收入Top 4有3款國(guó)產(chǎn)手游：如何在這個(gè)2.65億人的國(guó)家做出海？

2018年，是游戲廠商加快出海步伐的一年。關(guān)注榜單不難發(fā)現(xiàn)，中國(guó)手游霸占海外市場(chǎng)暢銷榜頭部已不是一件稀奇的事情。

出海熱潮下，不少深耕國(guó)內(nèi)的廠商嘗試邁出這一步。除港澳臺(tái)之外，東南亞長(zhǎng)期以來(lái)都是出海廠商的聚集地。而在東南亞的眾多國(guó)家中，印尼是特點(diǎn)最突出、也是最具分析價(jià)值的一個(gè)。

資料顯示，印尼有2.65億人，是東南亞人口第一大國(guó)，這個(gè)紅利很難不讓人心動(dòng)。不過(guò)早期入局者卻并非都一帆風(fēng)順，因?yàn)橛∧峤?jīng)濟(jì)較為落后，付費(fèi)能力和意識(shí)習(xí)慣尚處于初級(jí)階段，想撬動(dòng)這塊市場(chǎng)并不容易。不過(guò)在近一年，情況似乎有所好轉(zhuǎn)。

參考App Annie近期發(fā)布的10月指數(shù)，印尼收入前十的中國(guó)手游包括《Mobile Legends：Bang bang》《王國(guó)紀(jì)元》《PUBG MOBILE》《文明覺(jué)醒》《龍之谷》《COK》，占到了非常高的比重。值得一提的是，Top 4的頭部產(chǎn)品中有3款都是競(jìng)技手游，可以說(shuō)，競(jìng)技手游正在拉動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的增長(zhǎng)。

其中，對(duì)于處在榜首的《Mobile Legends：Bang bang》（下簡(jiǎn)稱“《Mobile Legends》”，國(guó)內(nèi)譯為“無(wú)盡對(duì)決”）來(lái)說(shuō)，一方面它已經(jīng)連續(xù)18個(gè)月摘得收入第一，另一方面它還是一款頗具爭(zhēng)議的產(chǎn)品。

由于這款游戲至今未在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)行，使得國(guó)內(nèi)玩家對(duì)這款產(chǎn)品的認(rèn)知有限，甚至關(guān)于產(chǎn)品的報(bào)道，還沒(méi)有它的知識(shí)產(chǎn)權(quán)爭(zhēng)議報(bào)道多。

但站在印尼本地人的角度，這款MOBA手游有著非同一般的量級(jí)，據(jù)悉，游戲MAU已超過(guò)2000萬(wàn)。當(dāng)?shù)氐哪贻p人是游戲的核心群體，其中也不乏很多年齡很小的玩家。

一場(chǎng)線下賽事場(chǎng)館外，三五個(gè)小朋友在開黑

概括來(lái)說(shuō)，《Mobile Legends》一方面趕上印尼手機(jī)硬件市場(chǎng)的高速擴(kuò)張期，依靠海外發(fā)行策略打入了當(dāng)?shù)氐挠螒蚴袌?chǎng)；另一方面用本地化設(shè)計(jì)進(jìn)一步滲透，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

印尼的手游市場(chǎng)正在經(jīng)歷著他們的用戶紅利期，而頭部產(chǎn)品是怎么做好這個(gè)市場(chǎng)的？游戲廠商布局印尼市場(chǎng)又該注意什么？

2015年，沐瞳面向海外研發(fā)過(guò)一款塔防策略手游《Magic Rush：Heroes》（魔法英雄），雖然打的水花沒(méi)有如今這么大，但沐瞳通過(guò)該產(chǎn)品接觸到第一批海外用戶，進(jìn)而積累下了部分寶貴的海外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。

此后，他們收購(gòu)了一個(gè)有3年端游MOBA經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，投入至MOBA手游研發(fā)中。2016年9月，《Mobile Legends》面向海外上線。在他們看來(lái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，馬太效應(yīng)明顯，新晉產(chǎn)品獲取流量愈發(fā)困難，出海也許能抓住更多的機(jī)會(huì)。因此即便沒(méi)太多經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)還是堅(jiān)持決定走出去。

第一款游戲的發(fā)行給后續(xù)游戲提供了參考，針對(duì)這款MOBA游戲，他們決定從三點(diǎn)入手。首先，游戲?qū)惭b包控制在100M以下，用壓縮包體的方式降低下載門檻，先保證能提供5V5的局內(nèi)對(duì)戰(zhàn)體驗(yàn)。因?yàn)樵诓簧賴?guó)家WiFi還沒(méi)有完全普及，玩家使用的是3G或4G，下載游戲多借助流量，因此包體越大，玩家的下載欲望就越弱，買量轉(zhuǎn)化率也就越低。通過(guò)這種辦法讓玩家進(jìn)入游戲后，剩余資源則會(huì)在WiFi條件下繼續(xù)加載，以實(shí)現(xiàn)和大包體同等的效果。

其次，他們更傾向迅速上線demo直接讓市場(chǎng)驗(yàn)證，并維持每周一次版本迭代的快節(jié)奏。據(jù)悉，游戲首個(gè)版本只包含10個(gè)英雄，隨之而來(lái)的還有各種各樣的BUG，玩家的體驗(yàn)并不算優(yōu)秀。之后的一年多時(shí)間，游戲則建立在和玩家保持溝通的基礎(chǔ)上，有問(wèn)題第一時(shí)間解決，用每周一更的頻率優(yōu)化版本。七麥數(shù)據(jù)顯示，游戲在兩年時(shí)間里已經(jīng)上線了90個(gè)商店版本。

最后，技術(shù)團(tuán)隊(duì)提升網(wǎng)絡(luò)優(yōu)先級(jí)，設(shè)立了50多個(gè)服務(wù)器節(jié)點(diǎn)，人口多的國(guó)家部署本地服務(wù)器，來(lái)保證網(wǎng)絡(luò)可用性，而且第一次在MOBA游戲上實(shí)現(xiàn)全球通服。這三點(diǎn)也組成了《Mobile Legends》產(chǎn)品核心思路。

產(chǎn)品之外，他們?cè)谫I量上也積累下適合小團(tuán)隊(duì)的一套打法。具體來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)會(huì)拿出一小部分預(yù)算，按照不同素材分別進(jìn)行投放嘗試，淘汰掉效果差的方案，之后再將剩余的預(yù)算投到更有把握實(shí)現(xiàn)正向ROI的方案中。不過(guò)盡管做到了精打細(xì)算，沐瞳前期仍避免不了虧損狀態(tài)，由于初期投入規(guī)模較大，試錯(cuò)成本較多，他們?cè)诤Ｍ馔茝V一個(gè)月的虧損曾多達(dá)1000萬(wàn)美金，最艱難時(shí)欠下的廣告費(fèi)甚至高達(dá)2億。但最終，他們還是堅(jiān)持了這套打法。如今，游戲會(huì)拿出收入的20%左右放在Facebook買量上。

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