線下展會(huì)結(jié)束后，外貿(mào)人該如何跟進(jìn)客戶？這幾點(diǎn)是關(guān)鍵！

隨著線下活動(dòng)的開放，傳統(tǒng)展會(huì)也陸續(xù)舉辦，距離現(xiàn)在最近的顯然就是廣交會(huì)了。展會(huì)舉辦期間，外貿(mào)人可以見到非常多優(yōu)質(zhì)的客戶，但同時(shí)海外客戶也能在展會(huì)期間找到非常多優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。

對(duì)于外貿(mào)人來說，除了當(dāng)場成交的訂單以外，其他的都是存在較大不確定性的。因此展會(huì)不是當(dāng)時(shí)開完就完了，后續(xù)的跟進(jìn)工作也同樣很重要。跟進(jìn)工作做得好，參展效果就能事半功倍，那么在線下展會(huì)結(jié)束后，外貿(mào)人又該如何跟進(jìn)客戶呢？

整理客戶信息

展會(huì)結(jié)束后，外貿(mào)人首先要做的就是整理客戶信息，這些信息則是外貿(mào)人在參展期間需要重點(diǎn)收集的，包括客戶的需求、發(fā)問點(diǎn)、興趣點(diǎn)等。這是后期與客戶進(jìn)行深入洽談，并說服客戶的重要依據(jù)。

一般來說，外貿(mào)人在展會(huì)期間會(huì)收集到非常多的客戶信息，而外貿(mào)人要做的就是對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)。

重點(diǎn)客戶：這類客戶是對(duì)公司規(guī)模、交期、產(chǎn)能等有過深入了解的，較為明確的意向，且已經(jīng)有過一定的了解，所以整體成交的可能性會(huì)高很多。

次重點(diǎn)客戶：有過產(chǎn)品交流，也問過報(bào)價(jià)，但有穩(wěn)定供應(yīng)商的客戶。這類客戶雖然無法在短時(shí)間內(nèi)成交，但其顯然是有更換供應(yīng)商，或儲(chǔ)備供應(yīng)商意向的，因此這類型的客戶更多需要長期跟進(jìn)，未來或許會(huì)有機(jī)會(huì)成交。

一般客戶：即只有簡單交流，但沒有明確的產(chǎn)品需求和采購需求，這類型的客戶可能對(duì)行業(yè)并不了解，但是有開拓意向，所以外貿(mào)人需要對(duì)其做進(jìn)一步的了解，才能知道對(duì)方是否有開發(fā)價(jià)值。

普通客戶：基本沒有交流，但給了聯(lián)系方式的客戶，因?yàn)樾畔⑦^少，開發(fā)價(jià)值不高。

外貿(mào)人可以按照上述四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，來對(duì)客戶進(jìn)行分類，并按照輕重緩急，來跟進(jìn)客戶。

Ueeshop溫馨小貼士：重點(diǎn)客戶一定要抓緊時(shí)間開發(fā)，意向如此明確，如果流失，或者被其他競爭對(duì)手搶先，那是非?？上У摹?/p>

開發(fā)信撰寫

將客戶分好級(jí)后，外貿(mào)人就需要撰寫開發(fā)信了，不同級(jí)別的客戶，需要撰寫不同類型的開發(fā)信。

重點(diǎn)客戶：重點(diǎn)客戶的開發(fā)信最好單獨(dú)撰寫，按照客戶在展會(huì)期間提出的問題，來做一個(gè)深入的解答，并且根據(jù)客戶詢問意向，來判斷客戶最為關(guān)心的是什么，并展開詳細(xì)介紹。

次重點(diǎn)客戶：次重點(diǎn)客戶開發(fā)前，外貿(mào)人需要先對(duì)其供應(yīng)商做一個(gè)調(diào)查，找到自己的優(yōu)勢(shì)，對(duì)方的劣勢(shì)，并針對(duì)性地進(jìn)行開發(fā)信撰寫工作。

最后就是普通感興趣的客戶，那外貿(mào)人就可以撰寫一個(gè)開發(fā)信模板，并群發(fā)給他們，里面的內(nèi)容則需要包括產(chǎn)品賣點(diǎn)、市場調(diào)查、市場機(jī)會(huì)等等。