95%成交的訂單靠的是業(yè)務(wù)員的“有效”跟單

訂單的成交95%是通過外貿(mào)業(yè)務(wù)努力跟進(jìn)訂單從而促成的，所以外貿(mào)跟單技巧往往能夠決定一個(gè)訂單能否成交。今天，和大家一起分享的是10大外貿(mào)跟單技巧。

01 分析客戶

分析客戶是指分析客戶的采購產(chǎn)品，交易次數(shù)，交易重量，采購行為，采購記錄，客戶合作過的供應(yīng)商明細(xì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。

那么分析客戶的這些信息從哪里可以獲得呢？外貿(mào)業(yè)務(wù)可以從海關(guān)數(shù)據(jù)，網(wǎng)站，谷歌，臉書和領(lǐng)英等搜索引擎以及社交搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞，客戶公司名，聯(lián)系人名稱和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司、聯(lián)系人名稱來得到你想要的信息。

接著就是篩選你挖掘得來的信息，將這些信息分門別類的記錄下來，對(duì)你以后的跟進(jìn)訂單是非常便利的。

值得注意的是信息每天都在更新，今天搜索不出我們想要的信息，隔幾天再搜索。將你做的每一項(xiàng)工作就記錄好，這樣能夠幫你節(jié)省時(shí)間之余，還能很清楚自己每項(xiàng)工作的進(jìn)度。

02 聊天跟蹤

與客戶聊天的方式有多種，包括電話，郵件，SKYPE和其他一些社交平臺(tái)。結(jié)合你上面挖掘的信息跟進(jìn)客戶，注意與聊天的頻率，不能過于頻繁，否則會(huì)嚇跑客戶的。同時(shí)，你還要將聊天記錄和跟進(jìn)情況記錄歸檔。

03 降價(jià)策略

在你能接受的范圍內(nèi)，適當(dāng)?shù)慕狄稽c(diǎn)，誘惑客戶下單，如果客戶真的想買，又或者他正在對(duì)比還沒有決定下來的時(shí)候或許你就成功了。但是一定要讓客戶對(duì)你的質(zhì)量放心，不然客戶會(huì)認(rèn)為是降低了產(chǎn)品質(zhì)量來降低價(jià)格的。所以我們的前提是在保證最好的質(zhì)量的前提下給予客戶最優(yōu)惠的報(bào)價(jià)。

04 漲價(jià)策略

通過漲價(jià)的策略刺激客戶購買便宜的價(jià)格。其實(shí)也不是真的漲價(jià)，只是告訴遲遲不肯下單的客戶，說由于匯率上升原材料也會(huì)漲價(jià)，近期產(chǎn)品的價(jià)格將會(huì)有所調(diào)整。如果客戶能夠提前下訂單，價(jià)格將會(huì)是不變的，通過這樣的說法來探探客戶的口風(fēng)。

05 提前通知客戶價(jià)格變動(dòng)的趨勢(shì)

提前發(fā)郵件或電話通知客戶某幾種產(chǎn)品的價(jià)格遲點(diǎn)會(huì)做調(diào)整，當(dāng)然說的那幾種產(chǎn)品中最好有客戶想要的產(chǎn)品，希望客戶能夠注意到產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng)趨勢(shì)。

06 對(duì)于中間商如何跟蹤

中間商都有一個(gè)特點(diǎn)，就是他不能直接決定下單，他還有最終客戶，而且也有可能他所針對(duì)的并不是最終客戶。這樣客戶有問題就會(huì)問你，客戶沒問題的時(shí)候他也就可能沒話說了。

（1）如果中間商在一個(gè)項(xiàng)目上停了一段時(shí)間，你可以直接問他，是不是客戶已經(jīng)采購了產(chǎn)品，中間商有可能在客戶已經(jīng)在別處下單的情況下又不好意思告訴你，你可以直接問他，長期合作的關(guān)系，一個(gè)客戶沒談成并不代表合作關(guān)系就停止，以后還是可以繼續(xù)聯(lián)系的，但是問過之后他告訴你了，你就知道是該在這個(gè)項(xiàng)目上使勁，還是可以推進(jìn)別的項(xiàng)目了。

（2）對(duì)于聯(lián)系了很久的中間商，你有確保他跟你的關(guān)系很好，而且在他當(dāng)?shù)赜钟胁诲e(cuò)的市場(chǎng)偵查跟銷售能力。對(duì)于你某些拿不下的客戶，你完全可以直接給你這個(gè)中間商，告訴你的中間商，這個(gè)客戶聯(lián)系過你，需要什么什么產(chǎn)品，你幫我談，我給你幾個(gè)點(diǎn)的傭金，主動(dòng)給中間商找商機(jī)，他豈能不幫你呢，要知道中間商比你更容易得到客戶的信息，更容易拿下客戶。

（3）關(guān)于跟中間商的報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)錢不管你的中間商有沒有提，只要你確定他是中間商，一定要跟他確認(rèn)報(bào)價(jià)的方法，是你直接報(bào)最終價(jià)格，里面包含中間商的傭金，還是你給你的中間商一個(gè)代理最低價(jià)格，然后任由他在這里面加價(jià)格賣給最終客戶，這些最好提前協(xié)商好，免得到最后因?yàn)橹虚g商利潤的問題，折了單子。

07 套路策略，故意發(fā)錯(cuò)PI給客戶

做個(gè)簡(jiǎn)單的PI，不需要寫任何客戶信息，寫上你的信息，你故意發(fā)錯(cuò)的這個(gè)客戶的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，做好了發(fā)過去，甚至根本不用稱呼，直接Hi，please check the Proforma invoice and confirm it.別的可以不多說，就表明你們一切都談妥了，只需PI然后就是客戶打款了。

當(dāng)然PI里面的價(jià)格優(yōu)惠一點(diǎn)點(diǎn)最好，這樣客戶極有可能會(huì)問你關(guān)于PI的問題，你就可以裝作很驚訝的說，怎么發(fā)到你那里了，發(fā)錯(cuò)了不好意思的。

如果客戶依然無動(dòng)于衷，你可以直接過兩天發(fā)郵件說，你發(fā)錯(cuò)了PI剛發(fā)現(xiàn)，請(qǐng)他忽略。這一招主要是刺激客戶用的，切勿濫用。

08 用最近成單的客戶來刺激你未下單的客戶

告訴你的客戶他尋求的產(chǎn)品，又有客戶下單了，告訴他可以給他個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，如果能近期下單的話，還可以縮短交貨期哦，很多客戶很在意交貨期的。

09 針對(duì)某個(gè)國家的市場(chǎng)行情來催促你的客戶下單

直接告訴客戶最近你們國家對(duì)你這個(gè)產(chǎn)品的詢盤很多，需求量比較大，有很好的市場(chǎng)來刺激他。

如果他是公司的一名采購，你可以十分自信的告訴他你的產(chǎn)品目前在他們國家有很好的市場(chǎng)價(jià)值，你可以幫他開拓市場(chǎng)，如果能把這個(gè)產(chǎn)品引薦給老板，你可以幫他或許多少利潤，讓老板重視他。

10 換身份跟客戶交流

當(dāng)你實(shí)在拿不下客戶的時(shí)候，你可以用一個(gè)新的身份與客戶溝通，用一個(gè)新的郵箱，新的英文名，甚至先不用告訴客戶你公司的名稱，可以通過這種方式來試探客戶，看看客戶在做什么。