詢盤，一般是買方向賣方發(fā)送，就是詢問某種產(chǎn)品的價格。在磋商交易中，盡管詢盤本身不具備法律約束力，但卻是聯(lián)系客戶的一種方法，而且也是我們調(diào)查研究、探求市場動態(tài)的重要手段。
國際貿(mào)易主要是通過郵件進(jìn)行貿(mào)易磋商，不像國內(nèi)多是電話或者面談，畢竟不如郵件方便，而且郵件也是一種書面證明。
常常聽到外貿(mào)業(yè)務(wù)員抱怨“詢盤質(zhì)量不高”、“有詢盤沒轉(zhuǎn)化”、“有些印度客戶只是來比價格的”……想必大家都不陌生！
但難道只有平臺問題、客戶問題嗎？我們自身的處理真的沒問題嗎？外貿(mào)業(yè)務(wù)員在回復(fù)詢盤時經(jīng)常出現(xiàn)的問題有哪些？
1.倉促回復(fù)詢盤
做業(yè)務(wù)的人都一樣，當(dāng)收到買家的詢盤就會非常高興，然后立即就回復(fù)對方，但是，很多人由于高興過了頭，在匆忙回復(fù)郵件時缺乏一個系統(tǒng)的分析過程，導(dǎo)致郵件內(nèi)容考慮不周全，信息不清晰，所以建議大家以后在收到詢盤后先花費(fèi)30分鐘時間來分析一下買家的詢盤和買家。
2.盲目報價
在做業(yè)務(wù)時，首先將所接觸的客戶分一下類，如終端客戶和貿(mào)易商，或者是大客戶和小客戶，這樣做的好處是，我們可以根據(jù)不同的客戶而作出不同的報價。
通常對于終端客戶而言，客人更注重的是產(chǎn)品的質(zhì)量，而非價格。而對于貿(mào)易商而言，能引起他們對產(chǎn)品感興趣的可能就是價格了。
平時在收到客戶的詢盤郵件之后，先花點(diǎn)時間到客戶的網(wǎng)站了解一下客戶具體是做什么產(chǎn)品的，然再針對一些突出點(diǎn)給客戶進(jìn)行報價。
3.簡單報價
現(xiàn)在常有一些業(yè)務(wù)員在報價的時候，都不太愿意花時間做一個比較完整的報價單，尤其是老業(yè)務(wù)員們，經(jīng)常只簡單的報一個價格給客戶。但是客戶往往希望能從報價單里知道得更多，他們希望你盡可能地發(fā)一份詳細(xì)完整的報價單。如果你只是敷衍了事，這會讓客戶離你越來越遠(yuǎn)。
4.業(yè)務(wù)知識不夠全面
做業(yè)務(wù)不能光憑自己的想象，要從對方的角度想，他們會關(guān)注哪些內(nèi)容。不要應(yīng)付買家，也不要寫虛假的，要正面、完整的回答買家所有的問題，能做到的明確告知，不能做到的也要告知可替代的方案。
5.報價后不跟蹤
很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員在這一點(diǎn)上做的都不好，報了價之后就坐等，有時候客戶就在你等的過程中被別人搶去了。所以說報完價后一定要有條理的跟蹤客戶，客戶不回復(fù)可能是沒有收到報價單，又或者是客戶覺得價格太高了而沒有回復(fù)，更或者是客戶收到報價太多了因而忘記。
其實(shí)，詢盤也是要分類處理的，如何將詢盤分類？針對不同類型的詢盤如何回復(fù)呢？
第一類詢盤(優(yōu)先級處理的詢盤)
1.有稱呼——這是比較仔細(xì)且有禮貌的客人，會加上收信人的稱呼。
2.明確告訴你對什么產(chǎn)品感興趣，要求你報價，可能會具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨時間、提供相關(guān)證書、到貨港口等，代表他是有誠意來買東西的。
3.簡單介紹他們公司背景——表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點(diǎn)。
買家分析：
發(fā)送這類詢盤的買家，采購意向一定是非常明確且強(qiáng)烈的。對產(chǎn)品、行業(yè)了解，他們對供應(yīng)商的要求一定是專業(yè)的。對價格敏感，同時也注重產(chǎn)品的品質(zhì)。所以在回復(fù)詢盤時，要處處體現(xiàn)你的專業(yè)及對產(chǎn)品的了解。
回復(fù)要點(diǎn)：
1.通過買家對自己的介紹，側(cè)面了解買家信息，比如上網(wǎng)搜索對方的公司名稱，查看對方的網(wǎng)站，以及在社交媒體平臺上查看蛛絲馬跡，去尋找了解買家的規(guī)模、性質(zhì)、經(jīng)營范圍等。
2.直接報實(shí)價，隨著電子商務(wù)的發(fā)達(dá)，一個詢盤只發(fā)給一個供應(yīng)商的情況少之又少，貨比三家是常態(tài)。買家沒空來跟你討價還價，同樣的品質(zhì)，如果你的價格偏高，那這封詢盤可能就不會有下文了。
3.買家在詢盤里詢問的內(nèi)容，務(wù)必一個不落地回答。
4.買家沒有詢問到的基本信息也要體現(xiàn)出來，如：產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品名稱、貨號、參數(shù)規(guī)格、認(rèn)證信息、單價、數(shù)量、付款方式、包裝、發(fā)貨期限、運(yùn)輸時間等。
5.如果買家詢問的產(chǎn)品有好幾種型號，可對各種型號分別報價，做足功夫，讓買家最省心地選擇。
6.多用產(chǎn)品和貿(mào)易上的專業(yè)術(shù)語，表示你是專業(yè)的，買家跟你購買可以放心。
7.響應(yīng)迅速，你慢一步，可能別人就捷足先登了。
8.請客人不管價格可否接受，都能回復(fù)給你，因?yàn)檫@有助于使你明白你是否還有地方需要改進(jìn)(這里要盡量委婉，而不是諂媚)。
第二類詢盤(第二優(yōu)先級處理的詢盤)
明確告訴你對什么產(chǎn)品感興趣，要求你報價，除此之外沒有其他信息了。
這類買家，往往多處于觀望和比價，采購意愿并不迫切?；蛘弑旧聿⒉皇欠浅I(yè)的買家，可能是剛剛?cè)胄?，需要你的引?dǎo)。這類詢盤可以放在第二優(yōu)先級處理，但千萬不要輕視B類詢盤，當(dāng)買家確定了自己的需求之后，前期你的努力會為你帶來好的結(jié)果。
買家分析：
只對自己要什么產(chǎn)品明確，往往是對市場探求、了解行情的階段，如果是經(jīng)銷商，他一定還沒有拿到他的客戶的訂單。這類買家需要你去引導(dǎo)，設(shè)好選擇題，讓他選擇，不要等著買家告訴你他要什么。相信這條詢盤他也是發(fā)給了N家供應(yīng)商，那么這又是考驗(yàn)?zāi)沩憫?yīng)速度的時候，越先到達(dá)對方的回盤，越是占盡商機(jī)。
回復(fù)要點(diǎn)：
1.不要以為買家對數(shù)量等不明確，你也可以偷懶只報一個價格，專業(yè)的報價單在任何買家眼里都是一項(xiàng)加分。
2.可采用梯度報價，采購數(shù)量不同、價格不同，幫助買家決定要采購多少。
3.推薦1-2種類似產(chǎn)品給予簡單報價，并告知買家，如有興趣可以為其做詳細(xì)介紹，爭取第二次聯(lián)系的機(jī)會。
4.請買家不論有任何需求，都能答復(fù)你。
5.對這樣的詢盤要有心理準(zhǔn)備，報價后很有可能很久得不到回復(fù)。這時不要急躁和失落，請給買家時間，因?yàn)樗枰x擇，或者等待他的客戶的回應(yīng)，或者為以后的采購做準(zhǔn)備?？稍趫髢r后的1-2周里再去一封郵件，詢問情況，也表達(dá)你對他的重視。
第三類詢盤
只告訴你，我對你的產(chǎn)品有興趣，請給我發(fā)報價單，與第二類詢盤類似，但是在采購的方向上更加模糊。但是請相信，來發(fā)詢盤的客戶一定是有目的的，誰也不會沒事兒發(fā)幾條詢盤玩玩，只是他自己也不清楚自己到底要什么，這類買家往往是行業(yè)里的經(jīng)銷商，采購什么取決于他的客戶要什么，所以他需要你專業(yè)的介紹和引導(dǎo)，轉(zhuǎn)而介紹給他的客戶。想要拿下這類客戶的訂單，你需要花更多心思。
買家分析：
通常是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，甚至沒有特定行業(yè)，什么賺錢就販賣什么。這類買家需要你的推薦，轉(zhuǎn)而推薦給他的客戶。由于不專業(yè)，在產(chǎn)品的介紹上你需要更加貼心。
回復(fù)要點(diǎn)：
1.對自己公司的介紹可以詳細(xì)一些，告訴他我可以為你提供什么樣的產(chǎn)品，什么樣的服務(wù)。
2.推薦給他自己最有優(yōu)勢的產(chǎn)品，如價格最優(yōu)的、質(zhì)量最好的、最適合當(dāng)?shù)厥袌龅摹⒔回浧谧羁斓牡?，對每一種都做一個詳細(xì)介紹，產(chǎn)品的圖片、型號、參數(shù)規(guī)格、認(rèn)證信息、單價、最小起定量、包裝等，做好表格讓他去推銷給他的客戶，讓他省力。
3.表達(dá)如果需要樣品，請讓你知道的意思，爭取第二次聯(lián)系機(jī)會。
4.這樣的詢盤需要等待的時間比第二類詢盤更加長，第二次跟進(jìn)時不要直接詢問上一次的報價如何，這樣讓買家覺得你在逼他做決定。事實(shí)上，這個階段他還在等他的客戶的決定，可以問候一下，順便告訴他，有任何消息，請第一時間讓你知道。有任何對于其他產(chǎn)品的需求，也請第一時間讓你知道。如果期間你有新產(chǎn)品，可以順便介紹一下。
第四類詢盤(最次級處理)
1.上來就要樣品或邀請函、投資信息等。
2.對產(chǎn)品和自己的公司只字不提。
這類詢盤不排除騙樣品和邀請函的情況
買家分析：
不是真正的買家的可能性較大?？蓢L試回復(fù)一次，如果對方不提產(chǎn)品，一心只要邀請函或樣品，基本可以放棄，不要浪費(fèi)時間在這樣的詢盤上了。
最后，來自不同國家的買家，他的關(guān)注點(diǎn)是不一樣的。比如：歐美買家注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證，所以在報價時，把產(chǎn)品的質(zhì)量信息、認(rèn)證信息放在首位，重點(diǎn)突出你的質(zhì)量優(yōu)于別人。中東、非洲買家注重價格低廉，對于質(zhì)量無所謂，只要便宜的就行，回復(fù)時就給他報最便宜的產(chǎn)品，價格放在最前面。
最后針對詢盤回復(fù)請注意：及時回復(fù)！及時回復(fù)！及時回復(fù)！但一定不是倉促回復(fù)！不是倉促回復(fù)！不是倉促回復(fù)！這兩個有著本質(zhì)的區(qū)別。
因?yàn)槿绻麤]能做到及時回復(fù)，被其他供應(yīng)商搶占商機(jī)，可能原本屬于你的訂單就這樣溜走了。
外貿(mào)其實(shí)有方法可循，如果你認(rèn)為外貿(mào)僅僅靠的是經(jīng)驗(yàn)和技巧，那么你的錯了，外貿(mào)有一套專業(yè)的流程。詢盤和回盤都有其一定的套路，只要我們幾個句型爛熟于心，然后記住外貿(mào)的高頻詞，外貿(mào)就比較容易上手。
作為外貿(mào)銷售，每一次應(yīng)對客戶，都要注重以上提到的這些點(diǎn)，當(dāng)真正掌握了以上技巧并把之變?yōu)榱?xí)慣時，你的詢盤回復(fù)技能就會大幅提升。
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