外貿(mào)企業(yè)如何做好內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)？

在營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在的今天，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)處于式微階段了，變得越來(lái)越低效。隨著媒體的更替發(fā)展，有遠(yuǎn)見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人開(kāi)始注意內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。雖然內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)早已被提出，但是還有不少人對(duì)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)處于一知半解，簡(jiǎn)單認(rèn)為寫(xiě)篇軟文就是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，也有不少人對(duì)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)還保持有懷疑態(tài)度，那么到底什么是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)呢？

內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的含義

內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)并不是很多人以為的開(kāi)個(gè)公眾號(hào)、寫(xiě)篇軟文這么簡(jiǎn)單，它其實(shí)是一個(gè)戰(zhàn)略性的營(yíng)銷(xiāo)方式，專(zhuān)注于通過(guò)創(chuàng)造、分發(fā)有價(jià)值、相關(guān)性強(qiáng)、持續(xù)連貫的內(nèi)容來(lái)吸引并留住明確的目標(biāo)受眾，并最終推動(dòng)有利可圖的客戶(hù)行為。其形式包括教育文章、電子書(shū)、視頻、娛樂(lè)和網(wǎng)絡(luò)論壇等等。

內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)VS傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)

企業(yè)在推出一個(gè)新的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣于通過(guò)直接展示產(chǎn)品、各種標(biāo)語(yǔ)口號(hào)強(qiáng)化賣(mài)點(diǎn)等方式直接、簡(jiǎn)單、粗暴地向人們推銷(xiāo)產(chǎn)品。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的套路就是通過(guò)不斷地重復(fù)品牌名、產(chǎn)品特點(diǎn)這種轟炸式的宣傳在受眾心中留下印象。

不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)則是為客戶(hù)或者是潛在性的客戶(hù)提供真正相關(guān)有用的內(nèi)容，以幫助他們解決問(wèn)題、滿足需求。內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)不把重點(diǎn)放在產(chǎn)品上，而是放在幫你解決問(wèn)題上，顯然，這更能驅(qū)動(dòng)消費(fèi)行為。

與其他傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式相比，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)能在更少預(yù)算、花銷(xiāo)的情況下獲得與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相同甚至更好的效果。

如何做好內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)

01曝光

這是最基本的條件，內(nèi)容再好，沒(méi)有人看到，也無(wú)濟(jì)于事。外貿(mào)人想要國(guó)外買(mǎi)家“看到信息”的方法有很多，比如展會(huì)、郵件、網(wǎng)站、社媒、B2B等等。而成本最低效果相對(duì)較好的當(dāng)屬搜索引擎優(yōu)化（SEO）、社媒。

02公司及產(chǎn)品了解

當(dāng)公司和產(chǎn)品信息曝光到潛在客ji戶(hù)面前時(shí)，高度相關(guān)的信息和有價(jià)值的內(nèi)容會(huì)讓其產(chǎn)生進(jìn)一步了解的欲望。在這個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)相對(duì)是被動(dòng)的，但是我們知道客戶(hù)一定會(huì)去搜索一些企業(yè)相關(guān)的評(píng)價(jià)，實(shí)力等情況。通過(guò)對(duì)這些信息進(jìn)行優(yōu)化就能化主動(dòng)為被動(dòng)。比如差評(píng)的消除、正面信息的渠道覆蓋等等，這也是品牌營(yíng)銷(xiāo)的重要部分。

03互動(dòng)

當(dāng)潛在客戶(hù)和你產(chǎn)生互動(dòng)時(shí)你離成單就更近了一步。通?？蛻?hù)進(jìn)行一些反饋如對(duì)產(chǎn)品的疑問(wèn)，詢(xún)價(jià)等，并留下自己的聯(lián)系方式。而在此環(huán)節(jié)我們需要注意幾點(diǎn)：

1.及時(shí)回復(fù)，當(dāng)客戶(hù)給予留言和評(píng)論時(shí)，及時(shí)給予回復(fù)；

2.注意回復(fù)客戶(hù)時(shí)的內(nèi)容輸出優(yōu)化。比如：報(bào)價(jià)、郵件、產(chǎn)品信息甚至語(yǔ)言談吐，這就都會(huì)影響，下一步信任的建立。

04建立信任

任何合作的達(dá)成都是建立在信任的基礎(chǔ)上。通過(guò)內(nèi)容建立信任可以從這幾個(gè)方面入手：

1.內(nèi)容真實(shí)可信，有理有據(jù)；

2.內(nèi)容質(zhì)量高(圖文、視頻、包裝、產(chǎn)品信息、使用說(shuō)明等)；

3.內(nèi)容上給予承諾及時(shí)兌現(xiàn)。

高質(zhì)量的網(wǎng)站內(nèi)容能夠提升權(quán)重、增強(qiáng)訪客信任度。

05成單

前面的問(wèn)題都解決后，客戶(hù)終于進(jìn)入最后成單階段。但注意，并不是所有的進(jìn)入到這一步的潛在客戶(hù)都能下單。除了談判技巧、公司的銷(xiāo)售策略、客戶(hù)的剛性需求等等等，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)也起著非常重要的作用。比如談判內(nèi)容、銷(xiāo)售策略制定、興奮點(diǎn)的制造等等，對(duì)于那些成單周期長(zhǎng)的客戶(hù)鞏固信任感，甚至實(shí)現(xiàn)促單具有很重要的作用。

如何利用內(nèi)容制造“興奮點(diǎn)”

1.篩選重點(diǎn)客戶(hù)，建立一個(gè)客戶(hù)表，把意向較高、或已成單、發(fā)過(guò)樣品單的這樣的重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行梳理。

2.以周為單位個(gè)性化的像這些客戶(hù)傳播能夠提高信任度或促使成單的內(nèi)容：如公司新合作案例、企業(yè)證書(shū)資質(zhì)、產(chǎn)品使用流程動(dòng)圖或視頻、新品推薦、公司促銷(xiāo)政策等等。注意：內(nèi)容不要給人以“群發(fā)”的感覺(jué)，讓人感覺(jué)到明顯的促單意圖反而容易引起警惕和反感。定制化，個(gè)性化的內(nèi)容，能夠讓客戶(hù)感受到你對(duì)他的重視，提高對(duì)服務(wù)的認(rèn)可。

3.發(fā)布渠道不要僅限于郵件。因?yàn)槟悴⒉恢揽蛻?hù)是否會(huì)打開(kāi)你的郵件，因此在WhatsApp、社媒等多渠道的發(fā)布，能夠提高客戶(hù)看到信息的幾率。