殷天明：以泛用戶為核心，三七互娛是如何穿透日本市場的

導(dǎo)語

以2019年為分水嶺，中國游戲在出海的道路上經(jīng)歷了一輪產(chǎn)能結(jié)構(gòu)的升級。在產(chǎn)品的類型上，擺脫了過往MMORPG打天下的局面。而在出海區(qū)域選擇上亦如是，日本與美國這樣的T1市場擺脫了過往“高門檻，難進入”的帽子，開始取代此前的中國港澳臺與東南亞市場成為中國廠商在全球化時代的首選。

來自于Sensor Tower的數(shù)據(jù)顯示，在2020年第二季度，日本暢銷榜TOP100中的中國游戲數(shù)量增加至26款，共創(chuàng)造收益7.2億美元，較2018年Q2增長三倍。而在TOP20中，更出現(xiàn)了五款中國游戲的身影——占據(jù)日本移動游戲市場頭部四分之一，可以說中國的游戲已經(jīng)在日本市場成為了一股不可忽視的力量。

但這并不意味進入日本市場的門檻大大降低。僅以三七互娛為例，從2017年在日本首次發(fā)行《永恒紀元》進行試水至今，也經(jīng)歷將近三年的時間才將整套流程與當?shù)赜脩舻奶攸c摸清。

按照三七互娛產(chǎn)品副總裁殷天明的理解，每個產(chǎn)品在市場上面對的用戶都不外乎是核心用戶與非核心用戶兩種，這其中非核心用戶完全可以通過教育來轉(zhuǎn)化成核心用戶。反之，如果說在一開始就將產(chǎn)品定位于細分領(lǐng)域的專屬人群作品，那么則很難打穿市場，產(chǎn)品的道路也只能越走越窄。在這個思路之下，三七互娛在日本市場針對發(fā)行的游戲進行了一系列的包裝活動，并且通過不間斷的線上素材，電視廣告，代言人等不同的方式去對于不同階層，不同地域的用戶進行觸達。

針對于泛用戶進行市場的穿透事實上不僅僅是針對于日本單一市場，而是基于三七互娛在全球化策略之下所做出的調(diào)整——如果不是自帶一線IP，那么全球化發(fā)行終歸要拆解到一個又一個國家的本土化中去。即便是大如騰訊，這也是一個艱巨的工作。僅拿亞洲市場來說，中國大陸之外，中國港澳臺、日本、韓國、越南、泰國、印尼等市場的用戶基數(shù)不同，玩法習(xí)慣也各不相同。但通過實踐，三七互娛同時也發(fā)現(xiàn)經(jīng)過日本市場驗證過的玩法，往往在亞洲其它市場也具有普適性。而這對于一些嘗試多國家多區(qū)域發(fā)行的CP與發(fā)行商來說，無疑是一件大大減輕工作量的事情。

但在另一方面，我們也必須承認的一點是。無論是日本還是全球市場，對于幻想著在出海大潮中“自研自發(fā)”的中小CP來說，做“泛用戶”市場都是一件較難的事情。一方面如前文所述，日本市場的門檻仍然讓大多數(shù)的中小CP望而卻步。另一方面具體到業(yè)務(wù)層面，三七互娛針對于產(chǎn)品并沒有去設(shè)定投放的上限，在產(chǎn)品的買量成本與ROI和LTV兩項數(shù)據(jù)均可以形成良性循環(huán)的大背景下，其對這部作品的投放上不封頂，這對于中小CP來說是難以復(fù)制的。

對此，殷天明認為：這恰恰是CP在今天更需要發(fā)行的理由。同幾年前相比，海外市場也發(fā)生了變化。無論是對于已經(jīng)在國內(nèi)證明過自己的成熟團隊，還是初創(chuàng)型的新團隊，最忌諱的就是閉門造車，瞻前顧后。在耐的住寂寞的同時，更為重要的是與成熟的發(fā)行溝通、交流、協(xié)作。

而這樣做的價值，如殷天明所說。是為了避免CP把“辛苦賺的錢，憑本事虧出去?！?/span>

三七互娛產(chǎn)品VP殷天明

下為采訪實錄：

01

一步一腳印，三七互娛是如何穿透日本市場的？

獨聯(lián)體：近年來，三七互娛在海外市場一個新的風(fēng)向標是日本市場。那么回顧過往，三七互娛本身是如何一步一步的滲透進日本市場的？

殷天明：的確如你所說，2020年三七互娛在日本市場的突破是非常喜人的。它在今年不但成為了三七互娛在海外市場的增長點，同時也成為了集團整體業(yè)務(wù)的一個突破與增長點。

但從歷史來說，三七互娛所形成的這種突破并非是偶發(fā)性的。早在幾年前我們將主要的精力放在港澳臺與東南亞時，就已經(jīng)關(guān)注到了日本與韓國兩個市場。但那時苦于手中沒有特別適合的產(chǎn)品，再結(jié)合日本市場當時的門檻仍比較高，用戶本身極為在意平臺口碑和品牌效應(yīng)等綜合方面的因素，在這種情況下冒然進入并不是一個合理的選擇。

真正的轉(zhuǎn)折點發(fā)生在2016年，在當年三七互娛收獲了自研爆款《永恒紀元》。這款產(chǎn)品不但在國內(nèi)創(chuàng)造了單月流水2億的好成績，同時在韓國與港澳臺市場也取得了較好的成績。在這種情況下，我們意識到手中已經(jīng)有一款可以去日本試水的產(chǎn)品。最終的結(jié)果也并沒有讓我們失望，在MMORPG品類在日本并不是主流品類的情況下，《永恒紀元》做到了峰值超過百萬美金的月流水，基本達到了我們的預(yù)期。而更為重要的是，通過這個產(chǎn)品我們真正意義上完成了對于日本游戲市場產(chǎn)品發(fā)行的流程梳理、用戶數(shù)據(jù)調(diào)研等一系列工作，為之后的產(chǎn)品發(fā)行打下了比較好的基礎(chǔ)。

之后的事情大家就比較熟悉了，我們在2018年后接連成功發(fā)行幾款產(chǎn)品。截至當前，我們在日本月流水已經(jīng)到達了千萬美金的規(guī)模。

獨聯(lián)體：事實上我們在與很多發(fā)行聊日本市場的時候，他們會認為日本市場存在一定的特殊性。那么結(jié)合您剛才說的《永恒紀元》的試水，最初我們有沒有感覺到這種特殊性的存在？

殷天明：如果你指的是發(fā)行流程上的特殊性，那么我明確地說日本市場和其它區(qū)域的發(fā)行流程并沒有太大的區(qū)別。

真正的特殊性在哪里？在于你在發(fā)行之前去做準備工作的時候，往往需要三個月以上的籌備時間。這包括了深度本地化，如文字、音效、美術(shù)等。市場層面準備階段的預(yù)熱，包括在整個市場提前去做一些有針對性的，能夠直接觸達用戶癢點的發(fā)行方向。

獨聯(lián)體：那么先從這些準備工作聊起。剛才您首先提到了本地化，三七互娛對游戲本地化工作是如何去進行的？

殷天明：其實游戲的本地化可以理解為是一個由上至下的全方位的包裝。除了游戲名稱的變化外，除此之外還有文字、音效、配音，以及游戲內(nèi)部針對于當?shù)厥袌鏊M行的美術(shù)風(fēng)格的變化，這是一些比較細節(jié)化的處理。

獨聯(lián)體：單就文字和配音這一點來說，很多海外發(fā)行都非常重視這一塊的價值。但結(jié)合日本聲優(yōu)地位較高的事實，那么這是否意味著我們的產(chǎn)品在當?shù)厝プ鲞@種本地化時成本也更高了？

殷天明：這個問題不可一概而論，它主要應(yīng)該從兩個方面來理解。

第一，游戲品類的不同決定了聲優(yōu)成本的不同，如一些二次元游戲美術(shù)的品質(zhì)相當高，在這種情況下其需要大量的一線聲優(yōu)來匹配這種美術(shù)，自然也就造成了成本的上升。但對于我們的游戲來說，它并不是一個嚴格意義上的二次元游戲，因此我們在聲優(yōu)層面強調(diào)的是不同人物的特點，而不是名氣。

第二，從市場營銷的角度來說，游戲在推廣的過程中，需要去充分的展示游戲的特點。具體到聲優(yōu)來說，我們的做法是通過不同的聲優(yōu)與人物對應(yīng)，并強調(diào)其不同的特點。事實上這個做法不僅僅局限于聲優(yōu)部分，在其它的宣傳素材上也應(yīng)該去向用戶展示你的內(nèi)容，突出你的亮點。只有這樣做，才能夠充分地喚醒用戶的認知，并且讓他們?nèi)ソ邮苓@個產(chǎn)品。

02

日本市場面面觀，中輕度游戲更適合日本玩家

獨聯(lián)體：回到我們在日本市場的耕耘上。我們會發(fā)現(xiàn)在《永恒紀元》之后，三七互娛在還發(fā)行了《三國英雄たちの夜明け》《SNKオールスター》。看上去在產(chǎn)品的題材和品類上選擇也更多元化，那么我們在今天針對于日本市場的發(fā)行選品思路是怎樣的？

殷天明：首先從題材說，我們希望能夠去做一些偏二次元或者是日韓漫畫風(fēng)的作品，它們有偏重于日本本土的美術(shù)特點和風(fēng)格。

其次從玩法層面，我們希望能夠去選擇一些更適合日本市場用戶需求的產(chǎn)品。比如說一些豎版玩法的產(chǎn)品，或者是日式卡牌，這在當下來看恐怕是日本玩家最容易接受的品類。而在用戶體驗層面，我們希望這個產(chǎn)品能夠相對國內(nèi)的產(chǎn)品更輕度一些?？偟脕碇v，我們在日本的打法可能更偏向于中度游戲。

獨聯(lián)體：剛才您提到了豎版玩法。事實上我們在此前與一些行業(yè)同仁交流時他們也提到了這一點。但這個豎版玩法背后的含義究竟是什么，您有沒有去研究過？

殷天明：這其實由社會環(huán)境導(dǎo)致的應(yīng)用場景變化而決定的。日本很多用戶的娛樂時間發(fā)生在上下班的地鐵上或者是午餐等場合，在這種應(yīng)用場景之下，他們已經(jīng)習(xí)慣了單手的操作方式，因此豎版明顯較橫版更適合他們。而另一方面，在這種場景下，操作更輕度，尤其是一些放置、掛機類玩法的游戲受歡迎也是這個原因。

獨聯(lián)體：事實上您剛才說到玩法上愿意在日本去做一些卡牌游戲。但最近兩年傳統(tǒng)的日式卡牌在當?shù)亻T檻也在不斷的提升，這似乎也給我們帶來了更大的挑戰(zhàn)？

殷天明：你不要就著卡牌說卡牌。事實上在今天卡牌已經(jīng)是一個融合玩法的組成部分，你會看到在日本乃至是全球市場，卡牌加SLG、卡牌加三消或者是回合的玩法都比較常見。在這些游戲里面，卡牌更多承擔(dān)的是養(yǎng)成的任務(wù)。基于這一現(xiàn)象來說，卡牌本身已經(jīng)在它的傳統(tǒng)基礎(chǔ)上衍生出了一些微創(chuàng)新的迭代玩法。

而對于三七互娛來說也是一樣的。我們對于卡牌的界定也僅僅將之作為核心的養(yǎng)成部分去提高用戶長線留存。但在這背后我們也有卡牌加SLG、卡牌加回合乃至是即時戰(zhàn)斗等不同緯度的衍生——通過這種產(chǎn)品多元化的融合，可以讓用戶對同一品類的接受度更高。

獨聯(lián)體：我們在日本發(fā)行游戲，是否會根據(jù)每一款游戲去做細分市場的？

殷天明：其實我們并不會這樣做，我們更多會用泛用戶的思維去推廣。因為縱觀市場上的泛用戶，大體來說分為兩個部分：核心用戶與非核心用戶。這其中非核心用戶可以通過教育轉(zhuǎn)化成為核心用戶。

至于說投放層面，由于是以穿透用戶為目的。因此我們在推廣期間準備了不同的素材。與中國市場類似的是，日本用戶對于單一產(chǎn)品不同素材的接受度也各不相同，最終實際帶來的轉(zhuǎn)化也不同。所以我們在整個產(chǎn)品的推廣期間不斷的用不同的素材，去嘗試觸達不同階層的用戶，使之能夠轉(zhuǎn)化成我們產(chǎn)品的用戶。

獨聯(lián)體：接下來聊聊推廣。今天在日本市場，頭部的發(fā)行商在制定推廣預(yù)算時成本已經(jīng)大大的增加了。那么三七互娛在這塊的邏輯是怎樣的？

殷天明：首先，三七互娛在發(fā)行上很講究精細化運營。那么我們在制定推廣預(yù)算時，第一個遵循的原則即是一定要把產(chǎn)品本身的數(shù)據(jù)情況與玩法模型去掛勾，并且隨時根據(jù)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)去進行預(yù)算層面的調(diào)整。

第二，在數(shù)據(jù)為核心的基礎(chǔ)上，一個游戲只要證明了自己在市場上能夠獲到更大的收入，那么我們對其的投放基本上是不設(shè)上限的。換言之，只要產(chǎn)品本身在市場上能夠保證收支的平衡，那我們愿意去給予它更多的預(yù)算。

獨聯(lián)體：從推廣預(yù)算的側(cè)重點來說。很多出海日本的產(chǎn)品會比較重視游戲的預(yù)約階段和上線首周。并且將預(yù)算的大頭放在這個階段之上，而三七互娛當時也是這么做的嗎？

殷天明：并不是。因為我們在推廣預(yù)算的核心邏輯是以數(shù)據(jù)為主。只要數(shù)據(jù)證明游戲的導(dǎo)量成本與LTV和ROI幾個關(guān)鍵數(shù)據(jù)能夠形成良性的循環(huán)，那么我們對這部產(chǎn)品其實是沒有固定的投放額度的。而這與其它廠商習(xí)慣針對于產(chǎn)品在某一周期設(shè)定投放上限是不同的。

我們的游戲都是長線運營的產(chǎn)品，我們的做法是根據(jù)其不同周期內(nèi)產(chǎn)品的表現(xiàn)，而不是直接去固定一個場景，而后再設(shè)置這個場景和周期內(nèi)的投放上限。

獨聯(lián)體：那在不同推廣手段的分配上，這個比例大概是怎樣的？

殷天明：這塊一定是以線上買量為主，而后輔以市場營銷中的代言人、主播等等費用。具體的比例不好評估，畢竟我們是將這些費用比較綜合的分攤下去的。

獨聯(lián)體：說到買量。去年有不少人就談到過日本市場的買量單價越來越高了。那么我想問的是如果今天在做一款卡牌游戲，在日本它的買量單價范圍大概是多少？

殷天明：這個問題并沒有固定的答案。這是因為卡牌游戲不是SLG游戲。SLG類型的產(chǎn)品由于追求長線回收，所以是能夠允許短期內(nèi)產(chǎn)品的CPA成本超過LTV的價值的。

但是卡牌游戲則不然，因為卡牌游戲的特點決定了如果產(chǎn)品的CPA成本超過了LTV的價值是絕對無法回本的。從這個角度來說，今天要做一款卡牌游戲，它的買量單價實際上取決于產(chǎn)品本身的LTV，你要做的事情就是將買量單價控制在這個LTV之內(nèi)。

獨聯(lián)體：那在回收周期層面呢？同樣是數(shù)值游戲，卡牌游戲在今天是否也像SLG一樣，回收周期越來越長了？

殷天明：如果你想做一個長線的產(chǎn)品，那么的確是如此。按照我們的觀察，今天的SLG回本周期至少是18個月。而卡牌的回本周期在當下也已經(jīng)趨近這個數(shù)字了。

獨聯(lián)體：那在這種情況下，結(jié)合出海已經(jīng)是標配的大環(huán)境。無疑對于我們在立項層面提出了更高的要求，至少在針對于日本市場層面，可能需要你去更多的結(jié)合一下當?shù)氐纳鐣卣饕约坝脩舻倪M一步需求？

殷天明：我的觀點是你不要單獨針對于日本市場去立項。因為從這兩年的案例我們可以看到能夠?qū)⑷毡臼袌龃┩傅漠a(chǎn)品，在整個亞洲市場都是適用的。也正因此你在研發(fā)立項時與其針對于日本市場，倒不如針對于整個亞洲市場去做立項。

但就日本市場的用戶需求來說，的確有一些變化值得注意。比如說玩法層面，當?shù)赜脩魧τ诟邚姸萈VP與強互并不感冒，因此你需要做一些美術(shù)精度比較高，偏收集但弱交互的產(chǎn)品。除此之外還有一個變化即是今天的用戶已經(jīng)開始逐漸的接受MMORPG的玩法，無論是ARPG還是MMORPG在這個市場的接受度已經(jīng)越來越高。

03

合作共贏，尋找全球化的產(chǎn)品和團隊

獨聯(lián)體：那我們把話題再放大一些，如果說今天要立項一款針對于全球化的產(chǎn)品。這種標準必然是更高的，那么三七互娛結(jié)合自身全球化的思路，在這塊是怎么做的？

殷天明：首先全球化意味著更大的挑戰(zhàn)。相對于區(qū)域性產(chǎn)品，全球化產(chǎn)品無論是在題材還是玩法、付費模型等層面都要去考慮全球用戶的需求。而不是僅僅考慮亞洲或某一區(qū)域用戶的需求，它要求的是你以一個更為立體的全球化思維去做產(chǎn)品立項。

具體到三七互娛來說，首先從題材上來講全球化給我們提供了更為豐富的題材。比如說魔幻、末日或者是賽博朋克風(fēng)格都可以去做全球化，因此我們的選擇比較寬泛。但在游戲的模型上，我們?nèi)匀粌A向針對于市場上已經(jīng)經(jīng)過驗證過的全球化作品去做迭代的打法。畢竟從商業(yè)的角度來說，一個真正意義的純創(chuàng)新產(chǎn)品在沒有數(shù)據(jù)和體系去驗證的時候，風(fēng)險是比較大的。并且在全球化的大環(huán)境中，你需要一個漫長的時間周期去進行測試，優(yōu)化。而后才能真正意義的驗證這個模型是否能夠適合全球化的方向。

獨聯(lián)體：那結(jié)合您說的，三七互娛在當下有沒有一些比較關(guān)注的領(lǐng)域？

殷天明：有，比如說放置類，這是最近兩年時間在海外比較火爆的品類。那么我們要做的就是在一個已經(jīng)成熟的，已經(jīng)經(jīng)過市場驗證的產(chǎn)品之上去做深度迭代。最終的結(jié)果是在這個品類之上，讓用戶無論是從題材上還是數(shù)值，亦或是玩法體驗上都能夠感受到一些不一樣的東西。

獨聯(lián)體：從目前來看，三七互娛在海外每年發(fā)產(chǎn)品的節(jié)奏是怎樣的？

殷天明：我們的總體策略是不求多，但求精。

獨聯(lián)體：那么在產(chǎn)品線的構(gòu)成上，自研產(chǎn)品和外部的產(chǎn)品大概是怎樣的比例？

殷天明：這不會形成一個嚴格意義的對比。因為我們本身雖然有自研的團隊，但是好的產(chǎn)品總有一個研發(fā)周期。而我們自身的發(fā)行體量也足夠大。在這種情況下，我們對于外部產(chǎn)品的需求仍然是比較大的。

獨聯(lián)體：那么在對于外部產(chǎn)品的挑選過程中，這個思路和標準大概是怎樣的？

殷天明：首先從全球化的角度出發(fā)，我們比較關(guān)注SLG和卡牌兩個品類。這是因為這兩個品類是今天最容易All in全球化的大類。這其中卡牌的定義比較特殊，我們會將一些模擬養(yǎng)成、放置類的產(chǎn)品也歸結(jié)到這個大類中去。因為在今天的市場環(huán)境下“卡牌+”的趨勢已經(jīng)非常明顯，而放置和養(yǎng)成都屬于玩法范疇，它們本身是可以與卡牌去有機結(jié)合的。

在這兩個大類之下，我們首先傾向于那些已經(jīng)有過成功經(jīng)驗的產(chǎn)品和團隊。比如說你的團隊曾經(jīng)做出過在某個區(qū)域成功的作品，這是一種考量方式。還有一種方式是你的產(chǎn)品之前在某個區(qū)域已經(jīng)經(jīng)過了市場的驗證，并且取得了不錯的成績——如果這個產(chǎn)品之前在單一區(qū)域已經(jīng)取得了超過500萬美金的收入，這樣的產(chǎn)品即可以被我們視為是精品，我們也一定是會去重點關(guān)注的。

獨聯(lián)體：在另一方面，我們也要承認CP與發(fā)行的合作是一個雙向選擇的過程。而在2020年很多發(fā)行都感嘆“好產(chǎn)品太難找”。那么在結(jié)合三七互娛的出海策略，能否談一下我們的優(yōu)勢？

殷天明：三七互娛在全球化的優(yōu)勢是比較明顯的。我們是一家能夠?qū)⒆约旱木毣\營策略隨著環(huán)境的變化不斷地優(yōu)化、迭代的廠商。而在這樣的策略之下，我們所追求的是一個產(chǎn)品的長生命周期。我們希望自己所發(fā)行的產(chǎn)品每個都能夠做到兩年以上。

在這樣的思路之下，你可以看到我們的諸多做法。比如說我們不希望去做一款只有四五個月生命周期的產(chǎn)品。在另一方面，在利潤之外我們也格外注意產(chǎn)品的口碑與三七互娛本身的品牌。畢竟在今天的市場環(huán)境之下，長線發(fā)展才是我們能夠立于不敗之地的核心策略。

獨聯(lián)體：我看到三七互娛有投資羯磨科技，從羯磨科技出發(fā)，我們在選擇這種投資團隊時，標準是怎樣的？

殷天明：這塊其實和接入外部產(chǎn)品的條件是類似的。我們優(yōu)先選擇的一定是那些曾經(jīng)在海外擁有一定的實操經(jīng)驗，并且經(jīng)過市場錘煉，對于用戶有一定理解的團隊。畢竟這樣的團隊他們的思路經(jīng)歷過市場的驗證，再去做新品的時候能夠更好的總結(jié)和優(yōu)化自己的產(chǎn)品。

至于說投資形式，相對來講到是比較靈活。在上述的背景之下，我們既可以在團隊組建的早期就進行投資，比如說羯磨科技就是這樣。當然也可以在產(chǎn)品與我們進行合作，上線之后數(shù)據(jù)表現(xiàn)不錯再去進行資本的綁定。對于有基礎(chǔ)、有經(jīng)驗積淀的團隊，我們在不同的階段都愿意與他們?nèi)ソ⒁环N良好的合作關(guān)系。

04

切忌閉門造車，多交流才可找準未來方向

獨聯(lián)體：今天我們可以看到出海對于很多廠商來說已經(jīng)成為了常態(tài)化。越來越多的產(chǎn)品在立項階段就開始針對于全球化市場做布局。那么在這種情況下，我們面臨的挑戰(zhàn)在哪里？

殷天明：如果讓我來說的話，挑戰(zhàn)主要是用戶對于產(chǎn)品需求的不斷提升。

從大的市場趨勢來看，伴隨著全球化競爭的激烈，海外產(chǎn)品的數(shù)量也將越來越多。在這種情況下，用戶一定會去優(yōu)先選擇那些精品游戲。在另一方面，同樣是由于這種競爭的激烈，我們也需要進一步的了解海外用戶的訴求，并且針對這種訴求去進行深入的本地化營銷與產(chǎn)品迭代。只有這樣才能夠?qū)a(chǎn)品的生命周期拉長，并且通過不斷的推廣周期讓產(chǎn)品在海外市場不斷破圈。

獨聯(lián)體：從合作的角度出發(fā)，不管是資本層面還是產(chǎn)品層面。你對于有志于出海的合作伙伴有什么建議？

殷天明：第一，2020年的市場由于疫情的影響出現(xiàn)了諸多變化，這也使得很多的CP在研發(fā)思路上產(chǎn)生了不同的變化。很多CP瞻前顧后，不敢輕易開新項目，去擴充賽道。在這種情況下，恰恰是他們需要我們這樣富有經(jīng)驗的發(fā)行的時候。因此我的第一個建議就是不要閉門造車，一定要多出來交流，才能夠找到未來的方向。

第二，研發(fā)在立項的時候，還是要想清楚自己的核心優(yōu)勢在哪里？擅長于哪個品類？而不是被外界忽悠之后為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，去輕易涉足一些自己并不擅長的賽道。

第三，不管是哪個品類。一定要以做泛用戶的心態(tài)去做產(chǎn)品，萬萬不能像過往一樣去一味的只針對于核心用戶做文章，并且美其名曰：針對于特定細分人群。事實上你在這塊的心態(tài)決定了你最終抓取用戶的能力，如果你一直抱有這樣的心態(tài)，最終在市場上能夠獲取的用戶是越來越少的，路也越走越窄。

第四，做高質(zhì)量的產(chǎn)品。從市場的趨勢來看，未來用戶會對于沒有特點的產(chǎn)品接受度會越來越低。而未來產(chǎn)品在市場的測試周期也會越來越長，研發(fā)一定要能耐的住寂寞，能夠經(jīng)受的起這個市場反復(fù)的優(yōu)化、校驗。只有這樣做了，才能夠在數(shù)據(jù)端不斷的提升。最終形成可以大推的局面——的確，很多CP害怕測過幾輪之后出現(xiàn)越調(diào)越?jīng)]有信心的狀況。但我要說的是，如果真的出現(xiàn)這種情況，那很有可能你的產(chǎn)品本身的確無法達到預(yù)期，而不是測試的問題。

獨聯(lián)體：我記的在之前的一次行業(yè)會議上，你在發(fā)言中提到一點讓我印象深刻：海外不是國內(nèi)，如果真的這么粗淺的認為，那么辛苦賺來的錢一定會憑本事虧出去。這句話結(jié)合你剛才的幾個建議我們的從業(yè)者應(yīng)該怎么去理解？

殷天明：簡單來說，過去幾年中行業(yè)里有一種現(xiàn)象。一個產(chǎn)品成功了之后，某些發(fā)行拿原型換個皮去一些新興市場在分得一杯羹。這樣的打法在今天的市場環(huán)境下，其實機會已經(jīng)非常小了。

為什么這么說？因為今天的用戶對于產(chǎn)品的需求越來越高，他們也許不知道自己需要什么樣的產(chǎn)品，但一定知道自己不需要什么樣的產(chǎn)品。在這種情況下，單純的換皮所帶來的用戶定位的偏差使得這部作品一開始就走上了錯誤的道路。

舉例來講，一部西方魔幻題材的卡牌游戲，它在國內(nèi)市場有明確的用戶定位群體。但是當它選擇了另外一個區(qū)域發(fā)行后，冒然的將自己改成了一個廢土題材或是二次元題材。在這種情況下，由于題材的轉(zhuǎn)變，所針對的用戶也發(fā)生了變化。這就使得這部作品的模型對于這些更換的用戶無法很好的兼容。事實因為這種做法在過去幾年中導(dǎo)致失敗的案例屢見不鮮，很多CP認為自己手中的產(chǎn)品，已經(jīng)經(jīng)過某個市場驗證，擁有成熟的玩法與付費模型。只要輕松的換一套美術(shù)風(fēng)格，就可以在另一個區(qū)域再有所作為。但在今天的市場環(huán)境下，這樣的做法已經(jīng)行不通了。