關(guān)于FBA庫存斷貨前后的幾點(diǎn)應(yīng)對建議

本篇文章轉(zhuǎn)載自公眾號： 跨境電商贏商薈    作者：贏商薈-老魏

由于疫情的持續(xù)蔓延，最近很多航班取消，運(yùn)力緊張，加上亞馬遜暫停了一些類目的FBA發(fā)貨，很多賣家最近都面臨著FBA庫存斷貨的窘境。

正如我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的，運(yùn)營中，導(dǎo)致一條Listing銷量大幅下降有兩個(gè)主要因素：斷貨和差評。

導(dǎo)致站內(nèi)廣告效果變差也有兩個(gè)主要因素，依然是斷貨和差評。很多賣家在面對一款辛辛苦苦打造起來的產(chǎn)品將要斷貨時(shí)，總是有蠻多糾結(jié)的。但也沒辦法，如果斷貨是必然，我們也只能接受現(xiàn)實(shí)，畢竟，沒有哪個(gè)賣家沒有經(jīng)歷過斷貨。在接受現(xiàn)實(shí)的同時(shí)，最好的姿態(tài)應(yīng)該是，能夠因時(shí)制宜有所作為。

結(jié)合以往的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，面對FBA庫存斷貨，我建議應(yīng)對的策略有以下幾點(diǎn)：

一、隨著現(xiàn)有庫存的逐步減少，逐步提高產(chǎn)品售價(jià)。

在庫存逐步減少的過程中，根據(jù)銷售速度，逐步提高產(chǎn)品售價(jià)，爭取在斷貨之前可以賺取一點(diǎn)超額利潤。

但需要注意的是，斷貨前的提價(jià)也有講究：

1. 要講究“小步多次”的提價(jià)原則，邁著小碎步，一路提上來，每次小幅度的提價(jià)后，要觀察購物車是否依然在，如果沒有購物車了，應(yīng)該再適當(dāng)?shù)幕卣{(diào)，回調(diào)到有購物車的水平，穩(wěn)定一下，在新的價(jià)格下，有了一定的銷量之后，再嘗試提價(jià)看看，在提價(jià)的過程中，要觀察銷量和排名，如果銷量和排名受到重大的影響，也要適當(dāng)?shù)幕卣{(diào)；

2. 總的提價(jià)幅度不要太大，雖然提價(jià)是為了在一定程度上賺取利潤和抑制銷量，但提價(jià)也要把握好度，亞馬遜幾次出臺通知，對于漲價(jià)幅度過高的賣家，可能會直接移除銷售權(quán)限，所以我們一定要把握好漲價(jià)的總幅度，一般來說，經(jīng)過多次漲價(jià)，比平時(shí)高出30%-50%即可，漲得再高，既可能影響店鋪安全，也會引起消費(fèi)者的不滿而招致差評，實(shí)在不可取。

二、如果能夠補(bǔ)貨，要盡早備貨及時(shí)補(bǔ)貨，但同時(shí)要衡量發(fā)貨成本精準(zhǔn)把握發(fā)貨數(shù)量。

因?yàn)楫?dāng)前物流費(fèi)用普遍上漲，在發(fā)貨時(shí)，要根據(jù)銷售情況和發(fā)貨時(shí)效，多種發(fā)貨方式結(jié)合，而對于物流費(fèi)高的快遞、空運(yùn)，發(fā)得剛好即可，不要一下子發(fā)很多，造成整體物流成本過高。

簡單來說就是，假設(shè)根據(jù)銷量預(yù)期，400個(gè)可以賣10天，而400個(gè)的重量也滿足于快遞、空運(yùn)的單票件的首重要求，那創(chuàng)建一批400個(gè)發(fā)快遞、空運(yùn)就好了，其他的庫存，可以發(fā)海運(yùn)配合。如果覺得海運(yùn)時(shí)效不夠快，晚一周后，再創(chuàng)建一個(gè)400個(gè)的發(fā)貨計(jì)劃，發(fā)快遞或空運(yùn)。而不是一次性創(chuàng)建一個(gè)發(fā)貨1000個(gè)甚至更多數(shù)量的快遞或空運(yùn)發(fā)貨計(jì)劃。

三、如果斷貨時(shí)，后一批貨物已經(jīng)接近于入倉上架，斷貨時(shí)間在一周之內(nèi)，不妨高價(jià)跟賣一下自己的Listing。

如果經(jīng)過評估核算，兩批貨物之間斷貨時(shí)間短，可以采取自己高價(jià)跟賣的方式確保該Listing保持在線狀態(tài)。此時(shí)的跟賣是出于兩方面的考慮：

1. 如果自己不跟賣，Listing斷貨后，可能會被一些無良賣家當(dāng)作僵尸Listing撿走并對Listing進(jìn)行篡改，出現(xiàn)這種情況會對Listing的打造帶來諸多困擾，而對于賣家自己有跟賣的Listing，SKU不同，但ASIN是同一個(gè)，且顯示該ASIN處在在售狀態(tài)，一般就不會被人當(dāng)作僵尸ASIN撿走；

2. 之所以要高價(jià)跟賣，既是為了減少跟賣的自發(fā)貨SKU出過多的單，又可以在出單后把多收到的價(jià)格用來作為創(chuàng)建多渠道配送訂單的成本，平衡自己的成本。高價(jià)跟賣的情況，我的建議是比FBA的SKU高出5美金左右即可。

但需要提醒的是，如果兩批貨之間間隔時(shí)間太長，就不要抱著自發(fā)貨跟賣然后創(chuàng)建多渠道配送的心思來跟賣了，時(shí)效趕不上，往往會影響賬號績效表現(xiàn)。

四、斷貨之后，后一批貨物入倉上架后，通過降價(jià)來拉升和恢復(fù)Listing的權(quán)重。

當(dāng)后一批貨物入倉上架后，我們要在第一時(shí)間對該Listing適當(dāng)降價(jià)，通過價(jià)格這個(gè)敏感要素來激活和拉升銷量，提高該Listing的轉(zhuǎn)化率，只有這樣，才能使Listing的權(quán)重得以快速恢復(fù)，減少斷貨對其所造成的傷害。

至于有些賣家擔(dān)心降價(jià)導(dǎo)致的利潤率下降，你不是已經(jīng)在斷貨之前漲價(jià)了嘛，拿著之前漲價(jià)賺到的超額利潤來貼補(bǔ)此階段降價(jià)導(dǎo)致的損失吧。