客戶更愿意選擇工廠還是貿(mào)易公司？（下）

一年多來(lái)，感慨萬(wàn)千。用幾個(gè)典型的案例，談?wù)剮c(diǎn)比較深的感想。

一.無(wú)視承諾

2013年9月，收到銷售部的郵件，要開發(fā)一款圣誕產(chǎn)品，我在網(wǎng)上找供應(yīng)商報(bào)價(jià)，根據(jù)網(wǎng)站描述和一番看廠考察，感覺(jué)深圳一家工廠還不錯(cuò)，老板Jim也很熱情積極，介紹說(shuō)是工廠，而且生產(chǎn)和研發(fā)是他們的強(qiáng)項(xiàng)，還說(shuō)正計(jì)劃去美國(guó)拉斯維加斯參展。

對(duì)比過(guò)幾家供應(yīng)商后，綜合考慮認(rèn)為他是合適的供應(yīng)商。于是決定把這個(gè)項(xiàng)目給他做。當(dāng)時(shí)也是缺乏經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)嚴(yán)格驗(yàn)證其是不是工廠，其辦公室設(shè)在工業(yè)園，周邊都是工廠，他就說(shuō)旁邊的那家工廠就是他的，在附近還有家模具廠，在一家注塑廠也入了股的，某美國(guó)大牌子也是他的客戶，我們覺(jué)得挺有實(shí)力的。當(dāng)我們問(wèn)他生產(chǎn)能力時(shí)，他信誓旦旦地說(shuō)給我一百萬(wàn)的訂單也沒(méi)問(wèn)題。

簽了開發(fā)合同，經(jīng)歷了一番曲折，產(chǎn)品開發(fā)出來(lái)，已是2014年6月。在開發(fā)這款產(chǎn)品的時(shí)候，銷售部就開始了對(duì)這款產(chǎn)品的營(yíng)銷，產(chǎn)品很有創(chuàng)意，價(jià)格也比較適中，反饋非常好，甚至有某連鎖超市欲下200萬(wàn)只訂單，但當(dāng)我再次跟工廠確定供貨能力時(shí)，那老板說(shuō)組裝難度超出了預(yù)期，一天只能生產(chǎn)1000只。當(dāng)我把這個(gè)消息告訴美國(guó)那邊后，負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的同事非常失望，畢竟付出了很多努力，不是拿不到訂單，而是因?yàn)楣┴浤芰?wèn)題。

8月接到一訂單，50000只，再次跟工廠確認(rèn)交貨期時(shí)，又變卦了，說(shuō)每天只能出500只，也就是一個(gè)月只能出15000只，我簡(jiǎn)直崩潰了，有這樣做生意的嗎？沒(méi)那個(gè)金剛鉆，就不要攬這個(gè)瓷器活啊，這不坑人嗎，銷售部知道這個(gè)消息后，失望至極，直接取消了訂單。

9月中旬我們接了個(gè)小單——10000只，這個(gè)單無(wú)論如何也要做的，畢竟這個(gè)項(xiàng)目花了這么多時(shí)間和不菲的開發(fā)費(fèi)用。

交貨期是付定金后20天，后來(lái)硬是拖到45天后才出貨，海運(yùn)改為空運(yùn)，巨額的物流費(fèi)用，并且過(guò)了承諾的交貨期，被罰款2000美金，而Jim說(shuō)他也虧錢了，沒(méi)賠償能力。

這件事，我承認(rèn)我有很大責(zé)任，就是失察，沒(méi)真正搞清這個(gè)工廠的實(shí)力，只聽(tīng)Jim的一面之詞，其實(shí)他也花了很大精力，但能力有限，搞得兩敗俱傷，不歡而散。教訓(xùn)是作為采購(gòu)找供應(yīng)商，不僅是看愿意配合的，還要有能力配合。還好九月我找到一家有實(shí)力的工廠，新起了模具，十月安排了一份訂單，提前交貨，總算挽回點(diǎn)面子。

我自己做過(guò)多年業(yè)務(wù)，一個(gè)經(jīng)驗(yàn)就是找客戶要門當(dāng)戶對(duì)，如果我是個(gè)中小型工廠，那么我的客戶最好也是中小型客戶，遇到大客戶的詢盤，我一般都婉拒。但現(xiàn)在我感覺(jué)是很多工廠沒(méi)有自知之明，不知道自己的供貨能力，都想得到大訂單，不管能否按時(shí)供應(yīng)得了，先拿下訂單再說(shuō)，結(jié)果自然是害人害己，一錘子買賣，好不容易得到的客戶就永遠(yuǎn)失去了。

二.崇洋媚外

2014年2月，我們需要開發(fā)一款電子產(chǎn)品，美國(guó)同事給了一個(gè)工廠的聯(lián)系方式，說(shuō)是在美國(guó)拉斯維加斯展會(huì)上認(rèn)識(shí)的，工廠老板叫Amy，看目錄冊(cè)和網(wǎng)站覺(jué)得還不錯(cuò)。

到了4月，項(xiàng)目正式啟動(dòng)，我給Amy打電話，做了自我介紹，說(shuō)現(xiàn)在有項(xiàng)目要開發(fā)，叫她當(dāng)天來(lái)公司具體談下，Amy說(shuō)沒(méi)空，工廠事情很多，等有空再說(shuō)。好老板也在辦公室，他拿過(guò)我的手機(jī)，問(wèn)Amy，你是不是真的很忙？想不想跟他做生意？Amy立馬說(shuō)，有空，馬上過(guò)來(lái)。一小時(shí)后就到了辦公室，我很郁悶，為什么我叫她來(lái)說(shuō)忙，聽(tīng)到講洋文的就立馬跑過(guò)來(lái)？

進(jìn)了我辦公室，Amy跟老板談得比較歡，和我?guī)缀鯖](méi)什么交流，后來(lái)她送了幾款她的新品，我寄到美國(guó)后，其中一款被客戶看中，很快就下了單。奇怪的是有什么事情Amy總是發(fā)郵件給美國(guó)那邊，只是抄送給我。但這些事情應(yīng)該是我負(fù)責(zé)的，我后來(lái)忍不住給Amy打電話，叫她有什么事直接跟我說(shuō)，這邊的事情是我負(fù)責(zé)，Amy說(shuō)，你們這邊說(shuō)了不算，所以才找美國(guó)那邊。

我把這個(gè)事情跟老板說(shuō)了后，回復(fù)是，Stupid Woman！并發(fā)郵件給Amy，告訴她有事直接找中國(guó)的OFFICE，不要煩他，Amy慫了，對(duì)我的態(tài)度有了很大轉(zhuǎn)變。

我就搞不明白，應(yīng)該同是中國(guó)人，溝通起來(lái)更方便，為什么她偏好洋人，對(duì)比她的前后態(tài)度，我非常鄙視她，其實(shí)老外也討厭這樣的人，要不是訂單比較急，我肯定立馬換掉。后來(lái)合作還算順利，但在做單的時(shí)候，我就著手找其他供應(yīng)商，很快找到一家很不錯(cuò)的，更有實(shí)力，價(jià)格也更優(yōu)惠。

9月份客戶返單，因?yàn)閱瘟勘容^大，我決定部分還是給Amy做，我分析了成本，Amy的毛利大約有30%，我告訴Amy，可以給她訂單，但價(jià)格減掉15%，還強(qiáng)調(diào)了句，這個(gè)我說(shuō)了可以算，我知道這個(gè)價(jià)格有點(diǎn)雞肋，利潤(rùn)是有，但是大不如前面的滋潤(rùn)，同事開玩笑說(shuō)我是公報(bào)私仇，我說(shuō)這是教她如何做人，如何尊重人，如何尊重自己，她反省下就知道了。

Amy沒(méi)有立刻跟我確定，第二天給我電話，問(wèn)有用沒(méi)空，一起吃個(gè)飯，我知道她想做什么，拒絕了。后來(lái)她給我短信說(shuō)，如果按以前價(jià)格，可以給我五個(gè)點(diǎn)返傭，我立馬拒絕了，一是我的職業(yè)道德操守還不至于這樣，二是我收入也還不錯(cuò)，用不著拿這種錢，三是以Amy的這種人品，如果我真拿了返傭，說(shuō)不定什么時(shí)候她就郵件給美國(guó)那邊了。

現(xiàn)在越來(lái)越多的國(guó)外公司在國(guó)內(nèi)設(shè)立辦事處，招聘中國(guó)員工，畢竟中國(guó)人更懂如何跟中國(guó)人打交道，但有的工廠只認(rèn)老外，認(rèn)為老外才是真正的客人，真正會(huì)給他訂單的，有時(shí)還以為我們是同行探價(jià)格的，直接拒絕報(bào)價(jià)。有的工廠會(huì)認(rèn)為跟老外打交道更容易，比較直接，中國(guó)采購(gòu)難纏。確實(shí)在采購(gòu)這個(gè)行業(yè)，部分的中國(guó)采購(gòu)沒(méi)有職業(yè)操守，有時(shí)為了個(gè)人利益，故意為難工廠，或者為了讓老板開心，故意壓工廠的價(jià)格。

我的做法是對(duì)于工廠的報(bào)價(jià)，只要美國(guó)那邊能接受，我基本不主動(dòng)壓價(jià)，我知道經(jīng)營(yíng)工廠也不容易，只有有較好的利潤(rùn)了，才更有積極性，才會(huì)當(dāng)我是VIP，我跟單起來(lái)就省心很多，共贏才是最好的。

三.缺乏信任

從2013年初，美國(guó)同事就開始跟中山一家工廠合作了，產(chǎn)品很暢銷，多次返單，出貨比較大，我們付款方式很好，都是發(fā)貨前付清，合作很順利。

我接手后，去這工廠多次，其實(shí)這工廠真不怎么樣，管理比較混亂，老板負(fù)責(zé)技術(shù)，老板娘負(fù)責(zé)材料采購(gòu)和外貿(mào)業(yè)務(wù)，下面就直接是工人了，兩口子很辛苦，做得比較累，但每次都說(shuō)自己有實(shí)力，暗示我更大的訂單也能搞定。

2014年10月我們下了個(gè)訂單比較大，貨值有20多萬(wàn)美金，發(fā)貨前一周，老板娘就開始催尾款了，財(cái)務(wù)也很快給了我水單，但是直到發(fā)貨前兩天，工廠說(shuō)款還沒(méi)到賬，非常著急，因?yàn)楣褡右呀?jīng)訂好，也知道我們給客人的交期是不能耽誤的。

裝柜前兩天的晚上快十二點(diǎn)了，工廠老板給我打電話，說(shuō)合作這么久，一直都努力配合，所以希望我們這邊也配合，叫美國(guó)那邊查下為什么這么幾天了還沒(méi)到賬，以前都是2-3天就到賬的，我反復(fù)解釋說(shuō)這個(gè)錢如果美國(guó)那邊付了，給了水單，肯定是安排了，這么久沒(méi)到賬，應(yīng)該是銀行的問(wèn)題，我會(huì)叫美國(guó)那邊盡快查。

果然是因?yàn)榇蠼痤~轉(zhuǎn)賬，銀行會(huì)給戶主打電話確認(rèn)，而此時(shí)，財(cái)務(wù)去了菲律賓，沒(méi)接到電話，于是銀行就沒(méi)放款。搞清楚后，財(cái)務(wù)打電話回美國(guó)，叫銀行放款。裝貨前一天晚上也差不多半夜了，工廠老板娘打電話過(guò)來(lái)，說(shuō)這幾天他們都睡不著覺(jué)，焦頭爛額，要是這筆錢收不到，他們就無(wú)法再經(jīng)營(yíng)下去，就要破產(chǎn)，后面越說(shuō)越不對(duì)勁了，說(shuō)我們故意耍什么花招，如果收不到款是不會(huì)裝貨的……

我感覺(jué)這夫妻倆都有點(diǎn)失去理智了，以前不是吹牛有實(shí)力嗎？十幾萬(wàn)美金沒(méi)到賬就說(shuō)要破產(chǎn)了，再說(shuō)跟我們合作的兩年，利潤(rùn)絕對(duì)不止這個(gè)數(shù)。長(zhǎng)期合作的關(guān)系，這點(diǎn)信任感都沒(méi)有，真是悲哀，只認(rèn)錢不認(rèn)人，我再三的承諾一點(diǎn)用都沒(méi)有，寧愿跟我撕破臉發(fā)狠話。在我將信息反饋給美國(guó)同事之后，他們也表現(xiàn)出極其失望的情緒。

值得慶幸的是，裝柜那天早晨，款終于到了，順利出貨。但是我也開始了尋找新的供應(yīng)商。

四.夸夸其談

去過(guò)一家電子廠，朋友介紹的，老板是四川人，以前在多家工廠做過(guò)工程師，后來(lái)自己開廠，負(fù)責(zé)技術(shù)，很能說(shuō)。我大部分時(shí)間在聽(tīng)，后來(lái)實(shí)在聽(tīng)不下去了，他說(shuō)有幾個(gè)中科院的朋友想用他公司的平臺(tái)，開發(fā)一款可以用意念來(lái)拍照的產(chǎn)品，也就是大腦想到拍照，戴在頭上的攝像頭就會(huì)拍，我看看他的小廠房，雜亂的生產(chǎn)車間，玩什么高科技啊。

還說(shuō)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很火的智能手環(huán)其實(shí)也很簡(jiǎn)單，他都不屑去做。事實(shí)上，2013年我們有打算做一款智能手環(huán)的，我對(duì)這個(gè)行業(yè)有所了解，知道做這個(gè)手環(huán)絕對(duì)不簡(jiǎn)單，涉及到很多軟件硬件的，有公司幾十個(gè)工程師搞幾年才勉強(qiáng)做出來(lái)。這老板胡亂吹牛，把我當(dāng)小孩哄。當(dāng)然我沒(méi)必要揭穿他，只是沒(méi)了合作的欲望。

現(xiàn)在開發(fā)新的供應(yīng)商，我們不僅要看生產(chǎn)實(shí)地，各種資質(zhì)，最重要的是觀察老板的談吐如何，做生意就是做人，老板的人品很重要。作為工廠負(fù)責(zé)人，就是應(yīng)該是務(wù)實(shí)，搞好管理，做好產(chǎn)品就行，不要夸夸其談，亂吹牛皮。

問(wèn)：如何通過(guò)郵件打動(dòng)買家，讓他們回復(fù)我的開發(fā)信或報(bào)價(jià)單？

美國(guó)采購(gòu)公司老總：首先，我建議花些小錢，請(qǐng)專業(yè)的外籍人士來(lái)給公司寫好郵件模板。

其次，省掉寒暄，不需要過(guò)多個(gè)人化（How are you doing之類的自來(lái)熟就不要用了）。一般用Hope this email finds you well就很好了（意思類似“見(jiàn)信安”）。但是如果對(duì)方你從來(lái)不認(rèn)識(shí)，就不要用這句，直接說(shuō)明來(lái)意即可。中國(guó)人喜歡寒暄，所以郵件寫了半天都還沒(méi)有進(jìn)入正文。在跟老外的商業(yè)郵件中，建議直截了當(dāng)說(shuō)明來(lái)意，別浪費(fèi)對(duì)方的時(shí)間。你可以這么說(shuō):I am writing for the possible corporation between…;I am writing for…商務(wù)郵件不同于私人郵件。如果你的職位不高，沒(méi)必要在一開始介紹自己是誰(shuí)，你的信息對(duì)方會(huì)在郵件落款看到這些信息。如果你是Director，那么就可以說(shuō)This is Becky,Sales Director of XXX company.

第三，想清楚你要寫的這封郵件的目的。是項(xiàng)目總結(jié)？項(xiàng)目計(jì)劃？報(bào)告？自我介紹？你應(yīng)該想清楚你每封郵件的目的，你不可能在一封郵件把所有的目的都實(shí)現(xiàn)，因此，應(yīng)該細(xì)分每一封郵件的目的，做到言之有物。很多人寫郵件，沒(méi)有想好這封郵件到底起什么作用。永遠(yuǎn)別指望第一封郵件就跟別人做生意，就如同你跟一個(gè)姑娘第一次見(jiàn)面就說(shuō)“希望你能嫁給我”。第一次見(jiàn)面，第一封郵件，只不過(guò)是要給對(duì)方留個(gè)好印象，然后順勢(shì)告訴對(duì)方接下來(lái)要干什么（電話詳細(xì)溝通/樣品索取/見(jiàn)面，等等）。

西班牙貿(mào)易公司老總：買家不回復(fù)開發(fā)信，需要看你對(duì)應(yīng)的買家是大公司還是小公司。首先，買家有文化的差異，工作效率也不一樣。另外，一般來(lái)說(shuō)，小公司比較靈活，郵件也沒(méi)有那么多，回復(fù)會(huì)比較及時(shí)。而規(guī)模較大的公司，大量的郵件需要梳理，最重要的郵件最先回復(fù)，次要的郵件會(huì)往后回復(fù)。

如果確實(shí)發(fā)了很多郵件，買家也不回復(fù)你，可以打個(gè)電話給買家而不是死板的郵件，買家如果覺(jué)得你很有趣，就會(huì)回復(fù)你。

歐洲買家的采購(gòu)系統(tǒng)是非常封閉的，只有采購(gòu)經(jīng)理才能做決定。采購(gòu)人員聯(lián)系你只是按程序辦事，如果不回復(fù)你，說(shuō)明他們不需要。

你可以催他們回復(fù)你，我一般發(fā)兩封郵件，如果沒(méi)有回復(fù)，我會(huì)跟他們開玩笑或用其他方式引起其注意。

回復(fù)郵件時(shí)，注意郵件的內(nèi)容是否直中買家要害。在后續(xù)跟進(jìn)中，不要發(fā)一樣內(nèi)容的郵件，可以通過(guò)開玩笑、談?wù)撛搰?guó)的經(jīng)濟(jì)、熱點(diǎn)等內(nèi)容來(lái)破冰。

如果你發(fā)的郵件很長(zhǎng)，但客戶回復(fù)很短，也不要立刻就懷疑客戶的誠(chéng)意，因?yàn)楹苡锌赡芸蛻粼谟玫氖謾C(jī)回復(fù)。那么你的回復(fù)也不用太長(zhǎng)，對(duì)于復(fù)雜的溝通，可以跟他約定開個(gè)電話會(huì)議（set up a conference call to discuss）。其次，你也要快速回復(fù)。

加拿大采購(gòu)商Sophia：有時(shí)候我們不會(huì)在第一時(shí)間回復(fù)報(bào)價(jià)單，不得不說(shuō)，球在采購(gòu)商的半場(chǎng)上。采購(gòu)商擁有選擇供應(yīng)商的主動(dòng)權(quán)，同時(shí)，我們?cè)谧鲋卮鬀Q定之前，往往要考慮很長(zhǎng)一段時(shí)間。在通常情況下，我們要仔細(xì)考量自身的情況：“我們是否需要再訂購(gòu)一批商品呢？”“比起我們現(xiàn)有的供貨商，這家公司是否能提供更便宜的價(jià)格、更優(yōu)良的品質(zhì)呢？”如此等等。

在這樣的情況下，供應(yīng)商唯一能做的就是等待，并做好準(zhǔn)備，回答采購(gòu)商提出的任何問(wèn)題，探討采購(gòu)商的任何需求?；蛘咭部梢灾苯訉懸环忄]件，提醒一下采購(gòu)商。

問(wèn)：我們每天收到的詢盤數(shù)量不少，但是報(bào)價(jià)過(guò)去，真正回復(fù)的很少，請(qǐng)問(wèn)什么原因呢？

西班牙采購(gòu)公司老總：原因有很多可能，有可能他只是在collect information（收集信息），可能他在等他的買家答復(fù)，也可能你的價(jià)格報(bào)的不好。

個(gè)人建議，如果有電話號(hào)碼，不妨給他打個(gè)電話，直接問(wèn)原因，這樣更高效。學(xué)習(xí)參考：外貿(mào)人最實(shí)用的電話跟進(jìn)術(shù)語(yǔ)，一定要好好磕

問(wèn)：我給展會(huì)上認(rèn)識(shí)的買家發(fā)了四封郵件，最后他說(shuō):we don't buy your products.怎么辦？

德國(guó)廚具公司采購(gòu)經(jīng)理Dominic：你犯了四次錯(cuò)。Never use email to sell especially after the trade show.人家可能會(huì)給你錯(cuò)誤的郵箱。不如直接打電話，call builds more trust than emails.另外一個(gè)問(wèn)題。很多銷售認(rèn)為我的責(zé)任就是sell，所以所有跟客戶溝通的重心都只在price,payment,delivery上，其實(shí)我的建議是：you should go more about your products.Only when you have trust in your own products,you can get your customer trust you and your company.

問(wèn)：我遇到一個(gè)丹麥的客戶發(fā)來(lái)詢盤，詢盤中表示他需要采購(gòu)大批量、多類型的產(chǎn)品。我非常重視這個(gè)買家，回復(fù)郵件很及時(shí)。跟他來(lái)回幾次郵件后，價(jià)格都報(bào)給他了。但報(bào)價(jià)完之后，他就沒(méi)再回復(fù)我。我再發(fā)了幾次郵件，都沒(méi)消息。能給我一點(diǎn)建議嗎？

德國(guó)Fesco貿(mào)易公司CEO Frank：首先需要確保你價(jià)格信息是否專業(yè)，是否符合他的需求，你可以通過(guò)了解買家的信息和市場(chǎng)等，確定。其次，他不回復(fù)你未必不是件好事，也許他只是想收集價(jià)格信息。再者，建議你給price range（價(jià)格范圍），而不是某固定的價(jià)格，這樣他可以有更多的選擇。

問(wèn)：如何在眾多同行中脫穎而出贏得采購(gòu)商的青睞？

德國(guó)Fesco貿(mào)易公司CEO Frank：那就要先請(qǐng)問(wèn)，你的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？

供應(yīng)商A：全世界都是我的目標(biāo)市場(chǎng)，我們的產(chǎn)品哪兒都賣。

答：請(qǐng)你嚴(yán)肅地思考這個(gè)問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)工廠能真正意義上說(shuō)他的產(chǎn)品全世界都賣。

供應(yīng)商B：我的產(chǎn)品質(zhì)量好，所以只賣到歐洲市場(chǎng)。

答：如果你的質(zhì)量好，那么價(jià)格一定不會(huì)太低，這點(diǎn)邏輯采購(gòu)商都明白。你需要向采購(gòu)商解釋你的產(chǎn)品質(zhì)量到底好在哪里。

問(wèn)：我在B2B上找到一個(gè)客戶。對(duì)方每次都很熱情，他對(duì)電話郵件的回復(fù)都很熱情，但是就是不下單。我覺(jué)得要么就說(shuō)不行，不要拖著我。我覺(jué)得很困擾，你能給我一些建議嗎？

澳大利亞在華太陽(yáng)能公司CEO、兼澳洲銷售總監(jiān)Michael：可能他不好意思拒絕，可能你的聲音很好聽(tīng)，不好意思拒絕。也許他的公司比較小，他比較忙?？赡苄杂泻芏喾N。澳大利亞人普遍比較禮貌，但是每個(gè)人都不一樣。他可能現(xiàn)在跟你聯(lián)系，但是不一定手上就有現(xiàn)成的項(xiàng)目可以做。你可以跟他說(shuō)“你如果需要我的幫助，請(qǐng)知會(huì)，如果暫時(shí)沒(méi)有需要，我也比較忙，等你有需求再來(lái)找我。”你要學(xué)會(huì)禮貌同時(shí)堅(jiān)決的表達(dá)自己。

問(wèn)：有人會(huì)回復(fù)郵件要價(jià)格，當(dāng)我給他價(jià)格，他又總說(shuō)價(jià)格太高。我是該降價(jià)呢？還是該堅(jiān)持原有的價(jià)格？

西班牙貿(mào)易公司老總：這個(gè)完全取決于你個(gè)人。買手總是會(huì)說(shuō)你的價(jià)格高，那是他的工作，你得盡量去和他討論你的價(jià)格。學(xué)習(xí)參考：如何巧妙應(yīng)對(duì)國(guó)外客戶的討價(jià)還價(jià)？