【揭秘】如何讓你的詢盤轉(zhuǎn)化率飆升！

在與客戶談判的過程中，溝通技巧和策略的選擇往往決定了談判的成敗。很多時候，我們可能會因為某些疏忽或錯誤的表達(dá)方式，而錯失了本可以達(dá)成的訂單。這不僅讓客戶流失，也影響了業(yè)務(wù)的增長。那么，如何才能有效地避免這些情況的發(fā)生呢？

以下是四個與客戶的真實對話案例，通過這些案例的分析和改進(jìn)，我們可以找到更好的溝通策略，從而減少客戶的流失，提高詢盤的轉(zhuǎn)化率。

案例1：包裝規(guī)格問題

客戶：我們以前的供應(yīng)商在包裝規(guī)格上出現(xiàn)過問題，有的袋子20公斤，有的19公斤，非常不規(guī)范。不知道你們公司會不會出現(xiàn)這種狀況？

原答：沒有啊，我們公司的包裝控制體系非常嚴(yán)格的！

客戶：哦，原來供應(yīng)商也是這樣講的，你們都承諾包裝嚴(yán)格。

然后再無音訊……

換一種表述方式：

答：我們以前也遇到過類似的問題，因為那時使用的是人工包裝，很容易出現(xiàn)誤差。但在五年前，我們更換了全自動包裝設(shè)備，統(tǒng)一稱重，誤差控制在±0.01公斤。請您看看我們的包裝生產(chǎn)線照片和視頻，這是包裝系統(tǒng)的原理圖……

總結(jié)建議：

強(qiáng)調(diào)公司先進(jìn)的設(shè)備和嚴(yán)格的控制體系，增強(qiáng)客戶信任。

提供具體的數(shù)據(jù)和證據(jù)來增強(qiáng)說服力。

案例2：交貨日期問題

客戶：你們能不能嚴(yán)格確保交貨日期？我不希望交貨日期出現(xiàn)任何問題。

原答：你很著急要貨嗎？

客戶：對，很著急，因為夏天過了，就賣不掉了。

原答：您放心，我們的交貨日期都能保證。

然后過了一個周末回來，

客戶：現(xiàn)在不是時候，不著急了。

換一種表述方式：

答：明白，您的貨是您自己銷售嗎？還是替您的客戶采購啊？

這個問題非常關(guān)鍵，因為決定了客戶的決策模式。如果是別人說了算，客戶突然變得不著急，就可能是別人把他甩了。如果是自己說了算，他可能有其他顧慮。

問問題是一個由淺到深的過程，要從問題延伸，盡可能獲得更多信息幫助我們判斷。

總結(jié)建議：

通過提問深入了解客戶的實際情況。

根據(jù)客戶的回答，找出潛在問題并針對性解決。

案例3：運輸方式問題

客戶：我不想采用海運的模式，因為以前海運時出現(xiàn)過問題。

原答：既然您不接受海運，那我們可以改用空運，但是空運要比海運貴1000美金。

客戶：……

換一種表述方式：

答：您上次的貨物出現(xiàn)了什么問題呢？我們非常專業(yè)，可以為您規(guī)避這些問題。請您詳細(xì)說說，我們來提供解決方案，畢竟這樣可以節(jié)省很大一部分費用。

總結(jié)建議：

詳細(xì)了解客戶之前遇到的問題。

提供專業(yè)的解決方案并強(qiáng)調(diào)成本效益。

案例4：設(shè)計樣稿問題

客戶：請幫我發(fā)幾款設(shè)計樣稿吧。

原答：好的。您有比較欣賞的款式嗎？

客戶：我現(xiàn)在確定不了，我需要再比較一下。

換一種表述方式：

答：要不我把樣品給您打出來，這樣更方便您看效果。

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)，客戶對設(shè)計還算是滿意，但是拖延的時間太長了，他的興致可能越來越低，這個時候，我們要主動往前推一步。推進(jìn)訂單是關(guān)鍵。

總結(jié)建議：

主動推進(jìn)訂單進(jìn)展，避免客戶拖延。

提供更便捷的方式幫助客戶做出決策。

客戶關(guān)心點分析

在銷售各個環(huán)節(jié)減少客戶的流失，提升詢盤轉(zhuǎn)化率，需要我們深入思考客戶的關(guān)心點，主要包括兩個方面：

客戶直接提出的問題：這些問題在溝通中顯而易見，需要我們及時、充分地回答。

客戶潛在的關(guān)注點：盡管客戶沒有明確提及，但通過背景調(diào)查和已成交客戶的分析，我們能夠得出客戶最關(guān)心哪些產(chǎn)品功能和服務(wù)。

在這兩個方面的基礎(chǔ)上，我們可以進(jìn)一步分析客戶的問題，并采取有效的應(yīng)對措施。如果因某些原因我們暫時無法回答某些問題，比如自身知識不足或者需要專業(yè)幫助，我們應(yīng)該評估我們是否有能力提供答案。如能解答，及時給予回復(fù)；如無法解答，可以考慮尋求專家支持。

這樣做能夠確保我們在與客戶溝通時，能夠全面理解并滿足其需求，從而提升銷售效率和客戶滿意度。

很多外貿(mào)公司話術(shù)和問答技巧都是統(tǒng)一的，但同樣的產(chǎn)品和資源，為什么有的業(yè)務(wù)員業(yè)績很好，有的卻很差？

溝通水平的差異是關(guān)鍵。說話之前多想想，換一種說法其實就能搞定客戶。

一個客戶的成交，通常需要經(jīng)過“漫長”的談判和溝通，最終雙方都能得利才是穩(wěn)固的合作方式。這就是我們常說的“雙贏”?？蛻舻拿恳痪湓?，每一個問題，都是在表達(dá)他們的愿望和需求，所以我們的話語可能促進(jìn)成交，也可能成為障礙。

我們要充分考慮不同客戶的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。例如，對脾氣急躁、性格直爽的客戶，簡短明快的語言可能更受歡迎；對慢條斯理的客戶，則采用溫和細(xì)致的交流方式可能效果更好。

具體建議：

了解客戶需求：在溝通中，盡量多提問，了解客戶的實際需求和顧慮。通過深入的了解，才能提供有針對性的解決方案。

展示專業(yè)性：通過展示公司的專業(yè)背景、成功案例和技術(shù)優(yōu)勢，增強(qiáng)客戶對公司的信任。

提供具體證據(jù)：無論是產(chǎn)品質(zhì)量、包裝規(guī)范還是交貨時間，都要提供具體的數(shù)據(jù)和證據(jù)，以增強(qiáng)客戶的信心。

積極推進(jìn)訂單：在客戶猶豫不決時，主動提出解決方案或進(jìn)一步的服務(wù)，幫助客戶做出決策，推進(jìn)訂單的進(jìn)展。

通過這些策略，我們不僅能提高詢盤的轉(zhuǎn)化率，還能建立起長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。每一次成功的溝通，都是我們業(yè)務(wù)水平提升的重要一步。希望這些案例和建議能對大家在實際工作中有所幫助。