不同國家買家的性格特點和采購習慣，竟有這么大的差異...

做外貿(mào)就是不停的與各個國家的買家打交道。

如果提前熟悉各國買家為人處世的風格，了解他們的價值觀、思維方式、行為方式和心理特征。

那么在我們?nèi)粘５目蛻糸_發(fā)與跟進過程中，面對不同來自國家的客戶時，就可以及時調(diào)整溝通談判策略，這樣能更有利于拿下訂單。

一起來看看美國、德國、法國、俄羅斯、中東、澳洲、印度等熱門國家的買家都有哪些特點吧：

01

美澳篇

美國：

美國買家最大的特點是效率至上，所以最好在郵件中盡量一次性把你的優(yōu)勢和產(chǎn)品的信息介紹完。

絕大部分美國買家對品牌無甚追求，只要是質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，在美國都會有廣大的受眾。

作為一個非關(guān)系導向的國家，美國客戶并不會因為長期交易而跟你講情分。

加拿大：

加拿大的一些外貿(mào)政策會受英美兩國影響。對于中國出口商而言，加拿大應(yīng)該是個可信度較高的國家。

南美：

在南美，商談時的態(tài)度要善解人意，嚴肅的態(tài)度不適合當?shù)氐纳陶剼夥铡?/span>但近幾年來，在美國受過商業(yè)教育的南美人迅速增加，因此這種商業(yè)環(huán)境正在逐步改善。

有些南美客戶對國際貿(mào)易知識了解甚少，和他們做生意要事先確認商品是否已獲得許可，千萬不要提前組織生產(chǎn)，以免陷于進退兩難的困境。

澳洲：

澳洲的價錢較高，利潤比較可觀，要求不像歐美和日本的買家那么高，一般下過幾次單之后，都會用T/T的方法付款。

由于進口壁壘較多，澳大利亞買家開始時的訂單量一般不會太大，同時運載產(chǎn)品的質(zhì)量要求比較嚴格。

02

歐洲篇

德國：

德國人嚴謹、追求品質(zhì)、信守承諾，和德國商人合作要做全方面的介紹，還要注重產(chǎn)品品質(zhì)。

談判別繞圈子， “少一點套路，多一點真誠” 。

英國：

如果能讓英國客戶覺得你是個紳士，談判會更加順利。英國人特別注意試訂單或樣品單的質(zhì)量，如果第一筆試單都不能達到其要求，一般就沒有后續(xù)合作了。

法國：

想要法國客戶，最好能夠精通法語。法國客戶對商品的質(zhì)量要求十分嚴格，同時他們也是顏控，要求包裝精美。

意大利：

雖然意大利人外向熱情，但在合同談判、決策時卻比較慎重。意大利人更愿意與本國企業(yè)做生意，想要和他們合作，就要體現(xiàn)你的產(chǎn)品比意大利的產(chǎn)品更物美價廉。

俄羅斯及東歐：

俄羅斯買家喜歡談大金額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。

同時，俄羅斯人辦事相對拖拉，在和俄羅斯和東歐買家溝通時，應(yīng)該注意及時追蹤和跟進，避免對方善變。

03

亞非篇

韓國：

韓國買家善于談判，條理分明、邏輯性強。

在談判時講究禮儀，所以在這種談判氣氛中，你要做好充分的準備，不要被對方氣勢壓倒。

日本：

日本人談判在國際社會上也是以嚴謹著稱，喜歡團隊談判。

要求產(chǎn)品高品質(zhì)、細節(jié)出色，驗貨標準十分嚴謹，但忠誠度很高，一般合作過之后，通常都很少會再換廠。

印度：

印度買家對價格敏感，談判風格強硬，喜歡討價還價，和他們合作你要做好長時間磋商討論的心理準備，建立關(guān)系在促成交易中起到非常有效的作用。

中東：

中東客戶對交貨期限卡得嚴，要求產(chǎn)品質(zhì)量一致，喜歡討價還價的過程。

中東各個國家、民族之間風俗習慣差異巨大，做生意前建議先了解當?shù)仫L俗習慣，尊重他們的宗教信仰，與中東客戶建立良好的關(guān)系能夠讓生意更順利。

非洲：

非洲買家采購數(shù)量較少、較雜，但是要貨會比較急，大多采用TT、現(xiàn)金支付的方式，不喜歡用信用證。

最后，溫馨提示：

各國買家特點只是一種普遍性，具體還是要因人而異，調(diào)查分析你的客戶，了解你的客戶，在不斷的溝通中隨機應(yīng)變～