AppsFlyer干貨分享 | App獲客差，變現(xiàn)慢？可能你還沒讀懂這五種營銷分析報告

分析營銷數(shù)據(jù)知易行難，雖然營銷人員可借助各種直觀化數(shù)據(jù)圖表，但如果不加以區(qū)分，這些圖表的內(nèi)在價值就無從展現(xiàn)。

通過AppsFlyer營銷分析報告管理、解析各項營銷指標，能夠幫助您解構(gòu)數(shù)據(jù)背后的真實意義，揭示趨勢與洞察。成功營銷的關(guān)鍵在于，將有意義的數(shù)據(jù)洞察應(yīng)用到后續(xù)廣告投放。

目前，應(yīng)用商店絕大部分應(yīng)用都可免費下載。基于這樣的現(xiàn)實，營銷人員需在應(yīng)用下載后實現(xiàn)用戶變現(xiàn)。因此，我們必須優(yōu)化廣告，來吸引變現(xiàn)能力強、經(jīng)常使用應(yīng)用的忠誠用戶。

我們的營銷分析報告可基于數(shù)據(jù)，找出可以吸引最高價值用戶的渠道，幫助App實現(xiàn)更好的變現(xiàn)。

這篇文章給大家介紹五種不同的數(shù)據(jù)報告，每種數(shù)據(jù)報告為優(yōu)化應(yīng)用廣告系列發(fā)揮不同重要效用。

1.LTV生命周期價值報告

LTV報告即生命周期價值報告，展示的是從應(yīng)用激活開始，特定日期范圍內(nèi)用戶執(zhí)行的所有事件帶來的價值。

LTV即生命周期價值，但這里的“生命周期”其實是指“截止于當前或LTV報告生成的那一刻”。一份包含3月1日激活應(yīng)用的用戶的LTV報告，如在4月1日生成，將涵蓋一個月的應(yīng)用激活后數(shù)據(jù)；如在5月1日生成，則將涵蓋兩個月的激活后數(shù)據(jù)。

在免費增值的經(jīng)濟模式下，LTV報告中的多個指標蘊含用戶真實價值的關(guān)鍵信息，包括用戶活躍度或變現(xiàn)能力。

請注意，生命周期價值指的是一位用戶在特定日期范圍內(nèi)產(chǎn)生的收入；生命周期價值報告則包含多個指標，可量化用戶安裝應(yīng)用后的行為。

因此，LTV報告可對比分析不同營銷渠道、媒體渠道、廣告系列甚至廣告創(chuàng)意帶來的用戶質(zhì)量，繼而針對性的優(yōu)化廣告。

比如，在渠道A投放的廣告吸引了更多應(yīng)用激活，渠道B帶來的用戶雖然數(shù)量較渠道A較少，但在應(yīng)用內(nèi)消費更多。因此，營銷人員可為渠道B增加預(yù)算投入，并考慮減少渠道A的預(yù)算，前提是該應(yīng)用有能力提升用戶規(guī)模、且廣告花費回報率（ROAS）表現(xiàn)良好。

LTV報告還可對比不同組用戶，分析應(yīng)用激活后的用戶價值，以便更好理解不同組用戶的顯著特征，比如該組用戶何時下載應(yīng)用，位于哪個地區(qū)、獲取成本多少。

這樣的話，您可對比3月1日激活應(yīng)用的用戶與4月1日激活應(yīng)用的用戶在30天后產(chǎn)生的收入。

有了這樣的數(shù)據(jù)作為理論依據(jù)，就可以快速定位帶來真實價值的高質(zhì)量用戶和高質(zhì)量渠道，自然也可以快速篩查價值過低的用戶和渠道，進一步優(yōu)化后續(xù)營銷活動。

下圖顯示某應(yīng)用相關(guān)數(shù)據(jù)維度，我們一起來解析該應(yīng)用的營銷活動有哪些成功之處，有哪些地方還需改進。

這份LTV生命周期價值報告基于11月第一周激活應(yīng)用的用戶，于30天后生成報告?？梢钥吹?，渠道3（Media Source 3）的忠誠用戶數(shù)/激活數(shù)（Loyal Users/Installs）是最高的（80.39%）。渠道1（Media Source 1）帶來的激活數(shù)（Installs->Total）是渠道3的兩倍多，忠誠用戶數(shù)/激活數(shù)（76.25%）卻不如渠道3。

有了這樣的數(shù)據(jù)觀察，營銷人員可進一步?jīng)Q定是先為渠道3增加投入，提升忠誠用戶數(shù)，還是為渠道1增加投入，先著力于新用戶獲取。

2.活躍數(shù)據(jù)報告

活躍數(shù)據(jù)報告衡量的是特定日期范圍內(nèi)活躍用戶執(zhí)行的事件，不考慮該用戶激活應(yīng)用的日期。活躍數(shù)據(jù)報告的重要性在于衡量特定時段內(nèi)，某營銷渠道或媒體渠道的效果。

活躍數(shù)據(jù)報告對于衡量節(jié)日或重大事件對于營銷效果的影響是十分有意義的。我們可以通過活躍數(shù)據(jù)報告查看2月份所有應(yīng)用用戶帶來的收入，與上一年的2月或1月進行對比。

活躍數(shù)據(jù)報告從另一個角度揭示了同等重要的數(shù)據(jù)洞察，營銷人員由此進一步考慮增加或減少某渠道的廣告花費。接下來遇到節(jié)假日、年度大事都可以基于已有的數(shù)據(jù)洞察優(yōu)化廣告花費、提升廣告效果。

還是同一個應(yīng)用的數(shù)據(jù)，我們查看活躍數(shù)據(jù)報告中生成的結(jié)果。可以看出，渠道5（Media Source 5）在特定日期范圍內(nèi)活躍會話（Activity Sessions）指標顯示為第二。需要強調(diào)的是，LTV報告中忠誠用戶指標，渠道5并未進入前五名，但在活躍數(shù)據(jù)報告中的表現(xiàn)則令人刮目相看。

我們還觀察到，渠道5轉(zhuǎn)化率（Conversion Rate）較低，平均eCPI較貴，因此，即使渠道5活躍數(shù)據(jù)表現(xiàn)良好，但是轉(zhuǎn)化率過低，還有優(yōu)化和提升的空間。相較而言，渠道3的轉(zhuǎn)化率和平均eCPI兩大指標都高出平均水準。

活躍數(shù)據(jù)報告可直觀顯示特定日期范圍內(nèi)的重要KPI、購買等關(guān)鍵事件表現(xiàn)如何。在如下圖示例中，11月26日活躍用戶水平明顯下降，觀察到這一點的營銷人員可進一步調(diào)查發(fā)現(xiàn)原因。

3.留存報告

上文提到，用戶下載并打開應(yīng)用只是第一步，真正的任務(wù)還在后面。留存關(guān)注的是用戶在激活應(yīng)用后的表現(xiàn)。應(yīng)用商店內(nèi)上百萬App同時爭奪用戶注意力的當下，獲取忠誠用戶并滿足極高的用戶期待，已經(jīng)成為一項巨大挑戰(zhàn)。

留存是變現(xiàn)的基礎(chǔ)，因為留存對于優(yōu)化應(yīng)用廣告系列極為關(guān)鍵。留存報告可清晰看到用戶流失的時間節(jié)點，并明確優(yōu)化廣告或與用戶再次互動的時間節(jié)點。將激活應(yīng)用后某一天或某一周的活躍用戶數(shù)量，除以激活應(yīng)用后首次下載并打開應(yīng)用的用戶總數(shù)，就可以得出日/周留存率。

留存報告呈現(xiàn)各個渠道的長期表現(xiàn)，揭示總體留存率。渠道A可能帶來更多用戶，渠道B帶來的用戶長期來看留存率可能更高。

該維度的數(shù)據(jù)洞察可助您了解哪些媒體渠道帶來的用戶會持續(xù)性打開應(yīng)用，以及何時才是優(yōu)化應(yīng)用廣告的最佳時機，在用戶冷落應(yīng)用之前與用戶再次互動。

同樣的數(shù)據(jù)，不一樣的視角，會帶來意想不到的有趣發(fā)現(xiàn)。在LTV報告中，渠道4的忠誠用戶/激活數(shù)排名倒數(shù)第二（用戶打開應(yīng)用三次，即記為忠誠用戶）。但是留存報告中顯示，渠道4前十天的留存率是最高的。

雖然渠道4的忠誠用戶/激活數(shù)偏低，但因為渠道4帶來的用戶在下載安裝應(yīng)用的十天后，打開應(yīng)用的可能性最大，該App營銷人員決定為該渠道增加預(yù)算。

4.群組分析報告

群組分析報告通過選取有類似特征的用戶，比如同一個國家同一天安裝的用戶，呈現(xiàn)進一步細分的數(shù)據(jù)報告。為數(shù)據(jù)報告設(shè)置特定參數(shù)、篩選條件，將數(shù)據(jù)放到不同情景中進行分析。

為數(shù)據(jù)添加分析情景，可過濾一部分噪聲數(shù)據(jù)，凸顯關(guān)鍵走向。營銷人員由此可發(fā)現(xiàn)廣告活動的成功和不足之處，后續(xù)更加針對性的優(yōu)化廣告。

群組分析報告可呈現(xiàn)特定時段內(nèi)哪一家渠道帶來的用戶與App互動更多，或某個特定地點吸引了更多用戶下載App。如果沒有按照群組細分，這樣的數(shù)據(jù)洞察可能就無法察覺。

群組分析報告中的數(shù)據(jù)雖有多種查看方式，但通常為累計式查看。因為這樣可以清晰看出收入等重要KPI的增長速率。另外，如果設(shè)定一個明確目標，通過累計數(shù)據(jù)我們就能清楚看出離實現(xiàn)目標還需要多少天。

為舉例說明，我們在下圖暫且移除了自然流量。我們觀察到，在忠誠用戶指標表現(xiàn)最突出的渠道3在收入指標也拔得頭籌。在下圖中，多個媒體渠道的收入增長趨勢基本相同。

如果我們改變?nèi)航M分析報告，按照激活日期查看KPI就會發(fā)現(xiàn)不同角度的洞察。我們觀察到，三天后，大部分收入來自于11月22日通過渠道1（Media Source 1）激活應(yīng)用的用戶。如能進一步深入分析11月22日的數(shù)據(jù)，就可以更加了解營銷成功的因素，比如廣告創(chuàng)意和廣告上線時間。

另外一個醒目的趨勢是，周一或周二激活應(yīng)用的用戶帶來了更多收入，營銷人員也可以進一步了解緣由。這些日期是否大規(guī)模上線了廣告？是否推出了特別的推廣活動？銷售量見長是否有其他外部因素刺激，還是該群組用戶的固有屬性所致？

如能給出這些問題的答案，就可以確定周一和周二最有可能帶來營收，在這兩天投入廣告資源最有可能帶來理想效果。

簡言之，群組分析提供最直觀的數(shù)據(jù)走勢，即刻凸顯廣告表現(xiàn)的顯著趨勢。

5.再營銷報告

再營銷（Remarketing）是所有營銷人員的必備工具，通過付費與自有營銷渠道與老用戶再次互動，提升用戶忠誠度。統(tǒng)計顯示，大部分App成功獲取用戶后的頭30天便失去95%的用戶，再營銷由此成為對抗用戶流失的利器，而它的成本也遠低于新用戶獲取的成本。

如上圖所示，渠道3和渠道4雖然并未記錄曝光和點擊，卻通過再營銷廣告帶來了額外營收。另外，渠道2再營銷投入較多，轉(zhuǎn)化率較高，但每用戶平均收入（ARPU）較低。

上圖顯示，渠道4的每用戶平均收入排名最靠前，因此為該渠道加大預(yù)算投入是合理的。

LTV數(shù)據(jù)  VS  活躍數(shù)據(jù)

需注意的是，除了活躍數(shù)據(jù)報告，其他營銷分析報告都基于LTV數(shù)據(jù)，也就是說，所有LTV數(shù)據(jù)都關(guān)乎用戶激活應(yīng)用的時間節(jié)點與應(yīng)用激活后查看報告數(shù)據(jù)的那一天?；钴S數(shù)據(jù)報告的特殊之處在于，不論用戶何時轉(zhuǎn)化，始終呈現(xiàn)的是某一天、一周或一月的總活躍數(shù)據(jù)。

用等火車做類比，我們站在月臺上看著火車呼嘯而過，在某一時刻，我們看到的是同一時間所有乘客作出的所有活動，這是活躍數(shù)據(jù)。

現(xiàn)在假設(shè)你身處火車上的一節(jié)車廂，你可以看到跟你同時上車的所有乘客的所有活動，這是生命周期數(shù)據(jù)。

同樣的數(shù)據(jù)丨不一樣的視角

從不同視角探索同樣的數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)，每個數(shù)據(jù)報告給出不一樣數(shù)據(jù)趨勢和洞察，為營銷人員提供了多重價值。結(jié)合所有數(shù)據(jù)報告可得出總體趨勢，深入到每個報告可根據(jù)不同的KPI查看廣告效果、提煉高顆粒度結(jié)論。

總而言之，營銷分析報告可將海量數(shù)據(jù)變?yōu)樯疃榷床欤菭I銷人員優(yōu)化預(yù)算與廣告的必備武器。