中東出海啟示錄:沙漠與藍海同在

來源:
作者:Inpander 海外KOL
時間:2022-01-04
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從中東最東(伊朗呼羅珊邊境)到中國西域最西,直線距離不超過一條京滬高鐵,卻因為戰(zhàn)火、宗教和極端組織,讓它成了一個難以觸碰的符號。
中東,一塊披著面紗的神秘土地。

從中東最東(伊朗呼羅珊邊境)到中國西域最西,直線距離不超過一條京滬高鐵,卻因為戰(zhàn)火、宗教和極端組織,讓它成了一個難以觸碰的符號。

事實上,穿過黃沙,你會發(fā)現(xiàn)這片富饒的土地上,散發(fā)著熠熠生輝的誘惑之光。

01

東風西漸,中東土豪在中國APP里狂歡


阿拉法特不停地在MICO的一個房間里刷“禮物”,送出2000金幣后,成功在直播間里升起了沙特阿拉伯的國旗。他十分自豪,覺得彰顯了祖國的“榮耀”,他的賬號還登上了MICO的首頁banner,讓自己被更多人認識和關注,一舉兩得。

MICO是一款典型的“社交+娛樂”App,除了交友功能外,它通過不同主題的直播間,把興趣愛好相同的人聚在一起。它的母公司赤子城科技來自中國,做出海業(yè)務已將近10年,中東是其重要的市場之一。

App Annie數(shù)據(jù)顯示,MICO先后進入71個國家及地區(qū)的App Store社交應用下載榜前10,其中包括沙特、阿聯(lián)酋等多個中東國家。除了MICO,赤子城科技的另一款語音社交產(chǎn)品YoHo在中東地區(qū)也頗受歡迎,已成該市場前二的語音社交平臺。

收入方面,據(jù)App Annie估算,在2021年 11 月,中國非游廠商出海榜單中,赤子城科技通過旗下陌生人社交應用MICO、語音房應用YoHo等產(chǎn)品在美國和中東地區(qū)獲得的穩(wěn)定收入增長,排名上漲 2 位,獲得第四的位置。

像阿拉法特一樣,利用中國APP交友和娛樂早已成為中東人的日常。打開他們的手機,很容易找到中國App:他們用TikTok創(chuàng)造流行,用PUBG MOBILE(絕地求生手游)開啟冒險,用MICO、Yalla結交好友,用……來自中國的App滲透進了他們生活的方方面面,成為了人們釋放旺盛荷爾蒙、消遣時光的理想場地。

中國APP在中東到底有多火?

在沙特手機應用暢銷排行上,排名前100的應用中有20款以上出自中國公司。在阿聯(lián)酋、埃及等其它中東國家,中國應用同樣表現(xiàn)強勢。

這些APP,是怎么做到的?

要回答這個問題,我們需要先了解中東特殊的市場環(huán)境。

02

下一個金礦


什么是中東?

一般而言,它指的是西亞與北非的 24 個國家和地區(qū),包括自然資源豐富、人均收入高的海灣六國——以阿聯(lián)酋、沙特為典型代表,以及埃及、摩洛哥等相對貧窮的國家。覆蓋面積 1500 余萬平方公里,總人口 達4.9 億之巨。

在中東國家中,出海開發(fā)者最應該關注的是以阿聯(lián)酋、沙特為代表的海灣六國,這些國家由于獨特的石油資源優(yōu)勢,人均GDP位居世界前列。以卡塔爾為例,人均GDP甚至一度高達七萬美元,位列全球第3。

優(yōu)越的經(jīng)濟條件,也使得中東用戶有較高的付費能力,其中,沙特甚至有全球最高的手游產(chǎn)品每付費用戶平均收益,高達270美元。僅以PUBG MOBILE為例,據(jù)Sensor Tower統(tǒng)計,2019年11月,該游戲海外收入為7000萬美元,沙特是貢獻最高的三大市場之一。

除了“有錢”,完善的網(wǎng)絡基礎設施和特殊的文化背景,也讓這片土地成為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品發(fā)展的絕佳土壤:

互聯(lián)網(wǎng)滲透率高

據(jù)Inpander了解,中東國家的平均網(wǎng)絡覆蓋率高達64.5%,在沙特和阿聯(lián)酋等主要互聯(lián)網(wǎng)市場更是高達95%以上,遠遠高于54.5%的世界平均水平。

其中,中東主要國家71% 的用戶已通過 3G/4G 上網(wǎng),移動互聯(lián)網(wǎng)滲透率最高達到了90%,其中 64% 是智能手機(阿聯(lián)酋 80.6%),位居世界前列。
圖片
中東主要國家互聯(lián)網(wǎng)用戶滲透率(2020.1)    
來源:Hootsuite

年輕有活力的市場

中東有70%的是30歲以下的年輕人,年輕人的愛好都大同小異,有手機玩誰還會去看電視呢?能在網(wǎng)上購物誰還去跑去實體店買呢?......

龐大的需求

由于宗教上的嚴格約束,目前多數(shù)穆斯林仍嚴格遵循教義,過著“寡淡、禁欲”的生活,這也讓中東線下的社交娛樂方式十分匱乏。在經(jīng)濟發(fā)達的沙特,曾將近40年沒有電影院,直到2018年才重新開放了全國第一家電影院。

極度壓抑的環(huán)境之下,越來越多受到壓抑的年輕人對娛樂的需求非常旺盛。于是,由PUBG MOBILE、TikTok、Yalla、MICO這樣的游戲、內(nèi)容、社交產(chǎn)品所構建的互聯(lián)網(wǎng)世界,成為了人們釋放旺盛荷爾蒙、消遣時光的理想場地。

時至今日,面對探路者已然率先嘗到的果實,中東市場還會是出海開發(fā)者的下一座金礦?他們還有新的機會嗎?

03

機會在哪里?


目前來看,據(jù)移動數(shù)據(jù)分析平臺App Anni統(tǒng)計,僅沙特、阿聯(lián)酋、土耳其三地,當?shù)谿oogle Play應用暢銷榜Top100中,就分別有59、54、45個APP來自中國。

可以說,中國出海應用已牢牢占據(jù)中東應用市場的半壁江山

而在眾多的應用賽道中,中國出海開發(fā)者在泛娛樂領域占據(jù)了絕對優(yōu)勢,僅結合字節(jié)跳動(主要出海產(chǎn)品為TikTok)、赤子城科技(MICO、YoHo母公司)、Yalla Group(Yalla母公司)、歡聚集團(YY母公司,目前主攻海外,旗下有Bigo Live、Hago等出海產(chǎn)品)等公布的數(shù)據(jù)來看,中國的社交娛樂APP就已吸引了近1億中東用戶,年流水數(shù)據(jù)都非常精彩。

因此Inpander建議,出海中東的泛娛樂產(chǎn)品也可以直播、語聊房、游戲幾個賽道切入:


直播:氪金土豪撐起半邊天

對于依靠打賞獲得盈利的直播平臺而言,相比于東南亞等其他新興市場,中東用戶具備良好付費習慣和付費能力。

出海樣本


BIGO LIVE:家族式用戶關系,結合多人直播聊天模式,打造虛擬世界的社交網(wǎng)絡;

Mico:主播代理制度,鼓勵主播組織工會,并作為管理人員享受提成。

建議


家族玩法:中東人的家族觀念特別強,很多人也熱衷在線上組建一個「家族」出來;

宗教禁忌:所有色情露肉的、違反教義的、侮辱真主的內(nèi)容都會給產(chǎn)品帶來致命的傷害;

支付本地化:阿拉伯國家的在線支付方式主要有VISA/Mastercard信用卡、網(wǎng)銀轉賬、CashU\OneCard電子錢包或現(xiàn)金付款;

內(nèi)容監(jiān)管:為了有效規(guī)避風險,鑒于直播內(nèi)容的互動性和實時性,直播的準繩會比其他的內(nèi)容社區(qū)更加嚴格,在運營上投入的精力也會更多,除了必要的技術支持,根據(jù)不同區(qū)域、不同語種來增設的人工監(jiān)控團隊也是必須。


語聊房:一超多強 真需求

許多阿拉伯地區(qū)的年輕人飽受宗教和政策方面的束縛,陌生男女無法在公共場合見面,在社交需求和渴望下,語聊房成為他們兼顧“傳統(tǒng)”與“現(xiàn)代”的重要途徑。

2020年9月,Yalla Group成功登陸美股,成為第一家在美國紐交所上市的中東獨角獸。不僅粉碎了外界長期以來對中東沖突頻仍、社會保守的刻板印象。也讓大家意識到在中東市場、語聊房巨大的變現(xiàn)潛力大,也讓中東越來越成為出海熱門區(qū)域。

出海樣本

Yalla、YoHo

建議


本地化團隊:聘用本地員工;

運營團隊:建立完善的培訓和成長機制,打造著自己的“本地化鐵軍”,也借此不斷拓寬自身的護城河;

閱讀順序:阿拉伯語是從右至左書寫,因此在做UI界面時要作相應調整。


游戲:高需求高付費

中東擁有全球增長最快的游戲市場,年收入增長高達25%。中東地區(qū)游戲玩家的偏好多樣,在海灣地區(qū),射擊游戲和體育游戲是最受歡迎的游戲類型。在地中海東部,最受歡迎的是多人在線競技游戲和射擊游戲。

出海樣本


蘇丹的復仇:大型 SLG 戰(zhàn)爭手游,以十四世紀阿拉伯世界為背景;

PUBG MOBILE:風靡中東的頭號游戲,在沙特、土耳其兩國均拿下暢銷榜第一。

建議


宗教:游戲里女性角色的必須上到脖子,下到膝蓋下,禁止出現(xiàn)豬,酒,十字架,色情等角色/場面。

社交屬性:Inpander觀察到,在世界聊天頻道可以經(jīng)??吹桨⒄Z用戶源源不斷的聊天內(nèi)容和截屏。因此,廠商在出海游戲時需要考慮到中東人在游戲時的社交需求。

支付:游戲玩家年輕化,10-40歲,10-25歲的居多,受20歲以上才能申請信用卡的政策影響,很多玩家需要通過購買點卡來為游戲付費。CashU和OneCard市場大。

日常運營:周五為法定節(jié)假日,游戲在線人數(shù)多,運營時間和國內(nèi)有差距。

客服運營:中東人其實很感性,如果在游戲里被虐得非常慘,客服需要去安慰他們,同時給出一定的補償。

尾聲


事實上,中東市場曾是美國互聯(lián)網(wǎng)公司的天下。

全球的幾大社交巨頭如Facebook、YouTube、Instagram均很早就進入了中東。這些產(chǎn)品多年來始終保有鮮明的“美式風格”,除了替換語言版本,幾乎沒有作過任何本地化。只是由于入場較早,目前仍享受著早期紅利。

但對于目前的中東市場而言,每個賽道已經(jīng)冒出了規(guī)?;漠a(chǎn)品和公司,玩家們跑馬圈地的階段畢竟已經(jīng)過去了。中東的泛娛樂市場也開始由藍海向紅海過渡。

在這樣一個挑戰(zhàn)與機遇并存的市場,要將“中國應用”嵌入中東消費者的手機里,中國的開發(fā)者必須注重研發(fā)中東人文化心理和消費習慣的娛樂、社交軟件,做好本地化策略。

“小到一個游戲人物服飾上的花紋、顏色,我們都會查閱當?shù)仉娨晞?、電影等資料,反復調整。”《蘇丹的復仇》母公司福州龍騰簡合市場部總監(jiān)黃瑜冰如是說道。

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