01、沒有理解“價格不是決定成交的終極原因”
經(jīng)常把價格作為最大的優(yōu)勢或是最大的困難，事實(shí)上一味的低價策略并不能幫你拿下客戶。
02、粗心，沒有養(yǎng)成復(fù)查的習(xí)慣
粗心是外貿(mào)工作的大忌，無論是訂單金額、數(shù)量、生產(chǎn)安排等都需要細(xì)心反復(fù)核對，一旦任何一個環(huán)節(jié)出了點(diǎn)小差錯，都有可能造成不必要的損失。
03、只找客戶不跟進(jìn)
只沉迷在找更多的客戶，卻不花時間在研究怎么分析客戶，跟進(jìn)客戶，轉(zhuǎn)化客戶上。
04、缺乏耐心
做外貿(mào)是一個“厚積薄發(fā)”的過程，產(chǎn)品知識、客戶資源、開發(fā)經(jīng)驗(yàn)等都需要長時間積累，才能在某一個節(jié)點(diǎn)爆發(fā)。
05、沒有商業(yè)機(jī)密概念
我們做外貿(mào)，公司里的所有資料，供應(yīng)鏈信息，服務(wù)方信息，客戶信息等都不能外泄。
06、不熟悉產(chǎn)品知識
對產(chǎn)品、工藝、設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)能等不夠熟悉，溝通中讓客戶明顯感覺到不夠?qū)I(yè)。
07、把工作做成“傳話筒”
把工作完全做成老板和客戶之間的“傳話筒”，沒有自己的思考和判斷。
08、習(xí)慣于被動等待
不明白當(dāng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，核心是銷售，不能干等公司分詢盤，要通過谷歌搜索、SNS平臺等方式主動出擊，抓住潛在客戶。
09、害怕客戶來訪
客戶來訪，明明是鍛煉口語和聽力的好機(jī)會，卻害怕客戶來訪。
10、缺乏接待禮儀培訓(xùn)
缺乏商務(wù)禮儀知識，不了解貼、合、躬，不懂接待客戶座次，以為客人說沒關(guān)系就真的沒關(guān)系了。
11、打斷客戶說話／著急表達(dá)自己
與客交談中不懂“細(xì)傾聽、勿插話”，此為人際交往之大忌。
12、不關(guān)心行業(yè)資訊
不關(guān)心行業(yè)動態(tài)和形勢，不關(guān)心相關(guān)政策，連當(dāng)下匯率、經(jīng)營產(chǎn)品的退稅率都不清楚。
13、沒有復(fù)盤習(xí)慣
開發(fā)過程資料沒有保留，不善于總結(jié)復(fù)盤，無法復(fù)制自己的成功案例。
14、忽視發(fā)郵件細(xì)節(jié)
例如發(fā)郵件忘記發(fā)附件，補(bǔ)發(fā)時不交代，回復(fù)或轉(zhuǎn)發(fā)郵件時不署名，郵件、文件字體字號混亂，西文內(nèi)容卻用中文標(biāo)點(diǎn)等。
15、客戶跟進(jìn)方式單調(diào)
一味追著客戶問是否下單，不懂通過全球采購商等工具調(diào)查客戶背景，從其他地方找突破口。
16、報價無有效期
尤其是疫情期間，海運(yùn)一天一個價，原材料價格浮動，匯率浮動，報價時不標(biāo)注有效期就是自己埋下爭議或被動的可能。
17、收到客戶郵件不分析就回復(fù)
收到客戶的郵件，不做深入分析，不研究客戶痛點(diǎn)，馬上就回復(fù)。
18、客戶不回復(fù)就放棄
客戶沒回郵件就放棄跟進(jìn)，沒有用郵件系統(tǒng)了解客戶有沒有打開郵件或點(diǎn)擊了鏈接，也不去嘗試了解不回復(fù)的原因，浪費(fèi)潛在客戶資源。
19、聽不懂裝懂
和外貿(mào)客戶溝通時，聽不清或聽不懂，不和客戶確認(rèn)，裝作聽懂了。
20、先把客戶培養(yǎng)成朋友
不要想跟每個客戶都先做朋友再做關(guān)系，朋友關(guān)系是需要通過長期合作來培養(yǎng)的。在初始合作階段，利益才是真正的紐帶。
21、口語不好就不打電話
口語好不是做外貿(mào)的必備項(xiàng)，但是加分項(xiàng)。緊急確認(rèn)的事情，或者需要反復(fù)商討的事情，電話明顯比郵件要更有效率。
在平常工時，要有意識培養(yǎng)自己的口語能力，將來無論是參加展會還是面拜，公司都愿意把更好的機(jī)會交給你。
22、不關(guān)注外貿(mào)趨勢
無論是獨(dú)立站、SNS社交媒體渠道、短視頻渠道還是直播渠道，都沒有及時了解，一再錯過紅利期。
23、盲目發(fā)開發(fā)信
有些外貿(mào)人沒有先利用工具了解客戶的公司規(guī)模、采購實(shí)力，就盲目去發(fā)開發(fā)信，結(jié)果回復(fù)率極低，一邊抱怨聯(lián)系方式不精準(zhǔn)，一邊又繼續(xù)用一樣的方式，開始惡性循環(huán)。
24、工作無計劃性
外貿(mào)業(yè)務(wù)員手上的工作多且雜，如果不制定工作計劃，等到工作眼面前了才處理，就容易手忙腳亂，忙中出錯。
25、忽視調(diào)查的重要性
不懂得做市場調(diào)查、競爭對手調(diào)查、客戶背景調(diào)查，直接影響成單率。
26、報交期不留空間
生產(chǎn)人員說什么就什么，一遇風(fēng)吹草動，自己必然就陷入不義或食言的局面。
27、不懂得精細(xì)化開發(fā)客戶
對待所有的客戶都用一樣的話術(shù)和資料，不懂得通過采購商等工具調(diào)查客戶詳情，因人而異差異化對待。
28、展會太過被動
很多外貿(mào)人參加展會都是被動等客戶到訪咨詢，其實(shí)展會上同行多，客戶未必會注意到你的公司。留意進(jìn)出競爭對手展位的客戶，主動上去和他們接觸，能增加很多機(jī)會。
29、過于放低身份
你和客戶是利益合作關(guān)系，想讓客戶下單，不能一直抬高客戶。比起“求”和“催”我們更要學(xué)會“勾引”，讓客戶對我們的產(chǎn)品主動感興趣。
30、對你的顧客想當(dāng)然
不要理所當(dāng)然的認(rèn)為顧客在你這兒購買過一次，就會成為你的終生顧客。一定要做好老客戶維護(hù)，把客戶培養(yǎng)成定期下單的老客戶。
31、簡單報價
很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員經(jīng)常只報一個價格給客戶。但是，客戶往往希望知道得更多，比如報價的有效期，交貨期，包裝方式，量大量少的情況下價格是否一樣等等。
32、沒有回答買家全部問題
要正面、完整的回答買家所有提問：能做到買家的要求，明確告知；不能做到的，就告知可替代方案。
33、讓價幅度太大
當(dāng)客戶認(rèn)為價格太高要求降價的時候，他們往往為了不失去客戶而給客戶大幅度的降價，甚至直接降到底線價格。實(shí)際上你一下子降價這么多，客戶會覺得你還有讓利的空間，甚至客戶會認(rèn)為你之前的價格完全是坑他的。
34、停止學(xué)習(xí)
當(dāng)所有人都在跑步的時候，你站在原地不動就是在后退。要不斷加深對產(chǎn)品、行業(yè)的認(rèn)知，提升英文水平，外貿(mào)技能，管理技能等，為自己的發(fā)展助力。
35、客戶管理意識薄弱
不懂得通過CRM客戶管理系統(tǒng)，將客戶分級或分類，分清主次客戶，集中精力重點(diǎn)開發(fā)高成單可能的客戶。
Do the right thing,not the easy one.
改變固然很難，但只要是向著終點(diǎn)前進(jìn)，每一步都不會浪費(fèi)。
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