想拿單，先讓客戶愿意跟你溝通！外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何與國(guó)外客戶建立深入溝通？

客戶為什么不回復(fù)我了？

看了下同事跟客戶的聊天記錄，有這么一段讓我很感興趣：

客戶：“我之所以換供應(yīng)商，是因?yàn)樯弦患夜?yīng)商的包裝總是出問(wèn)題，有的23.5公斤，有的卻是26公斤，很麻煩?！?/p>

同事趕緊解釋：“我們不會(huì)這樣的，因?yàn)槲覀冇袊?yán)格的包裝管理系統(tǒng)和出入庫(kù)管理。”

客戶：“你們都是這樣說(shuō)的?！?..

之后便不在回復(fù)你

其實(shí)，這次溝通就是不深入的溝通。同事的解釋過(guò)于寬泛和籠統(tǒng)，就如同告訴客戶我們的質(zhì)量好，服務(wù)好，卻沒(méi)有實(shí)實(shí)在在的說(shuō)明一模一樣。

客戶為什么問(wèn)我這樣的問(wèn)題？

客戶問(wèn)問(wèn)題，往往分為兩種：

第一.真的不懂，希望我們解釋。

第二.自己懂，但想看我們是否懂。

第一種情況下，就是因?yàn)榭蛻舨欢?，所以解釋的時(shí)候才要清清楚楚，有理有據(jù)，有數(shù)據(jù)，有圖片，有視頻的解釋，完全把客戶當(dāng)白癡就好，這樣這樣才能讓我們的解釋翔實(shí)，有效。

第二種情況下，客戶完全是在試探，幾乎每一個(gè)采購(gòu)者都會(huì)設(shè)定一些問(wèn)題來(lái)試探供應(yīng)商，因?yàn)榭赡茉谶M(jìn)行價(jià)格判斷，付款方式判斷的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)有幾家相差無(wú)幾，只能再預(yù)設(shè)一些問(wèn)題，進(jìn)行專業(yè)性判斷。這里很多人就會(huì)犯錯(cuò)誤了，覺(jué)得某些問(wèn)題很簡(jiǎn)單，不需要仔細(xì)回答，因?yàn)榭蛻艨隙靼住?/p>

客戶是明白，但是你卻不明白客戶的想法。你有沒(méi)有想過(guò)：這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題，客戶明白了為什么還要問(wèn)我呢？很多時(shí)候你就是這樣被淘汰了。

無(wú)論是做機(jī)械還是做化工還是繩網(wǎng)等等任何產(chǎn)品行業(yè)，外貿(mào)做的好的都有一個(gè)共同點(diǎn)：他們很樂(lè)于為客戶解答問(wèn)題，客戶的問(wèn)題可能問(wèn)的很簡(jiǎn)單，他們的回答卻都很詳細(xì)。

現(xiàn)在我公司的業(yè)績(jī)最好的同事，面對(duì)客戶問(wèn)題的時(shí)候，往往要有很大的一個(gè)篇幅去回復(fù)：詳細(xì)的列舉1234，有理有據(jù)，圖文并茂，客戶都會(huì)非常的滿意，訂單自然也不會(huì)跑掉了。

我的習(xí)慣可能更加“變態(tài)”，面對(duì)客戶的問(wèn)題，尤其是稍微復(fù)雜點(diǎn)的問(wèn)題，我?guī)缀鯐?huì)做一篇論文出來(lái)，為了證明我的論點(diǎn)，即便客戶不提，我也會(huì)額外給出很多的數(shù)據(jù)，很多時(shí)候沒(méi)有數(shù)據(jù)，我就會(huì)找實(shí)驗(yàn)室要，找工廠要，自己花錢去做……

對(duì)于某一些優(yōu)勢(shì)，某一些特點(diǎn)，就算是基本的，如果同行說(shuō)了，你沒(méi)說(shuō)，可能就代表你沒(méi)有。而如果你說(shuō)了，同行卻沒(méi)說(shuō)呢？你在客戶眼里的分?jǐn)?shù)是不是就增加了呢？

當(dāng)然，如果你理解我說(shuō)的這個(gè)“深入溝通”有點(diǎn)困難的話，你也可以把它近似的認(rèn)為“深入溝通”就是“全面，信息的全面”。

“深入溝通”不僅僅可以促進(jìn)訂單，還可以減少見(jiàn)光死。什么是見(jiàn)光死？

與客戶一直保持往來(lái)聯(lián)系，突然哪一天，客戶就不理我了。

客戶來(lái)函詢價(jià)，我們報(bào)價(jià)，然后，就沒(méi)有然后了！

...

為什么會(huì)見(jiàn)光死？

1.價(jià)格高，直接把你淘汰

2.價(jià)格不高，但是跟原有的供應(yīng)商相比卻沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)

3.市場(chǎng)調(diào)查，收集信息給領(lǐng)導(dǎo)

4.同行套取價(jià)格

5.客戶從你的回復(fù)看不到任何價(jià)值

所以，為了更好的分析了解客戶，為了減少見(jiàn)光死，一定要加強(qiáng)信息的全面性，也就是溝通的深入性。

客戶詢問(wèn)報(bào)價(jià)我應(yīng)該怎么回復(fù)？

客戶可以發(fā)個(gè)郵件只問(wèn)價(jià)格，我們的回復(fù)卻不能僅僅只是價(jià)格！我們要給客戶的是項(xiàng)目書(shū)，一個(gè)PROJECT SOLUTION

8P的交易條件，你要跟我合作的項(xiàng)目說(shuō)明，以及你為什么要必須跟我合作！也就是8P+1B的報(bào)價(jià)回復(fù)方法：

Product：產(chǎn)品名稱（產(chǎn)品編號(hào)）

Price:包含價(jià)格術(shù)語(yǔ)

Period of Validity:價(jià)格有效期

Payment method

Packaing

Period of shipment

Parameters of goods

Provide samples?

BENEFIT,BENEFIT,BENEFIT!!!

很簡(jiǎn)單，給客戶一個(gè)原因，繼續(xù)保持跟你商談的原因。

總而言之，整個(gè)客戶開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)過(guò)程中，不要預(yù)設(shè)想法和答案。先傾聽(tīng)客戶說(shuō)什么，再分析客戶為什么會(huì)這么說(shuō)？客戶心里在想什么？最后給出合適的回復(fù)和答案。一來(lái)二去，你才能把客戶引導(dǎo)在自己的節(jié)奏里，領(lǐng)著客戶走。

當(dāng)過(guò)第一關(guān)：篩選出有效的銷售線索后接下來(lái)，想成交請(qǐng)永遠(yuǎn)牢記兩個(gè)關(guān)鍵詞：1.精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)。2.深入溝通。