中東出海啟示錄：沙漠與藍(lán)海同在

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作者：Inpander 海外KOL

時(shí)間：2022-01-04

從中東最東（伊朗呼羅珊邊境）到中國西域最西，直線距離不超過一條京滬高鐵，卻因?yàn)閼?zhàn)火、宗教和極端組織，讓它成了一個(gè)難以觸碰的符號(hào)。

中東，一塊披著面紗的神秘土地。

事實(shí)上，穿過黃沙，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這片富饒的土地上，散發(fā)著熠熠生輝的誘惑之光。

東風(fēng)西漸，中東土豪在中國APP里狂歡

阿拉法特不停地在MICO的一個(gè)房間里刷“禮物”，送出2000金幣后，成功在直播間里升起了沙特阿拉伯的國旗。他十分自豪，覺得彰顯了祖國的“榮耀”，他的賬號(hào)還登上了MICO的首頁banner，讓自己被更多人認(rèn)識(shí)和關(guān)注，一舉兩得。

MICO是一款典型的“社交+娛樂”App，除了交友功能外，它通過不同主題的直播間，把興趣愛好相同的人聚在一起。它的母公司赤子城科技來自中國，做出海業(yè)務(wù)已將近10年，中東是其重要的市場(chǎng)之一。

App Annie數(shù)據(jù)顯示，MICO先后進(jìn)入71個(gè)國家及地區(qū)的App Store社交應(yīng)用下載榜前10，其中包括沙特、阿聯(lián)酋等多個(gè)中東國家。除了MICO，赤子城科技的另一款語音社交產(chǎn)品YoHo在中東地區(qū)也頗受歡迎，已成該市場(chǎng)前二的語音社交平臺(tái)。

收入方面，據(jù)App Annie估算，在2021年 11 月，中國非游廠商出海榜單中，赤子城科技通過旗下陌生人社交應(yīng)用MICO、語音房應(yīng)用YoHo等產(chǎn)品在美國和中東地區(qū)獲得的穩(wěn)定收入增長(zhǎng)，排名上漲 2 位，獲得第四的位置。

像阿拉法特一樣，利用中國APP交友和娛樂早已成為中東人的日常。打開他們的手機(jī)，很容易找到中國App：他們用TikTok創(chuàng)造流行，用PUBG MOBILE（絕地求生手游）開啟冒險(xiǎn)，用MICO、Yalla結(jié)交好友，用……來自中國的App滲透進(jìn)了他們生活的方方面面，成為了人們釋放旺盛荷爾蒙、消遣時(shí)光的理想場(chǎng)地。

中國APP在中東到底有多火？

在沙特手機(jī)應(yīng)用暢銷排行上，排名前100的應(yīng)用中有20款以上出自中國公司。在阿聯(lián)酋、埃及等其它中東國家，中國應(yīng)用同樣表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)。

這些APP，是怎么做到的？

要回答這個(gè)問題，我們需要先了解中東特殊的市場(chǎng)環(huán)境。

下一個(gè)金礦

什么是中東？

一般而言，它指的是西亞與北非的 24 個(gè)國家和地區(qū)，包括自然資源豐富、人均收入高的海灣六國——以阿聯(lián)酋、沙特為典型代表，以及埃及、摩洛哥等相對(duì)貧窮的國家。覆蓋面積 1500 余萬平方公里，總?cè)丝?達(dá)4.9 億之巨。

在中東國家中，出海開發(fā)者最應(yīng)該關(guān)注的是以阿聯(lián)酋、沙特為代表的海灣六國，這些國家由于獨(dú)特的石油資源優(yōu)勢(shì)，人均GDP位居世界前列。以卡塔爾為例，人均GDP甚至一度高達(dá)七萬美元，位列全球第3。

優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)條件，也使得中東用戶有較高的付費(fèi)能力，其中，沙特甚至有全球最高的手游產(chǎn)品每付費(fèi)用戶平均收益，高達(dá)270美元。僅以PUBG MOBILE為例，據(jù)Sensor Tower統(tǒng)計(jì)，2019年11月，該游戲海外收入為7000萬美元，沙特是貢獻(xiàn)最高的三大市場(chǎng)之一。

除了“有錢”，完善的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施和特殊的文化背景，也讓這片土地成為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品發(fā)展的絕佳土壤：

? 互聯(lián)網(wǎng)滲透率高

據(jù)Inpander了解，中東國家的平均網(wǎng)絡(luò)覆蓋率高達(dá)64.5%，在沙特和阿聯(lián)酋等主要互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)更是高達(dá)95%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于54.5%的世界平均水平。

其中，中東主要國家71% 的用戶已通過 3G/4G 上網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)滲透率最高達(dá)到了90%，其中 64% 是智能手機(jī)（阿聯(lián)酋 80.6%），位居世界前列。

中東主要國家互聯(lián)網(wǎng)用戶滲透率(2020.1)

來源:Hootsuite

? 年輕有活力的市場(chǎng)

中東有70%的是30歲以下的年輕人，年輕人的愛好都大同小異，有手機(jī)玩誰還會(huì)去看電視呢？能在網(wǎng)上購物誰還去跑去實(shí)體店買呢？......

? 龐大的需求

由于宗教上的嚴(yán)格約束，目前多數(shù)穆斯林仍嚴(yán)格遵循教義，過著“寡淡、禁欲”的生活，這也讓中東線下的社交娛樂方式十分匱乏。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沙特，曾將近40年沒有電影院，直到2018年才重新開放了全國第一家電影院。

極度壓抑的環(huán)境之下，越來越多受到壓抑的年輕人對(duì)娛樂的需求非常旺盛。于是，由PUBG MOBILE、TikTok、Yalla、MICO這樣的游戲、內(nèi)容、社交產(chǎn)品所構(gòu)建的互聯(lián)網(wǎng)世界，成為了人們釋放旺盛荷爾蒙、消遣時(shí)光的理想場(chǎng)地。

時(shí)至今日，面對(duì)探路者已然率先嘗到的果實(shí)，中東市場(chǎng)還會(huì)是出海開發(fā)者的下一座金礦？他們還有新的機(jī)會(huì)嗎？

機(jī)會(huì)在哪里？

目前來看，據(jù)移動(dòng)數(shù)據(jù)分析平臺(tái)App Anni統(tǒng)計(jì)，僅沙特、阿聯(lián)酋、土耳其三地，當(dāng)?shù)谿oogle Play應(yīng)用暢銷榜Top100中，就分別有59、54、45個(gè)APP來自中國。

可以說，中國出海應(yīng)用已牢牢占據(jù)中東應(yīng)用市場(chǎng)的半壁江山！

而在眾多的應(yīng)用賽道中，中國出海開發(fā)者在泛娛樂領(lǐng)域占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，僅結(jié)合字節(jié)跳動(dòng)（主要出海產(chǎn)品為TikTok）、赤子城科技（MICO、YoHo母公司）、Yalla Group（Yalla母公司）、歡聚集團(tuán)（YY母公司，目前主攻海外，旗下有Bigo Live、Hago等出海產(chǎn)品）等公布的數(shù)據(jù)來看，中國的社交娛樂APP就已吸引了近1億中東用戶，年流水?dāng)?shù)據(jù)都非常精彩。

因此Inpander建議，出海中東的泛娛樂產(chǎn)品也可以直播、語聊房、游戲幾個(gè)賽道切入：

? 直播：氪金土豪撐起半邊天

對(duì)于依靠打賞獲得盈利的直播平臺(tái)而言，相比于東南亞等其他新興市場(chǎng)，中東用戶具備良好付費(fèi)習(xí)慣和付費(fèi)能力。

出海樣本

BIGO LIVE：家族式用戶關(guān)系，結(jié)合多人直播聊天模式，打造虛擬世界的社交網(wǎng)絡(luò)；

Mico:主播代理制度，鼓勵(lì)主播組織工會(huì)，并作為管理人員享受提成。

建議

家族玩法：中東人的家族觀念特別強(qiáng)，很多人也熱衷在線上組建一個(gè)「家族」出來；

宗教禁忌：所有色情露肉的、違反教義的、侮辱真主的內(nèi)容都會(huì)給產(chǎn)品帶來致命的傷害；

支付本地化：阿拉伯國家的在線支付方式主要有VISA/Mastercard信用卡、網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬、CashU\OneCard電子錢包或現(xiàn)金付款；

內(nèi)容監(jiān)管：為了有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，鑒于直播內(nèi)容的互動(dòng)性和實(shí)時(shí)性，直播的準(zhǔn)繩會(huì)比其他的內(nèi)容社區(qū)更加嚴(yán)格，在運(yùn)營上投入的精力也會(huì)更多，除了必要的技術(shù)支持，根據(jù)不同區(qū)域、不同語種來增設(shè)的人工監(jiān)控團(tuán)隊(duì)也是必須。

語聊房：一超多強(qiáng) 真需求

許多阿拉伯地區(qū)的年輕人飽受宗教和政策方面的束縛，陌生男女無法在公共場(chǎng)合見面，在社交需求和渴望下，語聊房成為他們兼顧“傳統(tǒng)”與“現(xiàn)代”的重要途徑。

2020年9月，Yalla Group成功登陸美股，成為第一家在美國紐交所上市的中東獨(dú)角獸。不僅粉碎了外界長(zhǎng)期以來對(duì)中東沖突頻仍、社會(huì)保守的刻板印象。也讓大家意識(shí)到在中東市場(chǎng)、語聊房巨大的變現(xiàn)潛力大，也讓中東越來越成為出海熱門區(qū)域。

出海樣本

Yalla、YoHo

建議

本地化團(tuán)隊(duì)：聘用本地員工；

運(yùn)營團(tuán)隊(duì)：建立完善的培訓(xùn)和成長(zhǎng)機(jī)制，打造著自己的“本地化鐵軍”，也借此不斷拓寬自身的護(hù)城河；

閱讀順序：阿拉伯語是從右至左書寫，因此在做UI界面時(shí)要作相應(yīng)調(diào)整。

游戲：高需求高付費(fèi)

中東擁有全球增長(zhǎng)最快的游戲市場(chǎng)，年收入增長(zhǎng)高達(dá)25％。中東地區(qū)游戲玩家的偏好多樣，在海灣地區(qū)，射擊游戲和體育游戲是最受歡迎的游戲類型。在地中海東部，最受歡迎的是多人在線競(jìng)技游戲和射擊游戲。

出海樣本

蘇丹的復(fù)仇：大型 SLG 戰(zhàn)爭(zhēng)手游，以十四世紀(jì)阿拉伯世界為背景；

PUBG MOBILE：風(fēng)靡中東的頭號(hào)游戲，在沙特、土耳其兩國均拿下暢銷榜第一。

建議

宗教：游戲里女性角色的必須上到脖子，下到膝蓋下，禁止出現(xiàn)豬，酒，十字架，色情等角色/場(chǎng)面。

社交屬性：Inpander觀察到，在世界聊天頻道可以經(jīng)?？吹桨⒄Z用戶源源不斷的聊天內(nèi)容和截屏。因此，廠商在出海游戲時(shí)需要考慮到中東人在游戲時(shí)的社交需求。

支付：游戲玩家年輕化，10-40歲，10-25歲的居多，受20歲以上才能申請(qǐng)信用卡的政策影響，很多玩家需要通過購買點(diǎn)卡來為游戲付費(fèi)。CashU和OneCard市場(chǎng)大。

日常運(yùn)營：周五為法定節(jié)假日，游戲在線人數(shù)多，運(yùn)營時(shí)間和國內(nèi)有差距。

客服運(yùn)營：中東人其實(shí)很感性，如果在游戲里被虐得非常慘，客服需要去安慰他們，同時(shí)給出一定的補(bǔ)償。

尾聲

事實(shí)上，中東市場(chǎng)曾是美國互聯(lián)網(wǎng)公司的天下。

全球的幾大社交巨頭如Facebook、YouTube、Instagram均很早就進(jìn)入了中東。這些產(chǎn)品多年來始終保有鮮明的“美式風(fēng)格”，除了替換語言版本，幾乎沒有作過任何本地化。只是由于入場(chǎng)較早，目前仍享受著早期紅利。

但對(duì)于目前的中東市場(chǎng)而言，每個(gè)賽道已經(jīng)冒出了規(guī)?；漠a(chǎn)品和公司，玩家們跑馬圈地的階段畢竟已經(jīng)過去了。中東的泛娛樂市場(chǎng)也開始由藍(lán)海向紅海過渡。

在這樣一個(gè)挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的市場(chǎng)，要將“中國應(yīng)用”嵌入中東消費(fèi)者的手機(jī)里，中國的開發(fā)者必須注重研發(fā)中東人文化心理和消費(fèi)習(xí)慣的娛樂、社交軟件，做好本地化策略。

“小到一個(gè)游戲人物服飾上的花紋、顏色，我們都會(huì)查閱當(dāng)?shù)仉娨晞?、電影等資料，反復(fù)調(diào)整。”《蘇丹的復(fù)仇》母公司福州龍騰簡(jiǎn)合市場(chǎng)部總監(jiān)黃瑜冰如是說道。

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中東出海

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