怎么做跨境電商？外貿(mào)完整流程分享

這是個從宏觀角度看的問題，就和怎么開始做生意一樣。沒有辦法通過一個回答或者一篇文章就完全把每個細(xì)節(jié)都講清楚。

況且這應(yīng)該也不是看到這個問題的大家需要的，大家需要的是一個可行的思路以及一些常見的“坑”，雖然個人做了十幾年，也只能算是外貿(mào)的半個過來人，就說一下自己遇到的一些狀況和經(jīng)驗，各位感興趣的看看做個參考就是了。

文章會按照從進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)，到后面運營的時間思路來寫，這樣方便處在不同階段的人分段閱讀。

一、外貿(mào)開始之前

剛打算進(jìn)入外貿(mào)這一行，首先需要解決幾個問題，也是經(jīng)常會遇到坑的地方。

選品&主推地域

之所以把選品和選地域放在一起說，是因為這中間涉及兩個不同的情況，沒辦法徹底分開。

做外貿(mào)的公司會有兩種，一種是自己本身有工廠，以前可能是主做國內(nèi)市場，或者是有固定的客戶來源?，F(xiàn)在做外貿(mào)只是想把生意做到海外去，那這種情況下其實是不存在選品問題的，因為你要做的暫時只能是現(xiàn)有的產(chǎn)品。

那這個時候第一步要考慮的就是主推地域的問題，要看一下你的產(chǎn)品在哪個市場賣得比較好。是美國、還是英國，還是東南亞？

做外貿(mào)一定是有一個圈定的范圍，這涉及到后面所有的營銷和預(yù)算怎么分配，外貿(mào)不等于把產(chǎn)品賣到國外，而是把產(chǎn)品具體的賣到哪個地方。

另一種情況是外貿(mào)公司本身不是廠家，只是想把國內(nèi)的東西賣到海外，中間賺差價。這種一般是貿(mào)易類公司，那就涉及到選品的問題。

兩個地方要注意，一個是開始的時候不建議選擇過多不同的品類，很少有公司一下子就能做成亞馬遜那樣的綜合平臺。況且就算是亞馬遜，剛開始的時候也是賣書起家的。

很多人會說選品要選哪些最火，最容易賣的東西。這么說對，也不全對。選產(chǎn)品就意味著選供應(yīng)商，最火的產(chǎn)品當(dāng)然好賣這個誰都知道，但是能不能找到一家合適靠譜的供應(yīng)商，這不是看看數(shù)據(jù)就能找到的。

所以建議選品的時候要把重點放在選供應(yīng)商上，按照自己心里預(yù)估的品類去找?guī)讉€供應(yīng)商，重點考量誠信、產(chǎn)品質(zhì)量和出貨能力上。然后根據(jù)這些品質(zhì)確定你要做的主要地域。

銷售方式的選擇

這里的銷售方式指的就是銷售平臺的選擇，和國內(nèi)不一樣，老外對品牌自建的電商獨立站還是有很大的信任度的，不一定非要選擇入住亞馬遜這類的電商平臺。

那么從大的范圍上看，你能選的無非是三種：獨立站、電商平臺、獨立站+電商平臺。

這三種組合模式都沒問題，主要看現(xiàn)在公司處于什么情況。以及對外貿(mào)業(yè)務(wù)的期待有多大、預(yù)算有多少？

獨立站的好處是控制權(quán)完全在你手里，除了當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，網(wǎng)站怎么設(shè)計、怎么改動沒有任何人可以管你。

缺點是獨立站的流量完全需要你自己搞定，沒有自身的啟動流量池，完全冷啟動。

電商平臺的好處是平臺本身會有流量，并且電商平臺的客戶更加精準(zhǔn)，意向度更強。這個道理也很簡單，在谷歌上搜索的人未必都想買東西，但是去亞馬遜搜索的人通常已經(jīng)有了明確的購買意向。

不過電商平臺也有局限性，就是你要完全遵守他的規(guī)則，跟著他走。亞馬遜封店已經(jīng)不是什么新聞了，這就是電商平臺最明顯的局限。

另一個就是電商只是給商家提供了一個賣貨的場地，但是這個場地里面的人并不會歸商家所有。也就是說即使這個人從一個商家那里買了東西，商家也無法綁定這個顧客。

因為顧客的信任是對平臺的，而不是具體的商家，今天可以在我這里買東西，明天也可以去你那里。

關(guān)于物流的問題

這是做外貿(mào)不能避免的一個部分，物流的選擇也有很多，可以自己走出海物流，也可以選擇亞馬遜FBA這樣的，也有海外倉。

這個怎么選主要是看成本，哪個對你來說更劃算就選哪個，沒有很多要說的。

不過除非自己公司有專門搞物流的人，不然建議自己去跑物流，中間清關(guān)會很麻煩。

二、外貿(mào)開始之后

好了，解決上面的問題，你就擁有了一個可以觸達(dá)海外客戶的店鋪了，下面要做的就是怎么讓人進(jìn)來買東西，開始賺錢。

流量從哪里來，要怎么做？

流量的來源主要是三個方面：seo、Ads廣告、社交媒體、店鋪。

其實更科學(xué)的是分類不應(yīng)該把店鋪單獨拿出來，店鋪也歸屬于seo和廣告投放。不過為了不讓大家迷糊，還是單獨拿出來說，讓大家知道這個邏輯就行了。

SEO：什么是seo就不解釋了，既然都做到這一步了，這個概念肯定都是知道的。

就說一下自己對seo的看法，首先，谷歌seo是有效的，可以吸引很多流量，且性價比很合適。其次，seo需要時間，不管是專業(yè)或者不專業(yè)的人去做，都需要時間，這個時間根據(jù)行業(yè)不同，大概是三到六個月。

那就是說，如果你想把全部精力寄托在seo上，這段時間你很可能面臨沒生意的狀況。但是這個時間投資后續(xù)的回報很大。

Ads廣告：Ads廣告是谷歌的競價廣告，和seo不同，是通過直接付錢競價排名，所以只要開始投錢，馬上關(guān)鍵詞就有排名，就有流量。

用戶在谷歌上每一次點擊你都要付錢給谷歌，但是這種流量屬于錢停效果停，不投錢了，但是所有流量全斷。

社交媒體：這個還是值得關(guān)注的，facebook、YouTube、tiktok都是。這類渠道的特點是流量巨大，但是需要你花一定的心思才能拿到。

尤其是隨著手機的網(wǎng)速越來越快，這塊的市場會越來越大，一定要重點布局去做。同樣，這也需要時間。

店鋪：現(xiàn)在已經(jīng)過了開個店鋪就有生意的年代了，店鋪的優(yōu)化要好好做。比如在亞馬遜上賣衣服，這意味著你要和成千上萬的商家競爭，不做好店鋪優(yōu)化是沒用的。

客服要怎么對接？

之前也說過這個問題，很多傳統(tǒng)企業(yè)的客服都不適合做電商的銷售。態(tài)度問題，互聯(lián)網(wǎng)流量最大的特點就是缺乏耐心，三十秒不回復(fù)人就跑了。

比較合理的團(tuán)隊配置是劃分出幾個客服專門配給互聯(lián)網(wǎng)營銷團(tuán)隊，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)調(diào)配，互相配合，不要把客服和運營團(tuán)隊分開。

見過很多傳統(tǒng)的客服，業(yè)務(wù)能力確實很強，但是完全不配合線上營銷部門，各自占山為王的。這樣做對于企業(yè)來說雖然可以避免一家獨大，但是內(nèi)耗嚴(yán)重。

帝王之術(shù)很多時候其實真的不適合小企業(yè)。