本篇原文為英文，作者為東南亞數(shù)字醫(yī)藥平臺(tái)HD創(chuàng)始人兼CEO何瀟益（Sheji Ho），經(jīng)許可在此轉(zhuǎn)載，中文由墨騰同事翻譯。
- 對(duì)遠(yuǎn)程醫(yī)療的采用會(huì)繼續(xù)快速上漲，還是會(huì)像電商一樣倒退到疫情前的趨勢(shì)？遠(yuǎn)程醫(yī)療是否還有發(fā)展空間，可能的發(fā)展形式是什么？經(jīng)濟(jì)衰退迫在眉睫，會(huì)對(duì)東南亞醫(yī)療消費(fèi)產(chǎn)生什么影響？我們會(huì)不會(huì)看到Web3和AI技術(shù)在醫(yī)療領(lǐng)域應(yīng)用的增加？醫(yī)療旅游是否會(huì)報(bào)復(fù)性回歸？
以下為預(yù)測(cè)內(nèi)容。免責(zé)聲明：這并非投資建議。
1. 對(duì)遠(yuǎn)程醫(yī)療的采用將比疫情期間大幅下降。
根據(jù)美國的醫(yī)療保健研究機(jī)構(gòu)Trilliant Health在22年發(fā)布的報(bào)告，絕大多數(shù)病人仍然更傾向于親自去醫(yī)院看病。當(dāng)然，這是美國的數(shù)據(jù)，但像美國這樣要素齊全的市場(chǎng) - 消費(fèi)者意識(shí)、政策支持、支付的基礎(chǔ)設(shè)施、私人家庭醫(yī)生的長(zhǎng)尾效應(yīng)等等 - 都仍然有行業(yè)專家不看好遠(yuǎn)程醫(yī)療的未來，像東南亞這樣的新興地區(qū)更不言而喻了。
2. 以遠(yuǎn)程醫(yī)療為中心的創(chuàng)業(yè)公司將調(diào)整他們的商業(yè)模式（如果還沒有的話）。
可行的兩個(gè)選項(xiàng)：
A. 由于CAC（客戶獲取成本）增加和LTV（客戶終身價(jià)值）降低，需要將分銷從B2C轉(zhuǎn)向B2B。
粗略計(jì)算下：假設(shè)CAC是30美元，AOV是10美元，貨幣化率大概20%，再假設(shè)客戶每年使用兩次 - 投資回收期是7.5年。外加大約10-20%的遠(yuǎn)程醫(yī)療會(huì)有購藥需求，無論如何調(diào)整模型或參數(shù)，單在CAC上達(dá)到收支平衡就要很多年了。
這種B2C到B2B的轉(zhuǎn)變可能更適用于新加坡等“偏西方”的市場(chǎng)，因?yàn)橛心芰ψ孊2B（保險(xiǎn)或雇主）支付；但在泰國、印尼和越南等新興市場(chǎng)要困難得多 - 這些國家的私人醫(yī)療保險(xiǎn)普及率低得多，員工健康的保障仍處于非常初期的水平。
遠(yuǎn)程醫(yī)療的LTV很低，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人只是一次性地使用，再加上CAC上升，商業(yè)模式很難持續(xù)下去。
B. 從單純的遠(yuǎn)程醫(yī)療轉(zhuǎn)向包含遠(yuǎn)程醫(yī)療在內(nèi)的更廣泛的虛擬護(hù)理，通常是通過開設(shè)或收購實(shí)體診所來實(shí)現(xiàn)的。同樣地，這種轉(zhuǎn)變?cè)谛录悠逻@樣的市場(chǎng)更加可行。然而，如今隨著融資變難，要實(shí)現(xiàn)這一舉措也越發(fā)困難，特別是涉及到實(shí)體診所時(shí)。此外，虛擬護(hù)理往往會(huì)針對(duì)特定病情，往往不同客戶的情況會(huì)有差異和偶發(fā)性，也就導(dǎo)致了可行的單位經(jīng)濟(jì)（unit economics）和投資回報(bào)期的問題。
3. 由于經(jīng)濟(jì)衰退，已經(jīng)設(shè)法轉(zhuǎn)向B2B的遠(yuǎn)程醫(yī)療公司將會(huì)重新談判商業(yè)協(xié)議。
最初的“每會(huì)員&每月”（PMPM）模式會(huì)越來越多地轉(zhuǎn)向更節(jié)儉的“每訪問&每使用”（Per Visit/Use）模式，因?yàn)榍罢叩氖褂寐瘦^低。美國遠(yuǎn)程醫(yī)療領(lǐng)軍企業(yè)Teladoc的使用率只有1-5%。
B2B分銷真的能解決所有問題嗎？一些投資人可能不這么覺得 - 在這樣的商業(yè)模式中，利潤(rùn)率可能會(huì)被拉低：
CAC很高 - 供應(yīng)商需要首先向雇主和付款人推銷。
與會(huì)員溝通困難。平臺(tái)需要以某種方式來確保符合條件的消費(fèi)者知道他們有這項(xiàng)福利并前來使用；然而，遠(yuǎn)程醫(yī)療公司并不控制對(duì)客戶的營(yíng)銷渠道。
4. 東南亞醫(yī)療保健D2C將轉(zhuǎn)向亞洲和全球的“高價(jià)值”市場(chǎng)。
蘋果推出App追蹤透明度（ATT），加上通貨膨脹，導(dǎo)致Facebook和谷歌廣告的CPC增加了（通常3倍以上）。將有更多的東南亞醫(yī)療保健D2C重新專注于ARPU（每用戶平均收益）更高的市場(chǎng)，讓rCAC-LTV等式起效，比如新加坡、澳大利亞、新西蘭、日本、韓國、香港、臺(tái)灣等。不是一定會(huì)有線下的零售分銷作為補(bǔ)充。
這個(gè)過程中，東南亞公司可能與中國的同類公司發(fā)生沖突，尤其是中國重新開放后。中國（包括香港）的賣家占據(jù)了亞馬遜暢銷賣家的63%；中美以外的賣家數(shù)量占所有賣家的比例不到2%。相比中國的同類公司，東南亞保健D2C的護(hù)城河是什么呢 - 兩者都在亞馬遜上銷售并購買相同的廣告營(yíng)銷，但中國同行可是背靠工廠的。
5. 遠(yuǎn)程醫(yī)療領(lǐng)域幾乎不會(huì)發(fā)生合并。
與其他垂直行業(yè)因經(jīng)濟(jì)衰退和資金不景氣而出現(xiàn)合并、整合的預(yù)期不同，遠(yuǎn)程醫(yī)療領(lǐng)域的整合將會(huì)很少。因?yàn)檫h(yuǎn)程醫(yī)療技術(shù)是一種商品，服務(wù)通常區(qū)別不大，所以沒有必要收購競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
“遠(yuǎn)程醫(yī)療對(duì)整個(gè)醫(yī)療系統(tǒng)有利，但并不一定意味著可以圍繞它建立一個(gè)大規(guī)模的業(yè)務(wù)。這種情況下，我相信對(duì)遠(yuǎn)程醫(yī)療的采用將繼續(xù)上升，但遠(yuǎn)程醫(yī)療公司將陷入困境?！?- Scott Xiao
6. 越來越多醫(yī)療機(jī)構(gòu)（醫(yī)院和診所）將采用遠(yuǎn)程醫(yī)療作為一種工具，特別是在慢性病管理和遠(yuǎn)程病人監(jiān)測(cè)方面。與此同時(shí)，他們多會(huì)繞過第三方遠(yuǎn)程醫(yī)療平臺(tái)。
醫(yī)院和診所都很樂于使用Zoom之類的平臺(tái)直接連接消費(fèi)者，這將鞏固遠(yuǎn)程醫(yī)療作為客戶關(guān)系管理工具的作用，而不是最初設(shè)想的拓寬客戶獲取的渠道。
“新冠后，更多的機(jī)構(gòu)將在他們自己的診所內(nèi)部提供遠(yuǎn)程醫(yī)療。” – Healthy Ventures
“疫情主要是加強(qiáng)了已經(jīng)在使用的人對(duì)遠(yuǎn)程醫(yī)療的采用，而不是將新的消費(fèi)者引入?！报C Acute Condition
7. 隨著疫情結(jié)束、經(jīng)濟(jì)衰退，將有新的SaaS初創(chuàng)公司致力于提高醫(yī)療保健供應(yīng)商的效率。他們可能會(huì)獲得風(fēng)投資金，但最終會(huì)碰壁。
在東南亞一些低效率的新興醫(yī)療市場(chǎng)上，如果沒有強(qiáng)有力的需求端的吸引，向供應(yīng)商銷售是非常困難的。在更廣泛的中小企業(yè)領(lǐng)域，許多人也面臨同樣的問題，他們最終被迫在杠鈴的兩端選邊站。
8. 東南亞Web3和AI在醫(yī)療領(lǐng)域的應(yīng)用仍將“只聞其聲不見其人”。
你見過在元宇宙進(jìn)行的實(shí)際手術(shù)嗎？人們會(huì)讓一個(gè)機(jī)器人來給自己做哪怕是非常小型的手術(shù)嗎 - 意思是說，ChatGPT很好，WebMD很好用，但你覺得人們真的會(huì)信任他們的醫(yī)療建議嗎？
當(dāng)然，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，AI在醫(yī)療領(lǐng)域機(jī)會(huì)很多。能夠獲得獨(dú)特醫(yī)療數(shù)據(jù)的初創(chuàng)公司將會(huì)做得很出眾 - 無論是通過難以捉摸的 “EMR”（電子醫(yī)療記錄），還是通過市場(chǎng)平臺(tái)等其他方式收集病患治療過程中的數(shù)據(jù)。這將比試圖套利或復(fù)制ChatGPT的API更有說服力和實(shí)用價(jià)值。
David Sachs：“我不認(rèn)為創(chuàng)業(yè)公司能自己創(chuàng)造AI系統(tǒng)，但他們可能能從API中受益。不確定風(fēng)投參與的潛力有多大，目前看來這似乎是巨頭公司要做的事情?！?/span>
引用Chamath Palihapitiya在播客All-In Podcast中的介紹：“我認(rèn)為谷歌會(huì)開源他們的模式，因?yàn)楣雀枘茏龅淖钪匾氖缕鋵?shí)是加強(qiáng)搜索的價(jià)值。如果你是家創(chuàng)業(yè)公司，可以建立一個(gè)強(qiáng)化學(xué)習(xí)管道，比如，創(chuàng)造一個(gè)產(chǎn)品并推廣出很高的使用量。我們之前提到過，這個(gè)數(shù)據(jù)集對(duì)公司來說是獨(dú)一無二的，輸入到模型中得到更好的答案，就可以從中盈利。” “我鼓勵(lì)企業(yè)家們思考一下，在創(chuàng)建一個(gè)可以用于強(qiáng)化學(xué)習(xí)的數(shù)據(jù)集方面，我的優(yōu)勢(shì)在哪里？這還挺有意思的，從超市買來的食材都差不多，但仍然可以做出獨(dú)一無二的菜。鹽和胡椒粉都在手邊，但如何使用它們將決定你是否喜歡這道菜。”
9. 醫(yī)療旅游將回歸，行業(yè)中會(huì)有新的創(chuàng)業(yè)公司，其中一些可能專注于中國入境醫(yī)療旅游。
要使醫(yī)療旅游的商業(yè)模式發(fā)揮作用，獲取客戶仍將是主要挑戰(zhàn)。除非有一個(gè)專有的或創(chuàng)造性的分銷渠道，否則將是大海撈針，在谷歌廣告上投入大量營(yíng)銷費(fèi)用，還要與大型旅游平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。
10. 中國人口老齡化將推動(dòng)對(duì)低成本老年護(hù)理和家庭護(hù)理的需求增加，尤其是在更加實(shí)惠的東南亞市場(chǎng)，比如泰國和馬來西亞；而中國的出生率下降將增加在東南亞對(duì)試管嬰兒的跨境需求。
與此同時(shí)，大量中國企業(yè)家（參考2023 Asia Partners Internet Report，第52頁）以及希望將投資組合從中國分散出去的個(gè)人會(huì)涌入東南亞。中國出海的企業(yè)如果能夠帶來國內(nèi)分銷渠道，將更有優(yōu)勢(shì)。
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