稱霸北美！跨境鞋服第一股正式誕生

黑五前夕，出口跨境電商鞋服第一股正式誕生！

總部位于杭州的跨境電商大賣子不語(yǔ)，股票編號(hào)2420.HK，在國(guó)際配售簿記（不含基石部分）獲得多倍覆蓋。在剛剛過(guò)去的雙11，子不語(yǔ)股票在香港聯(lián)交所主板正式掛牌上市，開(kāi)盤價(jià)8.36港元/股，市值約40億港元。

根據(jù)招股書(shū)的披露，按2021年的GMV計(jì)，子不語(yǔ)在中國(guó)跨境出口B2C電商服飾及鞋履市場(chǎng)的所有平臺(tái)賣家當(dāng)中排名第三，在人民幣5965億元的市場(chǎng)中占據(jù)0.4%的市場(chǎng)份額。如果按2021年在北美產(chǎn)生的GMV計(jì)算，子不語(yǔ)在中國(guó)跨境出口B2C電商服飾及鞋履市場(chǎng)的所有平臺(tái)賣家當(dāng)中排名第一，在人民幣3030億元的市場(chǎng)中占據(jù)0.7%的市場(chǎng)份額。

在電商人最熱鬧的雙11，子不語(yǔ)領(lǐng)先行業(yè)另外兩家以服裝聞名的大賣，Shein和賽維時(shí)代，搶先登陸資本市場(chǎng)。

這次港股上市，子不語(yǔ)的基石投資者為廣發(fā)基金、浙江伊芙麗和DW Singapore，合計(jì)認(rèn)購(gòu)其價(jià)值2260萬(wàn)美元的股份。

過(guò)往我們?yōu)榇蠹医榻B過(guò)這家稱霸北美的鞋服大賣，這里重溫一下。

2011年，浙江子不語(yǔ)在杭州成立，注冊(cè)資本為人民幣30萬(wàn)元，兩位創(chuàng)始人分別持股90%及10%，從淘寶起家。

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，子不語(yǔ)業(yè)務(wù)已經(jīng)全部面向海外，自主設(shè)計(jì)大部分產(chǎn)品，通過(guò)OEM供應(yīng)商生產(chǎn)，在以亞馬遜為代表的第三方電商平臺(tái)以及自營(yíng)網(wǎng)站銷售。

在子不語(yǔ)最新公布的財(cái)務(wù)報(bào)表中，2022年上半年，營(yíng)業(yè)收入12.78億元，其中接近80%來(lái)自服飾產(chǎn)品，約20%來(lái)自鞋履產(chǎn)品。

在銷售渠道上，子不語(yǔ)主打亞馬遜、Wish、獨(dú)立站及其他平臺(tái)。

子不語(yǔ)曾經(jīng)是Wish平臺(tái)的服裝鞋履類目第一大賣家。2020年，光光在Wish一個(gè)平臺(tái)，就斬獲了超過(guò)8億的銷售業(yè)績(jī)，占當(dāng)年公司收入的44.3%。不過(guò)，從2021年開(kāi)始，來(lái)自Wish的收入總額以及收入貢獻(xiàn)占比都出現(xiàn)了大幅下滑。到今年上半年，子不語(yǔ)來(lái)自Wish的收入，只剩下2175萬(wàn)元，不到去年同期的1/7，在公司內(nèi)收入占比僅為1.7%。如此大幅下滑，讓人始料未及。

而在亞馬遜平臺(tái)，子不語(yǔ)倒是一路高歌猛進(jìn)。2021年，子不語(yǔ)在亞馬遜的收入達(dá)到16.72億元，對(duì)比2020年暴增超過(guò)10億元。2022年上半年，子不語(yǔ)的銷售更是火爆，在亞馬遜平臺(tái)收入已經(jīng)達(dá)到11.57億元，占公司收入比重達(dá)到90.6%。

和大量亞馬遜賣家的操作一樣，子不語(yǔ)也用了多店鋪模式。從2015年開(kāi)始，子不語(yǔ)就開(kāi)始利用員工及其家屬朋友等“第三方信息主體”大量開(kāi)店。在過(guò)去三年里，子不語(yǔ)旗下店鋪數(shù)量大概都在1000個(gè)左右。

多店鋪模式，方便運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)以店鋪為單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和考核。子不語(yǔ)的運(yùn)營(yíng)部門曾擁有超過(guò)40個(gè)職能平行的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)多個(gè)店鋪運(yùn)營(yíng)。

而為了合規(guī)上市，到今年6月底，子不語(yǔ)的員工及家屬授權(quán)店鋪都已經(jīng)消失，全部以收購(gòu)的形式回到母公司體內(nèi)，成為全資附屬公司，或者直接將店鋪關(guān)閉。

亞馬遜巨大的市場(chǎng)容量，也值得公司投入大量資源。2021年，子不語(yǔ)在亞馬遜上賣出了1110萬(wàn)單，平均客單價(jià)189.4元人民幣。今年上半年，子不語(yǔ)已經(jīng)賣出了788萬(wàn)單，一天超過(guò)4萬(wàn)單！

但是，有一個(gè)數(shù)據(jù)卻并不樂(lè)觀。今年上半年，其退貨率竟然高達(dá)25.5！雖說(shuō)服裝品類退貨率高是常態(tài)，但是1/4的產(chǎn)品退貨率，幾乎能把賺回來(lái)的商品利潤(rùn)全部侵蝕掉！

再加上，和大部分亞馬遜賣家一樣，子不語(yǔ)的廣告營(yíng)銷費(fèi)用投入占比，也在顯著增加。今年以來(lái)，子不語(yǔ)盡管營(yíng)收還在增加，凈利卻是明顯下降的。

在過(guò)去幾年里，子不語(yǔ)的部分附屬公司享受稅收優(yōu)惠待遇。浙江子不語(yǔ)及杭州行則至因獲認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，可按15%的優(yōu)惠企業(yè)所得稅稅率繳納企業(yè)所得稅。無(wú)錫子不語(yǔ)、廣州子不語(yǔ)、安徽悅語(yǔ)、杭州君不器、安慶子不 語(yǔ)、杭州成于思、東莞子不語(yǔ)、深圳子不語(yǔ)、廈門子不語(yǔ)及廣州行則至，作為小微企業(yè)，可按2.5%至10%的企業(yè)所得稅稅率，繳納企業(yè)所得稅。

2019-2021年，以及2022年上半年，若干附屬公司的稅收優(yōu)惠分別為人民幣710萬(wàn)元、700萬(wàn)元、1250萬(wàn)元、及240萬(wàn)元，實(shí)際所得稅率分別為13.3%、 15.2%、15.6%、及14.1%。

在過(guò)去四年里，子不語(yǔ)的業(yè)績(jī)高速發(fā)展。2018-2021年，子不語(yǔ)集團(tuán)的收益為人民幣13.18億元，14.29億元，18.98億元和23.47億元，年度利潤(rùn)分別為人民幣8001萬(wàn)元，8111萬(wàn)元，1.140億元和2.005億元。

而在今年上半年，子不語(yǔ)集團(tuán)的收益為人民幣12.78億元，期內(nèi)利潤(rùn)為人民幣6131萬(wàn)元，比去年同期利潤(rùn)1.14億元，大幅下降46.33%。

子不語(yǔ)是跨境電商服裝類目的頂流大賣，如果能在國(guó)內(nèi)A股上市，相信交易量和市值還能更高一些。

當(dāng)然，對(duì)于服裝賣家來(lái)說(shuō)，流量成本、退貨控制等方面現(xiàn)在依然普遍存在硬傷。如果不能做到持續(xù)優(yōu)化和突破，即便是超級(jí)大賣，依然可能會(huì)陷入持續(xù)增收不增利的情況！

無(wú)論如何，恭喜子不語(yǔ)成功上市！