試問誰不想擁有一個(gè)穩(wěn)定的大客戶？
大客戶占公司銷售額的比重較大，并且對(duì)公司的工藝水平、資金周轉(zhuǎn)能力、總利潤的提升、質(zhì)量體系建設(shè)、市場(chǎng)占有率、行業(yè)影響力，甚至是公司的戰(zhàn)略等都有積極的影響，是每家公司夢(mèng)寐以求的客戶類型。
大客戶的品牌或口碑有相當(dāng)大的市場(chǎng)影響力，可以幫助我們提升公司的知名度，其訂單量帶來的規(guī)模效應(yīng)足以降低公司的原材料采購成本，也對(duì)公司整體管理水平的提升有促進(jìn)作用。
大客戶的主要特點(diǎn)
01
公司規(guī)?；?guī)章制度正規(guī)化
對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：要有正規(guī)化、系統(tǒng)化的管理體系，特別是使用軟件管理方法或者ISO9001工廠管理體系，完全能應(yīng)對(duì)客戶驗(yàn)廠。
02
訂單數(shù)量很大，要求及時(shí)交貨
對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：產(chǎn)能要能滿足大的采購訂單對(duì)時(shí)效性的要求。
03
客戶品牌知名度高，要求嚴(yán)控質(zhì)量
對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：嚴(yán)控品質(zhì)，有實(shí)驗(yàn)室和很多法律法規(guī)要求的證書測(cè)試。
04
辦事人員專業(yè)、效率高
對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：有專門的大客戶小組或者專業(yè)性很強(qiáng)的服務(wù)人員，能夠及時(shí)高效地解決客戶的問題。
05
訂單和利潤壓縮嚴(yán)重
對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：成本控制要非常嚴(yán)格，供應(yīng)鏈管理能力很強(qiáng)，不然一出問題，整個(gè)訂單可能就會(huì)處于虧損狀態(tài)。
06
付款方式常是O/A或D/P
對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：雄厚的資金實(shí)力，熟悉國際上常用付款方式的操作，特別是要考慮通過購買中信保等方式降低風(fēng)險(xiǎn)。
07
合作周期長
一般不會(huì)臨時(shí)下采購訂單，而是有詳盡的年度采購計(jì)劃，返單率不是很高。
對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：在不影響生產(chǎn)或沒有訂單的時(shí)候，安排優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高生產(chǎn)效率，降低成本，同時(shí)也可以按照客戶的要求，開展內(nèi)部提升工作。
08
主動(dòng)性強(qiáng)，談判艱難
特別當(dāng)出現(xiàn)客戶投訴問題時(shí)，要求供應(yīng)商負(fù)責(zé)到底，損失大的時(shí)候殺傷力大。
對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：投入更多資金在研發(fā)和設(shè)計(jì)上，生產(chǎn)專利性的產(chǎn)品，讓差異化帶來更多的溢價(jià)空間。認(rèn)真審閱所有的合同條款，提升公司質(zhì)量把控能力。做有信譽(yù)的公司，在小范圍進(jìn)行試錯(cuò)，不成熟的產(chǎn)品或工藝要多次測(cè)試，確保其穩(wěn)定性。
09
具有引領(lǐng)市場(chǎng)的能力
對(duì)研發(fā)新產(chǎn)品、挑戰(zhàn)新技術(shù)有較高的要求。
對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商：公司要投入大量的設(shè)計(jì)、研發(fā)費(fèi)用，對(duì)員工的工匠精神提出了更高的要求。
如何鎖定大客戶？
通過了解一個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品品牌排名。首先，進(jìn)行細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研。在劃定的區(qū)域市場(chǎng)找到所有的經(jīng)銷商和零售商，確定產(chǎn)品的曝光率，然后根據(jù)結(jié)果獲得品牌的排名順序。
比如，我們所在的汽車零部件行業(yè)，最大的海外市場(chǎng)是美國、日本、歐洲。我們選定日本市場(chǎng)，日本市場(chǎng)又分為東京地區(qū)和大阪地區(qū)。
我們?cè)诤Ｍ恻S頁上找到東京地區(qū)所有的汽車零部件經(jīng)銷商和零售商，共125家，然后指定拜訪路線，利用三周時(shí)間全部拜訪一遍。經(jīng)過篩選，我們確定了75個(gè)目標(biāo)客戶，這75個(gè)客戶的店面陳列了我們30多個(gè)品種的產(chǎn)品。我們經(jīng)過數(shù)據(jù)分析和統(tǒng)計(jì)，找到了哪幾個(gè)品牌的產(chǎn)品是陳列次數(shù)最多的，哪幾個(gè)品牌是店面主要推薦的。
這樣就知道在日本東京地區(qū)我們行業(yè)產(chǎn)品的排名，自然就可以確定大客戶了。
分析：透過數(shù)據(jù)找結(jié)果，花點(diǎn)心思和時(shí)間，多跑多看就能找到自己的目標(biāo)大客戶。
結(jié)論：市場(chǎng)是最好的實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)地，在市場(chǎng)調(diào)研上下功夫、花心思是最快的途徑，也是投資最少的選擇。
如何了解產(chǎn)品的市場(chǎng)份額？
參觀行業(yè)展會(huì)，而不是參展，是一個(gè)了解產(chǎn)品市場(chǎng)份額的不錯(cuò)途徑。
在行業(yè)展會(huì)上，你有機(jī)會(huì)能見到所有產(chǎn)品的進(jìn)口商和大的經(jīng)銷商，能了解到產(chǎn)品的趨勢(shì)，比如款式、功能、價(jià)格。
展會(huì)上的爆款，也就是幾乎每個(gè)展位都有的產(chǎn)品，一定是在市場(chǎng)上占據(jù)較大份額的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品就是你要找的基本產(chǎn)品，甚至可以說是大客戶主要采購的基本產(chǎn)品。帶著這個(gè)信息，你就能找到大客戶。
大客戶采購的產(chǎn)品通常分為兩類，一類被稱作特別款，量少但利潤高；一類被稱作基本款，量大但利潤低。用基本款和一些客戶接觸后，根據(jù)產(chǎn)品的訂購數(shù)量排列出客戶等級(jí)，數(shù)量越大，就越看你是你的目標(biāo)客戶。
依據(jù)基本款訂購數(shù)量將所有目標(biāo)客戶排序，我們就能得出最理想的結(jié)果。
如何了解采購數(shù)量排名？
利用現(xiàn)有的海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來得出直接的結(jié)果，是最客觀的獲取采購數(shù)量排名的方式。
巧妙利用海關(guān)工具，可以做到事半功倍。
應(yīng)對(duì)大客戶，對(duì)你來說將會(huì)是一種挑戰(zhàn)。
客戶在跟你溝通的過程中，會(huì)審視你背后的公司，你公司的生產(chǎn)技術(shù)水平與其是否匹配，細(xì)節(jié)管理是否到位，質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)是否規(guī)范，產(chǎn)研設(shè)實(shí)力能否令人滿意，是否有足夠的資金實(shí)力以及你是否有足夠?qū)I(yè)的知識(shí)，溝通是否流暢等。
與小客戶相比，大客戶的訂單規(guī)模有三個(gè)特點(diǎn)：總量多、單項(xiàng)多、項(xiàng)目多。大客戶通常集中在春季和秋季下單，這個(gè)時(shí)候要注意對(duì)訂單規(guī)模的分析。要充分分析客戶的訂單結(jié)構(gòu)，得出應(yīng)對(duì)策略。
我們公司有兩個(gè)超級(jí)大客戶，一個(gè)在南美，一個(gè)在北美。他們每次的訂單金額都是幾十萬美元，我們合作超過十年。每次客戶下了訂單，我們還是會(huì)把訂單的所有單項(xiàng)分析透徹，比如哪些單項(xiàng)超出了我們的生產(chǎn)規(guī)模，哪些單項(xiàng)利潤過低等等。
超出我們生產(chǎn)規(guī)模的訂單，我們將其一分為三，然后對(duì)7個(gè)工廠統(tǒng)一規(guī)范物料和技術(shù)要求，用最短的時(shí)間將3個(gè)小訂單整合成一個(gè)大訂單。這樣可以保證7個(gè)工廠統(tǒng)一發(fā)貨，而不至于因一個(gè)工廠出現(xiàn)問題而沒法準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨。
利潤過低的訂單，我們將其他訂單的同類產(chǎn)品放到一個(gè)工廠去生產(chǎn)，通過增加數(shù)量降低成本，使利潤最大化。
任何產(chǎn)品都有技術(shù)要求，大客戶的訂單技術(shù)要求尤其嚴(yán)格。大客戶的分銷能力很強(qiáng)，保證產(chǎn)品技術(shù)的穩(wěn)定性是與大客戶持續(xù)合作的重要條件之一。
每個(gè)大客戶的訂單，我們都會(huì)通過技術(shù)部門分析整個(gè)訂單的技術(shù)水平。了解產(chǎn)品要求后，會(huì)和大客戶核實(shí)，最終形成一份技術(shù)資料，也就是和工廠對(duì)接的技術(shù)清單。和工廠開技術(shù)研討會(huì)是必須的，提出樣品要求，工廠打樣后，一個(gè)樣品給工廠留底，一個(gè)樣品給客戶封存。如果沒有問題，就可以批量生產(chǎn)了。
我們給大客戶開發(fā)的產(chǎn)品，都有一份技術(shù)分析清單。樣品出來以后，會(huì)給客戶一份用于技術(shù)分析確認(rèn)，給自己公司一份樣品作為留底，給工廠留一份作為質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的參照。三方確認(rèn)，三方封樣。即使產(chǎn)品有技術(shù)上的波動(dòng)，也有一個(gè)資料來驗(yàn)證波動(dòng)幅度是否在可接受范圍內(nèi)。
大客戶付款的賬期通常是30-90天，遠(yuǎn)期信用證和承兌交單常用的支付手段風(fēng)險(xiǎn)比較高。我們采用中信保加有條件的訂金的形式。這樣可以最大限度地滿足大客戶的資金要求，同時(shí)將我們的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
最后，在與客戶合作的過程中，最重要的一點(diǎn)就是風(fēng)險(xiǎn)控制，其中包括貿(mào)易條款、資金周轉(zhuǎn)、開發(fā)費(fèi)用、質(zhì)量管理等。
與大客戶還是小客戶合作取決于公司的定位，以及客戶與公司實(shí)力的匹配程度，建議大家找“門當(dāng)戶對(duì)”的客戶合作。
附帶：銷售技巧，拿捏人性的四大成交法則，讓你業(yè)績至少翻倍
有的人三言兩語就能搞定客戶，有的人拜訪客戶就會(huì)成單，而你和客戶聊了大半天，就差點(diǎn)下跪了，可客戶卻還和你說，我在看看吧。
對(duì)于這樣的你，到底怎么回事，就連自己都搞不明白，我今天來告訴你，這就是因?yàn)槟銢]有參透人性，如果你想更輕松更多的搞定客戶，大幅度的提升自己的業(yè)績，那么這四點(diǎn)人性成交法則你一定要學(xué)會(huì)，哪怕你學(xué)會(huì)一條在實(shí)際銷售中運(yùn)用，你的業(yè)績都能提升很多。
技巧一：關(guān)系不到價(jià)格不報(bào)
銷售最忌諱的就是一上來就報(bào)價(jià)，客戶還沒有充分了解你的產(chǎn)品，心中對(duì)你的產(chǎn)品還沒有一個(gè)定位的時(shí)候，你說多少他都會(huì)覺得貴，因?yàn)樗腥硕疾幌氘?dāng)冤大頭，只是想你產(chǎn)品的價(jià)值能對(duì)應(yīng)上你給他報(bào)的價(jià)格，所以當(dāng)客戶沒充分了解產(chǎn)品的時(shí)候，你報(bào)出的價(jià)格就會(huì)讓客戶有一種你會(huì)讓他損失的感覺或你的產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)。
所以即使別人問你價(jià)格，你都不要直接回價(jià)格，你可以這樣去說，先生，你看你需要什么類型的產(chǎn)品，因?yàn)閮r(jià)格并不是最關(guān)鍵的，適不適合你才是最關(guān)鍵的，您說對(duì)吧？緊接著就引導(dǎo)對(duì)方試用和體驗(yàn)，先讓對(duì)方感受到你產(chǎn)品的價(jià)值，只要你的產(chǎn)品讓他感覺值這個(gè)價(jià)格，他才會(huì)在價(jià)格上不那么敏感。
技巧二：當(dāng)客戶讓你再便宜點(diǎn)的時(shí)候，你千萬不能直接讓步
客戶讓你便宜你就給便宜，讓你優(yōu)惠你就給優(yōu)惠，這樣會(huì)顯得你的讓步很不值錢，也會(huì)讓客戶感覺他是不是買貴了。
人性就是喜歡追求稀缺性，越是容易得到的，就越不被珍惜，越是有條件有要求讓人難以得到的，反而會(huì)倍加珍惜。
我們就可以利用這點(diǎn)，當(dāng)客戶讓你便宜點(diǎn)的時(shí)候，你也要反向給對(duì)方提要求，例如讓他幫你介紹客戶等，這樣你的讓步才會(huì)體現(xiàn)出價(jià)值。
技巧三：缺點(diǎn)展現(xiàn)出來，不要把你的產(chǎn)品塑造得特完美
適當(dāng)?shù)谋┞兑恍o關(guān)緊要的小毛病，有的人就是喜歡雞蛋里挑骨頭，你越顯得完美他就越?jīng)]有安全感，越想要挑你的毛病，但如果你暴露一些不重要的小毛病，他反而會(huì)沉下心來關(guān)注你產(chǎn)品的價(jià)值。
技巧四：配套售賣
想要提升銷售業(yè)績，你就要學(xué)會(huì)配套售賣，例如買西服的人，他肯定會(huì)用襯衫和領(lǐng)帶去搭配，買汽車的人他肯定需要車內(nèi)用品，有的時(shí)候配套成交只是你一句話的事，但只是這一句話的事有的時(shí)候卻能為你創(chuàng)造更多的財(cái)富。
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