報(bào)完價(jià)后，這樣跟進(jìn)以防客戶不回復(fù)！

“Your prices are too high,your price is not competitive,your price is at the high rate.”

客戶說(shuō)你價(jià)格太高，比其他供應(yīng)商高出10%。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員一聽(tīng)這話就慌了，開(kāi)始自亂陣腳：價(jià)格真的高了嗎？要不要降價(jià)？降多少呢？怎么降才合適？降需要理由嗎？

其實(shí)外貿(mào)談價(jià)是一門藝術(shù)，同時(shí)也是一場(chǎng)心理戰(zhàn)！外貿(mào)人除了掌握產(chǎn)品和外貿(mào)知識(shí)，還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，提升對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)信息的敏感度，這樣才能更好地應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

今天整理一下外貿(mào)報(bào)價(jià)后，遇到客戶嫌你價(jià)格貴怎么破？

1、了解客戶的心理預(yù)期價(jià)格

這里有個(gè)小心機(jī)，當(dāng)你通過(guò)渠道收到了客戶的詢盤，你可以同時(shí)用3-5個(gè)企業(yè)郵箱給他回復(fù)郵件，分別提供高、中、低三種不同的價(jià)格。

通常情況下，客戶會(huì)向多個(gè)供應(yīng)商詢價(jià)，尤其是平臺(tái)的詢盤更是如此，貨比三十家。

我們可以假裝自己就是3個(gè)不同的供應(yīng)商與客戶交流，然后觀察并試探客戶的預(yù)期價(jià)格，再根據(jù)客戶的反應(yīng)來(lái)調(diào)整價(jià)格，知己知彼。

當(dāng)然，如果有更直接的渠道，比如網(wǎng)站，銷售平臺(tái)，或者海關(guān)數(shù)據(jù)上可以直接看到客戶的成交記錄，分析采購(gòu)商習(xí)慣，采購(gòu)頻次，成交價(jià)格，也可以作為參考。

2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)

可以注冊(cè)不同名字/不同域名的郵箱向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)送詢盤，了解同行的報(bào)價(jià)，我們?cè)龠M(jìn)行定價(jià)就更加有把握了。

注意：客戶如何刁難你，你就如何郵件刁難你的同行，看看你的同行都是如何解釋價(jià)格高的，怎么獲得最理想的付款方式的，這樣，你還能收到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn)郵件，自己以后跟進(jìn)客戶的素材也有了。

3、對(duì)比同行價(jià)格后，發(fā)現(xiàn)真的偏高了怎么聊？

分析原因，對(duì)癥下藥：

·公司本身定價(jià)過(guò)高？

找經(jīng)理或者老板商議一下，看能否爭(zhēng)取一個(gè)更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，以爭(zhēng)取客戶訂單。

·采購(gòu)價(jià)格過(guò)高？

可以對(duì)比下其他工廠詢價(jià)，或者嘗試找現(xiàn)有供應(yīng)商談判，是否有更多價(jià)格空間。

·客戶訂單量過(guò)少

下單數(shù)量大，折扣才越低，可以詢問(wèn)客戶能否加大采購(gòu)量，如果客戶說(shuō)后期返單量會(huì)更大，可以約定下次返單把這個(gè)差價(jià)給他補(bǔ)上。

·自家工廠，工人成本+材料成本壓不下來(lái)

看能否從同行那里拿貨。

·原材料品質(zhì)更好導(dǎo)致價(jià)格壓不下來(lái)

跟客戶解釋產(chǎn)品究竟貴在哪里？好在哪里？比如，原材料優(yōu)勢(shì)，工藝優(yōu)勢(shì)，可以拍照或者拍視頻發(fā)給客戶，或者視頻驗(yàn)廠更有說(shuō)服力，而不是空口白牙。如果客戶就是要便宜，那就拿便宜點(diǎn)的用料。

當(dāng)然如果你的產(chǎn)品只做高端市場(chǎng)，那就不要花費(fèi)精力去開(kāi)發(fā)印巴市場(chǎng)，不要把太多的時(shí)間花在與那些只關(guān)注低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的客戶打交道上，而是將你80%的精力專攻于目標(biāo)市場(chǎng)客戶。

·產(chǎn)品有專利，有認(rèn)證，功能性比其他同行更勝一籌

可以向客戶傳達(dá)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，包括專利和認(rèn)證等方面，客戶了解到選擇我們的產(chǎn)品將能夠在市場(chǎng)上獲得更好的銷售結(jié)果，吸引更多的買家，并在行業(yè)中贏得信任和良好的聲譽(yù)。

·整個(gè)市場(chǎng)的原材料都上漲了？

你可以向客戶解釋，現(xiàn)在市場(chǎng)上的原材料價(jià)格一直在不斷上漲，這對(duì)整個(gè)行業(yè)都產(chǎn)生了影響。

如果您現(xiàn)在不下單，很可能錯(cuò)過(guò)目前相對(duì)較低的價(jià)格。而且拖延太久，原材料的價(jià)格可能會(huì)繼續(xù)上漲，這將對(duì)您造成不利影響，您可能需要支付更高的費(fèi)用，所以及時(shí)下單方為上策。

·匯率變動(dòng)

解釋匯率變動(dòng)對(duì)整個(gè)貿(mào)易環(huán)境的影響。

4、價(jià)格正常水平，沒(méi)有偏離市場(chǎng)

·客戶就是想要壓價(jià)

無(wú)非就是想要占點(diǎn)便宜，可以贈(zèng)送點(diǎn)小禮品，或者申請(qǐng)點(diǎn)小折扣。

·同行惡意報(bào)價(jià)

可以先跟客戶解釋成本構(gòu)成，價(jià)格是處于市場(chǎng)正常范圍，也可以讓客戶下大貨之前，兩邊都下樣品單。

建議客戶樣品到付，不偷工減料同行是拿不下訂單的，可以讓客戶自己去研究對(duì)比一下，是否為同類產(chǎn)品再來(lái)談價(jià)格。

當(dāng)然，如果客戶直接拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的pi或者保價(jià)單給你看，在你已經(jīng)得知客戶即將給你同行下單，這時(shí)你需要先解釋除了價(jià)格之外的其他優(yōu)勢(shì)。

·客戶剛?cè)胄?/p>

這時(shí)候就看你的引導(dǎo)了，給客戶提供有價(jià)值的建議，也可以分享一些他們所在市場(chǎng)或者所在片區(qū)，銷售top榜單，哪些產(chǎn)品型號(hào)銷售良好，暢銷的包裝規(guī)格是啥樣的。通過(guò)這些方式進(jìn)一步吸引客戶，爭(zhēng)取贏得他們的合作。

·客戶暫時(shí)不想下單，只是隨意找個(gè)借口

這類潛在客戶不定期跟進(jìn)，有發(fā)新品、活動(dòng)消息去常規(guī)跟進(jìn)即可。

5、如何合理地降價(jià)？

其實(shí)，客戶很少會(huì)接受第一次報(bào)價(jià)，所以我們需要一個(gè)合理降價(jià)的理由，當(dāng)然，你前期報(bào)價(jià)也要在合理范圍內(nèi)。

同時(shí)你也要注意在價(jià)格做讓步時(shí)，也要求客戶在其他方面讓步，比如起訂量，比如付款方式，比如交貨期，一下給人隨意降價(jià)，水份很多的感覺(jué)。

當(dāng)然，降價(jià)理由要合乎邏輯，合情合理，經(jīng)得起推敲，才能與客戶建立信任，有共情。

比如付款方式，原定是T/T30%，能否接收T/T40%，可以接口在修建新工廠，資金方面有些進(jìn)賬。

比如交貨期限，原本是30天，能否同意40天，可以接口訂單堆積，工廠在加班，連軸轉(zhuǎn)，能否推遲一些交貨的時(shí)間，我們也可以保證交貨的質(zhì)量。

確定了要降價(jià)，也有了降價(jià)的理由，具體要降多少才合適呢？

·每次降價(jià)的幅度不宜過(guò)大

除非涉及到產(chǎn)品的升級(jí)或配置的改變，否則會(huì)讓客戶覺(jué)得你的報(bào)價(jià)有很大的水分。

·最好不要跟客戶議價(jià)超過(guò)3次

我們要謹(jǐn)慎把握談判的機(jī)會(huì)，不頻繁降價(jià)，以保護(hù)我們的利益為主，不能讓客戶牽著鼻子走。否則他們會(huì)越來(lái)越貪得無(wú)厭，恨不得榨干你的利潤(rùn)，甚至可能讓你賠本出售。

·采用梯形降價(jià)的方式，逐步減小降價(jià)幅度。

比如，第一次降價(jià)3%，第二次降價(jià)2%，第三次降價(jià)1%，最后不降。

你所做的價(jià)格讓步越來(lái)越小，談判越來(lái)越困難。這樣客戶會(huì)逐漸意識(shí)到你的價(jià)格已經(jīng)相當(dāng)合理，他們也不太可能再獲得更大的讓步。其實(shí)談到最后，客戶通常都在試探底線。

關(guān)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)后，客戶回復(fù)價(jià)格太高的應(yīng)對(duì)思路和方法就先說(shuō)到這里啦，希望能對(duì)大家有所幫助，拿下更多的訂單。