外貿(mào)人如何在展會(huì)期間開(kāi)發(fā)更多客戶？這幾點(diǎn)是關(guān)鍵！

線下展會(huì)的成本是比較高的，除了展位費(fèi)以外，還有物料、人員出行等其他費(fèi)用。同時(shí)展會(huì)的時(shí)間較短，且競(jìng)爭(zhēng)又非常激烈。因此如果外貿(mào)人沒(méi)有抓好機(jī)會(huì)的話，就有可能會(huì)出現(xiàn)幾乎毫無(wú)所獲的情況，那高昂的成本就等于是打了水漂了。

很顯然，沒(méi)有人會(huì)希望出現(xiàn)這種情況，那么外貿(mào)人如何才能在展會(huì)期間開(kāi)發(fā)更多客戶呢？有哪些需要格外注意的嗎？

避免差異化對(duì)待

差異化對(duì)待實(shí)際是前幾年經(jīng)常出現(xiàn)的一種情況，不少外貿(mào)人會(huì)對(duì)非外國(guó)人的參觀者更加冷淡，因?yàn)檎J(rèn)為其大概率不會(huì)是潛在客戶。

但實(shí)際上很多大企業(yè)都會(huì)在中國(guó)香港或內(nèi)地設(shè)有辦公室，因此很多國(guó)內(nèi)面孔其實(shí)也很有可能是采購(gòu)商，而非競(jìng)爭(zhēng)者。因此外貿(mào)人最好對(duì)所有參觀者都一視同仁，因?yàn)樗麄兒苡锌赡芫褪悄愕臐撛诳蛻簟?/p>

注意形象，保持熱情

雖然外貿(mào)人與國(guó)外客戶進(jìn)行的是商業(yè)交易，最重要的是產(chǎn)品和服務(wù)。但如果你看起來(lái)并不熱情，形象管理也存在較大問(wèn)題，那么國(guó)外客戶大概率是不會(huì)上前詢問(wèn)的。

因此參展人員還是要時(shí)刻注意形象管理，職業(yè)裝、淡妝、香水等能夠幫你塑造一個(gè)更加專業(yè)的形象，進(jìn)而提升被詢問(wèn)的概率。

學(xué)會(huì)提問(wèn)

讓潛在客戶更加了解你的產(chǎn)品和服務(wù)，是獲得訂單的關(guān)鍵。但在了解的過(guò)程中，外貿(mào)人也需要主動(dòng)提問(wèn)，了解更多關(guān)于客戶的情況，這樣才能找到客戶真正的痛點(diǎn)，有重點(diǎn)地進(jìn)行介紹，而不是全盤輸出。

爭(zhēng)取二次約見(jiàn)

外貿(mào)人介紹完后，不管客戶是否有展現(xiàn)出較強(qiáng)的意向，都可以爭(zhēng)取一下二次約見(jiàn)。比如說(shuō)邀請(qǐng)客戶去參觀工廠，這可以增加客戶深入了解的機(jī)會(huì)，進(jìn)而提升成單的可能性。

留下聯(lián)系方式

如果客戶拒絕了你的二次約見(jiàn)，外貿(mào)人最好也請(qǐng)對(duì)方留下聯(lián)系方式，可以是電話號(hào)碼，也可以社交媒體賬號(hào)。這樣即便當(dāng)下無(wú)法更進(jìn)一步，展會(huì)結(jié)束后，外貿(mào)人也可以繼續(xù)跟進(jìn)。

最后，外貿(mào)人要注意的是，展會(huì)期間，一定要注意記錄有用信息。展會(huì)期間，外貿(mào)人會(huì)接待大量的客戶，如果沒(méi)有及時(shí)記錄的話，后續(xù)大概率也想不起來(lái)。要知道，這些信息可是后續(xù)跟進(jìn)客戶的關(guān)鍵。