風(fēng)頭正盛的俄羅斯電商平臺(tái)Ozon，到底值不值得入局？

一直以來，談及俄羅斯市場(chǎng)，眾多中國(guó)跨境賣家應(yīng)該都并不陌生。由于地緣、政治等利好原因，玩轉(zhuǎn)俄羅斯各大電商平臺(tái)的中國(guó)賣家不在少數(shù)。伴隨著歐美電商平臺(tái)紛紛在俄羅斯退場(chǎng)，俄羅斯本土電商的擴(kuò)張之路走得似乎越來越順了，Ozon作為其中最受關(guān)注的平臺(tái)，在俄羅斯跨境玩家的圈子里算是大火了一把。

2022年7月，Brand Analytics網(wǎng)站一項(xiàng)有關(guān)俄羅斯電商排名的報(bào)告顯示，俄羅斯在線商店Ozon超越了所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，登上榜單首位：Ozon（排名第1位；+1位），一年內(nèi)被提及730萬次，成為了“最受關(guān)注”的電商平臺(tái)。

前段時(shí)間，Ozon公布其2023年Q1業(yè)績(jī)，數(shù)據(jù)顯示，Ozon第一季度營(yíng)業(yè)額持續(xù)增長(zhǎng)，達(dá)到3030億盧布，同比去年增長(zhǎng)71%；而銷售額與去年同期相比幾乎翻了一番，在市場(chǎng)總營(yíng)業(yè)額中所占份額接近80%；買家數(shù)量達(dá)到3700萬，比去年增加800萬，再次交上了一份亮眼的答卷。

成績(jī)喜人，加上Ozon在國(guó)內(nèi)各大社交媒體平臺(tái)上頻頻“刷臉”，越來越多的中國(guó)跨境玩家開始蠢蠢欲動(dòng)，想要借著這一風(fēng)口分一杯羹。但跨境出海顯然并不像平臺(tái)所宣傳的那么容易，根據(jù)已經(jīng)入局玩家的反饋來看，Ozon平臺(tái)上的賣家可謂是喜憂參半。那么這個(gè)俄羅斯本土電商平臺(tái)Ozon，到底是個(gè)怎樣的存在？未來前景如何？Morketing Global為觀望入局的跨境玩家?guī)愍?dú)家洞察。

01

Ozon玩不玩得轉(zhuǎn)，選品占一半

作為俄羅斯本土最大的綜合類B2C電商平臺(tái)之一，Ozon也被稱為“俄羅斯亞馬遜”。相比于其他電商平臺(tái)，Ozon是俄羅斯電商平臺(tái)中品類最齊全的，其產(chǎn)品涵蓋了各個(gè)領(lǐng)域，包括電子產(chǎn)品、家居用品、時(shí)尚服飾、美妝產(chǎn)品等。消費(fèi)者可以在Ozon上找到幾乎任何他們所需的商品，從而滿足各種消費(fèi)需求，這也是此次Ozon在眾多電商平臺(tái)中脫穎而出，備受關(guān)注的原因之一。

據(jù)Morketing Global觀察，目前Ozon的訂單還在增量期，整個(gè)平臺(tái)還屬于“早期紅利階段”。那么賣家想要在大平臺(tái)上贏得自己的一席之地，對(duì)品類的把控是首位的。不然伴隨著店鋪越來越多，賣家很容易就被淹沒在競(jìng)爭(zhēng)的血海之中。

對(duì)此，已經(jīng)擁有多年賣貨經(jīng)驗(yàn)的賣家可以根據(jù)自己的成熟體系進(jìn)行品類創(chuàng)新，那么對(duì)于還不熟悉平臺(tái)調(diào)性的新手賣家來講，通過以下幾個(gè)維度可以篩選出有潛力的商品，再配合上精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的打法，或可以挖掘出自己的小爆款。

首先，多平臺(tái)觀察，豐富俄羅斯買家畫像。俄羅斯本地人經(jīng)常購(gòu)買的電商平臺(tái)，除了Ozon還有速賣通，Joom等，觀察其他平臺(tái)上的爆品邏輯，在Ozon上查缺補(bǔ)漏，創(chuàng)新產(chǎn)品，可以吸引更多的賣家。其次，Ozon賣家后臺(tái)有官方自帶的免費(fèi)選品工具，數(shù)據(jù)相對(duì)準(zhǔn)確及時(shí)的，通過上面的數(shù)據(jù)可以篩選出潛力商品。第三，多關(guān)注頭部賣家的上新產(chǎn)品。頭部賣家擁有成熟的賣貨體系和人員，選品方向值得借鑒。

俄羅斯電商平臺(tái)以年輕消費(fèi)者為主力軍，經(jīng)常網(wǎng)購(gòu)的俄羅斯人基本來自莫斯科或者圣彼得堡等大城市，主要集中在東歐地區(qū)，而寒冷的西伯利亞地區(qū)人煙稀少，物流不便，所以電商人群相對(duì)較少。在用戶畫像分布上，女性消費(fèi)者占主體地位，俄羅斯的女性注重打扮，喜歡追趕流行，對(duì)于新款的服裝、鞋、包比較關(guān)注。對(duì)于她們來說，服飾和鞋包是網(wǎng)購(gòu)時(shí)最多瀏覽的類目。

目前，Ozon上的熱銷品類主要有3C電子、家電、服飾等，像中國(guó)制造的電子產(chǎn)品，因高性價(jià)比，在Ozon上非常受歡迎。而據(jù)了解，Ozon平臺(tái)上比較急缺的品類有母嬰類產(chǎn)品、家居用品、兒童玩具及學(xué)習(xí)用品、寵物用品等。

但值得關(guān)注的是，從2022年下半年開始，Ozon對(duì)店鋪上傳產(chǎn)品的數(shù)量進(jìn)行了重大調(diào)整，每個(gè)店鋪默認(rèn)只能上架500個(gè)產(chǎn)品。超過這個(gè)限制后，賣家只能優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品的詳情，不能再上架新產(chǎn)品（刪除的產(chǎn)品也包括在內(nèi)）。

因此，在熟悉了基本用戶畫像后，Ozon平臺(tái)賣家需記住兩個(gè)先后，先選品后上品、先上傳后優(yōu)化。選品和優(yōu)化需要賣家掌握優(yōu)秀的判斷力和決策力。對(duì)此，賣家可以先進(jìn)行選品，再根據(jù)產(chǎn)品流量表現(xiàn)，有針對(duì)性的集中優(yōu)化表現(xiàn)不錯(cuò)的產(chǎn)品，這樣才能事半功倍。

對(duì)于想要在Ozon平臺(tái)發(fā)展的跨境電商，除了需要掌握Ozon的運(yùn)營(yíng)規(guī)則，還需要多關(guān)注俄羅斯社媒VKontakte（VK）、Odnoklassniki（OK）、Ins等，以便更好地了解俄羅斯人的消費(fèi)習(xí)慣、審美、節(jié)日等信息，加速品牌本地化。

02

Ozon賣家想賺錢

警惕“物流”、“回款”桎梏手腳

選品之后，賣家最關(guān)心的問題，就是何時(shí)能夠回款賺錢。Ozon目前實(shí)施賣家0月租，0年費(fèi)的入駐方式，看似零成本開店的模式吸引了眾多跨境賣家。但根據(jù)入駐Ozon賣家的真實(shí)反饋來看，平臺(tái)設(shè)置的1000美金回款門檻，才是絆倒眾多賣家的大山。

Ozon平臺(tái)規(guī)定，在扣除各項(xiàng)費(fèi)用后（傭金，廣告費(fèi)，手續(xù)費(fèi)，退貨費(fèi)用，物流費(fèi)等），店鋪確認(rèn)收貨的訂單金額達(dá)到1000美金，賣家才可以提現(xiàn)回款。據(jù)了解，這項(xiàng)規(guī)定讓賣家開店壓付的貨款驟增，甚至有賣家表示，所謂的0押金開店在實(shí)操過程中比速賣通的一萬押金更讓人難以接受。

不過自今年4月份開始，Ozon平臺(tái)就接連放出消息要取消這一回款制度，但三個(gè)月過去了仍然未有確切官宣，這也讓很多慕名而來的新手賣家倍感壓力。Morketing Global分析，Ozon此項(xiàng)政策的實(shí)施是為了防止平臺(tái)賣家大肆開店鋪貨，采取店群矩陣模式收割平臺(tái)流量，因此1000美金的回款門檻能否取消還是個(gè)未知數(shù)。

此外，俄羅斯市場(chǎng)有著自己的特殊性，地域遼闊，人口分散，物流基建相對(duì)薄弱。在這種情況下，送貨時(shí)效、貨損、退貨等都成為捆住電商賣家手腳的桎梏。

做俄羅斯電商的賣家，確實(shí)會(huì)因?yàn)槲锪鞯姆N種問題而遭受不同的損失。例如，買家因?yàn)槲锪鲿r(shí)效慢而取消訂單；出現(xiàn)貨損而被退款；因物流商在清關(guān)上存在資質(zhì)、專業(yè)度等問題，導(dǎo)致貨物被扣或被海關(guān)退回，等等。

對(duì)于俄羅斯物流的痛點(diǎn)，Ozon采取的解決方式是對(duì)合作物流商進(jìn)行嚴(yán)格篩選。Ozon官方顯示，目前Ozon覆蓋俄羅斯130個(gè)城市的2100個(gè)地點(diǎn)，有東歐最大的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，建立了強(qiáng)大且高效的物流和配送網(wǎng)絡(luò)。此外，Ozon還與俄羅斯最大的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商MTS合作，推出了Ozon Box。這是一種智能自助取件設(shè)備，讓消費(fèi)者可以在方便的地點(diǎn)領(lǐng)取他們的貨品。

根據(jù)Ozon發(fā)布的2023物流投入計(jì)劃，未來公司將持續(xù)推進(jìn)物流建設(shè)，包括利用技術(shù)效率、加強(qiáng)物流網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、嚴(yán)格質(zhì)量控制等措施，進(jìn)一步滿足平臺(tái)需求，為買賣雙方打造快速、高效、優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)。

對(duì)此，不少賣家表示，俄羅斯物流費(fèi)用相對(duì)高昂，且物流時(shí)間較長(zhǎng)，這不僅會(huì)拉長(zhǎng)回款周期，而且如果到取貨點(diǎn)客戶不取貨或者需要退貨的話，情況會(huì)更加麻煩，還需要賣家自己支付高昂退貨運(yùn)費(fèi)。從賣家的反饋來看，目前Ozon平臺(tái)規(guī)劃很好，但在具體落實(shí)上還有很長(zhǎng)的一段路要走，這對(duì)于想要入局Ozon的賣家也是一種警示。

03

結(jié)語(yǔ)

去年，Ozon在深圳開設(shè)中國(guó)總部，希望加強(qiáng)其在中國(guó)市場(chǎng)的影響力，吸引更多的中國(guó)商家入駐平臺(tái)，并計(jì)劃在2024年吸引超過10萬名中國(guó)賣家入駐，揚(yáng)言要將來自中國(guó)賣家的營(yíng)業(yè)額提高10倍。

總結(jié)來看，Ozon體量大，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小，正處于紅利期，確實(shí)是中國(guó)跨境賣家進(jìn)入俄羅斯電商賽道的首選平臺(tái)。但平臺(tái)目前很多規(guī)則還不夠完善，例如后續(xù)上架產(chǎn)品手續(xù)復(fù)雜、審核復(fù)雜等等。

在俄羅斯電商市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局中，Ozon面臨來自速賣通，Wildberries等強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，想要守住來之不易的“龍頭”地位，物流、提現(xiàn)等礪需完善的地方還很多。而對(duì)于想要趕在風(fēng)口上撈金的新手跨境賣家來講，入局需謹(jǐn)慎，不要盲目聽信自媒體所宣傳的日出千單的傳奇故事，一不小心成為了被割的韭菜。