收入Top 4有3款國產(chǎn)手游：如何在這個2.65億人的國家做出海？

2018年，是游戲廠商加快出海步伐的一年。關(guān)注榜單不難發(fā)現(xiàn)，中國手游霸占海外市場暢銷榜頭部已不是一件稀奇的事情。

出海熱潮下，不少深耕國內(nèi)的廠商嘗試邁出這一步。除港澳臺之外，東南亞長期以來都是出海廠商的聚集地。而在東南亞的眾多國家中，印尼是特點最突出、也是最具分析價值的一個。

資料顯示，印尼有2.65億人，是東南亞人口第一大國，這個紅利很難不讓人心動。不過早期入局者卻并非都一帆風(fēng)順，因為印尼經(jīng)濟較為落后，付費能力和意識習(xí)慣尚處于初級階段，想撬動這塊市場并不容易。不過在近一年，情況似乎有所好轉(zhuǎn)。

參考App Annie近期發(fā)布的10月指數(shù)，印尼收入前十的中國手游包括《Mobile Legends：Bang bang》《王國紀(jì)元》《PUBG MOBILE》《文明覺醒》《龍之谷》《COK》，占到了非常高的比重。值得一提的是，Top 4的頭部產(chǎn)品中有3款都是競技手游，可以說，競技手游正在拉動當(dāng)?shù)厥袌龅脑鲩L。

其中，對于處在榜首的《Mobile Legends：Bang bang》（下簡稱“《Mobile Legends》”，國內(nèi)譯為“無盡對決”）來說，一方面它已經(jīng)連續(xù)18個月摘得收入第一，另一方面它還是一款頗具爭議的產(chǎn)品。

由于這款游戲至今未在國內(nèi)市場發(fā)行，使得國內(nèi)玩家對這款產(chǎn)品的認(rèn)知有限，甚至關(guān)于產(chǎn)品的報道，還沒有它的知識產(chǎn)權(quán)爭議報道多。

但站在印尼本地人的角度，這款MOBA手游有著非同一般的量級，據(jù)悉，游戲MAU已超過2000萬。當(dāng)?shù)氐哪贻p人是游戲的核心群體，其中也不乏很多年齡很小的玩家。

一場線下賽事場館外，三五個小朋友在開黑

概括來說，《Mobile Legends》一方面趕上印尼手機硬件市場的高速擴張期，依靠海外發(fā)行策略打入了當(dāng)?shù)氐挠螒蚴袌觯涣硪环矫嬗帽镜鼗O(shè)計進一步滲透，進而擴大市場份額。

印尼的手游市場正在經(jīng)歷著他們的用戶紅利期，而頭部產(chǎn)品是怎么做好這個市場的？游戲廠商布局印尼市場又該注意什么？

2015年，沐瞳面向海外研發(fā)過一款塔防策略手游《Magic Rush：Heroes》（魔法英雄），雖然打的水花沒有如今這么大，但沐瞳通過該產(chǎn)品接觸到第一批海外用戶，進而積累下了部分寶貴的海外市場經(jīng)驗。

此后，他們收購了一個有3年端游MOBA經(jīng)驗的團隊，投入至MOBA手游研發(fā)中。2016年9月，《Mobile Legends》面向海外上線。在他們看來，國內(nèi)市場競爭白熱化，馬太效應(yīng)明顯，新晉產(chǎn)品獲取流量愈發(fā)困難，出海也許能抓住更多的機會。因此即便沒太多經(jīng)驗，團隊還是堅持決定走出去。

第一款游戲的發(fā)行給后續(xù)游戲提供了參考，針對這款MOBA游戲，他們決定從三點入手。首先，游戲?qū)惭b包控制在100M以下，用壓縮包體的方式降低下載門檻，先保證能提供5V5的局內(nèi)對戰(zhàn)體驗。因為在不少國家WiFi還沒有完全普及，玩家使用的是3G或4G，下載游戲多借助流量，因此包體越大，玩家的下載欲望就越弱，買量轉(zhuǎn)化率也就越低。通過這種辦法讓玩家進入游戲后，剩余資源則會在WiFi條件下繼續(xù)加載，以實現(xiàn)和大包體同等的效果。

其次，他們更傾向迅速上線demo直接讓市場驗證，并維持每周一次版本迭代的快節(jié)奏。據(jù)悉，游戲首個版本只包含10個英雄，隨之而來的還有各種各樣的BUG，玩家的體驗并不算優(yōu)秀。之后的一年多時間，游戲則建立在和玩家保持溝通的基礎(chǔ)上，有問題第一時間解決，用每周一更的頻率優(yōu)化版本。七麥數(shù)據(jù)顯示，游戲在兩年時間里已經(jīng)上線了90個商店版本。

最后，技術(shù)團隊提升網(wǎng)絡(luò)優(yōu)先級，設(shè)立了50多個服務(wù)器節(jié)點，人口多的國家部署本地服務(wù)器，來保證網(wǎng)絡(luò)可用性，而且第一次在MOBA游戲上實現(xiàn)全球通服。這三點也組成了《Mobile Legends》產(chǎn)品核心思路。

產(chǎn)品之外，他們在買量上也積累下適合小團隊的一套打法。具體來說，市場團隊會拿出一小部分預(yù)算，按照不同素材分別進行投放嘗試，淘汰掉效果差的方案，之后再將剩余的預(yù)算投到更有把握實現(xiàn)正向ROI的方案中。不過盡管做到了精打細算，沐瞳前期仍避免不了虧損狀態(tài)，由于初期投入規(guī)模較大，試錯成本較多，他們在海外推廣一個月的虧損曾多達1000萬美金，最艱難時欠下的廣告費甚至高達2億。但最終，他們還是堅持了這套打法。如今，游戲會拿出收入的20%左右放在Facebook買量上。

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