藍(lán)海or紅海，跨境電商應(yīng)該具備哪些選品策略？

分析過(guò)上千款產(chǎn)品之后，逐步會(huì)有選品的思路和眉目。量大是致勝的關(guān)鍵，量變達(dá)到質(zhì)變，選品才會(huì)有結(jié)果。

親自選品近8000款，而且在各個(gè)平臺(tái)上一一賣(mài)過(guò)，然后再逐步篩選淘汰，沉淀出來(lái)自己店鋪運(yùn)營(yíng)中的幾十個(gè)SKU，先做大再做小，先做泛再做精，經(jīng)歷過(guò)這些會(huì)更篤信這看似簡(jiǎn)單，實(shí)際繁雜的路徑才是選品的捷徑。

日常生活中的針頭線(xiàn)腦卡紙扣針，工具應(yīng)用的（刀舷鉆矛）等等，冷門(mén)小眾的但是從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)的產(chǎn)品，可能背后有巨大的市場(chǎng)需求。

選品要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以數(shù)據(jù)為依據(jù)。只要平臺(tái)數(shù)據(jù)表明有滿(mǎn)足運(yùn)營(yíng)預(yù)期，且利潤(rùn)還不錯(cuò)的產(chǎn)品，就值得去關(guān)注。所以，跨境電商賣(mài)家想靠產(chǎn)品獲勝，必須從選品方法和運(yùn)營(yíng)策略上兩手抓。

01

選品的方法

1、Best Sellers選品法

這個(gè)方法顧名思義，就是大家熟悉的熱銷(xiāo)榜單選品法。不做過(guò)多解釋?zhuān)谧约菏煜さ钠奉?lèi)，隔幾天就會(huì)觀察一下前100名里有沒(méi)有冒出什么新品。

它和現(xiàn)有的產(chǎn)品相同還是不同，自己做哪些搭配或者迭代會(huì)不會(huì)打敗它。綜合分析可以，馬上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，迭代上新。

2、新品熱賣(mài)選品法

亞馬遜在提供了Best Sellers榜單的同時(shí)，還提供了其它幾個(gè)維度的排名榜單：New Releases（新品熱賣(mài)排行榜），Movers&Shakers（銷(xiāo)量飆升排行榜）,Most Wised For（最佳收藏排行榜）和Gift Ideas（最佳禮品排行榜）等清單。

那最?？吹氖鞘煜ゎ?lèi)目的新品熱賣(mài)選品法，因?yàn)閬嗰R遜的權(quán)重排名機(jī)制很重要的一點(diǎn)就是是歷史累計(jì)銷(xiāo)售數(shù)量，老的產(chǎn)品累計(jì)銷(xiāo)售過(guò)大其實(shí)很難攻。那新品可以攻上來(lái)，在新品之上做更新迭代，通常也可以。

3、大數(shù)據(jù)選品

這種方法是初學(xué)者用得最多的，數(shù)據(jù)選品有一定的“滯后性”，不過(guò)我依然認(rèn)為這是一個(gè)有效的辦法，缺點(diǎn)是需要做大量的數(shù)據(jù)收集工作。

不過(guò)現(xiàn)在市面上有許多工具可以幫我們提升數(shù)據(jù)采集的效率，比如H10、賣(mài)家精靈、歐鷺等等都可以。

我們可以設(shè)定好具體數(shù)據(jù)指標(biāo)例如客單價(jià)、月出單量、排名、review數(shù)量等，工具就可以給你反饋一些剛起來(lái)的產(chǎn)品趨勢(shì)和藍(lán)海類(lèi)目。

思路也很簡(jiǎn)單，我們驗(yàn)證市場(chǎng)的潛力即可，通過(guò)關(guān)鍵詞搜索量/活躍競(jìng)品數(shù)量，得出的比值越大，代表這個(gè)市場(chǎng)的需求越大，且競(jìng)爭(zhēng)不怎么激烈。

當(dāng)然這種方法也有個(gè)弊端，就是篩選出來(lái)的數(shù)據(jù)需要自己再驗(yàn)證一次。因?yàn)椴慌懦齻€(gè)別產(chǎn)品是用刷單或者低折扣的站外手段推上去，從而營(yíng)造出這個(gè)產(chǎn)品爆賣(mài)的假象。所以我們也要結(jié)合實(shí)際情況去看，以防被“殺豬盤(pán)”鏈接蒙蔽了雙眼。

4、類(lèi)目拓展法

專(zhuān)注一個(gè)類(lèi)目，將一個(gè)類(lèi)目做深入是我對(duì)很多賣(mài)家朋友們的建議。

無(wú)論是基于同類(lèi)產(chǎn)品的延伸還是基于產(chǎn)品配套、配件做延伸，都能節(jié)約你很多的市場(chǎng)調(diào)研成本。

5、差評(píng)選品法

有一些賣(mài)家朋友很喜歡這個(gè)方法，不停的找Rating3.7以下的產(chǎn)品去研究，如果這些產(chǎn)品恰好賣(mài)的還不錯(cuò)，說(shuō)明消費(fèi)者有非常旺盛的需求，但目前市場(chǎng)上缺乏好產(chǎn)品。

同樣的，我們可以使用其他工具的選品數(shù)據(jù)庫(kù)，去篩選3.7星以下的產(chǎn)品，分析一下差評(píng)中的關(guān)鍵詞，看看你要從什么方面去改良，迭代，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。

6、季節(jié)選品法

季節(jié)/節(jié)日性選品法是每年固定時(shí)間“賺一筆”的好方法。

不過(guò)我們需要事先規(guī)劃好時(shí)間，讓產(chǎn)品在流量來(lái)臨前完成入倉(cāng)和前期積累工作，這類(lèi)產(chǎn)品的選品節(jié)奏很快，需要比較強(qiáng)的供應(yīng)鏈支持。

選品是慢工出細(xì)活，一定要去記錄和分析。

7、熱點(diǎn)事件選品法

之前俄烏沖突的時(shí)候，可以發(fā)現(xiàn)有許多和事件相關(guān)的主題T恤在亞馬遜開(kāi)始銷(xiāo)售了，更有甚者連“戰(zhàn)后”的新世界地圖都做好了；

還有政治事件，我永遠(yuǎn)也忘不了印著特朗普頭像的廁紙，中國(guó)賣(mài)家們太聰明了。

是的，商機(jī)無(wú)處不在！

做熱點(diǎn)事件的選品，我們需要產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有靈感的潮流觸感以及熱點(diǎn)嗅覺(jué)，與季節(jié)性產(chǎn)品一樣，一旦確認(rèn)形勢(shì)要馬上落實(shí)供應(yīng)生產(chǎn)，所以同樣需要強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支持。

但更多的實(shí)時(shí)熱點(diǎn)則需要我們敏銳的去察覺(jué)，社交媒體是一個(gè)非常棒的趨勢(shì)收集器，例如全球最大的社交平臺(tái)Facebook、還有年輕人更喜歡的TikTok、Instagram、Pinterest。

8、優(yōu)秀店鋪參考法

我們?cè)谶x品或是運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，應(yīng)該也會(huì)發(fā)現(xiàn)一些做得不錯(cuò)的店鋪。

優(yōu)秀的店鋪除了可以借鑒運(yùn)營(yíng)思路以外，也可以參考做選品。

此處敲黑板劃重點(diǎn)：特別是那些做FBM做得不錯(cuò)的店鋪。說(shuō)實(shí)話(huà)，對(duì)于賣(mài)家最重要的兩件事情，就是選品和運(yùn)營(yíng)！

02

藍(lán)海產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)策略

電商藍(lán)海具備的特點(diǎn)：

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量較少

3、客戶(hù)流量不穩(wěn)定，訂單波動(dòng)性大

制定方向：

1、快速促進(jìn)排名上升

2、前期不用過(guò)度擔(dān)心營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)

3、快速測(cè)試流量口

4、降低價(jià)格，搶占市場(chǎng)

長(zhǎng)期規(guī)劃：

1、做品牌為的就是在合適的時(shí)機(jī)

2、盡快搶占市場(chǎng)

3、搶占前三頁(yè)的坑位+類(lèi)目霸屏

進(jìn)入前三名，對(duì)標(biāo)類(lèi)目前三名的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，數(shù)據(jù)判斷

（1）評(píng)價(jià)增速;

（2）銷(xiāo)量增速

對(duì)未來(lái)的預(yù)判，選品的初期：

1、要選擇可以盈利的產(chǎn)品

2、當(dāng)你到達(dá)這個(gè)頂點(diǎn)之后，即便我們把營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)升上去，我們的流量也不一定能上來(lái)，做這個(gè)產(chǎn)品的過(guò)程，就是在不停測(cè)試頂點(diǎn)的過(guò)程

3、布局未來(lái)1-2年的產(chǎn)品規(guī)劃，思考有什么類(lèi)型的產(chǎn)品可以快速搶占坑位

4、當(dāng)我們?cè)u(píng)價(jià)數(shù)上去，排名上去，價(jià)格只能提一點(diǎn)，沒(méi)有說(shuō)很高的溢價(jià)權(quán)

規(guī)劃的重要性：

1、預(yù)判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻打城池的速度

2、做單品類(lèi)目排名規(guī)劃案例解說(shuō)

（1）入場(chǎng)第一年:4個(gè)父體整體排名提升，一個(gè)季度主打一個(gè)爆款

（2）入場(chǎng)第二年:6個(gè)父體整體排名提升，半年主打一個(gè)爆款

（3）入場(chǎng)第三年:10個(gè)父體整體排名提升，一個(gè)季度主打一個(gè)爆款

03

紅海產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)策略

1、大詞的尋找，通過(guò)大詞，快速積累曝光量與訪(fǎng)客數(shù)；

2、尋找需求缺口，對(duì)紅海產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確判斷，提煉重點(diǎn)數(shù)據(jù)，觀察戰(zhàn)爭(zhēng)地形演示；

3、網(wǎng)紅KOL流量對(duì)接，外部網(wǎng)紅KOL流量對(duì)接，提高品牌影響力；

4、低開(kāi)高走，前期用低價(jià)搶占市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī)，等待旺季和重要節(jié)日，抓住重要關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)攻下城池。

5、大促助力，全年大促節(jié)點(diǎn)分布，7月prime day11月黑五、網(wǎng)一。

6、網(wǎng)紅開(kāi)箱視頻，利用大量網(wǎng)紅開(kāi)箱，在海外種草、提高知名；

7、爆品基因:產(chǎn)品價(jià)值大于價(jià)格，價(jià)值的三大制約因素:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、稀缺性、需求量。

一流產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，制作原料、技術(shù)稀缺性強(qiáng)，需求量多。

二流產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，制作原料、技術(shù)稀缺性強(qiáng)，需求多。

三流產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，制作原料、技術(shù)稀缺性低，需求多。

四流產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，制作原料、技術(shù)稀缺性低，需求少。