一年多來，感慨萬千。用幾個典型的案例，談?wù)剮c比較深的感想。
一.無視承諾
2013年9月，收到銷售部的郵件，要開發(fā)一款圣誕產(chǎn)品，我在網(wǎng)上找供應(yīng)商報價，根據(jù)網(wǎng)站描述和一番看廠考察，感覺深圳一家工廠還不錯，老板Jim也很熱情積極，介紹說是工廠，而且生產(chǎn)和研發(fā)是他們的強項，還說正計劃去美國拉斯維加斯參展。
對比過幾家供應(yīng)商后，綜合考慮認為他是合適的供應(yīng)商。于是決定把這個項目給他做。當(dāng)時也是缺乏經(jīng)驗，沒嚴(yán)格驗證其是不是工廠，其辦公室設(shè)在工業(yè)園，周邊都是工廠，他就說旁邊的那家工廠就是他的，在附近還有家模具廠，在一家注塑廠也入了股的，某美國大牌子也是他的客戶，我們覺得挺有實力的。當(dāng)我們問他生產(chǎn)能力時，他信誓旦旦地說給我一百萬的訂單也沒問題。
簽了開發(fā)合同，經(jīng)歷了一番曲折，產(chǎn)品開發(fā)出來，已是2014年6月。在開發(fā)這款產(chǎn)品的時候，銷售部就開始了對這款產(chǎn)品的營銷，產(chǎn)品很有創(chuàng)意，價格也比較適中，反饋非常好，甚至有某連鎖超市欲下200萬只訂單，但當(dāng)我再次跟工廠確定供貨能力時，那老板說組裝難度超出了預(yù)期，一天只能生產(chǎn)1000只。當(dāng)我把這個消息告訴美國那邊后，負責(zé)這個項目的同事非常失望，畢竟付出了很多努力，不是拿不到訂單，而是因為供貨能力問題。
8月接到一訂單，50000只，再次跟工廠確認交貨期時，又變卦了，說每天只能出500只，也就是一個月只能出15000只，我簡直崩潰了，有這樣做生意的嗎？沒那個金剛鉆，就不要攬這個瓷器活啊，這不坑人嗎，銷售部知道這個消息后，失望至極，直接取消了訂單。
9月中旬我們接了個小單——10000只，這個單無論如何也要做的，畢竟這個項目花了這么多時間和不菲的開發(fā)費用。
交貨期是付定金后20天，后來硬是拖到45天后才出貨，海運改為空運，巨額的物流費用，并且過了承諾的交貨期，被罰款2000美金，而Jim說他也虧錢了，沒賠償能力。
這件事，我承認我有很大責(zé)任，就是失察，沒真正搞清這個工廠的實力，只聽Jim的一面之詞，其實他也花了很大精力，但能力有限，搞得兩敗俱傷，不歡而散。教訓(xùn)是作為采購找供應(yīng)商，不僅是看愿意配合的，還要有能力配合。還好九月我找到一家有實力的工廠，新起了模具，十月安排了一份訂單，提前交貨，總算挽回點面子。
我自己做過多年業(yè)務(wù)，一個經(jīng)驗就是找客戶要門當(dāng)戶對，如果我是個中小型工廠，那么我的客戶最好也是中小型客戶，遇到大客戶的詢盤，我一般都婉拒。但現(xiàn)在我感覺是很多工廠沒有自知之明，不知道自己的供貨能力，都想得到大訂單，不管能否按時供應(yīng)得了，先拿下訂單再說，結(jié)果自然是害人害己，一錘子買賣，好不容易得到的客戶就永遠失去了。
二.崇洋媚外
2014年2月，我們需要開發(fā)一款電子產(chǎn)品，美國同事給了一個工廠的聯(lián)系方式，說是在美國拉斯維加斯展會上認識的，工廠老板叫Amy，看目錄冊和網(wǎng)站覺得還不錯。
到了4月，項目正式啟動，我給Amy打電話，做了自我介紹，說現(xiàn)在有項目要開發(fā)，叫她當(dāng)天來公司具體談下，Amy說沒空，工廠事情很多，等有空再說。好老板也在辦公室，他拿過我的手機，問Amy，你是不是真的很忙？想不想跟他做生意？Amy立馬說，有空，馬上過來。一小時后就到了辦公室，我很郁悶，為什么我叫她來說忙，聽到講洋文的就立馬跑過來？
進了我辦公室，Amy跟老板談得比較歡，和我?guī)缀鯖]什么交流，后來她送了幾款她的新品，我寄到美國后，其中一款被客戶看中，很快就下了單。奇怪的是有什么事情Amy總是發(fā)郵件給美國那邊，只是抄送給我。但這些事情應(yīng)該是我負責(zé)的，我后來忍不住給Amy打電話，叫她有什么事直接跟我說，這邊的事情是我負責(zé)，Amy說，你們這邊說了不算，所以才找美國那邊。
我把這個事情跟老板說了后，回復(fù)是，Stupid Woman！并發(fā)郵件給Amy，告訴她有事直接找中國的OFFICE，不要煩他，Amy慫了，對我的態(tài)度有了很大轉(zhuǎn)變。
我就搞不明白，應(yīng)該同是中國人，溝通起來更方便，為什么她偏好洋人，對比她的前后態(tài)度，我非常鄙視她，其實老外也討厭這樣的人，要不是訂單比較急，我肯定立馬換掉。后來合作還算順利，但在做單的時候，我就著手找其他供應(yīng)商，很快找到一家很不錯的，更有實力，價格也更優(yōu)惠。
9月份客戶返單，因為單量比較大，我決定部分還是給Amy做，我分析了成本，Amy的毛利大約有30%，我告訴Amy，可以給她訂單，但價格減掉15%，還強調(diào)了句，這個我說了可以算，我知道這個價格有點雞肋，利潤是有，但是大不如前面的滋潤，同事開玩笑說我是公報私仇，我說這是教她如何做人，如何尊重人，如何尊重自己，她反省下就知道了。
Amy沒有立刻跟我確定，第二天給我電話，問有用沒空，一起吃個飯，我知道她想做什么，拒絕了。后來她給我短信說，如果按以前價格，可以給我五個點返傭，我立馬拒絕了，一是我的職業(yè)道德操守還不至于這樣，二是我收入也還不錯，用不著拿這種錢，三是以Amy的這種人品，如果我真拿了返傭，說不定什么時候她就郵件給美國那邊了。
現(xiàn)在越來越多的國外公司在國內(nèi)設(shè)立辦事處，招聘中國員工，畢竟中國人更懂如何跟中國人打交道，但有的工廠只認老外，認為老外才是真正的客人，真正會給他訂單的，有時還以為我們是同行探價格的，直接拒絕報價。有的工廠會認為跟老外打交道更容易，比較直接，中國采購難纏。確實在采購這個行業(yè)，部分的中國采購沒有職業(yè)操守，有時為了個人利益，故意為難工廠，或者為了讓老板開心，故意壓工廠的價格。
我的做法是對于工廠的報價，只要美國那邊能接受，我基本不主動壓價，我知道經(jīng)營工廠也不容易，只有有較好的利潤了，才更有積極性，才會當(dāng)我是VIP，我跟單起來就省心很多，共贏才是最好的。
三.缺乏信任
從2013年初，美國同事就開始跟中山一家工廠合作了，產(chǎn)品很暢銷，多次返單，出貨比較大，我們付款方式很好，都是發(fā)貨前付清，合作很順利。
我接手后，去這工廠多次，其實這工廠真不怎么樣，管理比較混亂，老板負責(zé)技術(shù)，老板娘負責(zé)材料采購和外貿(mào)業(yè)務(wù)，下面就直接是工人了，兩口子很辛苦，做得比較累，但每次都說自己有實力，暗示我更大的訂單也能搞定。
2014年10月我們下了個訂單比較大，貨值有20多萬美金，發(fā)貨前一周，老板娘就開始催尾款了，財務(wù)也很快給了我水單，但是直到發(fā)貨前兩天，工廠說款還沒到賬，非常著急，因為柜子已經(jīng)訂好，也知道我們給客人的交期是不能耽誤的。
裝柜前兩天的晚上快十二點了，工廠老板給我打電話，說合作這么久，一直都努力配合，所以希望我們這邊也配合，叫美國那邊查下為什么這么幾天了還沒到賬，以前都是2-3天就到賬的，我反復(fù)解釋說這個錢如果美國那邊付了，給了水單，肯定是安排了，這么久沒到賬，應(yīng)該是銀行的問題，我會叫美國那邊盡快查。
果然是因為大金額轉(zhuǎn)賬，銀行會給戶主打電話確認，而此時，財務(wù)去了菲律賓，沒接到電話，于是銀行就沒放款。搞清楚后，財務(wù)打電話回美國，叫銀行放款。裝貨前一天晚上也差不多半夜了，工廠老板娘打電話過來，說這幾天他們都睡不著覺，焦頭爛額，要是這筆錢收不到，他們就無法再經(jīng)營下去，就要破產(chǎn)，后面越說越不對勁了，說我們故意耍什么花招，如果收不到款是不會裝貨的……
我感覺這夫妻倆都有點失去理智了，以前不是吹牛有實力嗎？十幾萬美金沒到賬就說要破產(chǎn)了，再說跟我們合作的兩年，利潤絕對不止這個數(shù)。長期合作的關(guān)系，這點信任感都沒有，真是悲哀，只認錢不認人，我再三的承諾一點用都沒有，寧愿跟我撕破臉發(fā)狠話。在我將信息反饋給美國同事之后，他們也表現(xiàn)出極其失望的情緒。
值得慶幸的是，裝柜那天早晨，款終于到了，順利出貨。但是我也開始了尋找新的供應(yīng)商。
四.夸夸其談
去過一家電子廠，朋友介紹的，老板是四川人，以前在多家工廠做過工程師，后來自己開廠，負責(zé)技術(shù)，很能說。我大部分時間在聽，后來實在聽不下去了，他說有幾個中科院的朋友想用他公司的平臺，開發(fā)一款可以用意念來拍照的產(chǎn)品，也就是大腦想到拍照，戴在頭上的攝像頭就會拍，我看看他的小廠房，雜亂的生產(chǎn)車間，玩什么高科技啊。
還說現(xiàn)在國內(nèi)很火的智能手環(huán)其實也很簡單，他都不屑去做。事實上，2013年我們有打算做一款智能手環(huán)的，我對這個行業(yè)有所了解，知道做這個手環(huán)絕對不簡單，涉及到很多軟件硬件的，有公司幾十個工程師搞幾年才勉強做出來。這老板胡亂吹牛，把我當(dāng)小孩哄。當(dāng)然我沒必要揭穿他，只是沒了合作的欲望。
現(xiàn)在開發(fā)新的供應(yīng)商，我們不僅要看生產(chǎn)實地，各種資質(zhì)，最重要的是觀察老板的談吐如何，做生意就是做人，老板的人品很重要。作為工廠負責(zé)人，就是應(yīng)該是務(wù)實，搞好管理，做好產(chǎn)品就行，不要夸夸其談，亂吹牛皮。
問：如何通過郵件打動買家，讓他們回復(fù)我的開發(fā)信或報價單？
美國采購公司老總：首先，我建議花些小錢，請專業(yè)的外籍人士來給公司寫好郵件模板。
其次，省掉寒暄，不需要過多個人化（How are you doing之類的自來熟就不要用了）。一般用Hope this email finds you well就很好了（意思類似“見信安”）。但是如果對方你從來不認識，就不要用這句，直接說明來意即可。中國人喜歡寒暄，所以郵件寫了半天都還沒有進入正文。在跟老外的商業(yè)郵件中，建議直截了當(dāng)說明來意，別浪費對方的時間。你可以這么說:I am writing for the possible corporation between…;I am writing for…商務(wù)郵件不同于私人郵件。如果你的職位不高，沒必要在一開始介紹自己是誰，你的信息對方會在郵件落款看到這些信息。如果你是Director，那么就可以說This is Becky,Sales Director of XXX company.
第三，想清楚你要寫的這封郵件的目的。是項目總結(jié)？項目計劃？報告？自我介紹？你應(yīng)該想清楚你每封郵件的目的，你不可能在一封郵件把所有的目的都實現(xiàn)，因此，應(yīng)該細分每一封郵件的目的，做到言之有物。很多人寫郵件，沒有想好這封郵件到底起什么作用。永遠別指望第一封郵件就跟別人做生意，就如同你跟一個姑娘第一次見面就說“希望你能嫁給我”。第一次見面，第一封郵件，只不過是要給對方留個好印象，然后順勢告訴對方接下來要干什么（電話詳細溝通/樣品索取/見面，等等）。
西班牙貿(mào)易公司老總：買家不回復(fù)開發(fā)信，需要看你對應(yīng)的買家是大公司還是小公司。首先，買家有文化的差異，工作效率也不一樣。另外，一般來說，小公司比較靈活，郵件也沒有那么多，回復(fù)會比較及時。而規(guī)模較大的公司，大量的郵件需要梳理，最重要的郵件最先回復(fù)，次要的郵件會往后回復(fù)。
如果確實發(fā)了很多郵件，買家也不回復(fù)你，可以打個電話給買家而不是死板的郵件，買家如果覺得你很有趣，就會回復(fù)你。
歐洲買家的采購系統(tǒng)是非常封閉的，只有采購經(jīng)理才能做決定。采購人員聯(lián)系你只是按程序辦事，如果不回復(fù)你，說明他們不需要。
你可以催他們回復(fù)你，我一般發(fā)兩封郵件，如果沒有回復(fù)，我會跟他們開玩笑或用其他方式引起其注意。
回復(fù)郵件時，注意郵件的內(nèi)容是否直中買家要害。在后續(xù)跟進中，不要發(fā)一樣內(nèi)容的郵件，可以通過開玩笑、談?wù)撛搰慕?jīng)濟、熱點等內(nèi)容來破冰。
如果你發(fā)的郵件很長，但客戶回復(fù)很短，也不要立刻就懷疑客戶的誠意，因為很有可能客戶在用的手機回復(fù)。那么你的回復(fù)也不用太長，對于復(fù)雜的溝通，可以跟他約定開個電話會議（set up a conference call to discuss）。其次，你也要快速回復(fù)。
加拿大采購商Sophia：有時候我們不會在第一時間回復(fù)報價單，不得不說，球在采購商的半場上。采購商擁有選擇供應(yīng)商的主動權(quán)，同時，我們在做重大決定之前，往往要考慮很長一段時間。在通常情況下，我們要仔細考量自身的情況：“我們是否需要再訂購一批商品呢？”“比起我們現(xiàn)有的供貨商，這家公司是否能提供更便宜的價格、更優(yōu)良的品質(zhì)呢？”如此等等。
在這樣的情況下，供應(yīng)商唯一能做的就是等待，并做好準(zhǔn)備，回答采購商提出的任何問題，探討采購商的任何需求?；蛘咭部梢灾苯訉懸环忄]件，提醒一下采購商。
問：我們每天收到的詢盤數(shù)量不少，但是報價過去，真正回復(fù)的很少，請問什么原因呢？
西班牙采購公司老總：原因有很多可能，有可能他只是在collect information（收集信息），可能他在等他的買家答復(fù)，也可能你的價格報的不好。
個人建議，如果有電話號碼，不妨給他打個電話，直接問原因，這樣更高效。學(xué)習(xí)參考：外貿(mào)人最實用的電話跟進術(shù)語，一定要好好磕
問：我給展會上認識的買家發(fā)了四封郵件，最后他說:we don't buy your products.怎么辦？
德國廚具公司采購經(jīng)理Dominic：你犯了四次錯。Never use email to sell especially after the trade show.人家可能會給你錯誤的郵箱。不如直接打電話，call builds more trust than emails.另外一個問題。很多銷售認為我的責(zé)任就是sell，所以所有跟客戶溝通的重心都只在price,payment,delivery上，其實我的建議是：you should go more about your products.Only when you have trust in your own products,you can get your customer trust you and your company.
問：我遇到一個丹麥的客戶發(fā)來詢盤，詢盤中表示他需要采購大批量、多類型的產(chǎn)品。我非常重視這個買家，回復(fù)郵件很及時。跟他來回幾次郵件后，價格都報給他了。但報價完之后，他就沒再回復(fù)我。我再發(fā)了幾次郵件，都沒消息。能給我一點建議嗎？
德國Fesco貿(mào)易公司CEO Frank：首先需要確保你價格信息是否專業(yè)，是否符合他的需求，你可以通過了解買家的信息和市場等，確定。其次，他不回復(fù)你未必不是件好事，也許他只是想收集價格信息。再者，建議你給price range（價格范圍），而不是某固定的價格，這樣他可以有更多的選擇。
問：如何在眾多同行中脫穎而出贏得采購商的青睞？
德國Fesco貿(mào)易公司CEO Frank：那就要先請問，你的目標(biāo)市場在哪里？
供應(yīng)商A：全世界都是我的目標(biāo)市場，我們的產(chǎn)品哪兒都賣。
答：請你嚴(yán)肅地思考這個問題，沒有一個工廠能真正意義上說他的產(chǎn)品全世界都賣。
供應(yīng)商B：我的產(chǎn)品質(zhì)量好，所以只賣到歐洲市場。
答：如果你的質(zhì)量好，那么價格一定不會太低，這點邏輯采購商都明白。你需要向采購商解釋你的產(chǎn)品質(zhì)量到底好在哪里。
問：我在B2B上找到一個客戶。對方每次都很熱情，他對電話郵件的回復(fù)都很熱情，但是就是不下單。我覺得要么就說不行，不要拖著我。我覺得很困擾，你能給我一些建議嗎？
澳大利亞在華太陽能公司CEO、兼澳洲銷售總監(jiān)Michael：可能他不好意思拒絕，可能你的聲音很好聽，不好意思拒絕。也許他的公司比較小，他比較忙?？赡苄杂泻芏喾N。澳大利亞人普遍比較禮貌，但是每個人都不一樣。他可能現(xiàn)在跟你聯(lián)系，但是不一定手上就有現(xiàn)成的項目可以做。你可以跟他說“你如果需要我的幫助，請知會，如果暫時沒有需要，我也比較忙，等你有需求再來找我?！蹦阋獙W(xué)會禮貌同時堅決的表達自己。
問：有人會回復(fù)郵件要價格，當(dāng)我給他價格，他又總說價格太高。我是該降價呢？還是該堅持原有的價格？
西班牙貿(mào)易公司老總：這個完全取決于你個人。買手總是會說你的價格高，那是他的工作，你得盡量去和他討論你的價格。學(xué)習(xí)參考：如何巧妙應(yīng)對國外客戶的討價還價？
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