時(shí)候深入談一談?dòng)螒蛑Ц兜某杀?/strong>
曉寒
提到“降本”，游戲支付的成本有什么優(yōu)化的空間？
關(guān)于成本，具體再細(xì)化成兩個(gè)方面。
一個(gè)方面是外部成本，比如欺詐，比如拒付。
我們常說，虛擬物品交易是欺詐與拒付的高危地帶，在海外的交易環(huán)境中不可避免發(fā)生，需要關(guān)注是否有良好的風(fēng)控引擎去解決這類問題？
有時(shí)游戲公司可能會(huì)把交易量給到一些相對(duì)便宜的支付通道，從成本角度講是好事，可便宜的通道伴生而來的是風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@類通道的底層也許并不是自身承載交易，而是用另外一個(gè)身份把所有交易集中在一起，以此換來更便宜的價(jià)格。有機(jī)會(huì)這一塊可以展開聊一聊，但因?yàn)榻裉熘黝}是整個(gè)大環(huán)境，我就不細(xì)化了。
除了外部成本之外，還要考慮支付手續(xù)成本。我做支付十幾年了，游戲支付成本在我看來是比較驚人的?，F(xiàn)在國內(nèi)線下收單手續(xù)費(fèi)基本在千幾，海外收單相對(duì)貴一點(diǎn)，綜合成本在百幾。所以游戲的支付成本確實(shí)相對(duì)較高。
對(duì)于游戲收款，平臺(tái)手續(xù)費(fèi)不低，但行業(yè)的環(huán)境在變，生態(tài)整體趨勢(shì)可能會(huì)更開放，對(duì)于游戲廠商還是利好的。
越來越多出海游戲企業(yè)開通了第三方支付通道，還有三端充值支付，這個(gè)成本下降是比較明顯的。未來第三方支付公司也能夠跟游戲企業(yè)產(chǎn)生交集，產(chǎn)生更多的化學(xué)反應(yīng)。
同樣是出海企業(yè)，游戲和電商的賽道不同，支付成本明細(xì)也完全不同，引流費(fèi)也完全不同。大家的角度不一樣。
曉寒
現(xiàn)在很多游戲都做了官網(wǎng)，聽說很多游戲廠商其實(shí)在官網(wǎng)上會(huì)開通充值渠道，不知道中東這樣的現(xiàn)象多嗎？
官網(wǎng)充值和App內(nèi)購，其實(shí)是兩個(gè)互生互補(bǔ)的付費(fèi)渠道。游戲廠商嘗試從不同渠道引流買量到官網(wǎng)充值并且給到相應(yīng)的折扣，這樣對(duì)于習(xí)慣網(wǎng)頁充值的用戶來說是非常劃算的。當(dāng)然應(yīng)用內(nèi)購還是會(huì)占據(jù)游戲收入的大比重金額，這個(gè)比例也是不同的用戶習(xí)慣與引流拉新渠道導(dǎo)致的結(jié)果。
此外，我們發(fā)現(xiàn)不同國家地區(qū)的用戶充值習(xí)慣也各不相同，雖然應(yīng)用商店近年在拓展更多本地支付方式，但在一部分區(qū)域覆蓋范圍仍有限。
除此之外，有些游戲公司會(huì)手游+端游+頁游做三端充值帳戶打通，三方支付公司就可以幫游戲廠商去完善充值通道，因?yàn)樗]有走平臺(tái)。
以上這些，都給了第三方支付方式公司和游戲廠商緊密合作的空間。
3、最好的支付是提供一張安全的白紙讓游戲公司自己去畫
曉寒
在支付端，是否也有一些像活動(dòng)折扣之類的運(yùn)營？
單從支付角度來講，支付公司并沒有真正參與到游戲的活動(dòng)運(yùn)營當(dāng)中。最好的支付在我看來，就是給游戲廠商一張非常安全的白紙，然后讓游戲公司自己去畫。
曉寒
路橋
4、中東本地游戲用戶支付特點(diǎn)與偏好
曉寒
回到本地支付話題，您剛提到Mada卡，這種卡在中東的使用頻率或者比重如何？
Mada卡本身在中東當(dāng)?shù)厥欠浅Ｈ粘５闹髁髦Ц斗绞?。相比歐美，中東的信用卡市占率較小，但游戲充值用戶群體的卡支付比例是不小的。
如果是規(guī)模大的游戲廠商，可能同時(shí)接了許多支付渠道，那只要其中一家支付公司有Mada卡資源，就可以保證增長。而對(duì)相對(duì)中小型的游戲公司，我認(rèn)為選擇第三方支付公司要優(yōu)先考慮進(jìn)來對(duì)Mada卡的需求，因?yàn)樾S往往只接一家支付公司就夠了，能交給三方支付的量不會(huì)特別多。哪怕目前Mada卡的交易量很少，但未來可能發(fā)現(xiàn)這一塊需求漸長，再去找Mada資源就略晚了。
整個(gè)中東地區(qū)各國發(fā)展其實(shí)是不均衡的，可能沙特的發(fā)展特別好，其他有些中東地區(qū)發(fā)展相對(duì)較弱，這到支付側(cè)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)有趣的現(xiàn)象。最近三體比較火，三體第二部有一個(gè)南美的領(lǐng)袖成為面壁人其中之一。他有一個(gè)論點(diǎn)是發(fā)展中國家對(duì)先進(jìn)技術(shù)的擁抱會(huì)更加友好，因?yàn)橄鄬?duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)尚未固化，新技術(shù)生長環(huán)境更好。
所以也要根據(jù)國情，去判別支付服務(wù)商的電子錢包資源的重要性。
中東的游戲用戶會(huì)在支付方面有什么特點(diǎn)或者偏好嗎？
路橋
今天的分享主題是“土豪撒錢”（笑），大家對(duì)中東的印象是土豪，大額交易與充值大戶較多，這是第一個(gè)特點(diǎn)。
第二就是我們發(fā)現(xiàn)中東游戲用戶的消費(fèi)很執(zhí)著，會(huì)在數(shù)次支付失敗后仍舊屢次嘗試，就是要把這筆錢付出去。
所以中東地區(qū)交易的一個(gè)特點(diǎn)是用戶在支付上相對(duì)耐心更高，比較少出現(xiàn)“我付了一次不成功我就不付了”的情況，對(duì)企業(yè)“止損”更友好。
第三，中東對(duì)新技術(shù)的擁抱很友好，雖然中東地區(qū)消費(fèi)者很“壕”，但對(duì)“先買后付”的認(rèn)可和支持度非常大，BNPL的復(fù)合年增長率超過了30%，預(yù)計(jì)到2023年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到892.7億美元。
所以“先買后付”，也是企業(yè)在出海中東時(shí)一個(gè)拓寬支付選項(xiàng)的工具。
這里也小小凡爾賽一下，中東最大的先買后付公司之一是Tamara，而checkout.com本身也是Tamara的最大單一股東，我們兩方的系統(tǒng)匹配很順暢，很多客戶現(xiàn)在都在和我們對(duì)接后，使用了Tamara為中東消費(fèi)者提供先買后付服務(wù)。
曉寒
您提到先買后付其實(shí)有一點(diǎn)顛覆我個(gè)人對(duì)中東地區(qū)用戶的理解，我一直覺得他們都是一些大而且喜歡氪金的用戶，他們也會(huì)使用Buy Now Pay Later?
路橋
我覺得這個(gè)還是跟時(shí)代有關(guān)系。舉個(gè)例子，其實(shí)我個(gè)人并不喜歡信用類支付，但如果支付寶和花唄綁定得如此順暢，Buy Now Pay Later會(huì)不自覺變成一種消費(fèi)習(xí)慣，一旦成為一種消費(fèi)習(xí)慣以后，你就會(huì)對(duì)它產(chǎn)生一定的依賴。
這也是Tamara能在中東變成一個(gè)很“潮”的支付手段的原因。
另外，中東地區(qū)信用違約率相對(duì)不是特別高，比如說其實(shí)去年很多海外先買后付公司會(huì)有一些不太正向的新聞，但Tamara并沒有，Tamara去年年終時(shí)又融資一輪，漲勢(shì)良好，這也跟當(dāng)?shù)匚幕嘘P(guān)系。
中東市場(chǎng)有一個(gè)電商熟知卻被游戲廠商忽略的特點(diǎn)，叫做cash-on-delivery （COD）, 意即貨到付款，這其實(shí)對(duì)賣家非常不友好。
但是當(dāng)?shù)厝藶槭裁聪矚g這種方式？是因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)低。
所以中東用戶雖然一開始會(huì)對(duì)支付很有耐心，但一旦發(fā)現(xiàn)商戶有問題，就會(huì)產(chǎn)生質(zhì)疑，破壞信任，但反過來如果一旦問題得到妥善解決，用戶會(huì)特別信任商戶，并長期采用服務(wù)。
5、三方支付 VS 四方 VS 聚合支付
曉寒
我們發(fā)現(xiàn)一些具有社交屬性的游戲，在中東地區(qū)暢銷榜前列，您是否有這樣的觀察？
路橋
您這個(gè)提醒到我了，中東對(duì)社交整體的需求量是比較大的。
除了游戲以外，我們也服務(wù)不少泛娛樂公司在中東的支付布局。中國出海到中東許多社交和語音聊天的廠商公司都是checkout.com的客戶，這也幫助我們向重社交屬性的游戲廠商做經(jīng)驗(yàn)輸出。
曉寒
對(duì)于游戲出海企業(yè)或者泛娛樂出海企業(yè)來說，能不能根據(jù)用戶交易數(shù)據(jù)，來做支付運(yùn)營的優(yōu)化？
路橋
我們會(huì)提供行業(yè)的數(shù)據(jù)基準(zhǔn)，比如說某個(gè)游戲廠商在某個(gè)地區(qū)的成功率只有75%，我們會(huì)告訴他這個(gè)地區(qū)的benchmark應(yīng)該達(dá)到85%，那這10%的差異是由何而起？我們會(huì)通過他歷史交易記錄，來幫廠商做支付數(shù)據(jù)分析，判斷是否有一些盜刷和欺詐交易，是否在設(shè)置時(shí)觸發(fā)3DS等等，幫助企業(yè)去真正優(yōu)化整體交易成功率，這里面的學(xué)問還是比較多的，有機(jī)會(huì)可以單獨(dú)細(xì)講。
另外中東每個(gè)地區(qū)特點(diǎn)不一。比如沙特的卡交易的比例會(huì)相對(duì)較高，從美國過來的盜刷就會(huì)比較多。其實(shí)要特別注重欺詐的問題。
游戲虛擬類交易的盜刷和欺詐，頻率和花樣升級(jí)，是比電商實(shí)物類交易的要高得多的。游戲企業(yè)無論是用三方風(fēng)控工具，還是采用有風(fēng)控引擎的支付服務(wù)商，都會(huì)是一個(gè)比較好的保障。
一筆交易其實(shí)包含了非常多的信息，比如說卡號(hào)、姓名、郵箱、地址，發(fā)生時(shí)間、IP、金額，所有信息我們會(huì)去做一個(gè)分析，幫助企業(yè)去解決盜刷的問題。
這背后其實(shí)就是兩點(diǎn)：
第一是支付產(chǎn)品是否具備這樣的功能，
第二是支付服務(wù)團(tuán)隊(duì)有沒有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)累積。
曉寒
聽起來這對(duì)于支付運(yùn)營人員要求很高。
對(duì)，如果游戲流水超過一定數(shù)字，可能需要有相關(guān)專人來做這件事情。但對(duì)于中小型企業(yè)，建議把這件事情交給“能說實(shí)話”并且“有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)”的支付公司。
從支付側(cè)來說，保證游戲支付一直順暢，不要有用戶端支付方面的“節(jié)外生枝”，我們就達(dá)成了使命。
另外，從新手試玩包幾美元的交易，到幾千美金的大額充值，checkout.com都能做交易處理。但有些支付服務(wù)商不能做超大金額交易，所以游戲公司在采購支付服務(wù)之前要先確認(rèn)好，是否服務(wù)商能提供大額交易入金的方案。
許多我們常說的“三方游戲公司”，其實(shí)是作為一個(gè)四方支付的身份存在的，“四方”是指聚合了很多支付通道，處于像checkout.com這樣的收單公司的下游。而不少“四方聚合支付公司”的上游可能并不允許它做大額交易。
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