跟進客戶要學會 — “沒事找事”！

外貿最難的不是客戶數(shù)量，而是客戶不搭理，也就是客戶粘度太低，當然客戶粘度也是指老客戶，新客戶總是更難一些，本文主要講如何“沒事找事”來增加客戶粘度。

來事，是有技巧的，哪些問題碰不得，哪些問題可以碰，怎么來事，都是有些講究，我們一一說起：

哪些事不要來？

A.個人隱私：年齡，婚姻，財務等等；

B.文化忌諱：有的國家的人不喜歡談論他女朋友，媳婦，大部分客戶都不喜歡談論國家政治等；

C.悲觀消極：悲觀消極的話給客戶帶來不好的心情，對你的印象也不好，禁止談論一些悲觀的消極的話題。

哪些事可以來？

A.中性話題：地理，個人經歷，趣事，旅游，愛好等等；

B.客戶主動談的話題：客戶都主動給你話把子，還不好好利用？

怎么來事？

A.否定法：

當跟客戶聊到一些問題（一些不是重點的問題，可有可不有的問題）的時候，明知客戶說的是真的，也表示不信，也表示否定，客戶被冤枉了，肯定要拿出證據(jù)反駁你，而這些證據(jù)又為你提供了新的對話話題，跟客戶的互動也就更深入了，對你印象也就更深了，否定法是利用了人性的一個小技巧；

B.發(fā)脾氣：

如果客戶有些語言上的小失誤，你可以表示氣憤，How can you say this to me?Me angry very much.比如客戶用了一些不太雅觀的詞，你都可以對客戶發(fā)脾氣，當然，不是真的發(fā)脾氣，只是伎倆，就跟情人鬧別扭那感覺似的，你的情緒的波動會引誘客戶情緒波動，他對你的情緒波動越劇烈，對你的印象將越深，粘度也就越大，甚至很多年后也忘不了你；

C.錨定法：

比如客戶給你講了一個雨傘引發(fā)的趣事，你一旦想笑的時候，就不要打HAHAHA了，可以打UMBRELLA，客戶既明白你的意思，又感覺有共鳴，暗爽的很；

D.索要照片：

你可以以沒去過某個國家為由，讓客戶給你發(fā)一些當?shù)氐拿朗?，美景，習俗以及各種差異性的照片，客戶給你發(fā)了照片，就得稍微解釋下吧？解釋的過程就是跟你加深聯(lián)系，增加粘度的過程；而且，拍照的時候說不定一些趣事就來了。

E.漲價法：

客戶遲遲不下單，或者猶豫不定，你可以制造一些壓力，比如，下周就漲價了，一漲就漲多少多少，現(xiàn)在不買多不劃算？

F.運費法：

你可以講最近運費正好降價，趕緊下單吧；也可以講，最近運費要漲，趕緊下單吧；還可以講，貨代給我降低了運費，所以，你的運費也低了，趕緊下單吧；

G.一石激起三層浪：

客戶忽然提到有只寵物狗，你可以讓他把狗狗的照片發(fā)給你，順便聊聊狗的趣事，你每次都聊聊他家狗狗的事情，這樣，客戶每次看到你，就想到了他的寵物狗，充滿愛意；

H.誘惑法：

如果客戶特別喜歡美食，你可以經常把美食的圖片發(fā)給他，加上你吃的時候的照片、評論，饞死他，既投其所好，還要讓他欲罷不能。

來事，是一種方式，一種態(tài)度，一種真誠，其實，我個人認為，把你的真實展示出來，就是最好的來事，因為最真實的就是最個性的。