AppLovin：淺談LTV

LTV，終身價(jià)值或用戶終身價(jià)值是指用戶在應(yīng)用程序中預(yù)期產(chǎn)生的花費(fèi)。LTV是一個(gè)幫助我們更好地了解應(yīng)用表現(xiàn)的重要指標(biāo)，從而幫助我們制定未來(lái)的業(yè)務(wù)目標(biāo)和廣告策略。它還為如何使用戶反復(fù)產(chǎn)生花費(fèi)以及如何留存高參與度的用戶提供了深入的洞察。

首先，讓我們用一個(gè)簡(jiǎn)單的方式來(lái)理解LTV...

想象一個(gè)顧客走進(jìn)一家商場(chǎng)。商場(chǎng)里有形形色色的人，從沒(méi)有購(gòu)買計(jì)劃的閑逛的人到瘋狂購(gòu)物參加商場(chǎng)所有促銷活動(dòng)的人。根據(jù)不同的類型的顧客、他們相應(yīng)的消費(fèi)習(xí)慣，以及品牌效應(yīng)和品牌忠誠(chéng)度等其他因素，一個(gè)特定顧客也許只會(huì)出現(xiàn)在這個(gè)商場(chǎng)一次，亦或有可能是LTV最高的回頭客。

毫無(wú)疑問(wèn)，擁有更高LTV的用戶將更有可能產(chǎn)生消費(fèi)。2019年的一項(xiàng)研究表明，LTV前10%的客戶每筆訂單花費(fèi)的金額是普通客戶群的三倍，而前1%的客戶每筆訂單花費(fèi)大約是普通客戶群的5倍。

LTV和忠誠(chéng)度

想想您的用戶使用一款應(yīng)用的頻率，以及他們購(gòu)買的頻率。那些定期使用并頻繁進(jìn)行應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買的用戶將比那些曾經(jīng)使用過(guò)您的應(yīng)用但從不購(gòu)買任何東西的用戶擁有更高的LTV。一個(gè)整體較高的LTV是一個(gè)強(qiáng)勁的增長(zhǎng)指標(biāo)，表明您擁有忠實(shí)的用戶群。

當(dāng)衡量LTV時(shí)，獲客成本是一定要考量的，因?yàn)樗軌蝻@示您需要花多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)達(dá)到獲取這一用戶的收支平衡。而這一數(shù)據(jù)通常也代表著銷售和營(yíng)銷所涉及的花費(fèi)。

因?yàn)槊總€(gè)公司提供不同的產(chǎn)品或服務(wù)，所以定義高LTV對(duì)您的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)意味著什么以及如何正確衡量它是非常重要的。

LTV的重要性

當(dāng)您知道LTV時(shí)，您可以利用它來(lái)預(yù)測(cè)特定時(shí)間范圍內(nèi)一個(gè)月，一個(gè)季度甚至一年的業(yè)務(wù)情況。LTV同時(shí)也代表您在廣告收入方面的成功，提高廣告盈利性是提升LTV的另一種基本方式。

換句話說(shuō)，LTV有助于您識(shí)別和確定需要關(guān)注哪些方面來(lái)優(yōu)化和發(fā)展您的業(yè)務(wù)。如果您的LTV較弱，您可以通過(guò)進(jìn)行促銷和廣告營(yíng)銷活動(dòng)，來(lái)提高留存率或追加銷售額。

LTV幫助您更好地了解如何對(duì)特定部分進(jìn)行投資，以及如何對(duì)整體策略進(jìn)行調(diào)整。

LTV的好處

當(dāng)您制定營(yíng)銷活動(dòng)和計(jì)劃時(shí)，一定是希望它為公司帶來(lái)更高收入。為什么說(shuō)通過(guò)把控LTV能進(jìn)一步助燃業(yè)務(wù)呢？因?yàn)橥ㄟ^(guò)了解用戶的LTV，您可以：

-為長(zhǎng)期和短期目標(biāo)制定更加多樣化的戰(zhàn)略

-將精力集中在有一定花費(fèi)的用戶上面

-建立清晰的用戶關(guān)系管理系統(tǒng)，進(jìn)一步提升盈利能力和品牌忠誠(chéng)度

-預(yù)估與開發(fā)和推出新功能或新產(chǎn)品相關(guān)的成本

LTV和用戶留存

數(shù)據(jù)顯示，回頭客的花費(fèi)通常比新客平均要多67%。在通過(guò)衡量LTV來(lái)制定營(yíng)銷策略時(shí)，您可以專注于激勵(lì)回頭客以增加收入。根據(jù)LTV對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分意味著您可以關(guān)注高消費(fèi)者，并根據(jù)這些用戶的具體情況相應(yīng)提供更多的資源。如果他們即將結(jié)束他們的周期，也許有機(jī)會(huì)續(xù)約和追加銷售。

LTV的計(jì)算公式

LTV可以通過(guò)多種方式計(jì)算得出，這里我們展示一種最簡(jiǎn)單直觀的方式：

用戶的平均LTV=應(yīng)用的終身收入/用戶總數(shù)

LTV與獲客成本

LTV是具有預(yù)測(cè)性的關(guān)鍵指標(biāo)，因此它可以幫助確定市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算。以用戶畫像來(lái)細(xì)分LTV可以幫助您了解每個(gè)客戶所帶來(lái)的價(jià)值。尤其是獲客成本，這一數(shù)字應(yīng)始終低于LTV。

如何增加LTV

增加LTV意味著思考如何改進(jìn)用戶與應(yīng)用的交互方式。以下是一些有助于增加LTV的方法：

1.提升游戲的第一印象

游戲的上手體驗(yàn)可以成為客戶流失的主要原因？打造一個(gè)成功的開端至關(guān)重要。關(guān)注應(yīng)用的核心價(jià)值，并將重點(diǎn)放在提供高質(zhì)量、個(gè)性化的體驗(yàn)上。

2.打造個(gè)性化內(nèi)容

每個(gè)人都希望感受到特別，所以個(gè)性化是提高參與度的一大要素。一些品牌定期在Facebook頁(yè)面上“展示”他們的粉絲。通過(guò)舉辦比賽來(lái)并在玩家社區(qū)宣布贏家，他們進(jìn)一步鞏固了用戶參與度和品牌推廣。

3.表達(dá)感激之情

舉辦一次客戶答謝，或者給你最好的客戶送一些禮物。AppLovin和Machine Zone最近推出了有史以來(lái)第一個(gè)玩家答謝周，為部分玩家送出禮物，以感謝他們長(zhǎng)期以來(lái)的合作和支持。

4.為用戶提供限時(shí)特權(quán)

讓用戶在有限的時(shí)間內(nèi)免費(fèi)試用更高級(jí)的功能，看看他們是否決定保留訂閱。

5.收集反饋

使用調(diào)查問(wèn)卷收集反饋有助于您了解用戶體驗(yàn)的痛點(diǎn)，以及他們希望看到的更多內(nèi)容。它還有助于加強(qiáng)關(guān)系，使您的用戶感到被尊重和認(rèn)可。

6.追加銷售

如果您有多個(gè)級(jí)別的定價(jià)或訂閱，那么對(duì)用戶已有訂閱進(jìn)行升級(jí)銷售也是增加LTV的簡(jiǎn)單方法。

底線

LTV提供了了解用戶價(jià)值的機(jī)會(huì)，通過(guò)分析利用LTV您可以更好地策劃營(yíng)銷活動(dòng)，從而推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)?？偟膩?lái)說(shuō)加強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度，表達(dá)對(duì)用戶的感謝，收集反饋，并在他們需要的時(shí)候提供支持都是有效提升LTV的方式。