外貿(mào)業(yè)務(wù)員必知！外貿(mào)溝通談判過程中，怎么拿捏客戶痛點(diǎn)？

舉個(gè)例子，之前遇到個(gè)墨西哥客戶，質(zhì)量至上。

在詢盤中，簡(jiǎn)單提了一句“can you promise the quality?”在郵件中，只字不提需要報(bào)價(jià)的事，而是列舉質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，非常明確的數(shù)字化標(biāo)準(zhǔn)，比如承重力、防火時(shí)長(zhǎng)、表面光潔度，等等。

末尾總是提到一句：必須保證能達(dá)到這些要求，才會(huì)繼續(xù)進(jìn)行下一步。

在報(bào)價(jià)前，客戶來訪，第一件事進(jìn)車間查看大貨產(chǎn)品，親自測(cè)試將近一小時(shí)。

一系列的質(zhì)量溝通、檢測(cè)、驗(yàn)廠之后，客戶回國(guó)，這時(shí)認(rèn)為我們有能力滿足他的質(zhì)量要求，才提出報(bào)價(jià)要求。

針對(duì)這么嚴(yán)苛的質(zhì)量要求，我把利潤(rùn)翻了幾倍報(bào)過去，客戶沒有任何還價(jià)，并且付款方式100%TT發(fā)貨前結(jié)清。

這個(gè)墨西哥客戶之所以可以這樣加價(jià)，是因?yàn)樗閷S家，沒有一個(gè)可以滿足要求的同時(shí)，又對(duì)外貿(mào)這么了解。有的廠家懂技術(shù)，卻無法溝通，不做外貿(mào)。而有的廠家質(zhì)量控制不達(dá)標(biāo)。

于是，天時(shí)地利人和的條件下，成交了。

這類客戶比較極端，并不是所有質(zhì)量至上的客戶都這么不在意價(jià)格。不過他們的表現(xiàn)特點(diǎn)，比較類似，對(duì)報(bào)價(jià)的需求并不著急。

質(zhì)量至上的客戶，即使一開始就要求報(bào)價(jià)，也暫時(shí)不會(huì)有強(qiáng)烈反應(yīng)。相反，在所有的報(bào)價(jià)供應(yīng)商中，價(jià)格最低的很有可能直接淘汰。

這是末尾淘汰法，被淘汰的不會(huì)知道自己是因?yàn)閳?bào)價(jià)低而被pass掉的。這類客戶深知“一分錢一分貨”和“事出反常即為妖”。

你報(bào)價(jià)低的離譜，差距太大，他會(huì)認(rèn)為你偷工減料。

你降價(jià)太多太容易，他會(huì)認(rèn)為你無法保證質(zhì)量。

舉個(gè)例子，大型設(shè)備：這是最能體現(xiàn)價(jià)格決定價(jià)值的產(chǎn)品。這類客戶最明顯的特點(diǎn)是，不敢找價(jià)格太低的廠家，更不敢使勁壓你的價(jià)格。他怕壓價(jià)太狠，你勉為其難地答應(yīng)后，會(huì)在設(shè)備材質(zhì)上偷工減料。做設(shè)備的都知道，偷工減料太容易，一個(gè)小小的電子元件，價(jià)格都能相差幾千元。

所以，這類客戶即使要求你的報(bào)價(jià)，暫時(shí)也不會(huì)進(jìn)行價(jià)格商談，而是先做到心中有數(shù)，先進(jìn)行初期的“海選”。

那么，若你的產(chǎn)品就是中高端的，或者你的目標(biāo)客戶就是發(fā)達(dá)國(guó)家的，就不要急著降價(jià)，也不用上趕著報(bào)價(jià)。

并不是所有產(chǎn)品都適合競(jìng)價(jià)策略，也不是所有客戶都會(huì)被你的高價(jià)格嚇跑。若你就想和那類尋找最低價(jià)的客戶合租，那就堅(jiān)持你的底價(jià)策略。若你也希望尋找高利潤(rùn)，高質(zhì)量的客戶，那么就因人而異地進(jìn)行報(bào)價(jià)。

這是最明顯的特點(diǎn)，和第一條類似。

質(zhì)量第一位的客戶，將價(jià)格要到手，進(jìn)行初步的海選之后，若他繼續(xù)和你聯(lián)系，那么也不是從價(jià)格入手，而是從產(chǎn)品相關(guān)的性能、檢測(cè)等開始話題。

往往，你報(bào)過價(jià)格之后，他不說高，也不說低，而是直接進(jìn)行下一個(gè)話題的討論。

那么這時(shí)候，意味著他要看看你的質(zhì)量是否對(duì)得起你的價(jià)格。

談判的中心思想之一是：讓客戶多說話。中心思想之二是：先抓住客戶的興趣，再談價(jià)格。

如何應(yīng)對(duì)？

這類客戶恰恰可以用到這兩個(gè)中心思想。

若客戶愿意談，那就順著客戶談，并且要有來有回地多多提問，讓客戶多說話，才能 判斷他的喜好。

若客戶不主動(dòng)提及價(jià)格，那么我也建議暫時(shí)不要主動(dòng)提及，而是順著客戶的意思，繼續(xù)往下談，一步步讓客戶對(duì)你的質(zhì)量“放心”，抓住客戶的興趣，才有討價(jià)還價(jià)的籌碼。

So，別急著問客戶：how do you think of our price?

你想得到什么答案呢？客戶不可能會(huì)說你的價(jià)格太低了，他永遠(yuǎn)會(huì)說太高了，或者不說。那你追著的答案，只是敷衍！

價(jià)格第一的客戶

如果說第一類“質(zhì)量至上”的客戶，選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)是：在質(zhì)量達(dá)標(biāo)的范圍內(nèi)，選擇價(jià)格最合理的。

那么這類“價(jià)格之上”的客戶，選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)則是：在價(jià)格最低的廠家中，選擇質(zhì)量達(dá)標(biāo)的，并將他的價(jià)格壓到行業(yè)最低。

這類客戶最明顯的特點(diǎn)是，張口閉口不離價(jià)格。先看你的價(jià)格是否符合預(yù)期，再看你的質(zhì)量是否在可接受范圍內(nèi)。

最典型的就是印度客戶，以及周邊幾個(gè)類似國(guó)家。題外補(bǔ)充，關(guān)于如何更好的開發(fā)印度客戶：那些讓你討厭的印度客戶真的應(yīng)該放棄嗎？

舉個(gè)例子，之前接待的一個(gè)客戶，甚至幾個(gè)客戶，普遍的特點(diǎn)是：先問產(chǎn)品，表示對(duì)產(chǎn)品多么的了解，對(duì)市場(chǎng)多么的熟悉，展現(xiàn)出強(qiáng)勢(shì)的專業(yè)態(tài)度來探討。

然后，每段話或者每個(gè)話題的結(jié)尾一定是good price，需要good price，甚至?xí)偃龔?qiáng)調(diào)：質(zhì)量很重要，但是price是前提。

有的客戶為了掩飾對(duì)價(jià)格的忠實(shí)，會(huì)隱晦地提及價(jià)格，而且往往沒有印度客戶能夠忍得住不提一句價(jià)格。因?yàn)椋?strong>他們表現(xiàn)自己的專業(yè)、熟悉，就是為了討價(jià)還價(jià)而做鋪墊的。

之前接待的一個(gè)印度客戶，和我們見過面之后，在酒店大廳分別，他們說十分鐘后出發(fā)去機(jī)場(chǎng)，然后直接回國(guó)。

結(jié)果呢，馬上去了另一個(gè)廠家，一天之內(nèi)走了六個(gè)廠家，最后返回質(zhì)量最好的廠家，用最低的價(jià)格去壓。

如何應(yīng)對(duì)？

對(duì)待這類客戶，價(jià)格一定不要輕易降，因?yàn)槟阈枰欢僭俣貞?yīng)對(duì)砍價(jià)，并不是一次兩次就能合作的。

另外，若這個(gè)客戶值得談，那就把握主導(dǎo)節(jié)奏，將客戶從價(jià)格上繞走，先談其他，抓住客戶的眼球。

重視技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的客戶

有一類客戶，對(duì)接人員是技術(shù)or工程師，而不是商務(wù)負(fù)責(zé)人。

所以這類客戶的重點(diǎn)就放在了技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)上，他們會(huì)孜孜不倦地和你探討產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié)，各項(xiàng)指標(biāo)，各種測(cè)試細(xì)節(jié)。

而且，一旦你能說服技術(shù)人員，那么距離合作就不遠(yuǎn)了，接下來的價(jià)格談判很容易就過關(guān)。

另一個(gè)明顯的特點(diǎn)是，郵件比較長(zhǎng)、復(fù)雜、專業(yè)，問題繁多，特別針對(duì)細(xì)節(jié)。

這類客戶規(guī)模比較可觀，畢竟能夠讓工程師負(fù)責(zé)主要的進(jìn)口對(duì)接，也是大手筆了。