外貿(mào)談判屢屢失?。磕憧赡芟萑肓诉@些思維誤區(qū)！

外貿(mào)B2B交易從詢盤(pán)到談判再到交易，往往需要經(jīng)歷一個(gè)相當(dāng)漫長(zhǎng)的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，客戶隨時(shí)有可能會(huì)因?yàn)楦鞣N原因而終止談判，而這考驗(yàn)的就是外貿(mào)人的業(yè)務(wù)能力，是否能夠及時(shí)察覺(jué)到問(wèn)題所在，是否能夠找到正確的突破點(diǎn)。

但很多外貿(mào)人在談判時(shí)，是存在一些思維誤區(qū)的，這就導(dǎo)致無(wú)法真正理解客戶意圖，或者無(wú)法給出正確的處理態(tài)度，最終導(dǎo)致談判失敗。那么問(wèn)題來(lái)了，在談判過(guò)程中，外貿(mào)人有可能會(huì)陷入哪些思維誤區(qū)呢？

差異化產(chǎn)品

產(chǎn)品同質(zhì)化可以說(shuō)是外貿(mào)人最頭疼的問(wèn)題之一，差不多的產(chǎn)品，客戶憑什么在你這里買，而不是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里買呢？很多外貿(mào)人在面對(duì)這個(gè)問(wèn)題時(shí)，往往會(huì)費(fèi)盡心思去找產(chǎn)品的不同之處，但大多收效甚微。

事實(shí)上外貿(mào)人應(yīng)該換一個(gè)角度去思考，客戶在問(wèn)產(chǎn)品差異，本質(zhì)上還是在找差異能給他帶來(lái)的價(jià)值。因此外貿(mào)人應(yīng)該將關(guān)注重點(diǎn)放在，你能解決客戶什么問(wèn)題，能夠滿足客戶什么需求，給客戶帶來(lái)什么價(jià)值上面，這才是你的差異化所在。

過(guò)分關(guān)注“關(guān)系”

維護(hù)和老客戶之間的關(guān)系，能夠有效提升老客戶復(fù)購(gòu)的概率，但這并不意味著老客戶只會(huì)在你這里下單，即便你已經(jīng)與老客戶成為朋友。之所以能夠達(dá)成合作，本質(zhì)上還是雙方共贏，或者是在對(duì)方認(rèn)為自己賺了的情況下。

所以Ueeshop認(rèn)為外貿(mào)人除了要注意維護(hù)客戶關(guān)系以外，同樣也要注意提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力，如果競(jìng)爭(zhēng)力不足，那即便關(guān)系再好，客戶也是會(huì)毫不猶豫換掉你的。

壓價(jià)就降價(jià)

雖然確實(shí)有很多客戶是因?yàn)閮r(jià)格過(guò)高所以壓價(jià)的，但也有很大一部分客戶，并不是真的覺(jué)得你的產(chǎn)品和服務(wù)不值這個(gè)價(jià)，而更多是在試探價(jià)格底線，以便能夠以最低的價(jià)格達(dá)成交易。

面對(duì)這種情況，外貿(mào)人要做的就是盡可能展現(xiàn)出自己的價(jià)值，而非快速下降。此外即便要降，也不能過(guò)于輕易，那樣會(huì)導(dǎo)致客戶認(rèn)為還有降價(jià)空間，而產(chǎn)生自己虧了的感覺(jué)，這是不利于后續(xù)合作展開(kāi)的。

客戶質(zhì)疑

很多時(shí)候客戶存在質(zhì)疑，不僅僅是存在疑問(wèn)，還有可能是存在負(fù)面情緒的。如果外貿(mào)人只專注于解答客戶當(dāng)前的質(zhì)疑，那就有可能換來(lái)新的質(zhì)疑，因此外貿(mào)人需要找到客戶產(chǎn)生質(zhì)疑的原因，從根上解決問(wèn)題。

最后外貿(mào)人要注意的是，客戶最在意的還是你能給他提供什么價(jià)值，而不是你的產(chǎn)品如何如何，所以不管是談判焦點(diǎn)，還是營(yíng)銷重點(diǎn)，都應(yīng)該聚焦于此。