看到就賺！外貿(mào)人一定要沖的中東藍(lán)海市場(chǎng)開發(fā)攻略，值得布局

今天提起中東，人們能聯(lián)想到的第一個(gè)詞肯定都是“富到流油”，其實(shí)中東除了有錢外，電商市場(chǎng)也同樣值得關(guān)注。

01 中東市場(chǎng)概況

中東市場(chǎng)指以西亞為主的地跨歐、亞、非三洲的地區(qū)，一共有20個(gè)國(guó)家：伊朗、科威特、巴基斯坦、沙特阿拉伯、埃及、巴林、卡塔爾、亞美尼亞、阿聯(lián)酋、阿曼、伊拉克、阿塞拜疆、也門共和國(guó)、約旦、敘利亞、格魯吉亞、黎巴嫩、塞浦路斯、以色列、土耳其。

海灣國(guó)家掌握全球近50%的石油儲(chǔ)量，并且油價(jià)在兩年內(nèi)上漲了3倍，中東地區(qū)的購(gòu)買力更如虎添翼。

中東擁有豐富的自然資源—石油，但過分依賴石油導(dǎo)致制造業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，所以他們必須大量進(jìn)口消費(fèi)品，這樣便導(dǎo)致中東對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的需求居高不下。

要進(jìn)口輕工、日用、電子、服裝產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)格要求為中低要求，檔次不是非常高，以訂貨和現(xiàn)貨為主的貿(mào)易市場(chǎng)。

盡管歐美市場(chǎng)是目前世界上最發(fā)達(dá)、最成熟的市場(chǎng)，但這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，市場(chǎng)趨于飽和，加上高進(jìn)口關(guān)稅及貿(mào)易壁壘的限制，后來者或中小實(shí)力的企業(yè)很難進(jìn)入。

與其在紅海廝殺，不如把眼光放在這個(gè)充滿商機(jī)、前景良好的中東地區(qū)。

02 中東市場(chǎng)商機(jī)

·家居小家電產(chǎn)品：中東國(guó)家家庭成員眾多、家庭觀念較強(qiáng)、特別喜歡做食物，家居小家電相關(guān)的產(chǎn)品就比較多。

·母嬰產(chǎn)品：中東的婚俗導(dǎo)致了中東的出生率比較高，所以母嬰是一個(gè)非常有潛力的市場(chǎng)。

·電子產(chǎn)品：年輕人比較多，對(duì)于電子產(chǎn)品的需求還是蠻大的，此外，中東地區(qū)的無人機(jī)特別火。

·美妝護(hù)膚類：阿拉伯國(guó)家雖然有的人連面都不讓看，但她們十分追崇美，尤其是她們對(duì)于眉毛和眼睛的化妝是非常在意的，所以說化妝類相關(guān)的產(chǎn)品在那邊特別受歡迎。

·頭巾、服飾：比較受歡迎的，比如白色和黑色的長(zhǎng)袍。因?yàn)楫?dāng)?shù)氐娘L(fēng)沙比較大，氣候炎熱，它起到一個(gè)防沙隔熱的作用。

·茶葉和茶具：伊朗既是世界茶葉生產(chǎn)國(guó)之一，也是世界主要茶葉進(jìn)口、消費(fèi)國(guó)之一。阿聯(lián)酋人均茶葉消費(fèi)量達(dá)8公斤以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了世界上任何一個(gè)國(guó)家。

03 如何開發(fā)中東市場(chǎng)

·通過迪拜展會(huì)找客戶

迪拜是中東地區(qū)的交通樞紐和最大貨物集散地，中東80%以上的貨物都要經(jīng)過迪拜進(jìn)行中轉(zhuǎn)，輻射到非洲、南美、印度等國(guó)家。

同時(shí)，迪拜匯集了全世界120多個(gè)國(guó)家的商人，長(zhǎng)期穿梭于中東與各國(guó)進(jìn)行貿(mào)易。參加迪拜展會(huì)，能獲得大量中東客戶的關(guān)注，當(dāng)面交流更容易了解客戶，成功簽單。

·利用B2B平臺(tái)開發(fā)客戶

可以用Google trend和Google adwords去分析選擇一些搜索量大的關(guān)鍵詞，多發(fā)產(chǎn)品，認(rèn)真寫描述，多配一些不同角度的產(chǎn)品圖，用心經(jīng)營(yíng)，可以得到客戶的主動(dòng)詢盤。

·利用中東海關(guān)數(shù)據(jù)找目標(biāo)客戶

如果你不吝惜資金的話，可以直接購(gòu)買數(shù)據(jù)。如果你不想花錢的話，可以試試免費(fèi)的中東海關(guān)數(shù)據(jù)：

https://www.tradesns.com/cn/data/buyer/lran.html

上方搜索框中直接輸入“產(chǎn)品關(guān)鍵詞〞、點(diǎn)搜索、左側(cè)選擇“中東國(guó)家名”，就可以免費(fèi)獲取一些“xx產(chǎn)品”的中東采些商及其聯(lián)系方式。

·利用Linkedin和Facebook找中東客戶

和找歐美客戶一樣，利用這種社交媒體找客戶的方法還是挺有效的。有很多中東貿(mào)易公司在上面找國(guó)外客戶，可以重點(diǎn)開發(fā)下這些貿(mào)易公司，可能會(huì)拿到一些批發(fā)商、專業(yè)中間商。

如果有開戶需求的話，我們易賽諾作為L(zhǎng)inkedin和Facebook官方代理商，隨時(shí)可以幫您解決這些問題。

·建立以阿拉伯語為主的網(wǎng)站

選好關(guān)鍵詞，做好SE0，讓中東客戶主動(dòng)找到我們。搭建獨(dú)立網(wǎng)站，不管對(duì)于找客戶還是品牌的推廣都非常有幫助。

易賽諾有著20年跨境電商服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，我們會(huì)幫助你打造一個(gè)高詢盤高轉(zhuǎn)化的營(yíng)銷型網(wǎng)站，也可以幫助你做網(wǎng)站優(yōu)化、將產(chǎn)品熱門關(guān)鍵詞做出排名，這樣客戶谷歌搜索的話，就能看到你的網(wǎng)站。

·利用中東企業(yè)名錄找客戶

http://www.arabo.com/是一個(gè)多語言的（法語、英語和阿拉伯語）中東企業(yè)名錄。網(wǎng)站分為阿拉伯國(guó)家企業(yè)名錄、阿拉伯商業(yè)名錄、阿拉伯門戶和熱點(diǎn)企業(yè)名錄四部分。

前兩部分按國(guó)家分類，后兩部按行業(yè)種類分類，大家可點(diǎn)擊相應(yīng)國(guó)家或行業(yè)查詢公司信息去尋找目標(biāo)客戶。

另外，這兩個(gè)網(wǎng)站也可以：

http://www.turkindex.com/

和

http://www.thesaudi.net/

04 中東客戶做生意的習(xí)慣

·中東商人其實(shí)不喜歡采用信用證的方式，金額比較小的就用TT（電匯）；金額大的一般采用定金結(jié)合TT（電匯）。

·大多數(shù)中東人不喜歡Email，喜歡即時(shí)通訊工具，比如whatsapp，wechato有中東客戶的直接聊就行了，一般從溝通到下單子都是直接在whatsapp上完成的。

語言簡(jiǎn)潔為主，太正式的英語他們反而不懂，直接Hi，brother往往比Dear Mr xxx來的好的多。

·中東基本上都是男客戶，所以直接Hi Brother感覺都已經(jīng)可以通用了。

·中東大部分買家對(duì)質(zhì)量要求不高，比較看重價(jià)格，也很擅長(zhǎng)討價(jià)還價(jià)。所以，和他們做生意，報(bào)價(jià)時(shí)一定不要報(bào)太低。

·中東買家比較重友誼。和他們做生意，一定要注重情感投資，感情牌打得響亮，客戶不和你做生意都覺得愧愧疚。

05 外貿(mào)接單具體操作

·首先，中國(guó)企業(yè)要通過各種渠道，認(rèn)真了解中東市場(chǎng)和中東市場(chǎng)客戶背景，不要急著郵寄常規(guī)樣品，在完全了解客戶要求的情況下，再考慮有步驟、有秩序的進(jìn)入。

·然后，中國(guó)企業(yè)進(jìn)入中東市場(chǎng)后，對(duì)于客戶的詢價(jià)，不要輕易地降價(jià)。中東進(jìn)口商大多采用多方詢價(jià)，取其價(jià)低者，所以企業(yè)應(yīng)考慮在合理的利潤(rùn)范圍之內(nèi)，做好售后服務(wù)工作。

在合同的詢價(jià)單中，列明產(chǎn)品的詳細(xì)特點(diǎn)，包括質(zhì)量保證期限，產(chǎn)品的報(bào)價(jià)是包含原始附加值和售后保證兩個(gè)部分。

中東進(jìn)口商一般要求看樣成交，甚至他們?cè)?jīng)進(jìn)口過的商品，成交前仍然要求看樣，所以我國(guó)展商或者考察人員注意在推銷輕便商品時(shí)，必須攜帶樣品；對(duì)于巨型商品的推銷，最好能有圖片、樣本和詳細(xì)的文字說明。

·接著，注意報(bào)價(jià)速度。中東進(jìn)口商一般要求報(bào)價(jià)迅速，如果拖延一、二天仍有沒有回音，商人可能馬上會(huì)失去興趣，轉(zhuǎn)向別處詢價(jià)。因?yàn)橹袞|的進(jìn)口渠道多，同類商品競(jìng)爭(zhēng)激烈。

06 需要注意的風(fēng)險(xiǎn)

中東國(guó)家的發(fā)展大多數(shù)受制于石油、天然氣等資源。比如沙特國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)過度依賴石油部門，國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)與財(cái)政極易受到油價(jià)漲跌的影響。

沙特油氣產(chǎn)業(yè)對(duì)該國(guó)GDP貢獻(xiàn)率超過50%，對(duì)該國(guó)經(jīng)濟(jì)賬戶貢獻(xiàn)率在80%左右，對(duì)該國(guó)財(cái)政收益貢獻(xiàn)率高達(dá)90%。

一旦油氣價(jià)格發(fā)生大幅波動(dòng)，將會(huì)影響這一地區(qū)的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境及貿(mào)易政策。

此外，中東地區(qū)的地緣政治風(fēng)險(xiǎn)是需要被重點(diǎn)評(píng)估的。埃及、利比亞、敘利亞等原本政局穩(wěn)定的大國(guó)近年來也出現(xiàn)政局不穩(wěn)，暴力與恐怖事件層出不窮。

沙特的鄰國(guó)也門亦持續(xù)戰(zhàn)亂，為中東國(guó)家經(jīng)濟(jì)蒙上了一層陰影。因此，中國(guó)企業(yè)進(jìn)入中東地區(qū)一定要關(guān)注該地區(qū)的恐怖主義風(fēng)險(xiǎn)。

中東是一個(gè)大市場(chǎng)，在“一帶一路”政策的帶動(dòng)下，這個(gè)市場(chǎng)會(huì)有更多的外貿(mào)商機(jī)，值得外貿(mào)人好好研究、認(rèn)真開發(fā)！