“照亮”本地化困局是破解品牌出海的關(guān)鍵

從燃油燈到電燈，燈一直是人們?nèi)粘Ｖ斜夭豢缮俚纳钇贰Ｓ羞@么一句話，世界一半的“光明”都掌握在一個小鎮(zhèn)的人的手中。

今天走進(jìn)廣東省中山市古鎮(zhèn)鎮(zhèn)，看看Aaron的品牌出海路。

Aaron是中山人，在世界燈都中山古鎮(zhèn)鎮(zhèn)附近擁有自己的工廠。

中山古鎮(zhèn)占據(jù)全世界燈具出口行業(yè)市場份額60%以上，形成集群貿(mào)易出口特征，燈飾產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美、日本等130個國家和地區(qū)，包攬世界上50%左右的燈飾，從南方小鎮(zhèn)轉(zhuǎn)變成燈飾小鎮(zhèn)。

Aaron近水樓臺先得月，擁有十多年的歐美外貿(mào)燈具代工經(jīng)驗。

轉(zhuǎn)型嘗試做品牌

Aaron從事燈具制造多年，在打樣環(huán)節(jié)，Aaron發(fā)現(xiàn)自己研發(fā)了很多產(chǎn)品，但是客戶只是選擇了少部分，或者不選擇。

Aaron就時常會發(fā)出疑惑：海外消費(fèi)者到底喜歡什么產(chǎn)品。

就跨境生意來說，摸清楚消費(fèi)者喜好是成功的前提。做消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品一直是Aaron的目標(biāo)。

即使是在燈飾制造這個行業(yè)摸爬滾打多年，Aaron始終和終端的海外消費(fèi)者沒有接觸，對他們?nèi)狈φJ(rèn)知和了解。

而隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，訂單碎片化，且向線上轉(zhuǎn)移，為了更深入地接觸國外消費(fèi)者、服務(wù)外貿(mào)客戶，獲取更多訂單，Aaron決定轉(zhuǎn)型嘗試做品牌。

渠道則選擇了獨(dú)立站。獨(dú)立網(wǎng)站在海外擁有夯實的基礎(chǔ)，海外消費(fèi)者或客戶普遍喜歡擁有自己獨(dú)立網(wǎng)站的企業(yè)，對賣家來說，獨(dú)立網(wǎng)站既能展示產(chǎn)品和企業(yè)風(fēng)采，還能有營銷功能。

Aaron在對比多家建站平臺之后選擇了Ueeshop?！癠eeshop是我綜合了線上和線下口碑之后的選擇，建站快，操作簡單，提供一站式服務(wù)，對于初涉及獨(dú)立站這個賽道的賣家非常合適”Aaron說道。

接受挑戰(zhàn)

代工時，Aaron只需要在客戶的要求下做好制造工作和按時交付就好，整個燈飾市場鏈路環(huán)節(jié)，Aaron只參與了前端生產(chǎn)，研發(fā)、銷售、發(fā)貨、售后等并沒有接觸，也不需要考慮。而決定做品牌起，環(huán)節(jié)和考慮因素增加，Aaron得接受挑戰(zhàn)。

“就整個品牌的運(yùn)營來說，貼近消費(fèi)者，本地化是核心”Aaron說。

為什么有些產(chǎn)品會被客戶選中，選中的產(chǎn)品是不是一定受歡迎，是不是可以持續(xù)銷售，能不能被回購？這是Aaron一直考慮的問題，而這一切的底層邏輯是消費(fèi)者市場。

“2012年前，外貿(mào)出口只是單純的賣貨，掛個牌子就好，稍微做下宣傳，就能產(chǎn)生利潤，現(xiàn)在不行了，產(chǎn)品是不是符合消費(fèi)者的需求，是不是真正經(jīng)過打磨，有沒有進(jìn)行本地化營銷是關(guān)鍵?！盇aron說。

Aaron開始做品牌起，就深入當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的調(diào)研中，他以社交媒體的點(diǎn)擊量，平臺的曝光量、網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率來分析消費(fèi)者的心理和喜好，從谷歌搜索中來探索消費(fèi)者需求，并從當(dāng)?shù)嘏琶^前的家居網(wǎng)站中汲取燈具研發(fā)靈感。

本土化營銷上，Aaron分地區(qū)，在當(dāng)?shù)氐纳缃黄脚_上，根據(jù)當(dāng)?shù)厝说纳暇W(wǎng)習(xí)慣制定相應(yīng)的營銷策略。逐漸，憑借對海外目標(biāo)消費(fèi)者的了解和針對性的營銷，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰜碚{(diào)整產(chǎn)品和運(yùn)營策略，Aaron出海路走上正軌，可以稍微看看沿途的風(fēng)景。

Ueeshop總結(jié)：

出海向品牌化轉(zhuǎn)變，隨著數(shù)字化工具和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，利用網(wǎng)絡(luò)和數(shù)字化渠道，對消費(fèi)者喜好和行為做研究分析，是出海品牌長遠(yuǎn)發(fā)展的根基。

中國擁有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，做全球消費(fèi)，需要解決的就是中國和海外之間的本地困局。Aaron注重海外消費(fèi)者的行為和當(dāng)?shù)厥袌龅姆答仯@一方面是其走上品牌出海賽道的優(yōu)勢或武器。