獨立站選品一直是跨境電商的核心話題，尤其是隨著跨境電商行業(yè)的發(fā)展，以及疫情促發(fā)全球市場線上化消費習(xí)慣的養(yǎng)成，越來越多的國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者開始涌入這個新興行業(yè)。以獨立站模式展開運營的商家，由于其更多地依靠自身推廣進(jìn)行營銷，因此在品牌知名度和影響力尚未形成規(guī)模的運營前期，商家制定的選品策略與市場契合度的高低，就成為左右其出海成功與否的重要因素。
新手商家在面對選品問題時，由于處于獨立站出海的初步探索階段，選品策略是他們在運營前期所要面對最重要的幾項決策之一。在這個階段，商家的資金實力和經(jīng)驗儲備尚且不足，面臨容錯率較低且市場競爭激烈的大環(huán)境。在這些不利條件的基礎(chǔ)上，商家需要根據(jù)市場情況，有針對性地選擇適合自己品牌的商品進(jìn)行銷售，同時在初步運營的過程中，根據(jù)自身品牌未來的發(fā)展方向，不斷調(diào)整和進(jìn)行匹配。
比如現(xiàn)在比較火熱的獨立站+代發(fā)貨模式，依靠 Shopify 強大的服務(wù)優(yōu)勢和軟件體驗，無需占用過多的資金資源和前期的貨品儲備，即可開展跨境電商業(yè)務(wù)。在這種模式下，一個商戶成功與否很大程度上是依靠選品來實現(xiàn)的。因此在初步出海的過程中，為了實現(xiàn)較為良好的銷售效果，掌握一套適合新手商家的選品策略方法論就顯得至關(guān)重要。
首先選品最重要的基礎(chǔ)是 —— 獨立站商家需要了解自己的目標(biāo)市場。若目標(biāo)市場是歐美等成熟市場的話，該區(qū)域內(nèi)的消費者，其價格承受力更強，商家在進(jìn)行獨立站選品過程中，客單價可以在更高的區(qū)間中去選擇。同時一些高端商品，這些地區(qū)的消費者也更有意愿從線上購買，呈現(xiàn)到品類選擇方面，可供商家的選擇范圍也將更加多元，一部分利基市場的小眾商品，同樣可以在這些地區(qū)市場取得不錯的銷量。
如果是主攻東南亞等新興市場，低客單價的走量商品將是一個不錯的選擇。因為新興市場消費者開始養(yǎng)成線上購物的時間并不長，他們普遍更偏向于大眾適用性強的日用消費品。如果冒然選擇偏向高價的數(shù)碼、體育、首飾等產(chǎn)品或是小眾的利基市場產(chǎn)品，可能不會取得較好的銷量，當(dāng)然如果是針對特定地區(qū)銷售的細(xì)分商品，如民俗用品等，還是有較大的潛力。
在了解目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上，盡可能選擇體積適中的商品。在開店初期，商家資金有限，同時面臨著激烈的市場競爭，發(fā)貨商品體積小，可以節(jié)約一部分物流成本，提升商品的利潤率。同時在庫存問題上，也能減輕不少場地和成本壓力，把寶貴的資金用于后續(xù)為品牌提供營銷推廣上，提升品牌知名度。
相比較某些節(jié)日用品，或是適合特定時期及場所的商品，滿足日常生活的剛需商品更具優(yōu)勢，如日用消費品、食品、辦公用品等，這些可以更好地規(guī)避周期性銷售旺季，給商家?guī)磔^為穩(wěn)定的銷售規(guī)模，減小波動，同時減輕更多的庫存壓力及風(fēng)險。
無大品牌壟斷的領(lǐng)域，比較適合于新手商家。首先這些領(lǐng)域缺少占領(lǐng)用戶心智的頭部品牌， 可供消費者選擇的范圍更加廣闊，留給商家的市場容量更加友好。市場競爭主要集中在同類型的競爭對手中，試錯成本更低，較少存在專利侵權(quán)等合規(guī)性問題，商家可以在營銷手段和運營方式上尋找自己的差異化優(yōu)勢。
其次這些領(lǐng)域往往也代表了尚未開發(fā)完全的潛力市場，如小眾利基市場，商家憑借自己對目標(biāo)市場充分地調(diào)研，選擇某一類細(xì)分賽道，充分挖掘。這類細(xì)分市場由于缺少充分地品牌競爭和開發(fā)，雖然市場總量小，但同時競爭強度也較低，滿足這部分小眾客戶的需求，也可以成就商家在出海初期的快速發(fā)展。
以上幾點只是選品策略中比較有代表性的幾個維度，在尋找新產(chǎn)品的點子時，商家們可能還要確?？吹降牟恢皇钱a(chǎn)品本身。因為在那些低門檻且大眾的市場領(lǐng)域，激烈的競爭是真實存在的。想要獲得成功的話，需要從一些不同的、獨特的角度去思考，從商品本身擴(kuò)展到該類產(chǎn)品及衍生領(lǐng)域的市場潛力。包括可能通過微小改動形成差異化競爭的商品，同時那些小眾的利基市場，雖然市場的潛在客戶會比大類目市場要少，但是目標(biāo)受眾的精準(zhǔn)度和緩和的競爭態(tài)勢彌補了這個缺點。而松弛的競爭環(huán)境讓商家能夠更容易地在廣告營銷或 SEO 搜索中獲得良好的效果。
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下面介紹幾種持續(xù)熱銷的商品品類，這些品類無論是在獨立站模式，還是第三方平臺模式下，其銷量規(guī)模和影響力都比較有代表性。
寵物用品在近兩年，無論是銷量還是消費者關(guān)注度取得了快速增長。一方面得益于寵物在當(dāng)代年輕人生活中的日益提升，在一定程度上是這個低生育率和快節(jié)奏都市生活的一種安慰劑，可以驅(qū)散人們的孤獨，提供情感價值，并給帶家庭更加和睦的氛圍。
其次，由于新冠疫情極大地改變了社會的運轉(zhuǎn)慣性，受限于隔離、居家辦公等因素，人們有更多的時間和自己的寵物待在一起，這也打開了跨境電商寵物用品的潛在市場，寵物用品銷量因此激增，品種多樣性也顯著提升。
寵物窩、玩具、口糧、驅(qū)蟲用品等，都是可以互相搭配捆綁售賣，一般消費者會成套為自己的寵物購買生活用品，以套餐的形式售賣將是一個不錯的選擇。尤其是這幾類產(chǎn)品滿足上文所介紹的幾種熱銷商品特征，既屬于大眾消費品，同時也可以進(jìn)行品牌化改造來滿足利基市場的需求。
去年壓抑的出行需求，在今年可能得到釋放，尤其是在國際抗疫形式還無法得到有效控制時，國際旅行需求受到限制，在居住地周邊的短途出行就成為了消費者的必選之一。出行、戶外商品在承受一年的低迷后，今年市場規(guī)模趨勢持續(xù)走高，需求一直在穩(wěn)定的增長，商家應(yīng)保持重點關(guān)注。
比如野餐露營需要的戶外帳篷、睡袋，消費者徒步登山所使用的背包、保溫水壺等，這些旅行者們可能一部分還是環(huán)保主義者，追求在旅行的過程中減少人為創(chuàng)造的污染，因此商家可以將自己產(chǎn)品的賣點，通過這些細(xì)分市場需求，不斷傳達(dá)給消費者，塑造環(huán)保、綠色的戶外品牌形象，進(jìn)而規(guī)避開該領(lǐng)域激烈的競爭，提升整體利潤率。
手機配件是跨境電商領(lǐng)域長盛不衰的熱銷品類，自從喬布斯 2007 年重新定義手機之后，手機的形態(tài)一直再沒有太大的變化，十幾年的發(fā)展也造就了國內(nèi)手機配件行業(yè)廣闊的市場供給和產(chǎn)品配套。
手機配件包括手機外殼、保護(hù)膜、屏幕清潔工具、手機支架、充電器等，市面上紛繁復(fù)雜的手機型號和消費者個性的需求，給這個市場的容量上限提供了巨大的想象空間。該類產(chǎn)品比較適合于代發(fā)貨模式，因為消費者更加追求商品的外觀和實用性，不過分在意品牌等因素，因此比較適合新手商家采用代發(fā)貨模式進(jìn)行銷售。
健身用品產(chǎn)業(yè)可以說是近幾年一條新型賽道，尤其是許多消費者越來越注重健身為自己身體帶來的好處，同時伴隨著互聯(lián)網(wǎng)社交平臺的興起，健身人士也更傾向于將自己的鍛煉成果和過程展示在社交平臺中以獲得關(guān)注。
運動衣、跑步鞋、蛋白粉等偏向體育健身類的商品，是男性消費者為主的市場，這部分市場商家在營銷過程中，因為用戶更關(guān)注商品的適用性和好評度，故需通過展示更多的商品參數(shù)、效果指引等信息。而如最近在各大平臺上都大賣的塑形衣、瑜伽墊、筋膜槍等偏向于保健美容類的商品，商家需要通過精美的外觀和更個性化的定制服務(wù)來滿足女性用戶的需求偏好。
消費者準(zhǔn)備使用瑜伽墊健身
目前最主流的選品方法，是利用實時大數(shù)據(jù)的熱度和平臺榜單作為判斷依據(jù)，商家結(jié)合自身情況和目標(biāo)市場進(jìn)行選品。相比起低效率的線下調(diào)研，通過不同的數(shù)據(jù)工具進(jìn)行輔助選品，可以極大地提升樣本率的數(shù)量和覆蓋度。
谷歌趨勢（ Google Trends ） 是一款完全免費的數(shù)據(jù)分析工具，基于谷歌搜索，可以顯示整個世界以及各地區(qū)的一個特定項搜索量。同時也是一款適用于全平臺的數(shù)據(jù)分析工具，并不局限于獨立站的 Shopify，或者是亞馬遜等第三方平臺。
商家將商品關(guān)鍵詞輸入谷歌趨勢中，即可顯示該詞條在某個地區(qū)或全球 1-5 年的搜索趨勢，同時還支持商家比較兩個或者兩個以上的搜索詞的相對熱門程度，以及反映隨著周期變化的趨勢。商家借此可以從更長遠(yuǎn)的角度，來判斷意向商品的熱銷周期，以及其熱度是否處于上升趨勢。尤其是調(diào)整較為靈活的代發(fā)貨商家，谷歌趨勢是銷售過程中尋找利基市場的絕佳工具。
針對關(guān)鍵詞選品，Ecomhunt 是一家實用性較為出色的爆款產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析網(wǎng)站，分為免費版和每月29$的收費版， Ecomhunt 每天更新最新的爆款產(chǎn)品清單，并由專門的選品團(tuán)隊挑選，所展示的大都是已經(jīng)在社交媒體上獲得了較高的熱度和互動率的商品。能夠提供的產(chǎn)品數(shù)據(jù)包括產(chǎn)品利潤分析、社交媒體參與度、Facebook 廣告數(shù)據(jù)、產(chǎn)品鏈接、銷售店鋪、Facebook 受眾定位等。免費版相比收費版會有 3 天的產(chǎn)品信息延遲，對于信息及時性敏感的商家可以考慮付費使用。
Niche Scraper 作為一個 Spy 工具，專注于為代發(fā)貨商家提供選品決策分析服務(wù)，商家可以在Niche Scraper 上快速找到競爭對手在速賣通和 Shopify 店鋪上近7天的熱銷產(chǎn)品，并結(jié)合其訂單增長趨勢、利潤分析、廣告營銷案例等信息進(jìn)行選品參考。Niche Scraper 圍繞著產(chǎn)品還提供了視頻和文案素材，以及廣告投放建議，目前收費計劃包含 39$/月以及 199$/年兩個價格檔位可供選擇。
除此之外，這里列舉了一些其他可供商家查找和分析關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)的分析工具：
Keywords Everywhere
Keyword Tool
KeywordInspector
Helium 10
Sonar
EtsyRank
如果商家是通過 Shopify 獨立站銷售，希望可以接觸到一些最新的商品靈感，可以參考各大跨境電商平臺如亞馬遜、Esty、eBay 等平臺的熱銷榜單，通過分析目前受到市場認(rèn)可的熱銷商品，為其提供新的選品思路。
這里為商家們提供幾個主流平臺的熱銷品類榜單：
Amazon Best Sellers
Amazon Most Wished For
Amazon Movers & Shakers
Etsy Most Wanted
Etsy Best selling items
Etsy Most popular item
Trending on eBay
Popular on Kickstarter
營銷方法和運營模式固然決定著一個跨境品牌出海之路能走多遠(yuǎn)，但真正決定其基礎(chǔ)的依然是選品策略。需要注意的是，商家在剛開始起步時可能更多的是依靠銷售直覺，或者是比照關(guān)鍵詞熱度等大數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整，但是經(jīng)歷了初創(chuàng)期，邁入成熟期之后，可以帶給商家更高競爭力的選品策略，則是透過所謂的“熱度”，看到其背后所隱藏的消費趨勢和產(chǎn)業(yè)調(diào)整變化，使自己的品牌始終緊跟目標(biāo)市場，影響更多潛在消費者。
圖｜PIXABAY
本文僅代表作者個人觀點，不代表任何 SHOPIFY 官方立場。
選定目標(biāo)市場
建議選擇剛需、弱周期性產(chǎn)品
突圍無大品牌壟斷的領(lǐng)域
獨立站選品可以考慮寵物用品、戶外用品、手機配件和健身用品等方向。
Google Trends, Ecomhunt 和 Niche Scraper 都是適用于獨立站選品的工具。
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