Flaregames前CEO談?dòng)螒虬l(fā)行協(xié)議可能要面對的問題處理

Flaregames前CEO談?dòng)螒虬l(fā)行協(xié)議可能要面對的問題處理

原作者：Klaas Kersting 譯者：Vivian Xue

（Klaas Kersting經(jīng)營一家F2P手游發(fā)行公司十多年，如今他發(fā)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)在剝削開發(fā)者。）

我認(rèn)為游戲發(fā)行商應(yīng)該降低開發(fā)者面臨的風(fēng)險(xiǎn)，幫助他們實(shí)現(xiàn)他們獨(dú)立運(yùn)營所無法達(dá)成的目標(biāo)——無論是創(chuàng)意方面還是商業(yè)方面。我從事發(fā)行工作15年，總共發(fā)行了大約75款游戲，自2005年我踏入這個(gè)行業(yè)并發(fā)行了第一款游戲以來，許多事情都變了。

手游發(fā)行一直面臨著這樣或那樣的挑戰(zhàn)，手游發(fā)行市場的競爭十分激烈，但至少有幾家發(fā)行商——包括Flaregames在內(nèi)——在努力堅(jiān)守道德底線。

但一些新興發(fā)行商卻在不斷挑戰(zhàn)底線，他們幾乎只關(guān)注用戶獲取。從表面上看，這些公司的承諾相當(dāng)誘人：他們動(dòng)用自己的資金和技術(shù)幫開發(fā)商擴(kuò)大用戶規(guī)模，而開發(fā)者可保留IP所有權(quán)和自由。開發(fā)者用游戲收入向他們支付用戶獲取費(fèi)用，因此毫無風(fēng)險(xiǎn)——或者看似如此。

然而，深挖這些發(fā)行交易，你會(huì)發(fā)現(xiàn)諸多存在剝削性質(zhì)的合同機(jī)制，它們榨干了開發(fā)者的游戲收入，侵犯了開發(fā)者的自主權(quán)。我曾親眼目睹這些合同條款如何毀掉一家公司。

Twinflames3(from gamasutra)

這些有才華的開發(fā)者，本應(yīng)獲得好的發(fā)展，卻被這些吸血條款摧殘得體無完膚，最終面臨破產(chǎn)。為了防止更多開發(fā)者被這類交易蒙騙，我列舉出了發(fā)行商經(jīng)常使用的四大剝削手段，以及它們是如何結(jié)合起來，將你置于不利的境地。

1. 從游戲收入中收取用戶獲取投入

這類合同機(jī)制的本質(zhì)是，發(fā)行商投入資金幫你獲取用戶，從用戶收入中拿走投資額的1.2倍作為回報(bào)。然而這一條款的定義經(jīng)常存在爭議，即“用戶收入”究竟指所有用戶產(chǎn)生的收入，還是僅由他們帶來的用戶產(chǎn)生的收入。

開發(fā)商利用這一點(diǎn)將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到你身上。如果你的游戲每個(gè)月自然安裝量可以產(chǎn)生5萬美元的收入，則發(fā)行商收回他們每月第一筆5萬美金用戶獲取投入的風(fēng)險(xiǎn)為0%。這使你的處境比合作前更糟糕。

擴(kuò)大用戶獲取投入的確會(huì)帶來自然流量的增長，但二者并非呈線性關(guān)系，通常當(dāng)一款游戲成熟后，用戶獲取帶來的自然流量會(huì)快速減少。此外，自然流量產(chǎn)生的收入一般低于付費(fèi)流量產(chǎn)生的收入，因此30%的自然安裝量增長只能帶來10%-15%的額外收入。

當(dāng)發(fā)行商要求將自然流量收入計(jì)算在內(nèi)時(shí)，這意味著他們的用戶獲取——你與他們合作的初衷——繼續(xù)擴(kuò)大下去也無法盈利。你的自然流量收入不應(yīng)作為發(fā)行商用戶獲取投入的報(bào)酬或補(bǔ)貼。

防范策略：

- 訂立具有約束力的條款，明確回報(bào)直接來自廣告支出產(chǎn)生的收益。

- 以當(dāng)前自然流量為底線，在計(jì)算用戶獲取回報(bào)時(shí)扣除此部分。

- 確定一個(gè)固定（小的）organic uplift系數(shù)。（organic uplift: 每一名非自然用戶帶來的自然用戶，通常用百分比表達(dá)。例如：1200% organic uplift表示每一個(gè)付費(fèi)安裝量將帶來12個(gè)自然安裝量。這里用來確定用戶獲取與自然流量之間的關(guān)系，從而計(jì)算回報(bào)。游戲邦注）

2. 由單方?jīng)Q定用戶獲取投入

與第一種手段緊密相關(guān)的是發(fā)行商可以單方面決定在用戶獲取上花多少錢。當(dāng)發(fā)行商為了謀利采取對你不利的花錢策略——盡可能多地支出，利潤率仍維持在20%——你應(yīng)改變這種不合理的單方面控制。

若發(fā)行商結(jié)合第一種手段，從自然流量收入中收取用戶獲取投入，你的處境會(huì)更糟：他們會(huì)利用你的自然流量收入讓用戶獲取投入達(dá)到20%的利潤率。也就是用給你的自然流量收入抵消他們不盈利的用戶獲取，將你的所有利潤圈走。

眾所周知，同一款游戲的花銷越大意味著利潤率越低。游戲的用戶獲取投入回報(bào)從1.2倍提高到1.3倍同時(shí)保持用戶規(guī)模不變甚至提高——也就是你開始盈利的點(diǎn)——是極其困難的，并且隨著游戲成熟這會(huì)更加困難。

在此情況下，只要發(fā)行商自己能賺到錢，他們不僅無需提高利潤率，他們也很難提高利潤率——無論他們怎樣對你花言巧語。因此，放棄對用戶獲取支出的決定權(quán)是極其不明智的。

為了防止被剝削，除了前面提到的三條策略外，你還可以在合同中加入否決權(quán)條款，或者規(guī)定雙方必須就用戶獲取支出進(jìn)行協(xié)商。

3. 奪走你的IP控制權(quán)

若發(fā)行商承擔(dān)了游戲開發(fā)的大部分風(fēng)險(xiǎn)，則他們要求享有對游戲IP的控制權(quán)甚至所有權(quán)是合理的。然而，如果發(fā)行商僅僅負(fù)責(zé)用戶獲取，他們無權(quán)限制你自由使用IP。

若發(fā)行商僅要求享有自己所在用戶獲取渠道的獨(dú)家分銷權(quán)是合理的。但如果他們要求控制各大分銷平臺(tái)但又不能保證有所作為則不合理。在簽訂合同時(shí)要小心此類限制游戲在其他商店或平臺(tái)分銷的條款。

任何限制開發(fā)者繼續(xù)開發(fā)“衍生產(chǎn)品”（以防與原游戲形成競爭）之類的條款都相當(dāng)于開發(fā)者在合同期內(nèi)將IP控制權(quán)授予發(fā)行商，同時(shí)自己承擔(dān)了創(chuàng)造IP的一切風(fēng)險(xiǎn)。

若發(fā)行商承擔(dān)了用戶獲取以外的責(zé)任——比如提供所有開發(fā)資金——此類條款或許是合理的。但僅負(fù)責(zé)用戶獲取的開發(fā)商提出這樣的要求絕對是不合理的。

4. 限制終止合同的權(quán)利

當(dāng)以上三類條款同時(shí)出現(xiàn)在合同中時(shí)，開發(fā)商尤其需要有效的終止合同權(quán)，從而能夠在發(fā)行商服務(wù)表現(xiàn)令人不滿時(shí)終止合同。自動(dòng)續(xù)約合同中缺失終止條款是不合理的。

然而，即便開發(fā)者在法律意義上享有終止合同的權(quán)利，真正實(shí)踐起來極其困難，因?yàn)殚_發(fā)商尚未收回他們的用戶獲取投入(當(dāng)然還要加上20%的利潤)之前開發(fā)者無法終止合同。

這將使開發(fā)者在很長一段時(shí)間內(nèi)被不合理的合同束縛，或者不得不挪用其它資金償還。更糟糕的是，即便由開發(fā)商終止合同，他們也有權(quán)索取用戶獲取投入回報(bào)。

當(dāng)然，發(fā)行商有權(quán)要回他們的投資，但更合理的做法應(yīng)該是先終止合同，開發(fā)商再通過用戶獲取投入產(chǎn)生的收益逐漸償還這筆投資。一些限制開發(fā)商終止合同的條款，特別是和上述三類條款結(jié)合在一起時(shí)，將嚴(yán)重影響你尋找下一名投資者。

不幸的是，那些接受了這些條款的開發(fā)商最終不是倒閉就是被廉價(jià)收購——這是他們唯一的出路。那發(fā)行商呢？這種剝削性的商業(yè)模式是無法長久運(yùn)作的，遲早有一天也會(huì)死亡。

因此當(dāng)你簽訂發(fā)行合同時(shí)，我強(qiáng)烈建議你仔細(xì)地研究它，檢查是否存在上述陷阱。如果你無法確定，最好向有這方面經(jīng)驗(yàn)的人尋求幫助。

我寫這篇文章的目的之一，是希望開發(fā)商與發(fā)行商間的合作能回到最初互利共贏的狀態(tài)，至少讓雙方都得到回報(bào)。但可惜，目前的手游發(fā)行商連這項(xiàng)最基本的要求都無法做到。