入行已經(jīng)三年有余了，做過工廠和貿(mào)易，不過都是To B業(yè)務(wù)，在此經(jīng)驗(yàn)可能會(huì)偏向多一點(diǎn)To B的經(jīng)驗(yàn)分享。下面就是我這三年來在已知客戶部分信息的情況下，找客戶的一些經(jīng)驗(yàn)分享，找客戶僅僅只是外貿(mào)的一個(gè)開始，但是好的開始是成功的一半，希望能對(duì)大家有所幫助。內(nèi)容以已知少量客戶信息情況下進(jìn)行挖掘，不涉及前期的找行業(yè)客戶以及后期跟客戶溝通這兩部分，以后有空的話，可以再拎出來寫，主要基調(diào)“挖掘-驗(yàn)證-聯(lián)系”，關(guān)于客戶互動(dòng)方面，鄙人還不是很成熟，也希望能得到更多人的指點(diǎn)，十分感謝！
01
找客戶，找到客戶的公司名字，公司網(wǎng)址，公司的在職人員。
1）我們找公司的名字，一定要找到公司的全稱，不要拿著其簡(jiǎn)稱就一頓搜，有可能是其商標(biāo)，或者其只是一個(gè)部門，這個(gè)部門又有網(wǎng)址而已，一定要順藤摸瓜找出關(guān)系。這里建議從幾個(gè)方面入手。
①?gòu)摹癮bout us”入手，查看其簡(jiǎn)介，一般公司都會(huì)在簡(jiǎn)介里寫清楚的自己是不是自有品牌，或者是與其他公司有什么關(guān)系。
②懶一點(diǎn)的話，可以將網(wǎng)頁拉到最下方“Privacy Policy”或者“Terms”點(diǎn)進(jìn)去，看他們用做企業(yè)抬頭，一般這個(gè)抬頭都是對(duì)這個(gè)網(wǎng)址擁有實(shí)際控制權(quán)的，也就是對(duì)這個(gè)網(wǎng)站展示的所有公司信息，品牌信息有所有權(quán)。這個(gè)才是我們要找到的關(guān)鍵。而我們也可以在這里找到公司的全程，避免搜到一些假的公司。
③或者更懶的人，可以使用ChatGPT直接輸入你找到的某個(gè)公司的信息，稍加修飾詞，加入限制性詞語，讓它直接幫忙搜索最精確的答案。比如which company XXX Inc belong to?或者直接輸入你找到的公司全程，它也會(huì)將這個(gè)公司的信息給你列出來，可以分析這個(gè)公司值不值得你深挖。
2）找到這個(gè)公司的正確網(wǎng)站，就如上一步，你找到了你想要公司的公司全稱，那必然的，你就要找到它正確的網(wǎng)址。為什么呢？我們要找到對(duì)應(yīng)的郵局。一般來說，大多數(shù)公司都以com結(jié)尾的網(wǎng)址當(dāng)自身的主要網(wǎng)址，郵局自然也用com的郵局，但是這不能光憑猜測(cè)，我們需要進(jìn)一步去驗(yàn)證。
①通過官網(wǎng)contact里給出的郵箱，去判斷其郵局，有些com結(jié)尾的，官網(wǎng)給的郵箱有可能是eu，de，us等結(jié)尾的，我們要分清楚。
②通過官網(wǎng)“send request”得到官網(wǎng)郵局的自動(dòng)回信，得到正確的郵局信息。
③通過Facebook或者LinkedIn的聯(lián)系信息，查看其給出的官方聯(lián)系網(wǎng)址和郵箱。
3）為什么我們要如此注重這兩個(gè)信息的準(zhǔn)確性？因?yàn)檫@兩個(gè)信息輸入了福步“懶人工具”里，可以輸出你最想要的信息，一般，通過在“懶人工具”輸入公司全稱，F(xiàn)Email工具里輸入正確的網(wǎng)址，都可以得出大部分的信息。當(dāng)人你也可以拿這些信息去放到第三方數(shù)據(jù)進(jìn)行搜索，例如海關(guān)數(shù)據(jù)，zoominfo，rocketreach等等，甚至是每個(gè)國(guó)家的官網(wǎng)企業(yè)登記網(wǎng)等去查詢，我們要確保第一步信息的準(zhǔn)確，再進(jìn)行挖掘。這樣不論公司背景，還是公司的人員信息，你都能收集到好多了。
4）經(jīng)過以上系列折騰，我想你已經(jīng)從不同渠道，不同網(wǎng)頁，得到了各種信息，這些信息同時(shí)包括了各個(gè)在這個(gè)公司的聯(lián)系人。把他們都收集起來，統(tǒng)計(jì)在表格里，隨后我們就可以一個(gè)一個(gè)對(duì)其進(jìn)行驗(yàn)證。小公司可以直接將CEO，president，general manger等大boss化為重點(diǎn)，直接往級(jí)別高的找就對(duì)了。大公司比較注重分工，可以從各個(gè)部門的中層領(lǐng)導(dǎo)，比如purchasing department的manger，senior，specialist，director等入手，development department的R&D manager，team leader等，project&product department的manager，director等等，盡量找采購(gòu)（有些叫供應(yīng)鏈），項(xiàng)目，產(chǎn)品，研發(fā)部門的人員，這些中層人員手里掌握了項(xiàng)目資源，可以分配下面的手下對(duì)接你。當(dāng)然的不論大小公司，只要是你找到的人，都可以主動(dòng)去聯(lián)系，不過當(dāng)你手上的客戶越來越多，聯(lián)系人越來越多，你就得著重去跟進(jìn)關(guān)鍵部門的人員。
02
驗(yàn)證，通過第一步，你已經(jīng)得到了客戶的聯(lián)系人名字和職位，以及郵局信息。那么恭喜你，這個(gè)客戶你已經(jīng)找到敲門磚了。對(duì)于絕大多數(shù)外貿(mào)人，基本都是通過郵件跟客戶溝通，那么郵箱的準(zhǔn)確與否決定了我們輸出的內(nèi)容是0還是1。
1）最簡(jiǎn)單的方法將名字，郵局輸入到福步的“高級(jí)窮舉工具”，那么就可以得到一系列的郵箱列表，并貼心的將可信度從大到小的幫你進(jìn)行排序，你只需要將這些郵局放入到福步的“郵箱驗(yàn)證工具”里進(jìn)行驗(yàn)證就行，走到這一步基本能解決絕大多數(shù)的基本驗(yàn)證需求。
2）進(jìn)階版，相信大家在FEmail給出的信息里，也會(huì)看到部分郵箱，其實(shí)從那些郵箱里就能看到這個(gè)公司的基本郵箱規(guī)律，比如Caryli xxx.com，那么毫無疑問疑問，這個(gè)人就是Cary Li；如果是Cli xxx.com，那么這個(gè)郵箱就只取了Cary的第一個(gè)字母和后面的姓Li組成了郵箱。多觀察格式，一個(gè)公司的郵箱格式一般不會(huì)輕易變動(dòng)，除非是大boss這種為了保護(hù)隱私，但是大多數(shù)打工人都是被限制在格式里的，所以可以參考以往出現(xiàn)過的郵箱，哪怕郵箱是已經(jīng)失效。
3）再進(jìn)階版，通過gmail或者outlook去驗(yàn)證你找到郵箱，這類驗(yàn)證方法福步論壇里很多帖子都有說明。其實(shí)針針對(duì)絕大多數(shù)使用Microsoft全家桶的公司，使用郵箱注冊(cè)各種Microsoft的軟件，比如Skype，Teams，LinkedIn等等。你可以把你找到的郵箱輸入到這些平臺(tái)的搜索框里，一般有彈出相關(guān)信息的都是實(shí)時(shí)在用的郵箱，可以大膽的發(fā)送。我就比較喜歡用Teams去驗(yàn)證。
03
聯(lián)系，找到對(duì)的人后，該怎么聯(lián)系呢？聯(lián)系也要分場(chǎng)合，最好是循序漸進(jìn)的，不要一窩蜂的將找到的人轟炸個(gè)遍。
1）針對(duì)我們找到的人，可以分批進(jìn)行聯(lián)系，可以從權(quán)力大小上往下聯(lián)系，也可以從下往上聯(lián)系，最好不要一次性就將所有人問候個(gè)遍，很容易給造成反感，也防止被郵局拉黑。
2）時(shí)不時(shí)跟進(jìn)，利用auto reply的信息，獲取到更多的聯(lián)系方式，比如電話或者社交媒體。當(dāng)然也有的推薦你聯(lián)系其他人的，我們也要利用好這些關(guān)鍵信息，不要吊死在一棵樹上。
3）當(dāng)你發(fā)現(xiàn)持續(xù)郵箱跟進(jìn)沒有反應(yīng)，但是你又很很多他們有這個(gè)需求，那就嘗試打打電話把，從前臺(tái)，或者是自動(dòng)回復(fù)得到的電話，嘗試去聯(lián)系。
4）當(dāng)然也通過社交媒體去聯(lián)系，你可以通過拿到的手機(jī)號(hào)放入到WhatsApp或者Skypy，Imessage什么的里去搜，我用的最多的就是Teams，Teams可以清除的看到客戶最近有沒有上線，還是比較方便的。
以上只是一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，沒有涵蓋很廣的挖掘階段，希望能給外貿(mào)人一點(diǎn)幫助，一定要記住，不要自己靠空想去挖掘，最好是站在別人的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)上去開拓適合自己的方法，盡量使用工具去提高效率，站在巨人的肩膀上成為另一個(gè)巨人。
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