我的客戶我做主

關(guān)于外貿(mào)的一點個人分享

開發(fā)技巧的福步很多大佬都已經(jīng)分享了，我就說點我自己做客戶的個人體會：

1.在確定是真實客戶的前提下，對客戶提的要求，問題，做的能答盡答，快速回應(yīng)。（銷售的自我修養(yǎng)）

為什么這么說呢？因為不知一個客戶在WhatsApp上夸過我，說你每次總能第一時間回復(fù)我們的疑問和要求，很多賣家只要我們不賣沒付錢，都是不怎么搭理我們或者很隨意的回答我們。我自己最近3年的3個大客戶，都是19-20年認(rèn)識的，幾乎都是互相了解了1-2年，人家才跟你下單。因為我用了1-2年的時間才證明了我自己的專業(yè)性、我的服務(wù)態(tài)度。（其中一個大客戶我在群里有說過，我在客戶沒下單的情況下，自己花錢去找專業(yè)的人士或者廠家買人家的資料，無償告訴客戶，幫助客戶解決問題）總之好事多磨，不要太急功近利。

2.對待不同國家或者人群的客戶，要用不一樣的策略（客戶管理）

比如大家都知道印度客人喜歡砍價，所以你直接拿出你的誠意，給出最低的幾個低價選擇，不要跟人家講你質(zhì)量多好的廢話，如果客人是熟客，經(jīng)驗豐富的，他接觸過那么多廠家，質(zhì)量能相差多少呢？但是對待韓日客戶，低價只是一個選擇，根據(jù)我的經(jīng)驗，大多數(shù)日韓客戶的心理跟國人相似，都會選錯我們賣家所說的質(zhì)量中等，價格中等的貨。對待日韓客戶，精準(zhǔn)的報價特別重要，這需要你對對方市場，對方利潤空間相對精準(zhǔn)的把控。關(guān)于質(zhì)量，一般日韓客戶下大貨前都是要寄樣品確認(rèn)的，不要傻乎乎的別人要A，你就給個A。我一般是實行2套樣品方案。1.假如客人需要的是A產(chǎn)品，我會提供3種不同質(zhì)量的A產(chǎn)品，目的就是為了告訴客人，我為什么區(qū)分報價，看的見摸得著的質(zhì)量差別。2.除了A產(chǎn)品，我還會提供類似A的替代品，比如功能上類似，或者設(shè)計上類似的，總之要給客人留有備選方案。（因為真的有客人見到樣品后，放棄了原來的A選擇了替代B）

3.還有就是一定要有自己的備選工廠或者供應(yīng)商（供應(yīng)商管理）

一開始沒注重這塊，后面吃了虧，才重視起來。因為你不能保證你的供應(yīng)商永遠(yuǎn)那么好說話，永遠(yuǎn)那么守規(guī)矩。（人心都是貪婪的，基本上合作一段時間別人看你做的好，都是無理漲價的）再來說說什么是好的供應(yīng)商。說來也簡單，配合好（比如質(zhì)量說到做到，交期說到做到等等），能互相讓步（遇到吃虧的事，能幫你一起承擔(dān)的，雖然這聽起來很難，但是有些人的確能做到）。對于那種滿嘴跑火車的，不管三七二十一先答應(yīng)下來，然后事事都要你催，催了還不搭理，搭理了還糊弄你的趁早離開，不然遲早要吃大虧。

不要怕麻煩，搞一個表，把不同的供應(yīng)商的細(xì)節(jié)記錄（位置，規(guī)模，質(zhì)量，價格，交期，老板為人風(fēng)格等等）在案，對你真的很有幫助。

4.關(guān)于開發(fā)客戶，管理客戶

不要一個樹上吊死，平臺，SNS，獨立站，展會，拜訪客戶等等，有條件的能搞都搞起來。個人SOHO的創(chuàng)業(yè)的，就從獨立站做起，自己開發(fā)；個人對平臺不是很感冒，用現(xiàn)在的話就是，亂卷，客戶質(zhì)量也不高，就當(dāng)是一個宣傳窗口；當(dāng)某一個國家或者地區(qū)做起來一定的客戶，拜訪新老客戶也是很有必要的。

我會把不同的客人分類，不同星級的客人處理先后緩急都不一樣。做過的小客戶，做過的大客戶，老客戶（小的，大的），溝通中的新客戶等等。不要一味的盲目只知道開發(fā)客戶，維護好自己的現(xiàn)有的支撐你的客戶，比花那么多精力去開發(fā)一個新客戶重要多了。（有點打江山守江山那意味）

插圖的意義，內(nèi)容有點干，所以小編放點水滋潤一下。