個(gè)人有個(gè)人的消費(fèi)習(xí)慣，國(guó)家有國(guó)家的商務(wù)習(xí)慣和特點(diǎn)，做生意就要做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。
瑞典
瑞典商人心善、樸素、沉著而親切、不急躁、計(jì)劃性強(qiáng)，屬于殷實(shí)型。他們喜歡按部就班的完成工作。
他們很守時(shí)。跟人約好下午3點(diǎn)鐘見面，如他們?cè)鐏?lái)了，他只會(huì)在3點(diǎn)整進(jìn)來(lái)與你見面。
在瑞典開展商務(wù)活動(dòng)，建議穿西裝。談判的時(shí)候，他們喜歡緩慢進(jìn)行，按順序來(lái)說(shuō)明。
向他們推銷的時(shí)候，必須從頭詳細(xì)地將產(chǎn)品的來(lái)龍去脈加以說(shuō)明，而且，談到產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)時(shí)候，更必須說(shuō)明為什么有這樣的優(yōu)點(diǎn)，否則，他們就不會(huì)接受合作。
瑞典商人很重視晚宴---必須打黑領(lǐng)結(jié)。如你的談判方是瑞典的老派生意人的話。應(yīng)邀到他家中參加晚宴時(shí)，記得帶上一束鮮花，準(zhǔn)時(shí)赴約。
見面和告別時(shí)都要握手。告別時(shí)先握手，不要穿好外衣后再握手。
客人坐在主人左邊，席間對(duì)方多半會(huì)正式祝酒。如你是主客，起立向女主人正式回敬祝酒。離開餐桌前要向主人表示。
談話中不要問及對(duì)方的家庭隱私。守法是當(dāng)?shù)厝说牧己昧?xí)慣，不可違反規(guī)定。
第二天務(wù)必打電話或?qū)懶畔蛑魅嗽俅伪硎靖兄x，此為一禮節(jié)。
瑞典人商務(wù)活動(dòng)2-5月、9-11月宜往訪。
德國(guó)
德國(guó)人思維嚴(yán)謹(jǐn)、心思縝密，這導(dǎo)致德國(guó)人在談判前會(huì)對(duì)對(duì)方公司做一個(gè)非常詳細(xì)的調(diào)查，包括產(chǎn)品、公司經(jīng)營(yíng)情況、資質(zhì)等。
所以我們?cè)诤偷聡?guó)商人合作之前，就要做好充分的準(zhǔn)備，因?yàn)榈聡?guó)人不僅僅會(huì)問你關(guān)于產(chǎn)品的問題，還關(guān)注你的公司的一些相關(guān)情況。
追求品質(zhì)、細(xì)節(jié)，講究效率，他們對(duì)工作都是非常有計(jì)劃性的。
所以和德國(guó)人做生意的時(shí)候，你的產(chǎn)品質(zhì)量一定要注重，德國(guó)人會(huì)對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)都有要求。
在談判時(shí)他們不喜歡繞圈子，整個(gè)談判過程中你都需要表現(xiàn)果斷，在后續(xù)的生產(chǎn)、運(yùn)輸過程中需要及時(shí)給客戶反饋。
德國(guó)人信守合同，他們對(duì)于合同上的每一項(xiàng)條款都會(huì)自己推敲，一旦簽訂合同，他們講嚴(yán)格按照合同上的規(guī)定去走，如果說(shuō)，你在簽訂后突然想要修改某些條款，即使是細(xì)微的調(diào)整都會(huì)引起德國(guó)人的不滿。
德國(guó)人的商務(wù)時(shí)間：10點(diǎn)之后4點(diǎn)之前，一周五天工作日。8月份是多數(shù)企業(yè)夏季休息時(shí)間，這時(shí)候不宜談工作。
英國(guó)
（1）冷靜穩(wěn)重、自信內(nèi)斂、注重禮儀、崇尚紳士風(fēng)度。英國(guó)商人一般舉止高雅，遵守社會(huì)公德，有禮讓精神，同時(shí)他們也很關(guān)注對(duì)方的修養(yǎng)和風(fēng)度。
如果你能在談判中顯示出良好的教養(yǎng)和風(fēng)度，就會(huì)很快贏得他們的尊重，為談判成功打下良好的基礎(chǔ)。
英國(guó)人的紳士風(fēng)度常使他們的談判人員受到自我形象定位的約束，對(duì)此如果我方在談判中以確鑿的論據(jù)、有理有力的論證施加壓力，就會(huì)促使英國(guó)談判人員因擔(dān)心丟面子而放棄其不合理的立場(chǎng)，從而取得良好的談判效果。
（2）喜歡按部就班，特別看重試訂單且訂單循序漸進(jìn)。所以中國(guó)供應(yīng)商和英國(guó)人做生意時(shí)，要特別注意試訂單或樣品單的質(zhì)量，因?yàn)檫@是英國(guó)人考察供應(yīng)商的先決條件。
如果試訂單或樣品單可以很好地滿足英國(guó)買家的要求，他們才會(huì)逐步給供應(yīng)商更多更大訂單的機(jī)會(huì)。
反之，如果第一筆試單都不能達(dá)到其要求，英國(guó)人一般就不愿意再繼續(xù)合作了。
（3）注意英國(guó)商家的性質(zhì)。住在鄉(xiāng)村莊園里面的英國(guó)商人很有可能是大買家。
英國(guó)人商務(wù)活動(dòng)2月至6月，9月中至11月最宜。如果其他時(shí)間前往貿(mào)易訪問，須事先與有關(guān)公司和當(dāng)事人聯(lián)系，在圣誕節(jié)和復(fù)活節(jié)前后兩星期要避免約見。
法國(guó)
（1）法國(guó)商人一般都比較重視自己的民族文化和本國(guó)語(yǔ)言，因此他們往往習(xí)慣于要求對(duì)方以法語(yǔ)為談判語(yǔ)言。所以要與法國(guó)人長(zhǎng)期做生意，最好學(xué)些基礎(chǔ)法語(yǔ)，或在談判時(shí)選擇一名優(yōu)秀的法語(yǔ)翻譯。
法國(guó)商人大多性格開朗、十分健談，他們喜歡在談判過程中談些新聞趣事，以創(chuàng)造一種寬松的氣氛。多了解一些法國(guó)文化、電影文學(xué)、藝術(shù)電影等方面的知識(shí)，非常有助于互相溝通、交流。
法國(guó)人天性浪漫、重視休閑、時(shí)間觀念不強(qiáng)。他們?cè)谏虡I(yè)往來(lái)或社會(huì)交際中經(jīng)常遲到或單方面改變時(shí)間，而且總會(huì)找一大堆冠冕堂皇的理由,在法國(guó)還有一種非正式的習(xí)俗，即在正式場(chǎng)合，主客身份越高來(lái)得越遲。所以，要與他們做生意，就須學(xué)會(huì)忍耐。
但法國(guó)人對(duì)于別人的遲到往往不予原諒，對(duì)于遲到者，他們都會(huì)很冷淡地接待。因此，如果你有求于他們，千萬(wàn)別遲到。
（3）談判中重視合同條款，思路靈活效率高，注重依靠個(gè)人力量達(dá)成交易。法國(guó)商人談判時(shí)思路靈活、手法多樣，為促成交易，他們常會(huì)借助行政、外交等到手段介入談判。
同時(shí)喜歡個(gè)人擁有較大的辦事權(quán)限，在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，多由一個(gè)人承擔(dān)并負(fù)責(zé)決策，很少有集體決策的情況，談判效率較高。
（4）法國(guó)商人對(duì)商品的質(zhì)量要求十分嚴(yán)格，條件比較苛刻，同時(shí)他們也十分重視商品的美感，要求包裝精美。
法國(guó)商務(wù)活動(dòng)須知：法國(guó)人忌諱”13”，他們不住13號(hào)房間，不在13日這天外出旅行，不坐13號(hào)座位，更不準(zhǔn)13個(gè)人共進(jìn)晚餐。在圣誕節(jié)及復(fù)活節(jié)前后兩周不宜往訪。
意大利
（1）善于社交、情緒多變。意大利人說(shuō)話時(shí)手勢(shì)較多，表情富于變化，情緒易激動(dòng)，常常會(huì)為很小的事情而大聲爭(zhēng)吵，互不相讓。
意大利人比德國(guó)人少了一些刻板，比英國(guó)人多了一些熱情，但在合同談判、決策時(shí)不會(huì)感情沖動(dòng)，一般不愿?jìng)}促表態(tài)，比較慎重。同時(shí)比較重視產(chǎn)品的價(jià)格，在價(jià)格方面寸步不讓，喜歡采用代理的方式。
（2）注重節(jié)約、崇尚時(shí)髦。意大利人有節(jié)約的習(xí)慣，不愿多花錢追求高品質(zhì)。
同時(shí)他們追求時(shí)髦、衣冠楚楚、瀟灑自如。他們的辦公地點(diǎn)一般都設(shè)施講究，比較現(xiàn)代化，并且他們對(duì)生活的舒適也十分注重。與他們談判時(shí)，著裝時(shí)尚瀟灑會(huì)給他們留下好的印象。
（3）意大利人與外商做交易的熱情不高，他們更愿意與國(guó)內(nèi)企業(yè)打交道。
與意大利人做生意要有耐心，要讓他們相信你的產(chǎn)品比他們國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品更物美價(jià)廉。
還有一點(diǎn)應(yīng)注意的是，在意大利從事商務(wù)活動(dòng)，必須充分考慮其政治因素，了解對(duì)方的政治背景，以防政局變動(dòng)而蒙受經(jīng)濟(jì)損失。
比利時(shí)、荷蘭、盧森堡等國(guó)
商家通常穩(wěn)重、計(jì)劃性強(qiáng)，注重外表、地位、禮節(jié)、程序化，講信譽(yù)，商業(yè)道德高。
盧森堡的買家以中小企業(yè)為主，一般回復(fù)效率較高，但不愿意為物流承擔(dān)任何責(zé)任，通常和香港供應(yīng)商做生意較多。
應(yīng)對(duì)方式：中國(guó)供應(yīng)商在談判時(shí)應(yīng)注意趁勢(shì)打鐵，不要因?yàn)楦犊钪Ц斗绞交蜻\(yùn)輸問題而拒絕對(duì)方。
西班牙、葡萄牙、希臘
西班牙買家通常生性開朗，不輕易認(rèn)錯(cuò)；掮客較多，訂單較少。
葡萄牙買家一般性格隨和，以自我為中心;傾向農(nóng)業(yè)、手工業(yè)、制造商較少。希臘買家誠(chéng)實(shí)但效率低，不追求時(shí)髦，喜歡浪費(fèi)時(shí)間。
俄羅斯及東歐商家
俄羅斯商人一般顯得憂慮、自信心不足，喜歡談大金額合同，對(duì)交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。同時(shí)，俄羅斯人官僚主義作風(fēng)較為嚴(yán)重，辦事喜歡拖拉，喜歡從事“灰色貿(mào)易”。
他們的談判人員在此背景下顯得作風(fēng)散漫、待人謙恭、缺乏自信。
在談判中，他們顯得急于求成、注重實(shí)利，雖然顧及歷史關(guān)系，但對(duì)現(xiàn)實(shí)利益緊抓不放。
所以應(yīng)對(duì)俄羅斯及東歐買家，應(yīng)該注意追蹤和跟進(jìn)買家，趁勢(shì)打鐵，避免對(duì)方善變;對(duì)俄羅斯人要用“本地化”策略。
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