跟進(jìn)客戶要學(xué)會(huì) — “沒事找事”！

外貿(mào)最難的不是客戶數(shù)量，而是客戶不搭理，也就是客戶粘度太低，當(dāng)然客戶粘度也是指老客戶，新客戶總是更難一些，本文主要講如何“沒事找事”來增加客戶粘度。

來事，是有技巧的，哪些問題碰不得，哪些問題可以碰，怎么來事，都是有些講究，我們一一說起：

哪些事不要來？

A.個(gè)人隱私：年齡，婚姻，財(cái)務(wù)等等；

B.文化忌諱：有的國家的人不喜歡談?wù)撍笥?，媳婦，大部分客戶都不喜歡談?wù)搰艺蔚龋?/p>

C.悲觀消極：悲觀消極的話給客戶帶來不好的心情，對(duì)你的印象也不好，禁止談?wù)撘恍┍^的消極的話題。

哪些事可以來？

A.中性話題：地理，個(gè)人經(jīng)歷，趣事，旅游，愛好等等；

B.客戶主動(dòng)談的話題：客戶都主動(dòng)給你話把子，還不好好利用？

怎么來事？

A.否定法：

當(dāng)跟客戶聊到一些問題（一些不是重點(diǎn)的問題，可有可不有的問題）的時(shí)候，明知客戶說的是真的，也表示不信，也表示否定，客戶被冤枉了，肯定要拿出證據(jù)反駁你，而這些證據(jù)又為你提供了新的對(duì)話話題，跟客戶的互動(dòng)也就更深入了，對(duì)你印象也就更深了，否定法是利用了人性的一個(gè)小技巧；

B.發(fā)脾氣：

如果客戶有些語言上的小失誤，你可以表示氣憤，How can you say this to me?Me angry very much.比如客戶用了一些不太雅觀的詞，你都可以對(duì)客戶發(fā)脾氣，當(dāng)然，不是真的發(fā)脾氣，只是伎倆，就跟情人鬧別扭那感覺似的，你的情緒的波動(dòng)會(huì)引誘客戶情緒波動(dòng)，他對(duì)你的情緒波動(dòng)越劇烈，對(duì)你的印象將越深，粘度也就越大，甚至很多年后也忘不了你；

C.錨定法：

比如客戶給你講了一個(gè)雨傘引發(fā)的趣事，你一旦想笑的時(shí)候，就不要打HAHAHA了，可以打UMBRELLA，客戶既明白你的意思，又感覺有共鳴，暗爽的很；

D.索要照片：

你可以以沒去過某個(gè)國家為由，讓客戶給你發(fā)一些當(dāng)?shù)氐拿朗?，美景，?xí)俗以及各種差異性的照片，客戶給你發(fā)了照片，就得稍微解釋下吧？解釋的過程就是跟你加深聯(lián)系，增加粘度的過程；而且，拍照的時(shí)候說不定一些趣事就來了。

E.漲價(jià)法：

客戶遲遲不下單，或者猶豫不定，你可以制造一些壓力，比如，下周就漲價(jià)了，一漲就漲多少多少，現(xiàn)在不買多不劃算？

F.運(yùn)費(fèi)法：

你可以講最近運(yùn)費(fèi)正好降價(jià)，趕緊下單吧；也可以講，最近運(yùn)費(fèi)要漲，趕緊下單吧；還可以講，貨代給我降低了運(yùn)費(fèi)，所以，你的運(yùn)費(fèi)也低了，趕緊下單吧；

G.一石激起三層浪：

客戶忽然提到有只寵物狗，你可以讓他把狗狗的照片發(fā)給你，順便聊聊狗的趣事，你每次都聊聊他家狗狗的事情，這樣，客戶每次看到你，就想到了他的寵物狗，充滿愛意；

H.誘惑法：

如果客戶特別喜歡美食，你可以經(jīng)常把美食的圖片發(fā)給他，加上你吃的時(shí)候的照片、評(píng)論，饞死他，既投其所好，還要讓他欲罷不能。

來事，是一種方式，一種態(tài)度，一種真誠，其實(shí)，我個(gè)人認(rèn)為，把你的真實(shí)展示出來，就是最好的來事，因?yàn)樽钫鎸?shí)的就是最個(gè)性的。