張小樹(shù)：從《KittenMatch》出發(fā)，愛(ài)奇藝游戲如何應(yīng)對(duì)多元化市場(chǎng)之挑戰(zhàn)

導(dǎo)語(yǔ)

在2019年末的時(shí)候，愛(ài)奇藝游戲海外發(fā)行總經(jīng)理張小樹(shù)曾經(jīng)于澳門(mén)舉辦的一次行業(yè)會(huì)議中做了題為《未來(lái)五年中國(guó)游戲的出海機(jī)會(huì)》主題演講。在當(dāng)時(shí)的發(fā)言中其明確指出：”中國(guó)游戲出海從SLG到百花齊放，經(jīng)歷了不同的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)力也在與日俱增?！迸c此同時(shí)，他在發(fā)言中明確指出了兩個(gè)賽道仍然存在機(jī)會(huì)，一是傳統(tǒng)的SLG領(lǐng)域已經(jīng)成為中國(guó)廠商的優(yōu)勢(shì)所在。二則是消除類(lèi)游戲在其看來(lái)?yè)碛旋嫶蟮氖袌?chǎng)規(guī)模。

以今日眼光來(lái)回首這次發(fā)言，不難發(fā)現(xiàn)其為接下來(lái)的2020年愛(ài)奇藝游戲于北美地區(qū)的發(fā)行業(yè)務(wù)奠定了基調(diào)。盡管疫情在人們意料之外席卷全球，但可以看到的是愛(ài)奇藝游戲并沒(méi)有受其影響，根據(jù)App Annie統(tǒng)計(jì),愛(ài)奇藝游戲已經(jīng)成功位列出海廠商收入排行榜前20。一方面，年中的消除類(lèi)新作《Kitten Match》超出預(yù)期。另一方面，老產(chǎn)品《海戰(zhàn)行動(dòng)》也老而彌堅(jiān)，繼續(xù)貢獻(xiàn)著穩(wěn)定輸出。

這樣的態(tài)勢(shì)一方面證明愛(ài)奇藝游戲在市場(chǎng)多元化的探索上取得了初步的小成。在另一方面，這種多元化的布局也證明愛(ài)奇藝游戲悄然間在改變著自己傳統(tǒng)單一針對(duì)于男性核心向用戶(hù)的策略，開(kāi)始嘗試在北美市場(chǎng)通過(guò)不同的品類(lèi)逐漸破圈的思路。

按照愛(ài)奇藝游戲海外發(fā)行總經(jīng)理張小樹(shù)對(duì)獨(dú)聯(lián)體透露的：在時(shí)間進(jìn)入到2020年之后，愛(ài)奇藝游戲重點(diǎn)布局三個(gè)賽道。一是SLG，二是消除類(lèi)游戲，三則是放置類(lèi)游戲。而在獨(dú)聯(lián)體看來(lái)，這三個(gè)品類(lèi)則代表著當(dāng)前在市場(chǎng)上滲透的三個(gè)類(lèi)別用戶(hù)。

首先從SLG入手，這是愛(ài)奇藝游戲的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目?！逗?zhàn)行動(dòng)》上線三年，用戶(hù)群體已經(jīng)穩(wěn)固，其累積貢獻(xiàn)流水超過(guò)18億。而按照張小樹(shù)所講，當(dāng)前對(duì)于這部作品的主要工作在于依托于老用戶(hù)促活躍，并且更新玩法與內(nèi)容。而在整個(gè)疫情期間，這部作品并沒(méi)有因?yàn)椤昂谙Ｊ录暗囊馔庖u來(lái)而打亂自己的節(jié)奏，其總體活躍與營(yíng)收均穩(wěn)定在一個(gè)基數(shù)之上。這種情況基本證明在SLG這個(gè)賽道，愛(ài)奇藝游戲所滲透的核心項(xiàng)用戶(hù)已經(jīng)趨于穩(wěn)定，他們構(gòu)成了平臺(tái)用戶(hù)圈層的核心地帶。

稍外層，基于中國(guó)市場(chǎng)與美國(guó)市場(chǎng)的不同。愛(ài)奇藝游戲所試水的消除游戲《Kitten Match》同樣是一部長(zhǎng)生命周期的作品。無(wú)論是在國(guó)內(nèi)還是海外，優(yōu)秀的消除類(lèi)游戲總能夠保證穩(wěn)定的用戶(hù)在線時(shí)長(zhǎng)與生命周期。而在另一方面，其背后所能夠觸達(dá)的女性向用戶(hù)在北美市場(chǎng)是一個(gè)被中國(guó)開(kāi)發(fā)者或多或少有所忽略的市場(chǎng)——愛(ài)奇藝游戲希望能夠通過(guò)這樣一部作品有效的在這部分用戶(hù)中進(jìn)行滲透。而從App Annie的數(shù)據(jù)顯示，這部作品在今年年中線之后，其最高曾經(jīng)沖入北美App Store榜單的第200名，穩(wěn)居腰部位置。作為一款探索意義較強(qiáng)的作品，這個(gè)成績(jī)已經(jīng)達(dá)到了愛(ài)奇藝游戲?qū)ζ涞念A(yù)期。

愛(ài)奇藝游戲海外發(fā)行總經(jīng)理張小樹(shù)

但需要聲明的一點(diǎn)是，基于女性向市場(chǎng)本身是一個(gè)以性別為指代的領(lǐng)域，因此在這一領(lǐng)域之下所能夠涵蓋的類(lèi)型同樣豐富。在消除游戲之外，據(jù)張小樹(shù)透露，包括互動(dòng)敘事，換裝游戲等只要有合適的研發(fā)，愛(ài)奇藝游戲都會(huì)去有所涉足。

在這兩個(gè)圈層之外，即是更為涵蓋用戶(hù)更為廣泛的，同時(shí)也是愛(ài)奇藝當(dāng)前正在關(guān)注的放置類(lèi)游戲領(lǐng)域。眾所周之，放置類(lèi)游戲可輕可重，而結(jié)合融合玩法也使得其可以在市場(chǎng)上呈現(xiàn)出多樣性，因而其受眾性天生較高。盡管在當(dāng)下愛(ài)奇藝游戲仍沒(méi)有太多的動(dòng)作，但結(jié)合其地處成都，優(yōu)秀的放置類(lèi)游戲扎堆的特性。使得對(duì)于這一領(lǐng)域研發(fā)有“近水樓臺(tái)”之勢(shì)，因此完全可以期待其未來(lái)在這一領(lǐng)域的發(fā)力。

通過(guò)這三個(gè)賽道，不難發(fā)現(xiàn)。愛(ài)奇藝游戲在當(dāng)下已經(jīng)形成了對(duì)于歐美市場(chǎng)全用戶(hù)觸達(dá)的布局。而具體在這套思路之下如何實(shí)操，還是由張小樹(shù)來(lái)親自講述。

下為采訪實(shí)錄：

獨(dú)聯(lián)體：讓我們先從大趨勢(shì)聊起吧。我記得在2019年11月的時(shí)候，您在澳門(mén)舉行的一次行業(yè)會(huì)議上做了一個(gè)題為《未來(lái)五年中國(guó)游戲的出海機(jī)會(huì)》主題演講。當(dāng)時(shí)提了一個(gè)觀點(diǎn)是中國(guó)游戲出海從SLG到百花齊放，經(jīng)歷了不同的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)力也在與日俱增。那么我想問(wèn)的是結(jié)合今年的變化，您認(rèn)為這種百花齊放是以一種怎樣的形態(tài)出現(xiàn)在北美？

張小樹(shù)：如果你只是針對(duì)于北美市場(chǎng)的話，坦白來(lái)講2020年的市場(chǎng)變化并不大。因?yàn)檎麄€(gè)北美市場(chǎng)暢銷(xiāo)榜TOP100少有今年新上的產(chǎn)品，這和亞太地區(qū)的榜單形成了鮮明的對(duì)比——我們會(huì)看到在最近兩年時(shí)間中國(guó)廠商已經(jīng)憑借出色的產(chǎn)品成功穿透了日韓市場(chǎng)。

但北美市場(chǎng)則不是這樣，我們會(huì)看到榜單頭部的中國(guó)產(chǎn)品除了SLG與騰訊的《使命召喚手游》之外，我們看不到太多新的中國(guó)產(chǎn)品。這種情況即證明我們中國(guó)廠商仍沒(méi)有真正的滲透進(jìn)北美市場(chǎng)，至少在其頭部的主流類(lèi)型三消與棋牌上，仍然沒(méi)有充分的穿透。甚至在對(duì)于部分產(chǎn)品的認(rèn)知上，也會(huì)存在一些誤區(qū)。比如說(shuō)三消我們?cè)趪?guó)內(nèi)總認(rèn)為其是一個(gè)中度輕產(chǎn)品，但事實(shí)上在海外從用戶(hù)在線時(shí)長(zhǎng)來(lái)看這絕對(duì)算是重度產(chǎn)品了。

在另一方面，單就北美市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們會(huì)看到這一年三消已經(jīng)市場(chǎng)占有率第一的品類(lèi)。它的占比已經(jīng)超過(guò)了SLG游戲，但后者仍然是市場(chǎng)上重要的品類(lèi)之一。

獨(dú)聯(lián)體：剛才您說(shuō)這一年中國(guó)的新游少有上暢銷(xiāo)榜TOP100的，這個(gè)話說(shuō)的很含蓄。事實(shí)上我們會(huì)看到這一年即便是免費(fèi)榜進(jìn)入TOP100的中國(guó)新游也是少數(shù)。那么在您看來(lái)出現(xiàn)這種情況的原因是什么？

張小樹(shù)：暢銷(xiāo)榜和免費(fèi)榜的性質(zhì)還是不同。坦白來(lái)講你會(huì)發(fā)現(xiàn)如果關(guān)注免費(fèi)榜的話還是有一些中國(guó)的新品進(jìn)入到TOP100甚至是TOP10之列，但這些游戲往往集中在休閑游戲領(lǐng)域，以創(chuàng)意和輕量級(jí)的玩法取勝。而這恰恰不是中國(guó)的廠商所最擅長(zhǎng)的東西。

回到你的問(wèn)題，如果你一定要問(wèn)這其中有什么深層次的原因？我個(gè)人認(rèn)為我們中國(guó)的廠商在出海的時(shí)候有一個(gè)誤區(qū)。做的產(chǎn)品或者是針對(duì)于中國(guó)本土化，或者是針對(duì)于全球。很少有人在立項(xiàng)時(shí)就真正的針對(duì)于北美市場(chǎng)去做一款游戲。事實(shí)上，針對(duì)于北美和針對(duì)于全球這還是有相當(dāng)大的區(qū)別的。在這種情況下，我們可能還是無(wú)法真正的完全適應(yīng)北美用戶(hù)的需求。

獨(dú)聯(lián)體：如您所說(shuō)中國(guó)的廠商沒(méi)有真正去做一個(gè)適應(yīng)北美市場(chǎng)的游戲。那么我想問(wèn)的是如果真的要做一 款適合北美的游戲。它應(yīng)該具備怎樣的關(guān)鍵要素？

張小樹(shù)：我們要明白北美市場(chǎng)是一個(gè)高度包容的市場(chǎng)，這是為什么很多中國(guó)廠商將全球化與北美劃等號(hào)的原因。包括在這其中我們也的確有很多SLG游戲取得了好成績(jī)。但是歸跟結(jié)底來(lái)講，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些游戲仍是以男性向?yàn)橹鳌６谧罱殡S著一些競(jìng)技游戲的出現(xiàn)則以男性向的動(dòng)作游戲?yàn)橹鳌?/p>

但事實(shí)上，這些產(chǎn)品在市場(chǎng)上缺乏對(duì)全用戶(hù)的包容，即男性用戶(hù)與女性用戶(hù)的兼顧。這也是為什么我們很少見(jiàn)到中國(guó)出海的游戲在北美的榜單上TOP20之內(nèi)的原因。仔細(xì)看一下北美暢銷(xiāo)榜TOP20的榜單，這些游戲或多或少都兼顧了男性與女性用戶(hù)。這是國(guó)內(nèi)的游戲所欠缺的。

獨(dú)聯(lián)體：從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，愛(ài)奇藝游戲在上半年發(fā)行的《Kitten Match》也是基于這種考慮下的作品？

張小樹(shù)：首先這個(gè)產(chǎn)品是天象的研發(fā)團(tuán)隊(duì)所研發(fā)的，它的立項(xiàng)時(shí)間大約是兩年前。當(dāng)時(shí)我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了如果將目標(biāo)定位在歐美，那么男性用戶(hù)僅僅是其中一小部分的群體。基于這種考慮我們立項(xiàng)了這個(gè)產(chǎn)品，相對(duì)于以往的產(chǎn)品，一方面我們希望通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品去做一些打破用戶(hù)圈層的工作，另一方面也希望能夠通過(guò)一個(gè)新的品類(lèi)去進(jìn)行試水。

獨(dú)聯(lián)體：在另一方面，的確消除類(lèi)游戲市場(chǎng)是北美地區(qū)最大的市場(chǎng)。甚至可以用“剛需”來(lái)形容，但從上半年的情況來(lái)看這個(gè)市場(chǎng)也存在一些固化的現(xiàn)象。在此其中中國(guó)產(chǎn)品少有進(jìn)入榜單頭部的，那么我想請(qǐng)問(wèn)的是通過(guò)這種嘗試，我們是否發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)上的一些門(mén)檻和壁壘？

張小樹(shù)：很多開(kāi)發(fā)者可能第一反應(yīng)會(huì)想到文化層面的壁壘造成的門(mén)檻，但在我看來(lái)這反而不算門(mén)檻。真正的門(mén)檻仍然在研發(fā)層面。

我們今天理解的三消，表面看起來(lái)就是一個(gè)融合玩法，比如消除加模擬經(jīng)營(yíng)或者是加卡牌RPG等等。但事實(shí)上在這其中它真正的難度在于游戲關(guān)卡的難度和控制自動(dòng)化。這和我們以往所擅長(zhǎng)的一些商業(yè)化運(yùn)作項(xiàng)目不同，它的門(mén)檻直接提升了一個(gè)臺(tái)階。在此之下，文化層面的壁壘和商業(yè)化層面的門(mén)檻都是可以去克服的

獨(dú)聯(lián)體：這個(gè)難度和控制自動(dòng)化應(yīng)該怎么解釋?zhuān)?/p>

張小樹(shù)：針對(duì)于不同需求，不同平臺(tái)用戶(hù)的適配。你的游戲在研發(fā)出來(lái)之后，如何去根據(jù)他們的需求與用戶(hù)行為去呈現(xiàn)出千人千面的特點(diǎn)，去滿(mǎn)足他們不同的需求。真正的門(mén)檻在這里。

獨(dú)聯(lián)體：那么就現(xiàn)階段來(lái)說(shuō)，《Kitten Match》是否算是是一個(gè)對(duì)該領(lǐng)域的試水？

張小樹(shù)：《Kitten Match》是我們?cè)谌I(lǐng)域的第一個(gè)作品，因此它的探索意義的確更強(qiáng)一些。當(dāng)然在這之上也確實(shí)有成績(jī)層面的預(yù)期。

其次仍然就消除類(lèi)游戲市場(chǎng)來(lái)看，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的中國(guó)廠商已經(jīng)注意到了這個(gè)賽道。大家都在研究和摸索這其中的技術(shù)門(mén)檻與破局方法。

獨(dú)聯(lián)體：在您看來(lái)，消除類(lèi)游戲領(lǐng)域里中國(guó)廠商從腰部躍升至頭部的空間，如果存在這樣的可能，那么它的關(guān)鍵在哪里？

張小樹(shù)：還是那句話，文化層面的門(mén)檻對(duì)于中國(guó)廠商并不是一個(gè)問(wèn)題。關(guān)鍵的點(diǎn)在于關(guān)卡設(shè)計(jì)以及控制，這里面的技術(shù)和算法是突破瓶頸的關(guān)鍵。

獨(dú)聯(lián)體：剛才您不斷強(qiáng)調(diào)文化門(mén)檻不是一個(gè)大問(wèn)題。但我還是希望問(wèn)一下我們?cè)诒镜鼗@個(gè)層面都做了哪些工作？

張小樹(shù)：首先本地化翻譯的就不多說(shuō)了。這里我說(shuō)兩個(gè)關(guān)鍵的點(diǎn)。

第一是《Kitten Match》本身是一部針對(duì)于全球化的作品，但基于北美是其中一個(gè)重要的市場(chǎng)的原因。我們?cè)谧畛醯娘L(fēng)格確認(rèn)上是以美國(guó)的風(fēng)格文化去做全球市場(chǎng)的平衡與兼顧。包括在立項(xiàng)的整體調(diào)研方向上，也是以美國(guó)市場(chǎng)為主去確定的。

第二，從用戶(hù)層面來(lái)說(shuō)，我們將重心放在滿(mǎn)足美國(guó)市場(chǎng)的用戶(hù)需求之上。通過(guò)數(shù)據(jù)的調(diào)研去不斷調(diào)整，這也是一種本地化。

獨(dú)聯(lián)體：接下來(lái)聊聊SLG吧。這是愛(ài)奇藝游戲的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，《海戰(zhàn)行動(dòng)》取得了非常好的成績(jī)。截止到今天這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)行兩年時(shí)間。我們?cè)诮衲暧袥](méi)有去復(fù)盤(pán)過(guò)它成功的原因？

張小樹(shù)：事實(shí)上這個(gè)項(xiàng)目我們內(nèi)部復(fù)盤(pán)過(guò)多次?？偟膩?lái)講，它的成功源于兩點(diǎn)：

第一是《海戰(zhàn)行動(dòng)》本身的基礎(chǔ)不錯(cuò)，產(chǎn)品自身的框架比較成熟。其次發(fā)行團(tuán)隊(duì)也擁有充分的，針對(duì)于SLG的發(fā)行運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

第二點(diǎn)則是一些外部環(huán)境的助力。我們會(huì)到《海戰(zhàn)行動(dòng)》出現(xiàn)在北美的時(shí)間是2017年。那一年SLG市場(chǎng)最大的變化是昔日的王者M(jìn)Z進(jìn)行了一輪戰(zhàn)略調(diào)整。這種變化使得市場(chǎng)出現(xiàn)了一些新的機(jī)會(huì)，而這確實(shí)也給了《海戰(zhàn)行動(dòng)》機(jī)會(huì)。

獨(dú)聯(lián)體：?jiǎn)尉蚐LG賽道來(lái)說(shuō)，在2020年我們會(huì)看到很多產(chǎn)品嘗試著去引入一些融合性的玩法，并且也取得了不錯(cuò)的效果。作為一個(gè)老產(chǎn)品，《海戰(zhàn)行動(dòng)》是否也去關(guān)注了這種做法？并且計(jì)劃做些嘗試？

張小樹(shù)：首先，從SLG結(jié)合融合玩法的效果來(lái)看，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有不少產(chǎn)品做了這樣的嘗試，但是真正取得成功的很少。因?yàn)檫@種做法講究的是融合點(diǎn)與原有產(chǎn)品設(shè)計(jì)的契合，與開(kāi)發(fā)者對(duì)于產(chǎn)品的掌控。而具體到產(chǎn)品中，它考驗(yàn)的是開(kāi)發(fā)者能夠用怎樣的玩法來(lái)吸引用戶(hù)，而在這其中，玩法、表現(xiàn)力以及節(jié)奏感等都是要考慮的點(diǎn)，因此它其實(shí)是一個(gè)比較考驗(yàn)研發(fā)功底的事情。就目前來(lái)看，我們也只是在觀望。

獨(dú)聯(lián)體：在另一方面，我們也會(huì)看到另外一個(gè)很有趣的變化。那即是在傳統(tǒng)的SLG游戲中，策略往往是終局玩法。但今年有一些產(chǎn)品干脆將之改成了入局級(jí)玩法。這個(gè)變化也讓很多人為之關(guān)注，對(duì)此您是怎么看的？我們會(huì)在未來(lái)的SLG中嘗試這種做法嗎？

張小樹(shù)：這個(gè)問(wèn)題和產(chǎn)品本身的立項(xiàng)有關(guān)。如果你指的是《海戰(zhàn)行動(dòng)》的話那我明確的說(shuō)它是不可能做這種改動(dòng)的。因?yàn)槭紫冗@個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)將近三年的老產(chǎn)品，如果去做這種改動(dòng)成本上比較大。第二從題材上來(lái)說(shuō)，我們的游戲題材比較適合傳統(tǒng)的SLG用戶(hù)。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，并不覺(jué)的策略是終局玩法會(huì)是一個(gè)多么嚴(yán)重的問(wèn)題。

但的確市場(chǎng)上出現(xiàn)了這種變化。即在市場(chǎng)上找到細(xì)分用戶(hù)之后，圍繞其對(duì)應(yīng)的細(xì)分題材玩法去做一些簡(jiǎn)化或者變化。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看這固然是一個(gè)趨勢(shì)。但對(duì)于現(xiàn)階段的愛(ài)奇藝游戲來(lái)說(shuō)，我們還是傾向于去做傳統(tǒng)的、核心項(xiàng)的SLG用戶(hù)。

獨(dú)聯(lián)體：從用戶(hù)的角度來(lái)說(shuō)，作為一個(gè)三年的老產(chǎn)品。我們?cè)谀壳暗膬?nèi)容更新上是怎樣的頻率？如何讓他們持續(xù)感受到對(duì)內(nèi)容的新鮮感？

張小樹(shù)：研發(fā)團(tuán)隊(duì)每個(gè)月會(huì)給《海戰(zhàn)行動(dòng)》更新一個(gè)版本，同時(shí)配套版本的更新還有若干活動(dòng)等等。總體來(lái)講我們對(duì)于這塊并不擔(dān)心，因?yàn)椤逗?zhàn)行動(dòng)》能夠給玩家的內(nèi)容還是比較豐富的。包括玩法、系統(tǒng)、活動(dòng)、比賽等等，這些都是可以保證玩家對(duì)于內(nèi)容的需求的。

獨(dú)聯(lián)體：那在活動(dòng)層面呢？我們目前圍繞活動(dòng)的節(jié)奏是怎樣開(kāi)展的？

張小樹(shù)：這塊主要是兩部分，一部分是促進(jìn)玩家去進(jìn)行一些養(yǎng)成項(xiàng)的活動(dòng)。做完之后我們又會(huì)給游戲中投入一些消耗性的活動(dòng)，比如說(shuō)賽季、聯(lián)盟等等。通過(guò)這種內(nèi)循環(huán)去保證用戶(hù)在游戲中的活躍。

獨(dú)聯(lián)體：在另一方面，我們會(huì)看到2020年疫情在全球的蔓延使得用戶(hù)開(kāi)始有了大量的游戲時(shí)間。這也增加了他們的在線時(shí)長(zhǎng)與內(nèi)容消耗。在這種情況下，我們是否有意識(shí)的去加快了內(nèi)容與活動(dòng)的節(jié)奏？

張小樹(shù)：坦白來(lái)講在疫情剛開(kāi)始的時(shí)候，的確呈現(xiàn)出了這樣一種態(tài)勢(shì)。這也使得我們加速了內(nèi)容與活動(dòng)供給的速度。無(wú)論是消耗性還是養(yǎng)成性的內(nèi)容都有。

但是隨著時(shí)間的推移，玩家將越來(lái)越多的時(shí)間投入到游戲中后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)他的付費(fèi)欲望與付費(fèi)能力都在逐漸下降。在這種情況下我們的做法是一方面，將更多的充滿(mǎn)游戲性的活動(dòng)推送給他們。另一方面，我們?cè)诟顿M(fèi)層面的設(shè)計(jì)在這一時(shí)期也以讓利和優(yōu)惠為主。通過(guò)這種方式保證用戶(hù)的付費(fèi)。

獨(dú)聯(lián)體：那在這個(gè)過(guò)程中，有沒(méi)有做一些通過(guò)消耗性的活動(dòng)刺激玩家付費(fèi)的行為？或者說(shuō)有意識(shí)地去增加玩家間的LTV？

張小樹(shù)：其實(shí)并沒(méi)有。我們?cè)谝咔槠陂g的打法除了加快了內(nèi)容更新的頻率以滿(mǎn)足用戶(hù)的消耗，其它的做法還是比較常規(guī)的。整體的消耗性活動(dòng)仍然集中在聯(lián)盟比賽或者是大規(guī)模的公會(huì)PVP等等。事實(shí)上我認(rèn)為增加用戶(hù)的LTV的唯一方法就是不斷的提供給玩家可以消耗內(nèi)容。

獨(dú)聯(lián)體：在這個(gè)過(guò)程中，我們是如何去控制節(jié)奏的。即讓玩家既能夠快速地消耗內(nèi)容獲取快感，也不影響他下一次的充值付費(fèi)？

張小樹(shù)：這個(gè)還是要因產(chǎn)品而異。具體到我們來(lái)說(shuō)，做法是將活動(dòng)不斷地上線去試，效果好的留下來(lái)，效果不好的就進(jìn)行迭代。當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中有一些最基礎(chǔ)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)氵€是要有的，比如說(shuō)你不能因?yàn)榇傧亩延螒虻慕?jīng)濟(jì)系統(tǒng)搞崩潰了?？傊€是要多試。

獨(dú)聯(lián)體：那么當(dāng)前在北美地區(qū)，我們對(duì)于產(chǎn)品的新版本和活動(dòng)的更新頻率是怎樣的呢？

張小樹(shù)：截止到目前，我們針對(duì)于《海戰(zhàn)行動(dòng)》的更新頻率是一個(gè)月一個(gè)新版本。

至于說(shuō)活動(dòng)則基本上已經(jīng)排滿(mǎn)了。我們認(rèn)為SLG的玩家他們永遠(yuǎn)不會(huì)嫌活動(dòng)多，因此每周我們都會(huì)將活動(dòng)排滿(mǎn)。而在這個(gè)過(guò)程中，有一些活動(dòng)是不是用隨著版本更新而更新的，這就使得我們可以更為靈活的去調(diào)整內(nèi)容的更新。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)活動(dòng)的效果并不如預(yù)期時(shí)，可以迅速的推出一個(gè)新活動(dòng)去取代他。

總的來(lái)講，在這塊我們的做法比較靈活，而不是像一些國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品直接把活動(dòng)做死。我們?cè)谶@塊做的是比較靈活的。

獨(dú)聯(lián)體：那在營(yíng)銷(xiāo)與買(mǎi)量層面呢？我們?cè)谝咔槠陂g是否做了一些變化？

張小樹(shù)：從三月疫情開(kāi)始之后，我們加大了對(duì)于產(chǎn)品的買(mǎi)量投放力度。除此之外在北美地區(qū)也請(qǐng)與KOL做了一些合作。但除此之外并沒(méi)有做太多其它的事情，畢竟《海戰(zhàn)行動(dòng)》已經(jīng)是一個(gè)三年的老產(chǎn)品，它的用戶(hù)群體基本上已經(jīng)是穩(wěn)固的。

獨(dú)聯(lián)體：在另一方面，我們會(huì)注意到時(shí)間進(jìn)入到2020年，混合變現(xiàn)成為了行業(yè)新的風(fēng)向。休閑游戲在嘗試引入IAP，而重度游戲如SLG等也在嘗試引入IAA。對(duì)這一塊您是怎么看待的？

張小樹(shù)：首先從大趨勢(shì)上來(lái)看的確如你所說(shuō)，重度游戲在引入IAA廣告，而輕度休閑游戲也在嘗試引入IAP。大家都在關(guān)注混合變現(xiàn)。

但這個(gè)問(wèn)題也要因產(chǎn)品而異，對(duì)于《海戰(zhàn)行動(dòng)》這種比較傳統(tǒng)的SLG來(lái)說(shuō)。由于其針對(duì)的是核心向玩家，因此它的DAU不會(huì)特別高，它所追求的付費(fèi)滲透和付費(fèi)率。在這種情況下它去引入IAA效率其實(shí)不會(huì)特別高。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，現(xiàn)階段往這個(gè)游戲里引入廣告變現(xiàn)其實(shí)是得不償失的。

獨(dú)聯(lián)體：但對(duì)于很多SLG游戲來(lái)說(shuō)，它們所追求的其實(shí)是另外一種模式。即通過(guò)IAA的引入刺激IAP的轉(zhuǎn)化。并且有一些作品也取得了良好的效果，那么在這種前提未來(lái)《海戰(zhàn)行動(dòng)》會(huì)去有所嘗試嗎？

張小樹(shù)：首先這個(gè)觀點(diǎn)與模式我都是非常認(rèn)可的。

但這一模式下最大的問(wèn)題在哪里？即是你在實(shí)操中如何去通過(guò)IAA的引入不影響IAP的用戶(hù)。坦白來(lái)講，在一個(gè)重度游戲里，付費(fèi)用戶(hù)繼續(xù)去付費(fèi)，完全不要看廣告。免費(fèi)用戶(hù)去繼續(xù)去看廣告——這是一個(gè)悖論。在另一方面，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在這種情況下，用戶(hù)本身的質(zhì)量也并不高。所以這件事情關(guān)鍵點(diǎn)還是在于如何在實(shí)操環(huán)節(jié)拿捏這種尺度——你會(huì)看到目前做混合變現(xiàn)的重度游戲已經(jīng)有一些，但是真正成功的并不多。但就未來(lái)來(lái)說(shuō)，這的確是一種趨勢(shì)，只不過(guò)當(dāng)下還有一些問(wèn)題需要解決。

獨(dú)聯(lián)體：就現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，作為一款老產(chǎn)品，我們未來(lái)對(duì)于《海戰(zhàn)行動(dòng)》的整體更新集中在哪些方面？

張小樹(shù)：從2019年下半年到今年，《海戰(zhàn)行動(dòng)》的升級(jí)主要是集中在美術(shù)層面，UI交互等等交互細(xì)節(jié)層面。你可以將之理解為我們?cè)卺槍?duì)于現(xiàn)有用戶(hù)進(jìn)行調(diào)優(yōu)，讓這些沉淀在游戲中的用戶(hù)能夠有一個(gè)更好的體驗(yàn)。而除此之外的一些內(nèi)容更新和活動(dòng)方面，我們也基本上是以他們?yōu)楹诵娜ピO(shè)計(jì)的。

獨(dú)聯(lián)體：接下來(lái)聊聊北美市場(chǎng)吧。這一年的時(shí)間發(fā)生了很多事情，結(jié)合用戶(hù)層面來(lái)說(shuō)，我們是否會(huì)針對(duì)于這種變化去做一些產(chǎn)品線的調(diào)整？

張小樹(shù)：?jiǎn)尉陀脩?hù)層面來(lái)說(shuō)，我們認(rèn)為女性向用戶(hù)的市場(chǎng)可能是一個(gè)國(guó)內(nèi)廠商長(zhǎng)期忽略的市場(chǎng)。而在另一方面，就北美市場(chǎng)來(lái)說(shuō)他們有比較好的游戲基礎(chǔ)，所以從理論上來(lái)講所有北美地區(qū)的人都是潛在游戲用戶(hù)，只不過(guò)在當(dāng)下你手上是否有合適的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化他們？

基于這個(gè)觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我們未來(lái)在歐美地區(qū)專(zhuān)攻兩個(gè)賽道。一是消除類(lèi)型，它面向的是30歲以上的女性用戶(hù)。二是SLG賽道，這是一個(gè)典型的針對(duì)于男性用戶(hù)的賽道。之所以選擇這兩個(gè)賽道首先是因?yàn)槭袌?chǎng)規(guī)模足夠大。另一方面，它們背后為代表的用戶(hù)付費(fèi)能力也比較強(qiáng)。但是就女性向市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們也不會(huì)局限于三消加模擬經(jīng)營(yíng)，未來(lái)也會(huì)去嘗試一些互動(dòng)敘事、換裝游戲也會(huì)去嘗試。而除之外，放置類(lèi)游戲的賽道我們也會(huì)去嘗試。

獨(dú)聯(lián)體：剛才您提到了歐美市場(chǎng)。這里有一個(gè)有趣的問(wèn)題是過(guò)往我們提歐美市場(chǎng)往往呈現(xiàn)的狀態(tài)是”有美無(wú)歐“，那么如果將目光放到歐美的話我們?cè)诋a(chǎn)品的立項(xiàng)層面要注意一些什么？

張小樹(shù)：還是一個(gè)側(cè)重點(diǎn)的問(wèn)題。你所指的歐洲其實(shí)并不是歐洲的全部，而是西歐地區(qū)。這些地區(qū)的問(wèn)題在于國(guó)家的規(guī)模較小，同時(shí)又是多語(yǔ)言多國(guó)家地區(qū)。但好處在于其對(duì)于北美市用戶(hù)的需求去做立項(xiàng)，而后在發(fā)行歐洲的時(shí)候再去做一些簡(jiǎn)單的本地化。

獨(dú)聯(lián)體：剛才您大概提到了未來(lái)我們關(guān)注的幾個(gè)賽道。但可以看到他們的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。所以我想問(wèn)一下在選品的大方向上有什么思路嗎？

張小樹(shù)：第一是差異化，因?yàn)槭袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈。只有形成差異化才有生存的空間。而這種差異化，可以是題材上的差異化，也是可以玩法上的差異化。

第二，從團(tuán)隊(duì)的角度來(lái)說(shuō)，我們希望這個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)一定是要做過(guò)這個(gè)品類(lèi)的團(tuán)隊(duì)。換言之我們希望他足夠?qū)Ｗ?，并且在這個(gè)領(lǐng)域有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)。今天的市場(chǎng)環(huán)境下容錯(cuò)率非常低，一個(gè)做SLG的團(tuán)隊(duì)突然有一天說(shuō)自己要去做一個(gè)三消加模擬經(jīng)營(yíng)，不能說(shuō)不可能成功，但是顯然他也是需要一些試錯(cuò)的空間和成本的。

獨(dú)聯(lián)體：除此之外，在選品和立項(xiàng)的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)上來(lái)說(shuō)，我們是否有一些標(biāo)準(zhǔn)？如果有的話是怎樣的？

張小樹(shù)：這塊我們?nèi)匀皇墙⒃贑PI和LTV算法之下的ROI導(dǎo)向。在這個(gè)過(guò)程中，我們所重點(diǎn)關(guān)注的其實(shí)是ROI的滿(mǎn)倉(cāng)成本和LTV背后所顯示的產(chǎn)品上限。在這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)達(dá)標(biāo)的前提下，留存數(shù)據(jù)到可能不是最重要的。

獨(dú)聯(lián)體：那么就未來(lái)來(lái)說(shuō)，愛(ài)奇藝游戲在出海的總體規(guī)劃上是怎樣的？未來(lái)我們認(rèn)為市場(chǎng)上有何挑戰(zhàn)？

張小樹(shù)：首先，我們關(guān)注的賽道仍然是以SLG、女性向市場(chǎng)以及放置類(lèi)游戲?yàn)橹鳌Ｆ浯卧谶@個(gè)基礎(chǔ)上，我們所服務(wù)的用戶(hù)即是剛才說(shuō)的核心項(xiàng)的用戶(hù)和女性向?yàn)榇淼姆河脩?hù)。

在這個(gè)基礎(chǔ)上，今天面臨的比較大的挑戰(zhàn)其實(shí)是研發(fā)團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題。我們希望能夠和優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)綁定，去做出適合的產(chǎn)品。但是大家都知道今天在市場(chǎng)上優(yōu)秀的研發(fā)與產(chǎn)品已經(jīng)成為了絕對(duì)稀缺的資源。這對(duì)我們來(lái)講同樣也是個(gè)挑戰(zhàn)，相比之下買(mǎi)量、營(yíng)銷(xiāo)、本地化等方面的能力都是可以解決的問(wèn)題。

獨(dú)聯(lián)體：這個(gè)問(wèn)題我們的確也有所感知。從去年到今年乃至是未來(lái)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的發(fā)行基本上都在打明牌?；旧鲜鞘掷镉惺裁矗统鍪裁磁?。那么愛(ài)奇藝游戲?yàn)榱私鉀Q這個(gè)問(wèn)題是不是有什么現(xiàn)階段的方案？

張小樹(shù)：現(xiàn)階段來(lái)說(shuō)，一方面我們能做的一定是加大對(duì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)的投入。另一方面則是在與外部研發(fā)團(tuán)隊(duì)的合作上，進(jìn)一步放寬合作的條件。在契合度比較高的情況下，我們的合作方式是比較靈活的。