怎么對付直接要價(jià)格單的客戶？

做為一個(gè)外貿(mào)人每天的工作就是收到詢盤回復(fù)郵件報(bào)價(jià)，但是你報(bào)出的價(jià)有沒有效果呢？如果客戶跟你要報(bào)價(jià)表你會給嗎？

不給怕流失一個(gè)客戶，給了更怕客戶不會回復(fù)；面對每天不知有效or無效的詢盤，你該如何處理？

可能很多人都是這么做的：

-老老實(shí)實(shí)做價(jià)目表，嘗試下，反正沒什么損失，說不定就是你以后的客戶呢

-讓客戶到自己網(wǎng)站上去看，然后告訴你感興趣的產(chǎn)品再報(bào)價(jià)

-給他發(fā)一份電子版目錄，讓他自己去選好產(chǎn)品再報(bào)

-挑選幾個(gè)最有競爭力的產(chǎn)品報(bào)價(jià)給客戶

一般來說，客戶索要價(jià)目表，無非是下面各種情況中的幾種：

1.對你的產(chǎn)品有興趣，泛泛地了解一下行情。

2.經(jīng)營相關(guān)的其他產(chǎn)品多年，覺得你的產(chǎn)品在他的目標(biāo)市場有空間，想了解一下價(jià)格來看是否有新的商機(jī)。

3.他有客戶在做這一類產(chǎn)品，他需要供應(yīng)商的價(jià)格作為參考計(jì)算出利潤（以中間商形式或抽取傭金形式運(yùn)作）。

4.他的競爭對手正在進(jìn)入相關(guān)行業(yè)，他需要跟進(jìn)。

5.不懂產(chǎn)品，的確想買，問價(jià)格后直接準(zhǔn)備談?wù)撡Q(mào)易進(jìn)口事宜。（此類客戶較少，問你商品的HS編碼，有些甚至?xí)悴磺錐OB和CIF）。

6.當(dāng)?shù)赝稑?biāo)計(jì)劃中的產(chǎn)品，客戶不熟悉，想看看你是否有相同或者相似產(chǎn)品。

7.正在進(jìn)口此類產(chǎn)品，想大致和現(xiàn)有的供應(yīng)商比較一下價(jià)格，并看看你的報(bào)價(jià)表上是否有什么他感興趣的新產(chǎn)品。

對于第1種情況，你的報(bào)價(jià)毫無意義。

對于第2-6種情況，如果他沒有完全學(xué)習(xí)過你的產(chǎn)品，沒有了解當(dāng)?shù)氐氖袌?，沒有和你協(xié)調(diào)過進(jìn)出口的貿(mào)易條款，沒有用你這一邊的資料招攬過他自己的客戶，沒有確定主要進(jìn)口哪些品種的產(chǎn)品，沒有好好了解盈利空間，又或者是被你的報(bào)價(jià)表搞暈了頭，你的報(bào)價(jià)毫無意義。

對于第7種情況，如果他比較價(jià)格后發(fā)現(xiàn)你的價(jià)目表沒有吸引力（報(bào)得產(chǎn)品越多，價(jià)格競爭力越低），或者報(bào)的規(guī)格不符合他市場的要求（不專業(yè)），那么你的報(bào)價(jià)也毫無意義。

因此，上述情況可見，直接報(bào)給客戶價(jià)目表實(shí)非上策。

其實(shí)，收到詢盤后第一步就是分析客戶，是不是真實(shí)的買家，這才是最重要的。首先要知道對方是不是真實(shí)的客戶，再分析是大是小，專業(yè)不專業(yè)。

一般來說，一個(gè)客戶是不是真實(shí)的客戶，首先可以從他的網(wǎng)站上管中窺豹。如果經(jīng)過客戶分析，還是不能確定客戶是否是真實(shí)的買家，那么可以選擇幾個(gè)問題，提問客戶：

1）FOB or CIF?Which port you usually buy from?您正常從哪個(gè)港口買貨?

判斷客戶的供應(yīng)商靠近什么地區(qū)。比如，做無紡布行業(yè)，那么基本上港口有武漢和上海港；做塑料產(chǎn)品，那么基本上有深圳、武漢、青島、張家港、上海港。

如果你的客戶告訴你，他從大連港買貨，那么基本可斷定客戶對行業(yè)并不是十分了解，而且一定是從大連的外貿(mào)公司在買貨。

有時(shí)候客戶會回復(fù)一個(gè)FOB Felixtonwe，那么就暴露了客戶對貿(mào)易條款不太了解，可能進(jìn)口較少或者沒有進(jìn)口過，或者是采購新手。

2）For this product,what's the main specification you are buying?what's the packing way?對于此產(chǎn)品，你主要采購哪種規(guī)格？包裝方式是？

根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)以及客戶回復(fù)內(nèi)容的具體與否，判斷客戶的真實(shí)性。

比如：迪拜的客戶告訴我，we buy all of these products.

而事實(shí)是，那是不可能的。初步判斷，客戶真實(shí)性打折扣，應(yīng)該只是泛泛地問一下價(jià)格?？梢栽谥敖o這個(gè)市場別的客戶報(bào)價(jià)單的基礎(chǔ)上隨便修改修改，然后發(fā)給客戶。

真正有意向的客戶會回復(fù)你的問題，他期待你在更多的了解情況后給予一個(gè)有吸引力的價(jià)格。

如果客戶回復(fù)了：we mainly buy non woven caps,pe gloves,pe sleeves,pe apron,vinyl gloves mixed into container.

或者：we usally buy xxx with the specs:18",single elastic,white,100pcs/bag,10bags/ctn.

那么根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，此客戶回復(fù)的信息是真實(shí)的。這些產(chǎn)品是這個(gè)市場上需求比較多的產(chǎn)品。

此外，如果業(yè)務(wù)員不太了解國外的市場和行情，那么可以根據(jù)以下方法進(jìn)行市場調(diào)查。

1）詢問老客戶或者找行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿性客戶

很多客戶一般比我們想象中要開放，因此你完全可以問問你的老客戶的市場行情。當(dāng)然，如果你在客戶的市場上有一個(gè)或者幾個(gè)行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿的客戶，那么你不需要問已經(jīng)一清二楚了。如果你沒有這樣的客戶，那么看看這個(gè)市場上的行業(yè)的前5的公司網(wǎng)站，好好研究那些產(chǎn)品。

2）研究客戶市場上的B2C網(wǎng)站

目的是了解產(chǎn)品在他當(dāng)?shù)厥袌錾系某Ｒ娨?guī)格、最終零售價(jià)格的價(jià)格區(qū)間、包裝方式、有哪些品牌，進(jìn)而找到這些品牌的公司，看看他們的供應(yīng)商是否較多，了解下市場競爭情況。

3）GOOGLE搜索Price+產(chǎn)品英文名+網(wǎng)站國家限定

如：price+產(chǎn)品英文名+site:.us；price+產(chǎn)品英文名+site:.in

其他非英語國家用當(dāng)?shù)卣Z言，如西班牙：precio+西語產(chǎn)品名+site:.es。這樣可以找出來很多當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)上商店和網(wǎng)上行業(yè)零售商，從而了解到產(chǎn)品規(guī)格、零售價(jià)格、包裝方式等信息。

根據(jù)你提出的問題客戶的回復(fù)，琢磨一下，然后根據(jù)需要，篩選產(chǎn)品，揚(yáng)長避短，報(bào)你有優(yōu)勢的產(chǎn)品即可，沒必要做價(jià)目表。

某些客戶，會很誠實(shí)地告訴你之前沒有買過此類產(chǎn)品，但是公司準(zhǔn)備發(fā)展這一類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)的。

比如，客戶回復(fù)說:我們是一家trading company，貴司產(chǎn)品在我方市場還是個(gè)比較新的概念。我們很希望將貴司的產(chǎn)品打入我們國市場，但目前還不能確定貴司哪種產(chǎn)品更具有潛力，所以希望能得到貴司的所有產(chǎn)品的信息，使我們能做一個(gè)全面的推廣。

你可以告知客戶你的市場有哪些產(chǎn)品比較暢銷，以及什么規(guī)格和款式的產(chǎn)品暢銷，提供一些專業(yè)性的意見。

甚至可以提供給客戶你在這個(gè)市場上做的生意比較成熟的客戶的網(wǎng)站，讓客戶先去研究一下，然后確定對哪些產(chǎn)品有興趣，之后會給出詳細(xì)的報(bào)價(jià)。