外貿(mào)2年來(lái)的幾次客戶開(kāi)發(fā)

從事外貿(mào)兩年經(jīng)驗(yàn)分享

【背景】20年開(kāi)始做外貿(mào)，屬于傳統(tǒng)的醫(yī)療器械行業(yè)。公司主要開(kāi)了阿里和中國(guó)制造兩個(gè)平臺(tái)，然后海關(guān)數(shù)據(jù)，谷歌和各種社媒自主開(kāi)發(fā)客戶。

【期間個(gè)人心得】

1 有一個(gè)印度客戶剛開(kāi)始聊的很好，認(rèn)可了我們的質(zhì)量，還承諾了很大的采購(gòu)量，就在我以為他下一步就要下單的時(shí)候，他卻一而再地提出要我們降低價(jià)格，最后給他的價(jià)格已經(jīng)接近成本價(jià)了,他還要讓價(jià)，最終不了了之。

這個(gè)單子的失敗讓我對(duì)外貿(mào)行業(yè)有了一點(diǎn)點(diǎn)的懷疑，感覺(jué)太難了，甚至有了轉(zhuǎn)行的念頭，好在當(dāng)時(shí)有一個(gè)關(guān)系特別好的老業(yè)務(wù)開(kāi)導(dǎo)了我,也讓我認(rèn)清了印度客戶的特點(diǎn):要求歐美的質(zhì)量、非洲的價(jià)格，還特別愛(ài)討價(jià)還價(jià)，報(bào)價(jià)的時(shí)候必須留很大空間才有可能成交。

所幸在半年之后，也愉快地簽了一個(gè)印度小單子，從此才慢慢對(duì)印度客戶有所改觀。只要努力+方法，再難的客戶也是有可能成交的

2 領(lǐng)英客戶開(kāi)發(fā)小技巧分享-群組開(kāi)發(fā)

領(lǐng)英好友2000+，通過(guò)領(lǐng)英開(kāi)發(fā)過(guò)40尺整柜客戶。

我常用的領(lǐng)英增加好友和客戶開(kāi)發(fā)的小方法，就是群組開(kāi)發(fā)，關(guān)鍵詞搜索限定群組，找到相關(guān)且成員多的群，成功進(jìn)入群組后，即可可以給相關(guān)客戶發(fā)送開(kāi)發(fā)消息（無(wú)需先成功添加會(huì)員成為好友），還可以在群里日常更新post,讓更多相關(guān)客戶看見(jiàn)我們！主動(dòng)詢盤(pán)和被動(dòng)詢盤(pán)多多！

3我的第一個(gè)靠自己成交的客戶，跟進(jìn)了近兩個(gè)月最終成交的，阿里詢盤(pán)，烏茲別克斯坦客戶，想讓我推薦一些機(jī)器。我直接問(wèn)預(yù)算有多少，回復(fù)2萬(wàn)美金。當(dāng)時(shí)的我很開(kāi)心，沒(méi)有想太多，問(wèn)了經(jīng)理給她推什么機(jī)器，我就推了四款機(jī)器，加起來(lái)2萬(wàn)美金左右。隨即就是-堆問(wèn)題襲來(lái)，她問(wèn)了每一款機(jī)器功能，治療效果，機(jī)器證書(shū)等等，我也不厭其煩一-一

目不過(guò)當(dāng)談到了價(jià)格,客戶表示價(jià)格過(guò)高，無(wú)奈只能講解機(jī)器優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。但是她并不買賬，甚至一個(gè)月的時(shí)間斷斷續(xù)續(xù)的回復(fù)我。這時(shí)我才知道我在起初落我少做了工作：做背景調(diào)查，一開(kāi)始我沒(méi)考慮到她的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，直接推貴機(jī)器。烏茲別克斯坦的普通人工資才100多美金，要知道了我肯定一開(kāi)始就推做便宜的，所以就導(dǎo)致之前的介紹工作白做了。

后來(lái)我重新找了-款正在促銷的機(jī)器推給她，最后促成了成交。回顧這個(gè)客戶，一是沒(méi)有做背調(diào)，二是沒(méi)有針對(duì)性的推機(jī)器。