獨(dú)立游戲在圈子里屬于特別擰巴的一類，立志高遠(yuǎn)為創(chuàng)意而生，成功的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)卻很“俗”，就兩個(gè)字“賺錢”（回本）。2017、2018年的獨(dú)立游戲熱過(guò)后，一度拿到百萬(wàn)版權(quán)金的獨(dú)立游戲跌回角落。
比開發(fā)者更想哭的是發(fā)行商，獨(dú)立游戲成功率太低，又沒有模式可套?！短崂L卷》《隱形守護(hù)者》這種，制作團(tuán)隊(duì)自己想破腦袋也難懂：奔著舍生取義去的，怎么當(dāng)初就紅了？雷霆游戲算是“反面典型”，《貪婪洞窟2》《失落城堡》《異化之地》都曾是App Store付費(fèi)榜常客，是業(yè)內(nèi)為數(shù)不多能穩(wěn)定推出有一定成績(jī)的獨(dú)立游戲的廠商，讓人對(duì)背后的故事很感興趣。
不過(guò)媒體感興趣用處不大，監(jiān)管感興趣才好使。
在最近一次收到上交所的監(jiān)管工作函時(shí)，雷霆游戲母公司吉比特，就把獨(dú)立游戲這本生意經(jīng)講了個(gè)透徹，并和盤托出了旗下各大獨(dú)立游戲年度流水、ARPU值，以及主要推廣方式等關(guān)鍵信息，算是給玄之又玄的獨(dú)立游戲賽道提了一盞明燈。
月流水1000萬(wàn)，你就是獨(dú)游最靚的崽
4月8日，吉比特發(fā)布《2019年年度報(bào)告》?！秷?bào)告》顯示，吉比特去年?duì)I收21.7億元，同比增長(zhǎng)31.16%，高于行業(yè)平均水平；凈利潤(rùn)8.09億元，同比增長(zhǎng)11.93%，比去年降了6個(gè)百分點(diǎn)。
營(yíng)收上升利潤(rùn)卻在降，主要是成本上升更快，2019年吉比特營(yíng)業(yè)成本達(dá)2億，同比增加60%。
為此，4月28日，上海證券交易所向吉比特發(fā)去了一封《監(jiān)管工作函》，要求吉比特披露特定游戲數(shù)據(jù)，并作出相應(yīng)解釋。
在回答主要產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的問(wèn)題時(shí)，吉比特公布了旗下收入前十的產(chǎn)品的流水?dāng)?shù)據(jù)，除了頭兩名的《問(wèn)道手游》和《問(wèn)道》端游，余下皆為移動(dòng)端的獨(dú)立游戲。
其中最高的（第三名）是《不思議迷宮》，2019年流水為1.2億元，第十名為《末日希望》，去年總流水剛剛2000萬(wàn)出頭。這基本能粗略概括獨(dú)立游戲生存狀況，最好的那一批，月流水1000萬(wàn)左右，比較普通的，1、200萬(wàn)，更多的，可能連榜都進(jìn)不了。
1000萬(wàn)在如今商業(yè)游戲中屬于什么概念，已經(jīng)不言自明。
可以注意到的是，榜單前半部分的《不思議迷宮》《貪婪洞窟》《地下城堡2》等產(chǎn)品，上線時(shí)間都在2019年以前，榜單后半部分的《跨越星弧》《失落城堡》《異化之地》等產(chǎn)品，上線時(shí)間集中在2019年，且多集中在年中和下半年，因此收入表現(xiàn)稍弱。
吉比特獨(dú)立游戲業(yè)務(wù)模式主要是代理（同樣為多數(shù)廠商采取的模式），這也是吉比特向上交所解釋去年公司凈利潤(rùn)增速下滑的原因：代理新產(chǎn)品比較多，要付版權(quán)金和分成。根據(jù)吉比特的說(shuō)法，代理游戲2019年收入，較2018年增長(zhǎng)了51.78%。
手游ARPU很高？十分之一才是獨(dú)游水平
一條條毫不掩飾的流水?dāng)?shù)據(jù)說(shuō)明，獨(dú)立游戲可以賺錢，但真的賺的不多。這和獨(dú)立游戲本身付費(fèi)點(diǎn)比較“良心”，和用戶屬性頗有關(guān)系。
在吉比特的《回復(fù)公告》中，一并披露了收入TOP5產(chǎn)品的月平均付費(fèi)用戶、月平均ARPU等信息。《不思議迷宮》《貪婪洞窟2》和《地下城堡2》月平均付費(fèi)用戶都在3萬(wàn)到6萬(wàn)之間，付費(fèi)的差距更小，三款游戲月人均ARPU在15元到23元之間，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于吉比特自家《問(wèn)道手游》的108元。
ARPU幾十塊是什么概念？
前幾年一次騰訊財(cái)報(bào)會(huì)議上，有分析師問(wèn)過(guò)旗下手游的ARPU值，當(dāng)時(shí)CFO羅碩瀚給出過(guò)具體的答案：休閑游戲ARPU值最低100元、最高370元，MMO ARPU值最低320元、最高520元，騰訊手游整體的ARPU值為125~135元。
中文傳媒的一份財(cái)報(bào)中，也讓大名鼎鼎的COK（列王與紛爭(zhēng)）的ARPU值曝了光：0.07萬(wàn)，也就是每名付費(fèi)用戶，向游戲貢獻(xiàn)700元。
相比之下，獨(dú)立游戲的ARPU確實(shí)不夠看，但也必須承認(rèn)這種模式對(duì)玩家十分友好。
吉比特自研的一款獨(dú)立游戲《異化之地》，是2019年吉比特收入前十，開發(fā)團(tuán)隊(duì)鋼翼工作室就曾在TapTap上，向玩家交底，起因是有玩家抱怨游戲手游版本中“4個(gè)角色3個(gè)都要收費(fèi)”。鋼翼工作室算了一筆賬，《異化之地》Steam版本是買斷制無(wú)內(nèi)購(gòu)，原價(jià)38元、史低19元，全按38元算，賣出2萬(wàn)份的《異化之地》去掉分成，進(jìn)賬52萬(wàn)元。
幾十塊的ARPU結(jié)果也很現(xiàn)實(shí)，換算獨(dú)立游戲工作室人均月工資2400塊，純粹的用愛發(fā)電。
的確也有比獨(dú)立游戲更低的ARPU存在。迷你玩創(chuàng)始人古振興接受GameLook采訪時(shí)，就曾透露過(guò)，《迷你世界》付費(fèi)ARPU僅為“十幾元”，活躍ARPU更是只有“幾分錢”。但這是在迷你玩有意控制，實(shí)現(xiàn)薄利多銷的結(jié)果，畢竟游戲MAU就超過(guò)8000萬(wàn)。
獨(dú)立游戲本身小眾，加上ARPU在業(yè)內(nèi)也算是倒數(shù)，錢難賺、賺的少，其實(shí)并不令人意外。
口碑營(yíng)銷為主，“自來(lái)水”多到不用花錢
但好在的是，獨(dú)立游戲也有自己推廣成本低的優(yōu)點(diǎn)。同樣以吉比特為例，2019年，吉比特營(yíng)銷推廣費(fèi)用1.7億元，同比增長(zhǎng)95%，主要是《問(wèn)道手游》營(yíng)銷費(fèi)用增加。
這一年，因?yàn)檎?qǐng)來(lái)周華健、張若昀做3、4周年代言人，以及舉辦全民PK大賽、開展策劃面對(duì)面，推出官方小說(shuō)，以及買量等投入，《問(wèn)道手游》一共花了4200萬(wàn)推廣費(fèi)。而這一年推出的其他新游戲的推廣費(fèi)用總和，也不過(guò)4000萬(wàn)。
吉比特是怎么給獨(dú)立游戲做推廣的呢？主要有四種方式：
1.平臺(tái)榜單推薦。如App Store、TapTap的推薦，這部分不怎么花錢，主要靠玩法創(chuàng)意，以及一定的ASO/ASM。云測(cè)推廣事業(yè)部總經(jīng)理柳搏就曾告訴過(guò)GameLook，所有類型的付費(fèi)產(chǎn)品都值得做App Store運(yùn)營(yíng)推廣/ASM，而吉比特旗下游戲也一直是App Store付費(fèi)榜的?？?。
2.口碑營(yíng)銷。主要通過(guò)第三方游戲平臺(tái)、KOL試玩、微信公眾號(hào)、QQ群和官方平臺(tái)，多角度建立起口碑，實(shí)現(xiàn)“自來(lái)水”的效果，同樣需要花錢的地方很少。
3.產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)?；局缓屯愋湍繕?biāo)用戶重疊度高的產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)，而且很多是吉比特旗下游戲，類似于voodoo在自家不同超休閑游戲當(dāng)中，來(lái)回“導(dǎo)流量”的做法。也有外部游戲、動(dòng)畫和網(wǎng)劇等，一般地位均等的聯(lián)動(dòng)，無(wú)需或只需少量費(fèi)用。
4.買量。發(fā)布和更新的節(jié)點(diǎn)，在抖音，以及騰訊廣告等處買量推廣，這也是獨(dú)立游戲推廣費(fèi)用的大頭，不是獨(dú)立游戲買量燒錢，而是其他項(xiàng)目基本不花錢。
結(jié)語(yǔ)
整體而言，獨(dú)立游戲難眾所周知，但吉比特的數(shù)據(jù)可以告訴我們，獨(dú)立游戲究竟難在哪？難成什么樣？又有什么可以穩(wěn)定復(fù)現(xiàn)成功，維持生存以期成長(zhǎng)的方法。
毫無(wú)疑問(wèn)，獨(dú)立游戲全靠創(chuàng)意制勝，如果有品質(zhì)打底的口碑相助再好不過(guò)。在GameLook看來(lái)，獨(dú)立游戲中最能穩(wěn)定成功的，反而是那些最不像獨(dú)立游戲的產(chǎn)品。
2016年上線的《不思議迷宮》，仍然是吉比特旗下收入最高的獨(dú)立游戲，制作人Peter早期接受采訪時(shí)，就為自家游戲定性“不是一款獨(dú)立游戲，說(shuō)到底它還是一款商業(yè)化游戲”。2020年TapTap第一款滿分游戲《迷失島3》制作人小棉花也曾說(shuō)過(guò)，做獨(dú)立游戲，最怕被自己感動(dòng)。
遭過(guò)冷遇、受過(guò)追捧，洗盡鉛華的獨(dú)立游戲，相信也會(huì)越來(lái)越好。
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