獨(dú)立站優(yōu)秀案例分析：太陽(yáng)眼鏡品牌Knockaround是如何找到紅海突破口的？

北半球溫度持續(xù)上升，新一輪的熱夏即將來(lái)臨，太陽(yáng)眼鏡的搜索熱度也開(kāi)始陸續(xù)攀升。作為歐美消費(fèi)者夏季出行的必備單品，太陽(yáng)眼鏡在每年夏天都會(huì)迎來(lái)一波銷量高峰，這也使得太陽(yáng)眼鏡成為眼鏡品類里的熱門產(chǎn)品。

數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)到2025年全球太陽(yáng)眼鏡市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到140億，太陽(yáng)眼鏡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)激烈的，那么Knockaround又是如何找到紅海突破口的呢？接下來(lái)跟著Ueeshop一起來(lái)看一看吧！

用戶特征分析

進(jìn)入Knockaround官網(wǎng)，映入眼簾的是一款與美國(guó)足球比賽聯(lián)名的太陽(yáng)眼鏡，網(wǎng)站的整體設(shè)計(jì)風(fēng)格也偏簡(jiǎn)單化，因此我們可以猜測(cè)其主要受眾是男性消費(fèi)者。

往下看，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)店鋪熱賣單品的價(jià)格大概在30到35美元左右，價(jià)格偏低，由此我們可以判斷出其主要目標(biāo)受眾是20歲到30歲的年輕一代。相較于中年群體，經(jīng)濟(jì)寬裕，追求生活品質(zhì)，年輕一代因?yàn)榉e蓄有限，所以會(huì)更加注重性價(jià)比。

根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Knockaround官網(wǎng)的男性用戶占比為59.24%，而女性用戶占比則只有40.76%，同時(shí)年齡分布也主要集中在25歲到44歲之間，這也印證了我們前面的這一猜測(cè)。

（圖源：similarweb）

運(yùn)營(yíng)策略分析

根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Knockaround官網(wǎng)的流量主要來(lái)自于直接訪問(wèn)流量（49.51%）和自然搜索流量（31.80%），其他渠道則占比相對(duì)較少，比如說(shuō)，付費(fèi)搜索流量只占到了6.91%。

雖然谷歌的排名規(guī)則經(jīng)常變化，同時(shí)SEO起效也較慢，但SEO所帶來(lái)的效益確實(shí)不容小覷。我們前面分析的這幾個(gè)獨(dú)立站，自然流量的占比都不低，甚至有直接超過(guò)50%的。

（圖源：similarweb）

谷歌付費(fèi)廣告單價(jià)持續(xù)上漲，而作為更加長(zhǎng)久，且同樣精準(zhǔn)的SEO自然而然地成為獨(dú)立站賣家首選的推廣方式之一。

當(dāng)然這并不代表著賣家要放棄付費(fèi)廣告，付費(fèi)廣告能夠在短時(shí)間內(nèi)為網(wǎng)站地帶來(lái)訂單，而SEO則能為獨(dú)立站帶來(lái)長(zhǎng)期效益，因此Ueeshop認(rèn)為兩個(gè)應(yīng)該同步進(jìn)行。

初期必然是以付費(fèi)廣告為主，而當(dāng)SEO效果逐漸顯現(xiàn)出來(lái)后，賣家就能減少付費(fèi)廣告的投入，從而降低整體推廣成本。

轉(zhuǎn)化提升分析

提升網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率，不僅能夠幫助賣家獲得更多的訂單，而且還能降低推廣成本，那么Knockaround在這方面做了哪些努力呢？

建立信任：名人背書(shū)是國(guó)外品牌常用的一種建立信任的方式，人們對(duì)于名人本身的信任，往往會(huì)被轉(zhuǎn)移到其所背書(shū)的品牌上，同時(shí)名人也能在一定程度上提升品牌知名度。Knockaround將名人佩戴其太陽(yáng)眼鏡的照片，專門放置在了一個(gè)版塊中，包括說(shuō)唱歌手與演員。

Ueeshop小tips：賣家在找可起到信任背書(shū)作用的名人時(shí)，一定要注意其與品類的相關(guān)度，比如說(shuō)LED車燈，就應(yīng)該優(yōu)先選擇賽車手，而家居品類，則可以優(yōu)先考慮與時(shí)尚、流行相關(guān)的名人。

公益事業(yè)：展現(xiàn)品牌的社會(huì)責(zé)任感，不僅有利于建立信任，同時(shí)也能提升消費(fèi)者好感度。Knockaround明確表示，他們?cè)谏a(chǎn)過(guò)程中，每使用一磅的塑料，就會(huì)在其他地方，清理一磅的海洋塑料，這是能夠打消用戶對(duì)品牌環(huán)保性的質(zhì)疑的。

定制服務(wù)：年輕一代在購(gòu)物時(shí)，除了會(huì)考慮性價(jià)比以外，也會(huì)考慮產(chǎn)品的個(gè)性化以及社交屬性。因此Knockaround不僅推出了定制服務(wù)，還在定制頁(yè)面添加了分享插件，這無(wú)疑是滿足了年輕人購(gòu)物時(shí)的多樣化需求。

Knockaround定制服務(wù)的評(píng)價(jià)中，有已購(gòu)消費(fèi)者表示，寧愿花40美元購(gòu)買一副獨(dú)一無(wú)二的眼鏡，也不愿意花140美元購(gòu)買一副似乎每個(gè)人都擁有的名牌眼鏡。

對(duì)于獨(dú)立站賣家來(lái)說(shuō)，POD定制產(chǎn)品不僅符合年輕一代的購(gòu)物需求，同時(shí)也能有效區(qū)別于其他同質(zhì)化的產(chǎn)品，是可以考慮嘗試的運(yùn)營(yíng)模式之一。

用戶運(yùn)營(yíng)分析

做好用戶運(yùn)營(yíng)，是提升復(fù)購(gòu)率的關(guān)鍵，那么在這方面Knockaround又做了哪些工作呢？

積分計(jì)劃：積分計(jì)劃不僅能夠提升用戶活躍度，同時(shí)也能增加用戶轉(zhuǎn)移成本。當(dāng)用戶在你的網(wǎng)站中積累一定積分后，為了獲得更多的積分以兌換物品，他們?cè)俅钨?gòu)物時(shí)，就會(huì)優(yōu)先選擇你的網(wǎng)站。

Knockaround的積分計(jì)劃賺取方式就是各種互動(dòng)行為，包括注冊(cè)、購(gòu)買、點(diǎn)贊、關(guān)注、評(píng)論等，這些互動(dòng)行為的難度并不高，是很容易引發(fā)用戶行為的。而其獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置同樣非常具有吸引力，包括大額優(yōu)惠券以及眼鏡實(shí)體，因此可預(yù)見(jiàn)性地，其積分計(jì)劃參與度會(huì)非常高。

裂變分享：通過(guò)用戶的分享裂變來(lái)獲取新用戶，是低成本拓客的最佳方式之一。Knockaround推出的“推薦朋友”活動(dòng)，只需要邀請(qǐng)一個(gè)新用戶，通過(guò)專屬鏈接來(lái)完成下單，不僅朋友能夠獲得立減10美元的優(yōu)惠，同時(shí)用戶本身也能獲得10美元的優(yōu)惠券。這對(duì)于用戶和其朋友來(lái)說(shuō)都是有好處的，所以用戶接受的可能性也更大。

以上便是Ueeshop對(duì)Knockaround運(yùn)營(yíng)策略的一些粗略分析，夏季即將來(lái)臨，太陽(yáng)眼鏡的熱賣期也即將到來(lái)，夏季品類的賣家是時(shí)候該行動(dòng)起來(lái)咯~