細節(jié)決定成敗,如何在詢盤上更好地拉近與客戶之間的距離?以下幾個步驟幫你更好地解決這個問題。
01 辨別客戶身份
不論買家大小,他們有可能是中間商、貿(mào)易商或是終端銷售,乃至個人消費者。做好萬全的應對準備,總是有利無害,誰都有可能是你的下一個客戶。
好不容易收到一條詢盤信息,不要急于回復,你得從詢盤消息中分析該詢盤的人是什么級別的,知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。
假如對方是個管理層,那就不要跟人家閑扯,你的回復必須是周到細致,如果他想要100分的答案,你就得給到他200分的滿足感。
02 明確買家需求
這個過程主要明確以下幾點:
先理解后報價:不要急于回復買家,先對買家詢盤做詳細分析,優(yōu)質(zhì)的回復比第一時間的回復更得人心。
不問已經(jīng)告知的問題:詢盤內(nèi)容要記牢,切忌再問買家已經(jīng)告知的信息,否則容易引起反感。
角色互換:假如你是買家,你想得到什么樣的答案,能否解決需求。做到比買家多走一步,他就離你更近一步。
給大家分享一些采購商的反饋記錄:
It seems that sellers do not read the buying post carefully or choose to ignore requirements.I was spammed with offers which did not meet my requirements at all and I clearly described my requirements.
賣方似乎沒有仔細閱讀購買單子或選擇忽略要求,亂七八糟的報價根本不是符合我的要求。
You people pay no attention whatsoever as to what I requested.
你們的人根本不關注我索要的是什么信息。
The companies are not reading what I need correctly.Not even looking at my website I sent for clarification.
這些公司都不仔細看我寫了什么,也從不看我的網(wǎng)站來明確我的意思。
所以,理解詢盤信息是至關重要的!
03 解析買家詢盤信息
這是一些買家的詢盤中可能提到的需求分類:
1.目標價格
2.MOQ(最小起訂量)
3.OEM/ODM
4.是否允許寄樣
5.顏色/尺寸等產(chǎn)品額外要求
6.語言問題(是否需要支持其他語種,尤其是產(chǎn)品說明書)
7.出口經(jīng)驗要求
8.證書類
9.付款方式
10.物流問題
針對報價這塊,有些建議:
1、當買家詢問多個產(chǎn)品時,最好整一個excel表格,讓買家一目了然,干凈利落。
2、當買家給出的價格預期低于你的成本價時,那怎么辦?
買家肯定也會貨比三家,在你無法再降價的情況下,你要秀出你的產(chǎn)品亮點,既然要說服買家,就要有理有據(jù);提供不同價位,說明各個價位的區(qū)別,如果有相關數(shù)據(jù)可以支持你的觀點那就再好不過。這其中當然少不了專業(yè)度和最好的服務,這樣才能打動對方的心。
04 著手回復詢盤
這也是最關鍵的一步,但在回復之前仍需注意幾點:
1.先檢查郵件語言文字,是否錯字,語言邏輯不清晰
2.是否明確回復了買家的需求
3.查看回復內(nèi)容結構是否完整
4.價格和產(chǎn)品是否已經(jīng)考慮同行競爭
5.是否主動推進,并留給買家再次回復形成互動的空間
6.你的產(chǎn)品行業(yè)專業(yè)度夠了嗎?
7.郵件標題是否能打動買家的心
突出你的產(chǎn)品以及企業(yè)優(yōu)勢,可從以下幾點來說明:
發(fā)貨期快、價格有絕對的優(yōu)勢、有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗、有參加買家當?shù)氐恼箷驑I(yè)內(nèi)知名展會、有自己的研發(fā)團隊、有跟知名品牌或企業(yè)合作、有證書,品質(zhì)有保證、提供OEM和個性化定制服務等
如何優(yōu)化:
1.盡可能24小時回復外貿(mào)郵件和詢盤
2.用自己個人郵箱沒關系,但是要記得郵箱同步
3.常登陸更新查看(一周兩次總得有吧)
4.綁定移動通訊工具,及時聯(lián)系
郵件的標題也非常重要,以下列舉幾個注意事項:
1.郵件標題用客戶名稱與供應商名稱
比如:To David McIntyre from Kevin Wang,或者To JC Penny from Blue Sun Company.
To…From…結構的郵件標題,可以讓買家清晰看到這個郵件的接收人與發(fā)件人,此外如果是回復詢盤的郵件倒是不建議更改太多標題內(nèi)容,買家對自己發(fā)的詢盤多少有點印象。
2.郵件標題用產(chǎn)品報價
比如:Preferential quotation for Model 123 at the price of US$8.99 FOB Yantian
這個標題清晰明了,買家一看就知道某一種型號產(chǎn)品的具體報價。但是當產(chǎn)品型號非常長的時候,需要小心了,可以調(diào)整否則容易被服務器當做垃圾郵件過濾掉。
3.郵件標題用客戶求購的產(chǎn)品名稱
比如:Model 123 digital photo frame in European Market,或者Product catalog of digital photo frames with patented designs
這個郵件標題既能夠凸顯買家查詢的產(chǎn)品類型,也能突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。
最后寫完回復后再次檢查:是否有落款,是否準確按照買家要求回復了,買家問的問題有沒有漏答,你公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢有沒有明確,最后再回想下有無跟進策略。
05 后期跟進
做完了初期的詢盤回復,就得有后續(xù)跟蹤。針對后續(xù)跟進情況大概有以下幾類:
1、發(fā)完回復后買家再也不回復
2、樣品未能滿足買家要求
3、買家說采購計劃未確定
4、認證等條件未達要求
5、付款方式未達成一致
6、溝通不錯但買家就是不下單
7、價格與客戶目標價差距太遠
8、樣品寄送后買家無聯(lián)系
9、跟進多次失去聯(lián)系等
買家在3天內(nèi)回復你并不代表就有戲了,只能說明老外有及時查看郵件的習慣。
當然,如果買家一禮拜沒回復,但前期已經(jīng)和你溝通了許多,貿(mào)易也走了很多環(huán)節(jié)的時候,千萬不要著急,這么長時間的溝通后,客戶應該不會輕易推翻一切重來。
買家如果長期沒回復,建議可再發(fā)一封信問一下郵件沒有收到答復,可在信里告訴賣家你會繼續(xù)等候他的進一步消息,如果只顧催單反而可能有反作用,過猶不及!
此外,也建議賣家和買家形成互動,就像朋友一樣拉客情,如果有Skype和whataspp的,發(fā)信之前都可以在溝通工具上先更新下,買家的習慣也是需要賣家來一步步培養(yǎng)的。