怎么報(bào)價(jià)既專業(yè)又高效?掌握這個(gè)思路和方法就夠了

作者:外貿(mào)充電站
時(shí)間:2022-06-06
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談判由四個(gè)主要因素組成:你的報(bào)價(jià)和對(duì)方的還價(jià),你的底牌與對(duì)方的底牌。

談判由四個(gè)主要因素組成:你的報(bào)價(jià)和對(duì)方的還價(jià),你的底牌與對(duì)方的底牌

報(bào)價(jià)和還價(jià)隨著談判的深入會(huì)逐漸清晰,而整個(gè)談判過程中雙方都會(huì)揣摩、推測(cè)、試探對(duì)方的底牌,是心理、智慧、技巧的綜合較量。

所以無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價(jià)。

通過運(yùn)用開價(jià)一定要高于實(shí)際價(jià)格的原則,在談判的開局可以起到壓縮對(duì)方談判空間的作用。

當(dāng)然,報(bào)價(jià)一定要維持在合理的范圍之內(nèi),較高的報(bào)價(jià)需要有令人信服的理由支持,增加其附加價(jià)值。要讓客戶知道物超所值。

能夠站住腳的理由也許成本會(huì)很低,甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于你所提高的價(jià)格,但這并不重要,只要能夠得到對(duì)方的認(rèn)可,這就足夠了。

案例:

美國(guó)著名的汽車銷售代表漢森,以前是個(gè)數(shù)學(xué)老師,沒有去過超市。

有一次,他的妻子病了,漢森自己去超市買菜,在他去超市的路上,看到一個(gè)賣馬鈴薯的菜農(nóng)。

漢森走過去,問菜農(nóng)馬鈴薯一磅多少錢,菜農(nóng)說:"仍是老價(jià)錢,一美金一磅。"

于是漢森買了20磅回家,回家后一問妻子才知道,自己買的馬鈴薯比超市貴的多。

漢森自己分析道:

在那時(shí),我朦朧意識(shí)到,"仍是老價(jià)錢,就即是廉價(jià)!但二者其實(shí)沒有關(guān)系,但稀奇的是自己與菜農(nóng)成交的時(shí)候,自己一點(diǎn)也不覺得貴。

其實(shí),這就是有效的報(bào)價(jià)方式,用最為平實(shí),讓人習(xí)認(rèn)為常的報(bào)價(jià)詞語來形容價(jià)格,而不是用理性的數(shù)字,這樣方式客戶容易接受很多!

這種方式,我們?cè)谑袌?chǎng)也經(jīng)常有體會(huì),這是有效報(bào)價(jià)的一種方式!

有效報(bào)價(jià)就是讓客戶感覺物有所值,甚至感覺物超所值!盡量避免讓客戶覺得產(chǎn)品太貴而產(chǎn)生抵觸!

有效報(bào)價(jià)的幾種方式

一.塑造產(chǎn)品價(jià)值

客戶購買的不是價(jià)格,而是價(jià)值,所以在報(bào)價(jià)時(shí)要塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值,讓客戶感覺物超所值!

二.化整為零

就是將自己的報(bào)價(jià)折合成小單位,讓客戶第一感覺能夠接受。

好比,我天天消費(fèi)香煙一包,如用月為單位計(jì)算就是三十包,以年計(jì)算就是360多包,不同的方式會(huì)引起不同的效果或心理反映!

三.整合資源

這種方式,在我們身邊經(jīng)常感慨感染到,好比,我們?cè)谏虉?chǎng)里,看到的搭配促銷,或者是郵局推行的套餐優(yōu)惠等等。

就是資源整合銷售法。就是將產(chǎn)品的價(jià)值,功能重新整合,報(bào)價(jià)不變,但新贈(zèng)產(chǎn)品外的一些功能,或一些產(chǎn)品。讓客戶感覺與其他的商家或同產(chǎn)品比較起來,更利便,更實(shí)惠!

所以,我們?cè)趫?bào)價(jià)的時(shí)候,需要講究一定技巧的。

但不管如何,客戶終極講究的是產(chǎn)品效果與質(zhì)量,這是第一位的!

報(bào)價(jià)高招

不一定要樣品,但數(shù)據(jù),參數(shù)要全而細(xì)。

如一款穩(wěn)壓器的報(bào)價(jià):

首先我要知道你公司在哪?是用在哪方面的,與什么設(shè)備配套使用?功率有多大?輸入輸出電壓是多少?要多少臺(tái)?要不要稅,是哪種稅?交貨期有什么要求?有時(shí)候需要到現(xiàn)場(chǎng)察看,要了解使用的設(shè)備的詳細(xì)數(shù)據(jù)等等。其次才是報(bào)價(jià)。

又如一款變壓器的報(bào)價(jià):

要知道貴公司的地點(diǎn),使用條件,需要功率多大的,對(duì)輸入輸出電壓有哪些具體要求,要不要外殼,是要隔離的還是自耦的,要多少臺(tái),要不要稅,是哪種稅?如果功率很大,對(duì)開關(guān),風(fēng)扇,顯示表有哪些要求?交貨期的要求。如果是非標(biāo)準(zhǔn)最好有圖紙與書面說明等等,才能報(bào)價(jià)。

而且在第一次詢價(jià)的時(shí)候不要說現(xiàn)在只要一臺(tái)試試,以后會(huì)有很多的,我對(duì)此是很反感的。

還有我們生產(chǎn)的東西是用原材料做的,比如銅價(jià)現(xiàn)在不穩(wěn)定。

因此報(bào)價(jià)會(huì)有個(gè)時(shí)效性,比如說是七天。

因此不要在我給你報(bào)價(jià)后一段時(shí)間后怪我把價(jià)格提上去了。

且現(xiàn)在外面有很多產(chǎn)品是回收翻新的,同樣一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格還不到我們生產(chǎn)的成本,因此不要跟我說市場(chǎng)上哪里有比我們更低的。在同行業(yè)中我們是清楚明白的。

出口報(bào)價(jià)技巧

新客戶發(fā)來詢價(jià)單,你及時(shí)回復(fù)后,卻沒有下文。

是你報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶,還是報(bào)價(jià)太低,讓客戶一看就知道你不是行家里手,而不敢冒險(xiǎn)與你做生意?

對(duì)老客戶報(bào)價(jià)也不容易。

他會(huì)自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害,以至在你接到他的詢盤時(shí),不知該如何報(bào)價(jià):報(bào)得太低,沒有錢賺;報(bào)得太高,又怕他把訂單下給了別人。

怎樣報(bào)價(jià)才有效呢?

有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備,在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語,利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買家討價(jià)還價(jià),也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢(shì),在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)。

以綜合實(shí)力取勝

對(duì)于自己的綜合實(shí)力有信心,也就用不著一味地以低價(jià)來取悅客戶了。

報(bào)價(jià)要盡量專業(yè)一點(diǎn),在報(bào)價(jià)以前或報(bào)價(jià)中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題,顯示自己對(duì)產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。

所以,報(bào)價(jià)前,一方面要考慮客戶的信譽(yù),另一方面對(duì)自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時(shí),讓客戶了解清楚自己的情況很重要。

比如請(qǐng)他們?nèi)タ垂S,讓他們了解自己的運(yùn)作程序,這樣客戶下單時(shí)就必須容易下決心得多。

同時(shí),從你的報(bào)價(jià),非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到,你是否也是該行業(yè)中的老手,并判斷你的可信度,過低的價(jià)格反而讓客戶覺得你不可信,不專業(yè)。

如果某款產(chǎn)品市場(chǎng)行情是每平方米1000元左右,你給客戶報(bào)每平方米1500,就顯示出你是一個(gè)地道的外行或新手,外商對(duì)類似的報(bào)價(jià)肯定是不感興趣,哪還敢給你下單。

所以看你報(bào)什么價(jià)就知道你是不是行家。

最后,在對(duì)新客戶報(bào)價(jià)前,一定要盡量讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。

只有對(duì)你和你公司具有充分的信心時(shí),客戶才有可能考慮你的交易條件,這一點(diǎn)很多沒有經(jīng)驗(yàn)的出口商常常忽略。

盛先生認(rèn)為,雖然目前很多外商到處比價(jià)詢盤,但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶??梢哉f,良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。

如果是別人向我報(bào)價(jià),我希望在報(bào)價(jià)單里出現(xiàn)的是:

報(bào)價(jià)人的詳細(xì)聯(lián)系方式,報(bào)價(jià)時(shí)間,報(bào)價(jià)產(chǎn)品的各種價(jià)格組成部分,價(jià)格條款,不同數(shù)量的不同價(jià)格,產(chǎn)品圖片等,總之越詳細(xì)越好我這段時(shí)間也經(jīng)歷過這種報(bào)價(jià)的事。

一般有實(shí)力的客人,給他報(bào)價(jià)一定要詳細(xì)一點(diǎn),最基本的就是含不含稅,包不包運(yùn)費(fèi),這是最起碼的兩點(diǎn)。

請(qǐng)同行朋友一開始就要把這兩點(diǎn)考慮進(jìn)去,不要等著客人問的時(shí)候,再告訴他們!很有味道的一句話:報(bào)價(jià)要高于實(shí)際想要的價(jià)格!

總之,商人都是無利不起早的,所以價(jià)格是外貿(mào)業(yè)務(wù)中尤其敏感的內(nèi)容:外貿(mào)業(yè)務(wù)員怎么避免報(bào)價(jià)后客戶就消失?

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