Do First | Copy from China, 印尼“恒房通”房產(chǎn)交易推介平臺能否創(chuàng)造業(yè)績神話？

據(jù)Tech in Asia數(shù)據(jù)顯示，從2017年到2019年，東南亞房產(chǎn)科技融資數(shù)量與融資總額一直處于亞太地區(qū)除中國以外的最高水平，這也在側面反映出東南亞房產(chǎn)市場的火熱。

2019年11月，為解決當前房產(chǎn)科技行業(yè)的痛點，有著10多年東南亞房地產(chǎn)經(jīng)驗的林俊程（印尼華人）和方俊甜（馬來西亞華人）聯(lián)合創(chuàng)立了O2O房產(chǎn)交易推介平臺SQM。那么，這種與碧桂園鳳凰通和恒大地產(chǎn)恒房通相似的商業(yè)模式能否在印尼房地產(chǎn)市場獲得成功？

SQM創(chuàng)始人林俊程（左）&方俊甜（右）

1  印尼房產(chǎn)市場需求大，交易成功率低

印尼是東南亞最多的人口國家，房產(chǎn)交易市場本身就存在很大的需求。

七年前，當林俊程第一次接觸印尼房產(chǎn)市場的時候，他第一感覺是：這仍然是個很傳統(tǒng)的市場，像10年前的新加坡。但最近三年，他也觀察到了這個市場的變化，尤其是印尼政府給房地產(chǎn)開發(fā)商制定了很多法規(guī)，是促進當?shù)胤康禺a(chǎn)市場發(fā)展的良好信號。同時，為了吸引外來投資者投資印尼房地產(chǎn)，印尼政府還進行了稅收改革，把20%的豪華房地產(chǎn)稅門檻從140萬美元提升至210萬美元，而房產(chǎn)營業(yè)稅為2.5%。而在方俊甜看來，印尼房地產(chǎn)的近幾年的變化還在于中產(chǎn)富裕階級人群的增加，“他們開始追求更高的生活品質，愿意花錢在更舒適的住房上”。

在華夏幸福（印尼區(qū)域）和碧桂園等巨頭從事房地產(chǎn)工作多年，兩位創(chuàng)始人有豐富的市場營銷經(jīng)驗，帶領過2-500人的房產(chǎn)銷售團隊。方俊甜發(fā)現(xiàn)了一個行業(yè)普遍存在的問題：房產(chǎn)銷售每月的業(yè)績不穩(wěn)定，有時甚至“顆粒無收”。銷售業(yè)績難以預測，很多時候取決于當月的市場行情。另外，林俊程指出，價格和地理位置等維度的房源信息不對稱很容易造成交易的失敗，也會造成買賣雙方信息的流失和浪費。比如這位房產(chǎn)代理手上只有100萬美元以上價格的房子出售，但買家只想買一間70萬美元的房子；另一位買家想在棉蘭置房，但房產(chǎn)代理手上只有泗水的房源。

那如果把房源信息都放上網(wǎng)，匹配和交易的成功率會不會更高？隨著市場對技術的重視，房產(chǎn)科技公司也陸續(xù)出現(xiàn)，印尼市場普遍使用的房產(chǎn)科技網(wǎng)站有99.co、rumah123.com、Lamudi等。但這仍然存在一個問題：成功交易率不高，失敗率達87%。

首先，線上房產(chǎn)交易平臺本身競爭大。當在房產(chǎn)代理在網(wǎng)站更新房源列表時，就會引起新的競爭，導致較早發(fā)布的房源信息排在后面；其次，獲客成本高。獲得一個潛在客戶信息的平均成本為$41.95，如果一名房產(chǎn)代理需要10個潛在客戶促成一個成交單，那成本就不再合理，且并無法保證這些潛在客戶信息可以轉為成交。另外，當成功交易后，房產(chǎn)代理還要把50%的傭金給到房產(chǎn)中介公司，房產(chǎn)代理最后能拿到的傭金嚴重“縮水”。

2  印尼首個O2O房產(chǎn)交易推介平臺

為解決印尼房產(chǎn)市場的這些痛點，林俊程和方俊甜聯(lián)合推出印尼首個O2O房產(chǎn)推介平臺SQM。這個平臺與碧桂園鳳凰通和恒大地產(chǎn)恒房通相似，實現(xiàn)線下推薦客戶到線上推薦的過程，推薦成功可獲得傭金。

對于O2O的概念，方俊甜認為，“很多房產(chǎn)網(wǎng)站只是在線上放房源信息，然后線下再雇傭一個銷售團隊，這更多像是一個線上的房產(chǎn)商店，其實并不是真正意義上的O2O模式”。在SQM平臺上，房產(chǎn)代理不僅可以線上上傳房源信息，還可以線下簽約會員，擴大自己的銷售團隊以獲得更多的潛在客戶。會員面向的更多是普通大眾、白領、家庭主婦、中小企業(yè)老板等，他們可以利用空閑時間和家人朋友分享和推介房產(chǎn)代理手上的房源，從而又回歸到房地產(chǎn)線上銷售當中。據(jù)RealtorsOnly2019年數(shù)據(jù)顯示，92%的顧客群更信賴家人和朋友的推介，尤其是像買房這樣的高額投資。

在方俊甜看來，人際關系的網(wǎng)絡效應在提高房產(chǎn)交易成功率上起著非常重要的作用，“很多房產(chǎn)代理都是首先向身邊的家人朋友推介房源的，而且有時候身邊的親人好友更清楚各自圈子的購房需求”。而SQM則提供了這樣的一個平臺，讓所有人都可以參與房產(chǎn)的銷售，也就是鳳凰通和恒房通主張的互聯(lián)網(wǎng)全民營銷。一旦會員推薦的客戶與房產(chǎn)代理成功交易，代理和會員可以同時獲得相應的傭金，實現(xiàn)雙贏。對于房產(chǎn)代理而言，只要在SQM上管理好自己的下線會員，獲得源源不斷的潛在客戶，就能更輕松地實現(xiàn)“躺著”賺錢的目標。

作為一個中間平臺，SQM在交易成功后收取10%的傭金。至于代理和會員的傭金比，林俊程表示這主要取決于房產(chǎn)代理，“我們不設置固定的傭金比。推介成功后，代理可以給會員10美元的傭金，也可以給會員1000美元的傭金”。一方面，SQM想以自由設置傭金的特點來吸引所有的房產(chǎn)開發(fā)商；另一方面，SQM想給房產(chǎn)代理更多的自由權力，吸引更多的房產(chǎn)代理加入。“如果你覺得高傭金可以讓更多的會員給你推介潛在客戶，你可以把會員傭金定高一點；如果你覺得這些房產(chǎn)會是個'搶手貨’，不用給太多的傭金也會有會員給你推介更多的潛在客戶，你可以把傭金定低一點，”林俊程解釋道。

為了保護會員的利益，SQM會讓代理和會員雙方簽署協(xié)議來保證推介傭金，防止“跑單”。而為了方便買賣雙方，SQM還開發(fā)了電子簽約系統(tǒng)，且受印尼法律保護。印尼不同地區(qū)的房產(chǎn)代理都可以使用統(tǒng)一的表單進行交易，不用為收集不同地區(qū)客戶的紙質合同而頭痛，也不用感受印尼日常擁堵的交通。

3  SQM模式的可行性和可復制性

碧桂園鳳凰通上線兩年后，曾創(chuàng)造過500億人民幣的業(yè)績神話，推介房屋數(shù)量超70萬套，產(chǎn)生傭金超1.5億人民幣。今年2月，恒房通平臺用戶破千萬，預計網(wǎng)上認購樓房累計超10萬套。SQM作為印尼首創(chuàng)的O2O房產(chǎn)交易推介平臺，能否復制國內鳳凰通和恒房通的成功？

“我們相信SQM模式會在印尼取得成功，但需要一點時間來證明，”方俊甜頗有信心地說道。雖然SQM成立不到一年，但目前已經(jīng)有900多個注冊房產(chǎn)代理，有5400多個注冊會員，75%的成功交易來自會員推介，交易流水超1200萬美元。即便在疫情時期，也有9-10個開發(fā)商主動來談合作。

對比中國房地產(chǎn)行業(yè)，方俊甜指出，“中國的房地產(chǎn)開發(fā)商一般都有自己的代理銷售點，且像房產(chǎn)巨頭碧桂園、恒大地產(chǎn)都有自己的APP（如鳳凰通和恒房通），簽約很多的線下經(jīng)濟人。但印尼沒有房地產(chǎn)巨頭，且開發(fā)商一般只關心土地開發(fā)”。從這一點來看，印尼的房產(chǎn)開發(fā)商和房產(chǎn)代理之間存在一個缺口?！癝QM可以為開發(fā)商和代理商搭建一個橋梁。我們可以幫地產(chǎn)開發(fā)商找到更多受過專業(yè)培訓的房產(chǎn)代理，幫他們把房子賣出去，”林俊程補充說道。

在方俊甜看來，SQM的O2O推介模式有很大的發(fā)展?jié)摿?，第一個在印尼市場做這個模式的人有主導性的優(yōu)勢，不懼怕競爭者的“抄襲”。除此之外，林俊程認為SQM的O2O推介模式將來也可以復制到越南、菲律賓、馬來西亞、泰國等地域大、人口多的東南亞市場，但市場較小的新加坡房產(chǎn)市場則不適合這種模式。

未來，林俊程表示會更注重系統(tǒng)開發(fā)和技術開發(fā)。如建設專門對接房地產(chǎn)開發(fā)商的系統(tǒng)平臺，方便開發(fā)商簽約房產(chǎn)代理以及做線上的房產(chǎn)促銷活動。還有就是提升AI技術，讓代理和會員快速知道哪一個潛在客戶的購房需求最強烈，需要特別追蹤。而方俊甜則透露SQM接下來還會有兩個“加速計劃”，一是與一印尼開發(fā)商合作一個項目（500間房），該項目全程使用SQM平臺，以此來證明O2O模式的可行性；二是簽約更多的房產(chǎn)代理，并幫助他們搭建會員網(wǎng)絡，以此來擴大推介效應。