如何打造爆款手游？趣加游戲CEO鐘英武分享了12條法則

8月5日，Think Games Google谷歌游戲出海峰會(huì)于線上舉辦。多名游戲行業(yè)的專業(yè)人士受邀出席，在會(huì)上發(fā)表自己對(duì)游戲出海的見解和看法，并對(duì)國內(nèi)游戲廠商出海的未來態(tài)勢做出預(yù)估。

趣加游戲聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO鐘英武也出席了本次峰會(huì)，他以趣加自身的經(jīng)驗(yàn)為例，分享了自己在游戲的研發(fā)和發(fā)行過程中的心得，并對(duì)未來十年游戲出海的發(fā)展做出了展望。以下是其演講原文：

大家好，我是趣加游戲的聯(lián)合創(chuàng)始人和CEO鐘英武。首先感謝谷歌給我這個(gè)機(jī)會(huì)來和大家分享，其實(shí)作為出海游戲的一員，我們也在想，我們有哪些東西可以拿出來分享，而且可以拿出來跟大家一起討論。

游戲行業(yè)是一個(gè)競爭非常激烈的行業(yè)，我覺得我們每天都處于一個(gè)新常態(tài)。我們每一天都在這個(gè)新常態(tài)里迭代、進(jìn)步，同時(shí)，我們也有在做一些能夠長期堅(jiān)持、不變的東西。今天我其實(shí)想更多地分享，在趣加我們花很多時(shí)間和精力不斷地去堅(jiān)持跟打磨的一些事情。

首先我來介紹下趣加，趣加是我們一群硅谷的人在2020年回國創(chuàng)立的一家游戲公司。在過去的十年里，我們一直在不同的賽道發(fā)力，打造不同的工作室、不同的游戲和不同的原創(chuàng)IP。趣加很重視人才，我們花了很長時(shí)間去招募和吸引頂級(jí)人才。在這一塊，如果后面有機(jī)會(huì)，我會(huì)跟大家多來交流一下，也讓大家更了解這家公司。當(dāng)前，我會(huì)更直接地去分享一些趣加過去在研發(fā)和發(fā)行的一些經(jīng)驗(yàn)。

如何打造爆款？

首先我會(huì)來聊一個(gè)游戲行業(yè)非常老的問題，就是大家都在關(guān)注的該怎么打造爆款。

那趣加是怎么來做這件事情的呢？其實(shí)打造爆款這個(gè)事情是沒有正確的答案的，我們一直都在精進(jìn)，每家公司都有自己的答案。在過去幾年的時(shí)間，我們發(fā)布了4款策略游戲，一款是《阿瓦隆之王》，另一款是《火槍紀(jì)元》，還有《State of Survival》和《Z Day:Hearts of Heroes》。這四款游戲在過去取得了不錯(cuò)的成績，我們?cè)谥袊龊０竦暮Ｍ馐杖氚?，有三款游戲進(jìn)入了前十?！禨tate of Survival》現(xiàn)在排在第四名，這款游戲我們?cè)诎肽昵伴_始發(fā)行，在下一個(gè)月會(huì)第一次進(jìn)入亞洲市場。

對(duì)于這樣一個(gè)成績，我們也在想，我們有哪些東西是堅(jiān)持了的，有哪些東西可以做得更好，我今天來分享一下。

一、立項(xiàng)：尋找項(xiàng)目的獨(dú)特性

首先關(guān)于立項(xiàng)。我們覺得立項(xiàng)是一件非常重要的事情，很多公司和團(tuán)隊(duì)都在做這件事情，而且有很多的步驟。在趣加，我們認(rèn)為立項(xiàng)最重要的事情就是尋找這個(gè)項(xiàng)目的獨(dú)特性，也就是說這個(gè)項(xiàng)目它的核心是什么。

這樣子說起來可能比較虛，我給大家講個(gè)例子吧：比如說當(dāng)我去跟一個(gè)素未謀面的制作人或者我們內(nèi)部有實(shí)力的一個(gè)設(shè)計(jì)師聊天的時(shí)候，我會(huì)非正式地先跟他聊些什么話題呢？

首先，我會(huì)去聊他過去是怎么做游戲的，他對(duì)過去的游戲是怎么想、怎么立項(xiàng)的，然后他是怎么去游戲之外尋找自己的靈感。他會(huì)在游戲之外，比如電影、文學(xué)或動(dòng)漫，他有什么樣的想法，他覺得當(dāng)前這個(gè)時(shí)代或用戶的潮流是什么，比如美術(shù)風(fēng)格的潮流是什么，綜藝的潮流是什么，用戶喜歡什么。如果他去做下一款游戲的時(shí)候，他會(huì)做什么樣的游戲，他會(huì)做什么樣的世界觀以及他會(huì)去怎樣表達(dá)這個(gè)世界觀。

就是這樣一些聊天，會(huì)讓我更了解這個(gè)制作人他的想法是不是跟我們有重疊、有共鳴，他是不是愿意在這件事情上花足夠時(shí)間去探討，我覺得這點(diǎn)非常重要。這樣一個(gè)例子其實(shí)就在驗(yàn)證說我們是不是能夠在立項(xiàng)這件事上花足夠多的時(shí)間，去找到項(xiàng)目的獨(dú)特性和核心。

二、打造團(tuán)隊(duì)：人才密度

下一個(gè)，我們有了項(xiàng)目后，我們就會(huì)圍繞這個(gè)產(chǎn)品核心的負(fù)責(zé)人或制作人去打造一個(gè)早期的團(tuán)隊(duì)。在打造團(tuán)隊(duì)的過程中，其實(shí)很多因素都很重要，但趣加認(rèn)為人才密度是最重要的。

那什么是人才密度呢？就是我們認(rèn)為，前面十個(gè)人都需要是足夠有意愿去加入并創(chuàng)造這款游戲，大家對(duì)做這件事情是非常興奮的，另外這些人在行業(yè)內(nèi)一定是要非常有經(jīng)驗(yàn)、出類拔萃的人。有了這樣一群人，我們覺得才能去談所謂項(xiàng)目的進(jìn)度、效率和產(chǎn)品的品質(zhì)等等。如果沒有這樣一個(gè)初始團(tuán)隊(duì)，沒有這樣的人才密度，其實(shí)后面的話都是空談。

這樣的人才密度會(huì)給我們帶來什么呢？有好的人才密度的保障之后，我們就能圍繞立項(xiàng)的原點(diǎn)或者獨(dú)特點(diǎn)不斷去探索，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)更有能量，在幫他們?cè)囧e(cuò)的過程中，他們就有更大概率不會(huì)迷失，而且他們很有可能會(huì)發(fā)現(xiàn)我們想象不到的寶藏，所以如何去找到一個(gè)人才密度非常高的原始團(tuán)隊(duì)是非常重要的。

三、遇到問題讓一線做決定

另外一件事情就是，我們有了立項(xiàng)的獨(dú)特性且有了人才密度非常高的初始團(tuán)隊(duì)之后，這個(gè)項(xiàng)目是不是就會(huì)一帆風(fēng)順呢？其實(shí)在我們的實(shí)踐中，不同的項(xiàng)目總是會(huì)碰到不同的問題，比如說我們的開發(fā)時(shí)間不夠，或者我們團(tuán)隊(duì)有核心成員因?yàn)榧彝ピ螂x職，或者是需要返工，或者是碰到了技術(shù)難題。雖然這些問題會(huì)因?yàn)轫?xiàng)目的不同而不一樣，但我們有一個(gè)核心的機(jī)制：碰到問題的時(shí)候，我們?cè)趺磥碜鰶Q策？

在趣加，我們堅(jiān)持的是讓一線的人做決定。因?yàn)槲覀冇X得一線的人最了解情況，而且一線的人做出決定后，公司會(huì)召集專家進(jìn)行討論，就是在保證成功率的前提下，我們?cè)趺慈フ业劫Y源幫助大家解決問題、保證問題能在第一時(shí)間解決。讓一線的人做決定加上專家的機(jī)制，有效地去解決問題，是真正的對(duì)創(chuàng)作者的一種尊重和保障。我們可以很自豪地說，趣加一直在堅(jiān)持這一點(diǎn)。

四、研運(yùn)一體

項(xiàng)目是否成功還需要看發(fā)行這一環(huán)節(jié)。趣加是一家研運(yùn)一體的公司，我們每周的周會(huì)研發(fā)和運(yùn)營都是一起開的，所有核心的研發(fā)運(yùn)營的人是同步所有信息的。同時(shí)，我們?cè)陧?xiàng)目立項(xiàng)的，我們負(fù)責(zé)發(fā)行運(yùn)營的同時(shí)都是會(huì)參與到項(xiàng)目的立項(xiàng)中來的，他們會(huì)提供自己的看法和觀點(diǎn)，我們就會(huì)真正了解用戶想要什么、如何去打造一款用戶想要的游戲。

五、突破用戶圈層

說到研運(yùn)一體，我再分享一下我們?cè)诎l(fā)行和運(yùn)營上的想法，以及過去有在嘗試的事情。

第一點(diǎn)是關(guān)于用戶圈層。大家都知道我們做一個(gè)游戲的時(shí)候，我們會(huì)做一個(gè)假設(shè)：我們的核心用戶是誰？除了核心用戶之外，什么樣的泛用戶會(huì)去玩我們這款游戲？到發(fā)行的時(shí)候，我們就需要去驗(yàn)證這個(gè)假設(shè)，如果這個(gè)驗(yàn)證是正確的，我們找到了核心用戶，接下來就需要逐層去擊破用戶圈層。

首先，我們要在發(fā)行的時(shí)候找到這些核心用戶并讓他們留下來，并獲得一個(gè)好口碑。有了核心用戶之后，當(dāng)我們的游戲形成一個(gè)良好的社區(qū)之后，我們就要去破圈。這個(gè)破圈的過程我們有市場、品牌和產(chǎn)品結(jié)合等非常多的方法，產(chǎn)品本身的體驗(yàn)需要不斷地變化，我們要讓它在滿足用戶和市場的同時(shí)還保有新鮮感。這樣研運(yùn)一體的模式就能夠加速迭代，而且是目標(biāo)一致地去逐層驗(yàn)證和擊穿用戶的圈層。

六、擊破全球重點(diǎn)市場

除了這個(gè)之外，還有個(gè)問題就是要如何去擊破全球重點(diǎn)市場。不同游戲的重點(diǎn)市場不一樣，先后順序也不一樣。每個(gè)市場的文化、付費(fèi)模式、用戶的手機(jī)狀況和網(wǎng)絡(luò)狀況都不一樣，這里就涉及到一個(gè)游戲公司的發(fā)行底蘊(yùn)——能不能在核心市場快速拿到數(shù)據(jù)、迭代和建立團(tuán)隊(duì)。過去我也看到行業(yè)里一些非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，比如武漢的一些吃雞的團(tuán)隊(duì)，在巴西這樣一個(gè)大家曾經(jīng)以為很難拿下的市場做出了非常好的成績，在支付這個(gè)我們認(rèn)為很難突破的地方獲得了非常大的突破。我覺得這是很值得拿來跟大家分享學(xué)習(xí)的一件事，因?yàn)檫@很考驗(yàn)一家游戲公司發(fā)行的底蘊(yùn)夠不夠好。

七、自然量占比和立體化營銷

另外就是自然量占比和立體化營銷，這也是很考驗(yàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)或發(fā)行公司的水平的事情。為什么說自然量占比很重要呢？當(dāng)我們?cè)诎l(fā)行游戲的時(shí)候，這個(gè)指標(biāo)非常非常重要，我們覺得不同游戲類別他的自然量占比是不一樣的，但我怎么在這個(gè)類別里面成為該類別自然量占比的佼佼者？做到我是這個(gè)類別里面的自然量占比最高的，或者是說前列的游戲？

這里面當(dāng)然有非常多的探索。我們其實(shí)也在這個(gè)探索的路上，比如說我們的SLG游戲，我們有一款游戲，剛開始的時(shí)候他的自然量占比剛發(fā)布的時(shí)候可能在10%-15%，但是慢慢地隨著我們的產(chǎn)品的改進(jìn)，建立玩家的口碑，包括我們立體化的營銷、KOL營銷等等，它的占比升到了20%。甚至，當(dāng)我們不斷迭代的速度更快，我能看到他隨著平臺(tái)的feature，或者是說我們重大版本發(fā)布，它有時(shí)候能從20%可能達(dá)到25%。

那其實(shí)25%并不是一個(gè)說行業(yè)最好的數(shù)字，據(jù)我所知，但其實(shí)對(duì)我們來說，從10%-15%之間，然后迭代到25%，這是個(gè)非常大的突破，這對(duì)整個(gè)產(chǎn)品的體量包括對(duì)我們用戶圈層來說，這是一個(gè)非常大的一件事情。如果是要做全球的發(fā)行，其實(shí)這一塊是非常重要的。

八、IP和社區(qū)的打造

另一塊就是IP和社區(qū)的打造。趣加是專注于做原創(chuàng)的IP，怎么來打造自己的IP其實(shí)是個(gè)非常大的話題，但接下來在全球化的發(fā)行中，建立自己的核心用戶群、自有流量和玩家品牌是一個(gè)很重要的話題。Supercell在全球做出了一個(gè)非常好的例子，他們有很好的核心用戶、玩家品牌，也有很強(qiáng)的圍繞KOL的一個(gè)流量池。這也是趣加包括很多致力于海外發(fā)行的公司未來要去考慮的一個(gè)問題。

九、未來十年是中國游戲開發(fā)者的黃金十年

說下我對(duì)未來的一些想法，因?yàn)槲磥韺?duì)我們這個(gè)行業(yè)才是最重要的。我認(rèn)為，接下來十年會(huì)是中國游戲開發(fā)者在全世界開疆拓土的黃金十年。

首先，過去我們中國的游戲廠商出海在兩個(gè)點(diǎn)上我覺得做得是非常好的。第一個(gè)是端游轉(zhuǎn)手游的極致能力，這點(diǎn)中國游戲廠商在世界上的實(shí)力是領(lǐng)先的。其次就是細(xì)分賽道的挖掘能力，像SLG、ARPG、MMORPG、放置、養(yǎng)成，我認(rèn)為國內(nèi)開發(fā)商在過去都做得非常好，而且很多賽道還有極大的挖掘潛力。這兩點(diǎn)我都是覺得在過去已經(jīng)做得很好，在未來十年會(huì)做得更好。

十、探索和創(chuàng)新的賽場

除了這個(gè)之外，還有更大的賽場是值得大家去探討的——探索和創(chuàng)新的新賽場。我覺得在這個(gè)賽場上，所有公司都是公平的。有這幾個(gè)問題：玩家需要什么？怎么真正去讓玩家的時(shí)間是有價(jià)值的？怎么讓玩家的體驗(yàn)是超出預(yù)期的？或者有的公司會(huì)想：怎么去做一家真正被玩家尊重的公司？或者是讓人覺得物超所值的公司？

比如說消除玩家，消除游戲從king開始，到playrix，其實(shí)playrix這家公司除了消除以外，還提供了非常好的建造體驗(yàn)。過去兩年，這家公司又進(jìn)行了一番增長，他們發(fā)現(xiàn)消除玩家還非常希望獲取超越預(yù)期的劇情體驗(yàn)，就是玩家或者新加入的泛用戶對(duì)劇情是有預(yù)期的。所以說，捕捉到了新戰(zhàn)場或者是新的圈層的玩家的公司能夠增長得更快。

我最近在思考一個(gè)問題：如何去打造一款1000萬日活躍的策略類游戲？游戲廠商們對(duì)策略游戲存在著很多的疑問，我認(rèn)為得看你想為用戶打造什么。我覺得在我剛剛提到的那個(gè)問題面前，所有廠商都是公平的。我們不必去拘泥于過去發(fā)生了什么，我覺得誰能夠去找到更多的玩家并讓他們留下來，那他就能成為探索新賽道的一家公司。未來，新賽道的探索和創(chuàng)新是一個(gè)非常大的領(lǐng)域，每一家公司都值得去思考。

十一、Google合作

說到跟Google的合作，如果你想要洞察到市場機(jī)會(huì)和獲得創(chuàng)新的解決方案，那跟Google合作是非常好的。谷歌為我們提供了很多重點(diǎn)市場的市場分析和用戶分析，讓我們對(duì)自己游戲的玩家有了更深層的了解，對(duì)于我們?cè)诿佬g(shù)風(fēng)格、玩法創(chuàng)新方面有很大的參考意義，對(duì)我們做區(qū)域市場的立體營銷尤其是品牌策略這方面，也有很大參考意義。

在Google的合作中，我覺得很重要的一點(diǎn)就是要怎么成為一個(gè)全球化的游戲公司。趣加過去在北京、上海、臺(tái)北、舊金山、東京、斯德哥爾摩、莫斯科和巴塞羅那等多個(gè)地方建有研發(fā)和運(yùn)營中心，我們也在建造一個(gè)非常好的國際化的文化。我們?nèi)ぜ右恢痹谥铝τ诖蛟旄淖兪澜缬螒虬鎴D的游戲，不僅僅是SLG，我們還在做消除游戲、卡牌游戲和休閑競技游戲，同時(shí)我們也在籌備做一個(gè)跨平臺(tái)原創(chuàng)IP。

十二、文化和愿景

我們希望在未來十年能打造一個(gè)改變世界游戲版圖的產(chǎn)品。我們的文化是冠軍精神和匠人精神，也希望我們公司的人能做到內(nèi)外兼修。我們?cè)妇皠t是能找到追求極致的頂級(jí)人才，一起去打造沉浸感的世界觀和玩家社區(qū)，這也是我們?nèi)ぜ幼钤诤醯摹?/span>

最后，我們?nèi)ぜ邮且患以鯓拥墓灸兀课覀兿Ｍ脴啡とミB接我們的同行、玩家和世界，這就是趣加，這也是我今天的分享，謝謝！