風(fēng)險(xiǎn)，亦或機(jī)遇？2022年俄羅斯電商市場(chǎng)解讀

做生意，尤其是做跨境電商生意的賣(mài)家們，最擔(dān)心的無(wú)非兩件事情：一是天災(zāi)，二是人禍?，F(xiàn)當(dāng)下，因?yàn)橐恍┍娝苤脑颍卸碇g的跨境電商貿(mào)易正在面臨諸多問(wèn)題：

支付方面，俄羅斯的7家主要銀行被移出了SWIFT系統(tǒng)，PayPal、Visa和Mastercard等支付系統(tǒng)也已暫停在俄業(yè)務(wù)；而物流和供應(yīng)鏈方面，美國(guó)運(yùn)輸巨頭聯(lián)邦快遞（FedEx）、聯(lián)合包裹（UPS）等物流公司暫停了對(duì)俄羅斯的業(yè)務(wù)，很多線路的跨境物流的成本也因戰(zhàn)爭(zhēng)而不斷增加，甚至是貨物線路直接中斷。

眾多因素的疊加，使得賣(mài)家們倍感焦慮，但機(jī)遇，也正蘊(yùn)藏其中。

01

制裁下，更多需求轉(zhuǎn)向中國(guó)市場(chǎng)

中俄經(jīng)貿(mào)合作伙伴關(guān)系由來(lái)已久。中國(guó)已經(jīng)連續(xù)12年穩(wěn)居俄羅斯第一大貿(mào)易伙伴國(guó)，雙方的合作一直在不斷加深，還出臺(tái)了許多福利政策，俄羅斯消費(fèi)者對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的好感度頗高，俄羅斯市場(chǎng)對(duì)中國(guó)也已形成一定的依賴(lài)性。

據(jù)數(shù)據(jù)，今年1月，俄羅斯跨境在線貿(mào)易領(lǐng)域中75%的采購(gòu)都來(lái)自中國(guó)；2021年，俄羅斯跨境電子商務(wù)實(shí)體商品交易額（只包括有形商品的跨境貿(mào)易）估計(jì)高達(dá)50億美元（實(shí)際成交量暫無(wú)科學(xué)依據(jù)），較前一年增長(zhǎng)75%，且該增長(zhǎng)幾乎全部來(lái)自于中國(guó)在線零售商，來(lái)自西方的電子商務(wù)增長(zhǎng)則是停滯不前。

而現(xiàn)在，在歐美的制裁下，歐洲各公司紛紛撤離俄羅斯市場(chǎng)，英國(guó)在線時(shí)裝和化妝品零售商Asos、英國(guó)著名奢侈品零售商Matches Fashion、全球時(shí)尚購(gòu)物平臺(tái)Farfetch、美國(guó)著名電商平臺(tái)iHerb、美國(guó)奢侈品網(wǎng)站Yoox等知名的大型電商平臺(tái)也暫停了對(duì)俄羅斯發(fā)貨，俄羅斯電商市場(chǎng)出現(xiàn)缺口。

同時(shí)，由于國(guó)際沖突，俄羅斯能源及原材料價(jià)格上漲，進(jìn)而導(dǎo)致了俄羅斯本地商品價(jià)格漲幅過(guò)高，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者、零售商和電商交易平臺(tái)都在積極尋找新產(chǎn)品，而物美價(jià)廉的中國(guó)制造正好迎合了這一需求，因此俄羅斯人采購(gòu)的訂單很多都轉(zhuǎn)移到了中國(guó)，對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在是比以往更應(yīng)該布局俄羅斯電商市場(chǎng)的好時(shí)刻。

02

制裁前后的俄羅斯電商市場(chǎng)

#1數(shù)字俄羅斯

2021年，俄羅斯總?cè)丝?.47億人，其中1.24億人為互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，互聯(lián)網(wǎng)滲透率達(dá)84.35%（我國(guó)滲透率73%）；GDP合計(jì)1.78萬(wàn)億美元，人均GDP達(dá)12108.84美元，僅略低于中國(guó)的12359美元——有著如此高收入的人群和高度的互聯(lián)網(wǎng)滲透率，那么俄羅斯電商市場(chǎng)的繁榮程度就不言而喻了。

2021年，俄羅斯電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá)4.1萬(wàn)億盧布，同比增長(zhǎng)超過(guò)50%，是全球第十二大電商市場(chǎng)，領(lǐng)先西班牙和澳大利亞。

出乎意料的是，雖然俄羅斯經(jīng)濟(jì)在制裁下受到了一定影響，但消費(fèi)者線上購(gòu)物的需求反而因?yàn)橐咔楹蛻?zhàn)爭(zhēng)得到了較大的增長(zhǎng)。

根據(jù)俄羅斯電商企業(yè)協(xié)會(huì)（ACIT）的數(shù)據(jù)，2022年一季度，俄羅斯人在線上花費(fèi)了1.25萬(wàn)億盧布，同比增長(zhǎng)59%。在中俄跨境電商方面，據(jù)中國(guó)海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年前7個(gè)月，中俄貿(mào)易額達(dá)到977.14億美元，同比增長(zhǎng)29%，其中中國(guó)對(duì)俄出口362.67億美元，增長(zhǎng)5.2%。

#2電商熱賣(mài)品類(lèi)

根據(jù)AKIT（俄羅斯電子商務(wù)企業(yè)協(xié)會(huì)）公布的信息，俄羅斯國(guó)內(nèi)和國(guó)外跨境平臺(tái)的熱門(mén)產(chǎn)品品類(lèi)有：電子和家電、服裝鞋類(lèi)、食品、家具和家居、美容健康5大類(lèi)。細(xì)分的電商偏好如下：

1、成人服裝和鞋子是需求最大的商品類(lèi)別，且由于俄羅斯季節(jié)溫差較大，所以這個(gè)類(lèi)別營(yíng)銷(xiāo)的季節(jié)性很強(qiáng)：俄羅斯大部分主要城市（如莫斯科等）冬季較長(zhǎng)，所以裘皮、棉服等保暖服裝，以及皮靴或棉鞋等鞋類(lèi)，在冬季是必不可少的；夏季溫度不高，但陰天較多，經(jīng)常下雨，因此雨傘是必備用品。

2、俄羅斯人普遍注重儀表，參加晚會(huì)、觀看芭蕾舞劇等演出時(shí)，他們習(xí)慣穿晚禮服，顯得莊重高貴，所以正裝相關(guān)的產(chǎn)品也是熱銷(xiāo)品類(lèi)。

3、俄羅斯女性會(huì)打扮，喜歡追趕流行，時(shí)刻關(guān)注新款的服裝鞋包，喜愛(ài)佩戴華麗的首飾，且根據(jù)Yandex2021年的市場(chǎng)調(diào)查，一年內(nèi)至少購(gòu)買(mǎi)過(guò)一次面部/身體和頭發(fā)護(hù)膚產(chǎn)品的用戶(hù)占59%，因此化妝品和飾品也是不錯(cuò)的市場(chǎng)。

4、俄羅斯大部分為年輕的消費(fèi)者，他們喜歡在線看電影、玩游戲和看書(shū)，因此很多俄羅斯消費(fèi)者還會(huì)購(gòu)買(mǎi)高端游戲硬件和相關(guān)配件（如相機(jī)和投影儀）。

5、因?yàn)槭菓?zhàn)斗民族，所以體育和戶(hù)外活動(dòng)在俄羅斯非常流行，體育和相關(guān)設(shè)備蓬勃發(fā)展，而體育報(bào)道、錄音、廣播和流媒體等也吸引了許多讀者和觀眾。

03

俄羅斯用戶(hù)消費(fèi)特點(diǎn)

根據(jù)Statista最新的俄羅斯電子商務(wù)市場(chǎng)報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，俄羅斯電商用戶(hù)中，以25-44歲的消費(fèi)者為主，占比52.8%，其中55%為女性，中高收入用戶(hù)占據(jù)三分之二，中等收入用戶(hù)占比35.5%，高收入用戶(hù)占比34.3%。他們的消費(fèi)特點(diǎn)如下：

追求性?xún)r(jià)比

在經(jīng)歷漫長(zhǎng)的調(diào)整后，追求物美價(jià)廉逐漸成為俄羅斯人最普遍的消費(fèi)心理，64%俄羅斯消費(fèi)者的單筆訂單金額不超過(guò)30美元。很多俄羅斯人在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)不會(huì)為了低價(jià)而忽視商品質(zhì)量，也不會(huì)一味追求奢侈而不考慮價(jià)格。高性?xún)r(jià)比、經(jīng)濟(jì)耐用的國(guó)內(nèi)外商品日益受到廣大俄羅斯消費(fèi)者的青睞。

渴望個(gè)性化

俄羅斯消費(fèi)者還有一個(gè)顯著的特點(diǎn)是喜歡個(gè)性化，根據(jù)數(shù)據(jù)，如果商家根據(jù)俄羅斯消費(fèi)者以前的購(gòu)買(mǎi)情況展示類(lèi)似的產(chǎn)品、個(gè)性化的購(gòu)物車(chē)頁(yè)面，或者是提供個(gè)性化的優(yōu)惠，那么他們會(huì)獲得更高的轉(zhuǎn)化率（平均10%）。

品牌忠誠(chéng)度高

俄羅斯消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度非常高，一旦他們嘗試并喜歡了你的品牌，他們就會(huì)非常忠誠(chéng)，因此在品牌宣傳上多花功夫非常重要。

偏好在母語(yǔ)網(wǎng)站上購(gòu)買(mǎi)商品

想象一下自己的購(gòu)物場(chǎng)景：如果讓你在一個(gè)只提供異國(guó)語(yǔ)言（如英語(yǔ)、俄語(yǔ)、阿拉伯語(yǔ)）的網(wǎng)站上購(gòu)物，你會(huì)覺(jué)得困難嗎？俄羅斯人也是一樣的，他們更傾向于在俄語(yǔ)網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)商品，因?yàn)槟刚Z(yǔ)可以幫助他們更好地閱讀和理解商品信息。

04

俄羅斯用戶(hù)支付偏好

借記卡是俄羅斯電子商務(wù)購(gòu)物最常用的支付方式，其次為電子錢(qián)包。據(jù)數(shù)據(jù)，62%消費(fèi)者表示更愿意使用本地電子錢(qián)包和借記卡支付。

當(dāng)?shù)劂y行如Sberbank Online、VTB、Tinkoff Bank和Alfa-Click在俄羅斯占據(jù)主導(dǎo)地位，俄羅斯人使用卡來(lái)購(gòu)買(mǎi)電子產(chǎn)品和服裝，同時(shí)也用來(lái)支付水電費(fèi)和轉(zhuǎn)賬。

電子錢(qián)包作為替代借記卡的支付解決方案，可以讓消費(fèi)者在不輸入敏感個(gè)人信息的情況下為自己的在線賬戶(hù)充值并進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)。俄羅斯最受歡迎的電子錢(qián)包有QIWI Wallet、Webmoney和YooMoney（原YandexMoney）等。

制裁下，QIWI解決中俄跨境收款難題

因?yàn)橹撇?，俄羅斯的收款渠道少了很多，目前可知的是，俄羅斯電子錢(qián)包QIWI Wallet還沒(méi)有受到任何制裁的影響，因此中國(guó)賣(mài)家可以在獨(dú)立站上接入QIWI Wallet，由此解決收款問(wèn)題。

目前，Payssion可以接入QIWI Wallet支付通道，幫助商戶(hù)間接解決中俄銀行資金結(jié)算的困境，提升客戶(hù)支付體驗(yàn)和交易量。

05

分散出海風(fēng)險(xiǎn)，多渠道布局是關(guān)鍵

在當(dāng)前在當(dāng)前形勢(shì)下，建議商家避免“把所有雞蛋放在同一個(gè)籃子里”，減少對(duì)單一平臺(tái)的依賴(lài)性，多渠道布局出海策略，從而分散出海風(fēng)險(xiǎn)，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

當(dāng)前俄羅斯出海主要有三種策略：

1、入駐跨境電商平臺(tái)：可以選擇速賣(mài)通入駐；

2、入駐俄羅斯國(guó)內(nèi)主流電商平臺(tái)：Yandex、Wildberries、Citilink、Mvideo、Ozon以及LaModa等，都正在向中國(guó)開(kāi)放入駐；

3、自建獨(dú)立站：可通過(guò)Shopify、UEESHOP、店匠、Shopline、Meshop、Shopyy、ShopExpress等SaaS平臺(tái)自建獨(dú)立站。

值得一提的是，相比其他平臺(tái)而言，自建獨(dú)立站有這些優(yōu)勢(shì)：1、可以建立品牌效應(yīng)，獲取忠實(shí)用戶(hù)，形成品牌口碑；2、可控性更強(qiáng)，擺脫平臺(tái)規(guī)則約束，擁有高度自由；3、避免在平臺(tái)上與其他商家打價(jià)格戰(zhàn)。因此，獨(dú)立站現(xiàn)在已經(jīng)成為跨境電商賽道中的熱門(mén)趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)出海品牌如SHEIN、Banggood、PatPat等，都是通過(guò)拓展獨(dú)立站渠道積累出了品牌價(jià)值和產(chǎn)品口碑，并最終在海外大獲成功。因此，獨(dú)立站是賣(mài)家們可以重點(diǎn)關(guān)注和布局的一條賽道。

全球本地支付服務(wù)商Payssion，自2013年成立以來(lái)便致力于為出海企業(yè)提供一站式全球本地支付解決方案，通過(guò)Payssion可以快速接入全球300多種本地支付方式（本地支付包括電子錢(qián)包、網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬、預(yù)付卡、賬單支付等），已覆蓋歐洲、拉美、東南亞、中東、非洲、俄羅斯、日韓、印度等全球100多個(gè)國(guó)家/地區(qū)。